房地产开发公司如何做好资金工作培训课件课程（90页）.pdf

1、项目如何做好资金工作 林 育 成 江中区域 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 开篇语 在房地产开发的过程中，资金始终是一项值得高度重视的资产， 资金管理更是房地产企业财务管理的核心内容。房地产开发的效益 和资金管理密切相关，房地产企业通过合理有效地筹集和使用资金， 做到优化资金结构，拓宽融资渠道，控制投资风险，提高资金使用 效率，促进企业经济效益的提高。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 资金工作概述 一 项目如何做好资金工作 二 做好资金工作的好处 三 目录 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 资金工作概述 一 项目如何做好资金工作 二 做好资

2、金工作的好处 三 过渡页 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 房地产开发资金工作的特点 大量的资金投入 资 金 密 集 型 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 房地产开发资金工作的特点 资金周转 期限长 长期的 资金保障 立 项 规 划 报 建 施 工 销 售 交 付 房地产开发资金工作的特点 资金是企业的血液，对房地产企业更是如此。资金 充裕，房地产企业才能得到较好的生存和发展，一旦资 金断裂，房地产企业就会出现烂尾，甚至企业破产。一 个成熟的企业必须具有完善的抗风险能力和预警措施。 房地产开发资金工作的原则 安全性： 足够的可动用资金短期 想要就有 流动性： 足够的

3、发展资金满足全 年资金要求 收益性： 尽可能低的资金余额节 约财务成本 安全性 流动性 收益性 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 项目资金工作的特点、原则 一 什么是资金？ 二 项目如何做好资金工作 三 做好资金工作的好处 四 过渡页 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 企业为什么会出现资金周转危机？ 过多的投资 行业政策变化 应收账款太多 存货太多 销售的季节性波动 一些突发事件 付款太多 。 二、什么是资金？ 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1992年公司决定建巨人大厦时计 划盖18层，后来改为38层，但由 于种种原因最后竟定为70层，而 巨人

4、集团1992年可用于大厦建设 的资金只有几百万元。 由于1994年底到1995年上半年是 巨人效益最好的时候，公司认为没 有银行贷款也可顺利建成大厦。公 司错误地估计了形势，竟然没有去 银行申请贷款，而当1993年下半 年他们想去贷时全国宏观调控开始 了 巨人集团 二、什么是资金？ 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 从内涵与外延来看 二、什么是资金？ 全部资金 狭义资金 现金 银行存款 广义资金 应收账款、应 收票据 应付账款 股权投资 债权投资 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 从资金来源来看 全部资金 股东投入 股东投入 未分配利润 借入 银行等金融机 构 供应

5、商 税金 员工工资 二、什么是资金？ 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 收益率借款利率 收益最大化？ 行业特性 与资金工作相关的两个重要概念 财务 杠杆 来源 所需 净现金 营运 资本 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 财务杠杆 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 利用的债务资金创 造的收益偿还利息 之后，还有一部分 剩余归股东所有 投资回报率 利息率 利用债务资金所创造 的收益不足支付利息, 需动用股东投入的资 金所创造的利润弥补。 投资回报率 利息率 财务 杠杆 效应 财务杠杆原理 财务杠杆 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 股东资金

6、A 20,000 50,000 100,000 借款 B 80,000 50,000 - 总资产 C=A+B 100,000 100,000 100,000 营业利润 D 15,000 15,000 15,000 利息率 E 9% 9% 9% 利息 F=B*E 7,200 4,500 - 税前利润 G=D-F 7,800 10,500 5,000 所得税 H=G*25% 1,950 2,625 3,750 净利润 I=G-H 5,850 7,875 11,250 投资回报率 J=D/C 15% 15% 15% 股东投资报酬 率 K=I/A 29% 16% 11% 财务杠杆倍数 L=C/A 5

7、2 1 财务杠杆效应 举例 借鸡 生蛋 财务杠杆 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 财务杠杆效应 举例 股东权益 A 20,000 50,000 100,000 借款 B 80,000 50,000 - 总资产 C=A+B 100,000 100,000 100,000 营业利润 D 15,000 15,000 15,000 利息率 E 16% 16% 16% 利息 F=B*E 12,800 8,000 - 税前利润 G=D-F 2,200 7,000 15,000 所得税 H=G*25% 550 1,750 3,750 净利润 I=G-H 1,650 5,250 11,250

8、投资回报率 J=D/C 15% 15% 15% 权益报酬率 K=I/A 8.25% 10.50% 11.25% 财务杠杆倍数 L=C/A 5 2 1 借鸡 生蛋 失败 反而 搭上 了米 财务杠杆 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 财务杠杆 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 标杆房企总财务杠杆对比 （按2013年年报数据） 靠利润率取胜 杠杆厌恶型企业 标杆企业杠杆对比 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 增大股权融资的比例地产基金、股 权合作 保持快速周转战略加快楼款回收、 应收款买断 合理利用上下游资金施工方融资、 商票 控制有息负债总额开发贷管控 提

9、高穆迪、标普、惠誉的信用评级， 降低融资成本；并让公司在安全区间 运行，即维持净借贷比上限70%，现 金占比下限10% 集团2014 年利用杠 杆的策略 杠杆策略 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 营运资本 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 营运资本 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 营运资本 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 资金工作的理想状态 资金来源 资金占用 * 资金工作概述 一一 项目如何做好资金工作 二二 做好资金工作的好处 三三 过渡页 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通知识概述 按揭流程梳理 项目 关

10、注 资金 运营 加快资金盘活 借助施工单位融资 项目如何做好资金工作 关注经营性现金流净 额 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1 关注经营性现金流净额 集团考核：一个目标 经营性现金流净额=楼款收入-工程支出-日常费用 （即不含土地款和融资收支） 项目如何做好资金工作 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通知识概述 楼款收入（首期、自 付） 诚意金、定金 按揭应贷未贷 未收客户楼款（超标楼 款） 收 入 1.收入的 来源 2.支出 项目如何做好资金工作 * 回笼集团：进入监控户资金从监控户划出的资金 积存的维护 日常费用（销管费用、 工资等） 工程款的支付 贷

11、款利息 1.收入的来源 2.支出 支 出 项目如何做好资金工作 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 2 抓好按揭 项目如何做好资金工作 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 按揭业务流程简介 按揭管理工作流程 一、引入按揭期 责任部门：财务资金部 引入按揭银行 公积金的引入 银企协议的磋商、签署 是否受政府监控，签订监管协议 与银行确定按揭流程及安排银行 对销售人员培训 二、开展期 责任部门：销售中心、开发部 认购 签订认购书(收集业主资料:银行流水、 收入证明、身份证、户口簿等）及客 户授权书向银行查征信销售中心 首套房证明开发部 签约 （签署按揭合同、合同备案、办

12、理所 有权预告登记、预抵押登记） 收楼 （办理产权证） 三、贷后管理 责任部门：财务资金部、 销售中 心、开发部 已审批贷款放款进度情况 每月实际额度分配情况 快贷方式抵押登记办理情况 银行服务、银企协议履行情况， 楼款监控情况 信贷政策、监控管理 按揭业务流程简介 开展期及贷后管理主要 节点 一、签订认购书时： 1、销售中心同贷书提交银行审 批（同时收集业主银行流水、收入 证明、身份证、户口簿等资料）。 2、开发部首套房证明的开具， 销售中心提交客户资料到房管所， 开发部跟进。 二、签订购房合同 1、销售中心移交合同给银行进 行审核，审核通过后通知业主到银 行签订贷款合同、移交双合同给开 发

13、部送房管所备案。 2、开发部跟进房管所合同备案 情况。（契税支付申请、网络备案 服务费支付申请） 三、所有权预告登记 1、销售中心通知业主 带上证件到房管所办理所 有权预告登记（第一次面 询） 2、开发部跟进房管所 办理所有权预告登记 合同 备案 完成 财务资金 部快贷方 式下通知 银行安排 放款 出具 所有 权登 记证 书 四、预抵押登记 1、销售中心通知业主 带上证件到房管所进行预 抵押登记（第二次面询） 2、开发部跟进房管所 办理所有权预告登记 出具 预抵 押登 记权 证 五、完成抵押登记 销售中心/财务资金部 通知银行领取预抵押登记 权证（他项权证） 财务资 金部随 时跟进 各项工 工

14、作进 度（按 揭进度 总表） 为啥沟通不畅 影响按揭速度的原因 1 按揭业务流程简介 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 解决思路 2 政府、客户和公司原因解决过后均可能 上升至“银行原因”，在督促项目部 （加强房管局等相关政府部门的沟通、 加快合同抵押备案速度）、 营销中心 （做好客户沟通、资料准备等）完成各 项放款准备工作的同时，财务资金部也 必须提前与银行做好沟通，争取在完成 审批、备案等手续后及时放款。 按揭业务流程简介 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 为啥沟通不畅 抢额度工作开展（14年重点） 3 定期与银行高层互动，争取按揭额度； 了解当地各家银行的额度

15、，引入按揭额 度较为宽裕的银行，清退放款较慢的银行， 保证银行间的竞争关系，合理分配各家银 行按揭投放，切忌专注一两家银行； 项目总、财务、营销每月定期开会，找 出按揭工作存在的问题并及时进行改正。 按揭业务流程简介 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 案例介绍 江中区域按揭工作主要举措： 1、区域总裁亲自参与和银行高层对接按揭工作，争取银行额度并促 进加快了银行的放款； 杨董亲自会见江门工行行长与主管个贷副行长、个贷部总经理，获 得2亿按揭放款额度。 （1）状况：全线趋紧的状况、分行自有分配权 （2）银行的积极态度、会面的地点 （3）效果：第一次全清历史余额（杨董当晚的指示）、在

16、要求时立 即清款、区域“弹药不足”时银行的请求。 案例介绍 2、区域财务及时掌握银行按揭额度变化信息，与营销高度联动，以 按揭专项协调会、 按揭银行指引工作业务联系单和发布微信群等 方式及时发布按揭工作指引，指导各项目、各部门选取合作银行； 案例介绍 案例：公司部门的资源 一条发出的短信（2013年9月28日）： 来由：9月开始的按揭难题、当地的自有可支配额度 面谈地点（我们的会场），饭否？会后的握手 当晚的按揭工作每日一报、高管微信群 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 2013年9月28日短信 “你可告诉X董，我将他对资金工作的支持 发到了公司高管群。” “X董，昨天的按揭工作

17、情况发给x总后她说 一定要在高管群上宣扬和感谢您!所以我只能提前 和您打个招呼告知此事了!祝周末愉快! ” “哦，这个该做的” 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 2013年9月29日微信 “X董，今天晚上工行X行长已经说放了过千 万，超了我们所报的900多万，说他们全部刮清支 持了我们。谢谢x董支持了! ” “好的，XXXX他” “收到！首先存款支持方面已向集团申请 超额支持了他们工作，其次按您指示后续会 XXXXXX” 案例 部门汇报、集团调研（2013 年11、12月） 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 案例 集团年会领导授课（2014年2月 11日-14日）

18、还有集团年度大会的财务资金、营销篇。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 区域资金工作交流会议（2014年2 月13日晚） 会后领导的感概！ 收获。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 案例介绍 按揭工作效果： 实现了按揭楼款的快速回笼 江中全年签约收入排前六 保持按揭应贷未放余 额在集团各区域中一 直处于低位。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 案例介绍 湖北 湘渝 川赣 粤闽 东北 广清 南京 莞深 苏皖 安徽 粤北 江中 粤西 肇庆 天津 浙沪 佛山 按揭余额 14. 14. 13. 8.7 8.6 7.9 6.3 6.1 5.1 4.9 4.0 3

19、.7 3.5 3.0 2.7 1.6 - 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 12.0 14.0 16.0 12月31日应贷未贷情况 单位：亿 按揭工作效果： 实现了按揭楼款的快速回笼 占集团总额 （109亿）仅 3.7% 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 3 资金盘活 监控款政策简述 设定商品房预售款监控的法律依据是城市商品房预售管理办 法。其主要的意义是为了加强商品房预售管理，维护预购人 和预售人双方的合法权益，确保商品房预售款专款专户，专款 专存，专款专用。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 常见的监控方式一 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干

20、货分享 常见的监控方式二 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 为啥沟通不畅 如何盘活监控款 重点攻关政府相关部门，降低监控比 例； 定目标，根据区域下发目标划拨监控 款； 制定相应的奖罚措施，促进跟办人员的 积极性 加快竣工苑区确权，及时办理预售监控 账户销户工作。 1 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 状况：江中区域监控余额一直居高不下（2013年初余额 在10-13亿间徘徊）。 经区域总裁的大力支持，从下半年开始，区域财务资金部 定期（每2月）制定目标并分解到项目，相应的奖励措施有力地 促进各项目、各部门联动响应。 案例介绍 案例介绍 信 群交流学习，T50地产开

21、发全产业链干货分享 10.83 12.9 10.46 10.2 9.56 8.15 6.83 8.57 7.84 7.51 6.1 5.99 - 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 14.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2013年江中区域监控余额情况表 1-5月平均余额 10.79亿 6-12月平均余额 7.28亿 实施监控奖励措 施后，月平均监 控余额降低 3.51亿。 单位：亿 案例介绍 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1月 2月 3月 4月 5月 6月 监控款余额 （亿元） 0.66 0.95

22、 1.27 1.18 0.91 0.92 0 0.5 1 1.5 监控款余额（亿元） 2013年上半年址山项目的监控资金一直在 高位运行，其中3月受监控资金总额接近1.3亿 元。 我们定的目标：0.2亿（引来的激烈反应！） 项目案例：项目总的力量 有多大？ 改善措施 一、项目总亲自挂帅，明确工作目标，积极行动。 址山项目黄秋林总在研究了项目现状后，对房管局等主管部 门展开公关. 1、房管局要求按已销售苑区剩余工程量1500元/方确定监控 款余额，经过沟通，该标准降低到1400元/方。 2、项目总多次与房管局强调截止2013年上半年址山已销售 苑区大部分已经施工完毕，剩余工程量所剩无几。得到了房

23、 管局主管领导的认可，成功将监控款最低限额大幅降低。 项目案例：项目总的力量有多大？ 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 项目案例：项目总的力量有多大？ 二、深入研究政策，改进工作方法。 在开展此次专项工作之前，一直是沿用以票请款的方法， 即凭工程款及税款发票到房管局申请调出监控款，这种方 法的弊端在于，有些预付工程款当期无法取得发票，往往 面临着无票可请的状况，因此工作常常处于被动。 针对这种情况，项目向房管局提出根据工程进度，用结算 资料（银行付款单）代替发票向房管局申请调款，经过项 目财务及开发部的联合公关，房管局认可了此种方法，有 效的解决了发票不足带来的请款困难的问题，极

24、大的争取 了可请款金额空间。 三、梳理公司内业务流程，部门间通力配合。 在项目总的带领下，各相关部门充分重视此项工作， 明确分工，各司其职，信息共享，缩短了中间步骤的 间隔时间，极大的提高了效率。营销中心根据财务反 馈的银行按揭贷款的额度信息，及时有效的争取银行 及时放款；项目财务实时跟踪监控账户余额，适当增 加了请款频次；开发部维护好房管局政企关系，及时 报送请款资料，并将房管局要求及时反馈给项目财 务，以便于后续的灵活应对。 项目案例：项目总的力量有多大？ 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 数据展示 0.66 0.95 1.27 1.18 0.91 0.92 0.26 0.3

25、1 0.42 0.21 0.22 0.19 0 0.5 1 1.5 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 监控款余额（亿元） 下半年开始余额得到了大幅下降，并稳定在0.2亿左 右的水平，监控款余额的下降极大的促进了项目对区 域的资金回笼贡献。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1212管理办法 两个重点 楼款收入 去存货 快回笼 应收款 按揭款 监控户 工程支 出 施工方 融资 以集团发布的“1212管理办法” （资金预算类办法） 为工具，财务主导，项目、营销协助，制定切实可行的项 目运营资金计划，月度排名预警风险，季度对比分析 改进，“纳

26、流入，借支出”，将资金计划稳步实践为真实 的资金流入。 * 3 施工方融资 施工方融资是指：利用总包方 （施工方）作为贷款主体，向银 行等金融机构申请融资。 施工方融资 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 集团融资产品主要为表内传统融资，如：开发贷等 现状 融资为集团负债，利息计入集团债务条款指标 特点 充分利用了企业的财务杠杆，减少占用自有资金 优点 受限于集团债务指标，财务杠杆不能无限制使用 缺点 集团不能无限制的做表内传统融资 结果 施工方融资 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通能力提升 施工方融资 增加融资 有效改善资金流 施工方融资 * 沟通能力提升

27、 1. 类型 a）施工方流动资金贷 款 b）施工方应收账款保 理贷款 c）承兑汇票业务 施工方融资 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通能力提升 a. 施工方流动资金贷款 施工方融资 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通能力提升 b. 施工方应收账款保理贷款 施工方融资 1、施工方于银行授信后，凭相关 资料到银行请款 2、房产公司为银行确认对施工方 的应付账款 3、银行收到“应收（付）账款确 认函”后放款给施工方 4、房产公司到期付（还）款 流程介绍 融资 成本 参照当地 开发贷 注意：1、既占用施工方授信，也增加其报表负债； 2、应收（付）账款确认函的

28、累计总额不能超过对应工程合同 的总额； 3、放款前确认划回的方式及走向，并后期跟踪，确保资金的 安全。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通能力提升 c. 承兑汇票业务 1、商业承兑汇票 2、银行承兑汇票 流程介绍 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1、商业承兑汇票 授信申 请 由施工方向银行提交资料申请授 信额度； 开票 由项目公司根据实际工程款向施 工方开具商业承兑汇票； 贴现 施工方持商业承兑汇票向银行申 请贴现； 到期付 款 票据到期，由项目公司向银行支 付票据金额。 流程介绍 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 授信 申请 由贸易公司向银

29、行提交资料申请 授信； 开票 由贸易公司向银行提交开票申请，银行审 查通过后，同意企业开具银行承兑汇票， 由贸易公司向供应商开具银行承兑汇票； 贴现 供应商持贸易公司开具的银行承 兑汇票到银行进行贴现； 到期 付款 票据到期，由贸易公司向银行支 付票据金额。 2、银行承兑汇票 流程介绍 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 沟通能力提升 优势 流程介绍 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 2. 好处 对于碧桂园而言： 1）在房地产信贷紧缩的情 况下，为项目建设开辟了另一条 融资途径； 2）直接为承建商提供融 资，减少碧桂园密集支付工程款 的压力。且往往该项融资可在

30、施 工合同签订后开发贷证件条件未 具备的条件下提前操作，有利于 减少项目前期资金暂用，对新项 目有效达成成就共享； 3）优化我集团资产负债表， 施工方融资业务不属于集团的负 债，可以减低集团的负债率； 4）利息由施工方承担，后期 可通过建筑发票转嫁，可以抵扣 土增税，较银行开发贷优惠。同 事也可以直接减少几天综合利息 支付，促进利息覆盖倍数提高。 流程介绍 * 2. 好处 对于承建商而言：弱化风险，互利共赢 1）有碧桂园确认的应收账 款作为融资保障，使资质不强的 承建商也能从中获得额度较大的 贷款实施工程建设，降低了承建 商融资的门槛； 2）施工方融资业务办理手续 方便快捷，可以改善承建商的现

31、 金流状况； 3）机遇应收账款做抵押，无 需提供担保或抵押物，降低了承 建商融资的难度。 案例介绍 碧桂园容桂项目承建商广东省阳江市建安集团有限公司于2011年7月申请 并获批工程款保理融资额度人民币8000万元，期限6个月。并于2011年 11月发放保理贷款人民币6400万元。 碧桂园容桂项目广东五华二建工程有限公司于2011年9月申请并获批工程 款保理融资额度人民币9000万元，期限6个月。2012年1月广东五华二建 工程有限公司成功提款人民币2000万元；后因华商银行规模不足，为五 华二建申请了同业代付额度，于2012年2月使用同业代付发放贷款人民币 7000万元，获批额度全部完成提款。

32、 截至2012年2月底，碧桂园之承建商在华商银行总共获批工程款保理融资 额度人民币1.7亿元，完成提款人民币1.54亿元。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 资金工作概述 一一 项目如何做好资金工作 二二 做好资金工作的好处 三 过渡页 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 做 得 好 3、存款分配 优先倾斜 贷款额度优 先安排 4、“以收 促支”更 多支出额 度 1、实现 “1212”资金 管控目标 2、成就 共享更 快、更好 达成 三、做好资金工作的好处 * 沟通知识概述 78 分组排名 集团介 入 实时监 控 奖罚分明 考核 方式 按照区域年销售目标分组，对累

33、计完 成率排名 后三名者且未完成指标的，实行以 收定支同时： 首月，区域自行整改，提交整改报告 连续两个月，财务、营销、运营中 心联合督查 连续三个月，总裁约谈区域总 以月度为单位对现金流净额进行考核 逐步建立完成情况实时监控体系， 定期监控各 区域完成情况 A组（销售目标前十名的区域）： 奖：第一名30万、第二名24万，第三名15万； 罚：后一名15万、后二名9万，后三名6万。 B组（其他区域） 奖：第一名15万、第二名9万、第三名6万； 罚：后一名9万、后二名6万，后三名3万。 1212管理法 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 以收促支 关于执行集团高管“以收定支、先收后支、

34、收大于支”指示精神 的实施方案 实施范围 集团内上市板块所有房产公司。 受限制款项 除税款、薪酬、利息支出以外的所有经营性支出均在受限制范 围内。 （水电费等定期扣费、原则上无法延付的费用由区域财务总根 据实际情况控制） 以收促支 关于执行集团高管“以收定支、先收后支、收大于支”指示精神的实施方 案 操作方式 1、集团分别下发各区域5月（指标方案签发2天内下发）、6月楼款回笼指标 （6月初下发），各区域自行分解指标到项目； 2、各区域完成楼款回笼指标前，区域所有受限制范围内款项一律暂停支付； 3、完成楼款回笼指标的区域，按照超额完成金额的80%作为款项支付限额； 区域款项支付限额=（区域实际楼

35、款收入-区域楼款回笼指标）*80%； 4、区域完成楼款回笼指标后，报集团核实指标完成情况后通知区域，方能开 始进行款项支付； 5、5月份下发的楼款回笼指标和款项支付限额执行期限均截止到5月底，不累 计计入6月份指标和支付限额； 6、暂停支付期间如有特殊紧急支付款项，须书面（详见附件）上报集团财务 资金中心资金运营小组，经相关领导审批通过后方可支付。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 以收促支 关于执行集团高管“以收定支、先收后支、收大于支”指示精神 的实施方案 操作方式举例 集团5月底下发A区域5月楼款收入指标10亿，在区域楼款 收入低于10亿时不予支付受限制的经营性支出款项，待

36、区域楼 款收入达到10亿时，报备集团资金运营小组核实后，可按照超 额完成情况的80%作为支付限额，如：楼款收入11亿时，区域 支付限额（11-10）*80%=0.8亿，以此类推。 1-4月份区域经营性现金流情况 8 2 排名 区域名称 区域总 年度目标 1-4月累 计目标 1至4月累计 净现金流 1-4月目 标累计完 成率 年度目标 完成率 1 东北 叶剑清 262,100 65,945 85,936 130% 33% 2 西北 姚舒扬 286,400 94,227 117,948 125% 41% 3 安徽 孙继召 212,800 82,017 86,951 106% 41% 4 湖北 梁裕

37、祥 355,000 124,409 94,930 76% 27% 5 苏皖 谢金雄 312,500 64,331 48,813 76% 16% 6 广清 宋军 669,000 98,482 67,524 69% 10% 7 江苏 刘森峰 462,000 126,251 73,221 58% 16% 8 湘渝川赣 黎晓林 495,000 152,907 82,837 54% 17% 9 粤闽 程光煜 320,500 76,739 39,274 51% 12% 10 江中 杨志成 319,200 56,077 17,953 32% 6% 小计 3,694,500 941,385 715,386 7

38、5.99% 19.36% 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 1-4月份区域经营性现金流情况 排名 区域名称 区域总 年度目标 1-4月累 计目标 1至4月累 计净现金流 1-4月累 计完成 率 年度目 标完成 率 1 佛山 杨绍强 126,200 7,686 14,168 184.3% 11% 2 粤西 郑坚良 145,000 34,123 62,733 183.8% 43% 3 海南 叶剑清 97,500 20,108 30,565 152% 31% 4 浙沪 欧阳宝坤 182,600 34,126 48,498 142% 27% 5 天津 朱慧杰 92,000 18,196

39、20,069 110% 22% 6 肇庆 麦建文 156,500 56,246 48,316 86% 31% 7 贵州 黄士冯 180,000 69,264 52,183 75% 29% 8 莞深 张锦棠 138,100 5,456 3,968 73% 3% 9 粤北 郑重 150,000 39,679 18,878 48% 13% 10 河南 杨海波 171,000 22,790 -303 -1% 0% 11 惠深 梁继业 150,000 42,879 -21,073 -49% -14% 12 苏沪 陈科 140,000 -2,125 -10,365 -388% -7% 13 海南 郗健 1

40、09,800 -722 -3,631 -403% -3% 小计 1,838,700 347,705 264,007 75.93% 14.36% 84 他们为什么排前三？ 按揭放款效率高： 1-4月份按揭放款11.4亿元，应贷未贷余额下降4亿 区域重视、部门配合： 定期资金回笼专题会，营销、财务、项目通力合作 建议关注： 一定程度上得益于东北区域1-3月的冬歇期，工程款支出较少，建议区域后续 需继续做好收支监控 东北 区域 集中签约，较相对其他区域有收支结构性优势 按揭跟进良好：提前做好按揭额度安排及分配，避免集中签约导致大量按揭积 压 建议关注： 一定程度上得益于1-3月的冬歇期及集中签约的收

41、款，但签约回款效率一般， 建议区域后续需继续做好促收及收支监控工作 西北 区域 销售进度理想，1-4月已完成签约24亿，完成年度签约目标28%，销售进度居大区域 第一 按揭放款良好，收支比例监控较为到位； 建议关注：促收，提高签约三个月回款率（2月份仅为60%，仍低于集团70%平均 水平 安徽 区域 他们为什么排后三？ 新货去货率超低：1-4月份新增可售货量28亿，新货去化率（签约）仅为1% 存货量大，计划开工面积大：4月末存货约为139亿，计划5-12月开工面积为141万方 ； 签约净利率低：璧山项目仅约为1%, 南充项目仅为5%左右，衡阳项目仅为9%； 特别关注： 建议运营中心、营销中心对

42、该区域的存货、新开工情况以及进行研究，评估是否需 要调整开工计划。投管中心对区域拿地质量进行后评估，调整区域投资节奏； 湘渝 川赣 区域 粤东片区整体回笼及现金流情况良好，主要原因为福建片区如下因素影响： 新货去化率低：1-4月新增可售货量49亿（三明），新货去化率（签约）仅为16%； 封顶放按揭的金融监控政策影响：我部联合区域将应收款打包出售，预计5月份能提前 收回2亿。预计后期经营性现金流会逐渐改善。 但仍建议： 谨选高层产品（尤其18层以上），同时配合销售进度合理调整施工节奏（分批结构 封顶），另外，加强投资测算及执行监控工作（需重点考虑影响资金回笼的金融政策影 响） 粤闽 区域 江中区

43、域促收工作开展较好，销售回笼效率较高、到期未回笼情况较少，但需关注： 新货去化率低：1-4月新增可售货量17亿，新货去化率(签约）约为24%； 新项目开发周期均高于集团平均水平：如温州、东台、文登等新项目，分别于2013年7- 10月摘牌，至今尚未开盘，开发周期过长，成就共享完成难度极大。 销售进度慢：1-4月仅完成签约22亿，完成年度目标的18%； 建议：检查新项目的开工及去化情况，加快开发节奏。投管中心对区域拿地进行后评估， 调整拿地质量及节奏。 江中 区域 * 成就共享项目运营 资金集中管理 资金计划 财务杠杆 资金盘活 100% 80% 90% 70% 项目 高 效运营 区域 投 资拓

44、展 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 * 成就共享项目运营 资金集中管理 资金盘活 财务杠杆 资金计划 资金回笼 - 楼款销售达目标 - 销售回款控流程抢额 度 - 监控资金争解压 计划管理 - 计划可操作，引导 资源排布 - 季度执行分析，风 险管理 合理融资 - 因地制宜，选择合 适项目的融资方案 - 融资是助力，愿能 雪中送炭，不稀释 利润 资金效益 - 资金集中，创造收 益 - 支持再投资决策 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 销售 款 早回 笼 监控 资金 争解 压 营销提高客户提交资料合 格率，协助银行催促客户 办理相关手续 财务月度发布按揭额度指 引，

45、 指导按揭合作银行 项目部加快合同备案 、预抵 押登记效率 项目总协助参与银 行对接 重点攻关政府，降监控比例 区域定目标，分解项 目执行 加快竣工苑区确权，及时办理监管销户 项目、营销、财务 高效联动 营销引导客户采用一次性付款方式购 房； 加强首期款、中长期付款等现金付款 方式催款。 成就共享项目运营 1、资金运营 合理 融资 由于集团负债率较高，今年整体融资金额不会大幅增加 ，融资工作从追求量到追求质，原则上每月定全集团贷 款额度，利率低者得（竞价原则）。 同时借助施工单位融资 1、银行业务培训：财务组织银行对项目部、施工单位 进行培训，了解施工方融资业务； 2、项目牵头、财务协助与施工

46、单位谈判，确定融资模 式和费用承担； 3、好处：不占用集团融资额度； 延缓工程款支付进度，有效达成成就共享。 成就共享项目运营 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享 案例对比 项目 去化快 有开发贷 延期支付 款项 去化、签 约慢 五华 泮浦B 都杨 垫江 已推货值（亿元） 11.8 18.3 9.2 19.5 首月去化额（认 购） 10.2 8.2 4.1 5.8 首月去化率 97.5% 45% 56% 60.6% 开盘至正回笼 18天 80天 62天 239天 融资金额（亿元） 0 4.9 3 0.5 自有资金年化 0.5 2.8 1.2 2.8 已售产品净利率 14.5% 22

47、% 16.7% 10.2% 可计提成就共享 奖金 0.31 0.2 0.12 0.07 成就共享奖金占货 值比 2.6% 1.1% 1.3% 0.4% 备注：为便于比较，成就共享奖金暂统一按20%计提。 1、去化快慢，影响成就共享占比 案例对比 高 低 签约去化 率 净 利 率 “现金牛”项目 “明星”项目 “问号”项目 “瘦狗”项目 2、保障利润，提升成就共享奖金 高 低 兴 宁 沙 田 海 阳 淄 博 宜 兴 都 杨 泮 浦 金沙 滩二 期 开盘一个月去化率 90%以上； 净利润率13%以上 。 开盘一个月去化率 70%以上；利润率 10%以下。 开盘一个月去化率 60%以下； 净利润率10%以上 。 开盘一个月去化率60%以 下； 净利润率10%以下。 信 群交流学习，T50地产开发全产业链干货分享