1、旭辉客户刻像体系1.0发布今天的议题旭辉客户刻像的方法论/逻辑旭辉客户刻像的结果旭辉客户刻像的应用及展望5逻辑和方法论For a Better Life丨用心构筑美好生活7 CIFI Group| 旭辉客户研究部一个普适模型客户刻像基础模型(BAEC)设计涵盖人类学，社会学，行为学，心理学等多维度，在多年的调研实践运用中，获得了非常理想的效果。对企业在成熟市场的业务拓展和新兴市场的初期定位开拓起到了非常关键的作用。情感(Affect)认知(Cognition)动机价值观担忧人口特征生活方式热情个性情绪情感他们是谁?他们如何行动?他们如何思考?思考过程他们如何感受?环境(Environment)
2、社会，文化物理环境生活态度他们的生存环境如何?行为(Behavior)For a Better Life丨用心构筑美好生活8 CIFI Group| 旭辉客户研究部博采众长，抓取房地产行业客户特征解读Pulte，万科，龙湖和世茂细分体系，发现仅以生命周期、购买力和置业动机为维度，结合经验划分客群的方法，只能较粗略地划分人群，并缺失情感价值观维度。无法准确回答产品功能和风格差异化，以及精准营销。Pulte在90年代初提出”生命周期+支付能力”的两维细分标准生命周期支付能力活跃老人空巢者有孩子的成熟家庭有孩子的单亲家庭有12岁以下孩子的夫妇没有孩子的夫妇单身成年人低中高活跃老人空巢家庭大龄单身贵族
3、成熟家庭富足成熟家庭单亲家庭有婴儿的夫妇单人工作家庭双人工作家庭首次置业工作流动人士万科在此基础上，以家庭结构为核心，得到10类客群9%富贵之家务实之家25%29%社会新锐支付能力高低不同支付能力群体购房核心驱动要素房屋价值生命周期支付能力客群比例客群分类比例富贵之家9%社会新锐青年之家13%青年持家16%望子成龙小太阳17%后小太阳8%孩子三代6%健康养老老年一代3%老年二代1%老年三代2%务实之家25%龙湖在此基础上加入了”置业动机”，将客户分为”8+6+X”高看不见的顶层中尽善型均好型尽善型标签型均好型低乐活悦享重教颐养标签型安居功改扎根聚集巢高层洋房联排别墅 双拼、独栋别墅“8”是指刚需8类客户细分“6”是指改善6类客户细分“X”是指看不见的顶层For a Better Life丨用心构筑美好生活9 CIFI Group| 旭辉客户研究部旭辉客户刻像模
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