土地一级开发与一、二级开发联动法律案例与关键问题分享（90页）.pdf

1、城市国有土地城市国有土地 (毛地毛地) 乡村集体土地乡村集体土地 (生地生地) 净地、熟地 征地、拆迁、安置 市政配套建设 净地、熟地 征地、拆迁、安置 市政配套建设 X 通一平 什么是 通一平 什么是“土地一级开发土地一级开发”？-生地变熟地、毛地变净地过程（使土地达到出让、建设条件）生地变熟地、毛地变净地过程（使土地达到出让、建设条件） 土地一级开发：是指由政府或其授权委托的企业，对一定区域范围内的 城市国有土地(毛地)或乡村集体土地(生地)进行统一的征地、拆迁、安置、 补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到 “三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)

2、，再对熟 地进行有偿出让或转让的过程。 一级开发结果就是使生地（毛地）变成熟地（净地），达到出让的标准。 2 本报告是严格保密的。 3 成功的一级开发需要解决诸 多问题： 成功的一级开发需要解决诸 多问题： 合理的运作模式？ 核心难题是什么？ 操作中有哪些主要障碍？ 选择怎样的城市与区域？ 应该怎么样签署协议？ 难题：操作中有哪些障碍操作中有哪些障碍 为什么要关注一级开发？：为什么要关注一级开发？：机遇巨大机遇巨大 OR 风险无限风险无限 前提：一级开发的基础一级开发的基础 一级开发一级开发 盈利：一级开发的盈利路径一级开发的盈利路径 剖析：剖析运作中核心要点剖析运作中核心要点 案例：分析实操

3、案例分析实操案例 本报告是严格保密的。 4 第一部分：一级开发基础与法律问题第一部分：一级开发基础与法律问题 【1、机会】、机会】“新型城镇化、棚户区改造新型城镇化、棚户区改造”-一级开发将面 临巨大的发展机遇？ 一级开发将面 临巨大的发展机遇？ 产业基础、产业结构弱 人口集聚弱、技术基础差 资金实力不足 产业基础、产业结构弱 人口集聚弱、技术基础差 资金实力不足 城市基础设施薄弱 目标：加 快推进城 镇建设 城市基础设施薄弱 目标：加 快推进城 镇建设- -发展有 序、布局 优化 发展有 序、布局 优化 新型城镇化、棚户区改造新型城镇化、棚户区改造 基础设施建设：基础设施建设：交通、供水、

4、污水、垃圾处理等，完善基 本功能； 交通、供水、 污水、垃圾处理等，完善基 本功能； 完善城市公共服务：完善城市公共服务：学校、 医院、商业服务等； 学校、 医院、商业服务等； 推动人口转移与集聚：推动人口转移与集聚：为农 村人口转移到城市创造条件； 为农 村人口转移到城市创造条件； 改善环境：改善环境：通过人口集中居 住、提升城市绿化 通过人口集中居 住、提升城市绿化 可以预见：可以预见： 政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大；政府在基础设施建设、城市公共服务建设方面招商引资力度会加大； 企业参与土地一级开发机会越来越多，并以此获取房地产开发用地企业参与土地一级开发机会

5、越来越多，并以此获取房地产开发用地 5 政府对社会资本的态度：城市级别越低越欢迎，从没排斥、 参与方式限制 政府对社会资本的态度：城市级别越低越欢迎，从没排斥、 参与方式限制 将承担“组织者”的角色。 6 2007年年2010年年2012年 探索与混沌 年 探索与混沌 没有统一的制度规 范，各地土地开发 尝试不同的方式， 开始吸纳社会资本 参与； 2006年年北京市土 地整理和一级开发 暂行办法、土 地一级开发项目招 标投标暂行办法 北京市土 地整理和一级开发 暂行办法、土 地一级开发项目招 标投标暂行办法 成为行业参考标准。成为行业参考标准。 规范与收紧规范与收紧 11月：土地储备管理办 法

6、 月：土地储备管理办 法-对纳入储备的土地， 经市、县人民政府国土资源 管理部门批准，土地储备机 构有权对储备土地进行前期 开发、保护、管理、临时利 用及为储备土地、实施前期 开发进行融资等活动； 但事实证明，光靠政府力量 无法完成大规模的土地一级 开发 放开与调整放开与调整 2010年年5月：关于鼓励和引 导民间投资健康发展的若干意 见 月：关于鼓励和引 导民间投资健康发展的若干意 见-积极引导民间资本通 过招投标形式参与土地整理、 复垦等工程，鼓励和引导民间 资本进入市政公用事业和政策 性住房建设领域。 9月：，国土部关于落实两 整治一改革的通知 月：，国土部关于落实两 整治一改革的通知-

7、要求 国土资源部门及所属企事业单 位不得直接从事一级开发。 一级开发交由企业来做，政府 展望与发展展望与发展 2011年以来各地相续 出台限制社会资本参 与一级开发政策； “新型城镇化”一级 开发面临巨大机遇； 平度事件；平度事件； 酝酿修改土地管理 法 酝酿修改土地管理 法“土地补偿费 （ 土地补偿费 （610倍）倍）+安置 补助费（ 安置 补助费（46倍）总 和不得 倍）总 和不得30倍倍”将被修 正和取消 将被修 正和取消 【2、挑战】土地管理趋严、挑战】土地管理趋严，2014年年6月月6日节约集约利用土地规定出台，明令禁止日节约集约利用土地规定出台，明令禁止“土地换项目、先征后返、补贴

8、、奖励土地换项目、先征后返、补贴、奖励”等变相减 免土地价款，（三集中： 等变相减 免土地价款，（三集中：工业向园区、人口向城镇、住宅向社区工业向园区、人口向城镇、住宅向社区） 7 国土资源部最新发布的节约集约利用土地规定（2014年9月1日实施）规定,各地禁止以土地 换项目、先征后返、补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。 规定强调,经营性用地应当以招标、拍卖、挂牌的方式确定土地使用者和土地价格,各类有偿使 用的土地供应不得低于国家规定的用地最低价标准。 针对实践中创造的工业用地新方式,规定明确,市、县国土资源主管部门可以采取先出租、后出让、在法定最高年期内实行缩短出让年期等 方式出让土地。

9、禁止以土地换项目、先征后返、补贴、奖励等形式变相减免土地出让价款。 该规定鼓励土地使用者在符合规划的前提下集约节约利用土地，通过厂房加层、厂区改造、内部用地整理等途径提高工业用地土地利用率。在 符合规划、不改变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不再增收土地价款 财政部关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综20164号）规定：自2016年1 月1日起，各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款（以政府债券的形式募集。） 财政部等关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综财政部等关于规范土地储备和资金管理等相关问题的通知（财综20164号）规定：土地储备工作只

10、能由纳入名录管理的土地储备机构承 担， 号）规定：土地储备工作只能由纳入名录管理的土地储备机构承 担，各类城投公司等其他机构一律不得再从事新增土地储备工作。（收储与土地整理分开）各类城投公司等其他机构一律不得再从事新增土地储备工作。（收储与土地整理分开） 一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，一级开发成为企业囤地手段，三亚继成都等城市后，2014年年8月月10日公布新规定，规定日公布新规定，规定社会资 本不得参与土地一级开发 社会资 本不得参与土地一级开发 三亚市日前出台关于进一步加强规划管 理、集约利用土地、促进城乡统筹科学发 展的意见，明确政府不再与企业合作实 施新的土地一级开发项

11、目，并严格处置闲 置土地。 三亚市将加强项目准入管理，按照“亩 产效益标准”筛选项目建设单位在取得 规划建设阶段性审批意见后，须在规定时 限内办理下一阶段的审批许可，直至开工 建设；未按时限要求办理的，本阶段审批 意见自行失效。 将由政府负责实施土地成片开发，不再 与企业合作实施新的土地一级开发项目. 闲置时间满1年的依法征收土地闲置费， 闲置时间满2年的依法无偿收回土地使用权 。 8 企业与一级开发企业与一级开发-导致区域长期不开发导致区域长期不开发 解决政府资金短缺与融资障碍；解决政府资金短缺与融资障碍； 企业增加土地储备、控制土地手段；企业增加土地储备、控制土地手段； 通过获取一级开发增

12、加对城市规划的控制通过获取一级开发增加对城市规划的控制 9 其他成本 安置等 土地整 理成本 房屋销 售价格 其他成本 绿化等 建安成本一级开 发利润 二级开 发利润 征地拆 迁成本 土地熟化过程，注重资金和拆迁；土地熟化过程，注重资金和拆迁； 快速、安全、稳定快速、安全、稳定 【3、为什么企业愿意介入一级开发？】：、为什么企业愿意介入一级开发？】：逐渐向区域运营商转 型、获取土地增值收益化解市场风险、改变开发逻辑 逐渐向区域运营商转 型、获取土地增值收益化解市场风险、改变开发逻辑 建设销售过程，受成本、市场、政策 等影响； 建设销售过程，受成本、市场、政策 等影响；周期长、风险大、环节复杂周

13、期长、风险大、环节复杂 100% 开 发 商 主 导 政 府 主 导 开 发 商 主 导 政 府 主 导 招拍挂获得土地 但，并不是所有企业都适合操作一级开发：但，并不是所有企业都适合操作一级开发：区域运营商细 分定位，产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念 区域运营商细 分定位，产业运营商、旅游运营商、城市运营商等企业理念 开发实力开发实力 具有丰富的具有丰富的 开发经验开发经验 具有很高的具有很高的 品牌价值品牌价值 区域运营商区域运营商 开发规模化开发规模化 开发品质化开发品质化 开发快速化 产业运营商：华夏等 旅游运营商：中粮等 城市运营商：曲江等 定位特点 开发快速化 产业运营

14、商：华夏等 旅游运营商：中粮等 城市运营商：曲江等 定位特点 能力要求能力要求 具有较强的具有较强的 开发理念：以产业园区为主导， 引入高附加值的产业，带动区域、快速发展； 开发理念：以产业园区为主导， 引入高附加值的产业，带动区域、快速发展； 操盘特点：以产业进行切入，以 地产获得利润； 操盘特点：以产业进行切入，以 地产获得利润； 细分案例细分案例 开发理念：通过运营旅游产业快 速搭建区域的土地价值 开发理念：通过运营旅游产业快 速搭建区域的土地价值 操盘特点：旅游地产双轮驱动， 前期侧重旅游开发，中后期进行、地产开发 操盘特点：旅游地产双轮驱动， 前期侧重旅游开发，中后期进行、地产开发;

15、 开发理念：以城市新城手笔完成 陌生区的中心化和成熟化 开发理念：以城市新城手笔完成 陌生区的中心化和成熟化 操盘特点：低价取地，星级配套， 规模开发，实景展示，快速房地产销售 操盘特点：低价取地，星级配套， 规模开发，实景展示，快速房地产销售 以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才可能获得与政府博弈的能力以区域运营商定位进入一级开发，企业必须建立项目运作理念，才可能获得与政府博弈的能力 10 政府投资商 生地 关 返还成本 拆迁安置 指标 征地 土地熟化 出让金 二级开发商熟地 政府投资商 生地 关 返还成本 拆迁安置 指标 征地 土地熟化 出让金 二级开发商熟地 【4、

16、政府为什么愿意企业参与？】、政府为什么愿意企业参与？】支持土地财政，社会资本 参与可以解决资金困难获得高收益 支持土地财政，社会资本 参与可以解决资金困难获得高收益（上海、深圳没有民营） 11 政府：政府： 政府财力不足， 城市建设无能为力 政府财力不足， 城市建设无能为力 政府具有较好的土地条件政府具有较好的土地条件 政府目标宏大， 但缺乏形象工程 政府目标宏大， 但缺乏形象工程 土地利益只求所 在，不求所有 企业： 土地利益只求所 在，不求所有 企业： 增加一级开发利润点增加一级开发利润点 降低二级开发取地成本降低二级开发取地成本 获得规模化开发土地获得规模化开发土地 企业业务多元化， 资

17、金使用多元化， 风险最小化 企业业务多元化， 资金使用多元化， 风险最小化 政府、企业合作的动因政府、企业合作的动因 项 目 规 划 项 目 规 划 政府基础设施 快速建设 政府基础设施 快速建设 政府形象工程 得以建立 政府形象工程 得以建立 城市化进程加 快 城市化进程加 快 环境、税收、 就业得到改善； 环境、税收、 就业得到改善； 政企共赢局 面成立 政企共赢局 面成立 政企合作机制符合商业逻辑政企合作机制符合商业逻辑 主主 导编制规划，政府审批 合作 选择项目用地 出资 纳入土 地规划 主导 拆迁 导编制规划，政府审批 合作 选择项目用地 出资 纳入土 地规划 主导 拆迁 联 进 联

18、 进 出资 入 政 府 账 户 交纳土地 招拍挂 土地出 让金 增值分成 出资 入 政 府 账 户 交纳土地 招拍挂 土地出 让金 增值分成 企 获得 企 获得 业业 政府算大帐、企业算小账：政府算大帐、企业算小账：政府大平衡，企业小平衡政府大平衡，企业小平衡 12 大平衡通常政府的思考逻辑通常政府的思考逻辑 项目整体开发投资平衡下土地价格评估 （可用于企业土地出让价格参考、规划 调整参考、成本控制参考等） 小平衡开发商思考逻辑开发商思考逻辑 开发进程中的年度投融资平衡 （用于指导企业年度开发计划、总体 土地一级开发成本 可出让用地土地 出让收入 税费提留土地一级开发成本 可出让用地土地 出让

19、收入 税费提留 开发目标制定、掌握投融资风险点等） 大平衡指导出让底价、小平衡指导投资计划 投入模型产出模型 企业预期型 政府预期型 理想型 现实型 难以实现 投入模型产出模型 企业预期型 政府预期型 理想型 现实型 难以实现 建设 金 【 建设 金 【6、传统的政府运作土地一级开发】：政府及其下属企业 的特权（ 、传统的政府运作土地一级开发】：政府及其下属企业 的特权（1/3重庆模式重庆模式)： 13 招 拍 挂 出资 招 拍 挂 出资 一级企业 （八大集团） 一级企业 （八大集团） 重庆重庆-全政府运作模式全政府运作模式 政府成立政府成立8大土地一级开发集 团：地产集团、交通集团等， 负责

20、全市主要范围的土地一级 开发； 大土地一级开发集 团：地产集团、交通集团等， 负责全市主要范围的土地一级 开发； 地方政府与土地一级开发集 团建立合作关系。负责土地拆 迁、安置等工作； 地方政府与土地一级开发集 团建立合作关系。负责土地拆 迁、安置等工作； 土地一级开发集团负责集资、 融资、投资等，并负责土地一 级开发的实施过程； 土地一级开发集团负责集资、 融资、投资等，并负责土地一 级开发的实施过程； 土地开发后由土地储备中心进 行土地储备并出让 土地开发后由土地储备中心进 行土地储备并出让 重庆市政府 地方政府 支持部门（发改、 规划、国土等） 重庆市政府 地方政府 支持部门（发改、 规

21、划、国土等） 出地 土地 规划 主导 拆迁 获得 指标 出地 土地 规划 主导 拆迁 获得 指标 进 入 施工 进 入 施工 政 府 账 户 土地出 让金 政 府 账 户 土地出 让金 相应税费；相应税费； 拆迁、开发成本；拆迁、开发成本； 10%的土地储备基金；的土地储备基金； 剩余部分市、地方政 府按约定分成 剩余部分市、地方政 府按约定分成 出 让 二级开发商 生地 拆迁安置 征地 土地熟化 熟地入库 出 让 二级开发商 生地 拆迁安置 征地 土地熟化 熟地入库 示意图 14 土地储备中心 （国资平台） 土地储备中心 （国资平台） 熟地入库熟地入库 土地 出让金 土地 出让金 土地熟化

22、土地 规划 招 拍 挂 土地熟化 土地 规划 招 拍 挂 拆迁安置拆迁安置 主导拆迁主导拆迁 征地 获得指标 二级开发商 征地 获得指标 二级开发商 传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（2/3北京模式北京模式)： 北京：北京：“抓两头、放中间抓两头、放中间” 政府成立土地储备中心（后期转给国资企业），负责土地一级开发的全过程管理、投融资、建 设、土地收储、出让等； 政府成立土地储备中心（后期转给国资企业），负责土地一级开发的全过程管理、投融资、建 设、土地收储、出让等； 对于中间环节的建设施工，可以通过招投标的方式选择企业参与；对于中间环

23、节的建设施工，可以通过招投标的方式选择企业参与； 参与企业获取固定收益，相当于与土地储备中心之间是一种资金的借贷关系参与企业获取固定收益，相当于与土地储备中心之间是一种资金的借贷关系 出 让 金 出 让 金 项目管理：企业获取不超过 总投资 项目管理：企业获取不超过 总投资2%的管理收益；的管理收益； 投资参与：企业获取不超过投资参与：企业获取不超过 8%的总投资收益的总投资收益 进入政府专用土地账户进入政府专用土地账户 收储生地收储生地 通过招投标方式 吸引社会企业参 与投资、管理 通过招投标方式 吸引社会企业参 与投资、管理 示意图 15 传统的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（传统

24、的土地一级开发都是政府及其下属企业的特权（3/3杭州模式杭州模式)政府控制 下的企业化运作： 政府控制 下的企业化运作： 杭州钱江新城：杭州钱江新城：“政府管控、企业化运作政府管控、企业化运作” 成立杭州市钱江新城投资集团有限公司，下辖钱江新城建设开发公司（成立杭州市钱江新城投资集团有限公司，下辖钱江新城建设开发公司（CBD开发建设）、城东新城建设投资公司（城东 片区开发）等负责不同板块的建设与投资； 开发建设）、城东新城建设投资公司（城东 片区开发）等负责不同板块的建设与投资； “指挥部指挥部 + 企业企业”的政企合作模式的政企合作模式，主要利用国开行等政策性贷款；，主要利用国开行等政策性贷

25、款； 经费自筹（政策支持）、运作自行组织、结果自行负责（最少保证平衡）经费自筹（政策支持）、运作自行组织、结果自行负责（最少保证平衡） 政府授权 出面担保 政府授权 出面担保 企业运作企业运作 示意图 征地 拆迁安置 政策融资 土地 规划 公共服务 建设与运营 基础设施 土地出让 征地 拆迁安置 政策融资 土地 规划 公共服务 建设与运营 基础设施 土地出让 出让金划拨 贷款返还 公共设施 建设与管理 出让金划拨 贷款返还 公共设施 建设与管理 16 第二部分：一级开发主体（企业）的盈利途径第二部分：一级开发主体（企业）的盈利途径 根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中 的商业模

26、式有着不同的操作特征 根据开发流程不同，一级开发有五种主流的商业模式，不中 的商业模式有着不同的操作特征 17 区域开发项 目商业模式 战略路径 模式三： 区域开发项 目商业模式 战略路径 模式三：一级主导模式一级主导模式 模式四：模式四：一二级联动模式一二级联动模式 模式五：模式五：代建置换模式代建置换模式 模式一：模式一：全程运营模式全程运营模式 模式二：模式二：主导整合模式主导整合模式 案例：中粮亚龙湾 案例：扬州泰达扬州新城 案例：海南清水湾 案例：北京通县 案例：天津泰达泰达城 案例：南京新城吉山产业园 案例：阜阳市体育场项目 中粮主导的三亚亚龙湾区域开发中粮主导的三亚亚龙湾区域开发

27、 区域基础设施开发区域基础设施开发 完成中心广场和滨海大道、东污水处 理厂、变电站、邮电中心、卫视中心 等项目建设 商业旅游设施开发商业旅游设施开发 蝴蝶谷商业街、贝壳馆 经济型酒店仙人掌度假酒店建成 房地产开发房地产开发 公主郡等. 土地出让土地出让 金茂、今典等酒店地块. 招商、运营招商、运营 引进国际酒店管理公司 举办世界选美大赛. 18 扬州泰达涉足的扬州新城区域开发扬州泰达涉足的扬州新城区域开发 区域基础设施开发区域基础设施开发 中央大道、运河东路等 商业旅游设施开发商业旅游设施开发 京杭mall，生态休闲区等. 房地产开发房地产开发 350亩商住地块开发. 土地出让土地出让 出让临

28、湖居住地块于华远. 招商、运营招商、运营 建设信息产业基地， 产业招商. 涉 足 环 节 涉 足 环 节 涉 足 环 节 涉 足 环 节 模式一：全程运营模式 案例案例中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深 耕区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理 中粮主导亚龙湾、扬州泰达涉足扬州新城开发，均深 耕区域土地运营、二级开发、产业招商和区域管理 全程运营模式解析全程运营模式解析大投入、长周期，与政府合作关系 紧密，最适合国企一级开发 大投入、长周期，与政府合作关系 紧密，最适合国企一级开发 条件条件 投入：投入：启动资金要求高，阶段性投资较大， 区域增值措施需要企业不断投入 政企关系：

29、政企关系：深度的政企合作关系， 共同 建立政企利益共同体 市场：市场：区域发展明朗，地价增幅和物业经 营具备前景支撑 效果效果 收益：深耕区域，长周期开发，充分获 取土地增值收益 自由把控区域成熟程度，沉淀大量优质资产 亚龙湾案例 98年土地价格100万/亩2006年土地价格300万/亩 沉淀仙人掌、凯莱、瑞吉等五星级优质酒店资产 风险：资金、运营要求过高，不适合私企风险：资金、运营要求过高，不适合私企 开发周期：开发周期：开发周期较长，变现效果较慢。 资金投入：资金投入：对企业投入资金的持续力度要求较高。 19 条件条件 政企关系：政企关系：深度的政企合作关系，减 少战略合作者对未来前景的担

30、心 市场：市场：区域发展明朗，地价增幅和物 业经营具备前景支撑，否则很难吸引 战略合作者 效果效果 资金：资金：规避资金短缺问题，灵活调整 区域发展的操作流程。 速度：速度：追求区域开发的速度 功能实现：功能实现：区域开发的实现效果可能参 差不齐 价值实现：价值实现：区域增值未能充分获取 风险：跳单导致失控风险：跳单导致失控 合作关系：合作关系：是否能够与战略合作者建立稳固的 合作关系； 开发周期：开发周期：主导者不能掌控区域成熟程度 20 模式二（一级阶段）主导整合模式 战略合作模式解析战略合作模式解析通过整合外部资源参与一级开发 规避资金短缺，实现长期开发 通过整合外部资源参与一级开发 规

31、避资金短缺，实现长期开发 21 土地一级开发土地一级开发 取得成片土地的一级开 发权 取得成片土地的一级开 发权 区域整体规划定位区域整体规划定位 成立专门负责区域土地 一级开发及整理的项目 公司 成立专门负责区域土地 一级开发及整理的项目 公司 进行七通一平的基础设 施和配套公建的建设。 进行七通一平的基础设 施和配套公建的建设。 寻求合作者，招商寻求合作者，招商 土地二级开发商土地二级开发商 寻求同业战略合作者寻求同业战略合作者 境内外投资机构（基金 公司等） 境内外投资机构（基金 公司等） 一级开发结束，如有必 要，出让部分开发公司 股权。 一级开发结束，如有必 要，出让部分开发公司 股

32、权。 二级开发二级开发 通过股份关联公司或通过 土地入股方式间接参与二 级开发，获得开发收益 通过股份关联公司或通过 土地入股方式间接参与二 级开发，获得开发收益 对城市运营的非核心业务， 如餐饮、娱乐、商业等将 以租赁、参股、外包、委 托经营等方式获取利润 对城市运营的非核心业务， 如餐饮、娱乐、商业等将 以租赁、参股、外包、委 托经营等方式获取利润 模式三：一级主导开发模式 模式内涵模式内涵开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后与 二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润 开发商通过土地一级开发使土地获得溢价，然后与 二级开发商通过股权合作或土地入股的方式分享二级开发利润

33、 利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益利用良好的政企关系，开发商获得一级开发的土地溢价收益，并间接获得二级开发收益 一级主导开发模式模式解析一级主导开发模式模式解析通过资源转移和嫁接外部资 源，获取部分二级开发收益 通过资源转移和嫁接外部资 源，获取部分二级开发收益前提是政企关系获取政府许可前提是政企关系获取政府许可. 条件 政企关系：政企关系：具有浓厚政府背景的国资企 业，得到政府的鼎力帮助，并具备把控 区域发展方向的能力 企业：企业：企业资金实力雄厚，拥有优质的 社会资源和优秀的合作伙伴 风险 收益周期：收益周期：企业进行一级开发资金回收期较长 合作

34、风险：合作风险：企业无法顺利引入二级合作者的风险 效果 收益：收益：企业获得一级开发收益及部分二级开发收益， 在二级开发中与众多企业合作，取长补短 案例案例泰达获取部分二级开发利润泰达获取部分二级开发利润 上海广洋集团将与泰达共同开发R2地块，泰 达在项目开发公司中占10%的股份 泰达在与万通合作的R4项目开发公司中，占40的股份 泰达以土地入股的形式参与北京国泰恒生R5 地块项目的二级开发。 案例借鉴泰达城土地一级开发。 一级开发开发周期较长，公司财务状况不好，公司急于回收资金。 一级开发早在2006年就完成，直至2007年底R5地块的开发商仍未最后确定。 22 23 土地一级开发 与政府签

35、订一二级土 地联动开发协议，取 得成片土地的一级开发 权 区域整体规划定位 进行七通一平的基础设 施和配套公建的建设。 土地运营 与政府达成一定的利益分 成机制，把握地块出让的 计划、方式以及条件，确 保开发商对土地的二级开 发权寻求同业战略合作者。 对不准备进行二级开发的 土地公开出让。 二级开发 通过部分土地的二级开 发，快速回笼资金，以 弥补一级开发带来的巨 大资金压力。 一级开发的优点是：开发过 程简单、基本没有资金风险、 利润有保障 部分进行二级开发的优点是： 通过筛选可以最大程度降低二 级开发的风险 模式四：一二级联动开发模式（一级开发+二级拿地） 模式内涵模式内涵企业主导进行一级

36、开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土 地进行二级开发， 企业主导进行一级开发，根据市场、资金状况等因素主动选择部分土 地进行二级开发，是最主流的开发模式是最主流的开发模式 本模式的本质是：开发商以最小的风险获取最可靠的二级开发利润 一二级联动开发模式解析一二级联动开发模式解析核心是前期企业必须控制大 量的可开发的土地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点 核心是前期企业必须控制大 量的可开发的土地，而且具有二级开发能力，掌握开发节点 24 条件条件 政企关系：政企关系：企业把控区域开发控制权， 政府赋予企业开发较大的灵活性 对自身拿地和出让地块有着很强的自 主选择权 企业：企业：资金投入

37、较大 市场：市场：根据市场风险灵活调整 风险风险 开发节点：开发节点：究竟选择怎样的开发时点进行 开发，先期进行二级开发如失败，将造成 新的资金沉淀，无法滚动开发。 效果效果 收益：收益：多元收益来源，开发收益的灵 活性较大 二级开发切入时点和产品定位选择不佳二级开发切入时点和产品定位选择不佳 案例经验案例经验 江苏某新城，区域开发真正启动建设始于 2006年，至今一级开发层面的征地、拆迁、 市政基础设施已投入约2亿元，二级项目资金 沉底约2亿元，整体资金投入约4亿元，而产 出极为有限。 25 签订置换（出让） 代建协议书 政府 征地，拆迁，完成土地一 级开发，土地置换手续 开发商 与政府协商

38、确定代建费用， 成立项目公司，进行项目 规划 工程代建 政府 协调民众关系，监督开发商工 程施工，监督建设资金运用， 对代建工程进行验收 开发商 代建工程的施工，对建设费用 进行统筹管理和使用，将代建 工程交付政府使用 房地产项目开发 开发商 进行房地产项目开发，相 关配套设施建设，项目建 成后通过卖房，租赁，招 商引资等方式获得开发利 润 模式五：代建置换模式 模式内涵模式内涵开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议 书，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发 开发商通过与政府签订置换（出让）代建协议 书，帮助政府代建工程，获得土地进行自主开发 开发商主导，进行代建工程的施工和土地二级开发，

39、获得土地开发收益和经营收益 案例进程案例进程阜阳市体育场代建项目，香港永耀集团通过代建 置换协议为政府代建体育馆，获得 阜阳市体育场代建项目，香港永耀集团通过代建 置换协议为政府代建体育馆，获得58亩土地开发权亩土地开发权 Phases 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 Time required 2004-2006 2006-2007 2007-2009 2009年4月，项目开始出售，开发商逐步回收开发资金，获得开发收益 26 阜阳市体育场土地置换代建项目 置换（出让）代建协议 阜阳市体育场土地置换代建项目 置换（出让）代建协议 政府负责完成地块内拆迁以及三通一平的

40、土地整理工作 以老体育场为置换对象，地块面积85.9亩 土地出让挂牌起价13万元/亩，双方约定，总价不超过1300万 为确保永耀集团顺利摘牌，政府承诺不与第三方进行许诺与接洽、置换出让行为 体育场代建体育场代建 项目公司负责代建总占地28亩的体育场附属配套设施，建设周期为1年 双方共同成立项目监督小组，负责对工程施工和资金使用情况的监管 建设费用由项目公司管理，资金来源即是土地出让金1300万元 新体育场馆代建完毕，项目公司经过政府的验收，交付使用 住宅项目开发住宅项目开发 开始地块内的住宅项目开发“永耀香港花园” ，建面10万平米 该项目区域最高品质的住宅小区，小区的开发显著提高了区域的形象

41、 代建置换模式解析代建置换模式解析通过代建工程获取土地，开发企业 获取代建工程费用和二级开发利润 通过代建工程获取土地，开发企业 获取代建工程费用和二级开发利润 效果效果 收益：收益：如果临近开发，代建项目为后期 企业的住宅开发奠定了一定的基础，随 着开发进程的深入，区域成熟度也得到 提高 企业以低廉的价格获得土地开发权 条件条件 政企关系：政企关系：资产置换（出让）协议书 企业需要获得的权益企业需要获得的权益 代建资金管理权代建资金管理权 摘牌保证摘牌保证 总价保证总价保证 风险：收支两条线管理取地风险风险：收支两条线管理取地风险 取地风险：取地风险：是否能够低价成功拿到企业所 希望获得的地

42、块 27 一级开发的盈利问题：一级开发的盈利问题：“区域开发、土地增值区域开发、土地增值”是企业与政府在土 地一级开发中的利益交集，是政府和开发企业的共同目标： 是企业与政府在土 地一级开发中的利益交集，是政府和开发企业的共同目标： 政府与企业在土地开发的 利益上是有交集的，交集 点在区域开发的土地增值 上。这让政府和企业结成 一个利益共同体。 地区经济发展地区经济发展 城市化城市化 政治成就政治成就 利润实现导向 下的财务目标 利润实现导向 下的财务目标 品牌效益品牌效益 战略目的战略目的 区域开发区域开发 土地增值 政府目标企业目标共同目标 土地增值 政府目标企业目标共同目标 那么，企业利

43、润的实现主要来源于哪些盈利点？那么，企业利润的实现主要来源于哪些盈利点？ 28 目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种：目前，企业参与土地一级开发的盈利模式主要有四种： 29 从一级开发本身获利 分享土地增值收益 持有公共建筑 二级土地优先获取 从一级开发本身获利 分享土地增值收益 持有公共建筑 二级土地优先获取 1 2 3 4 通过严格控制各阶段成本费用获利通过严格控制各阶段成本费用获利 通过控制成本和开发创新获利通过控制成本和开发创新获利 通过持有优质物业、提供公共服务而获利通过持有优质物业、提供公共服务而获利 通过二级房地产开发而获利通过二级房地产开发而获利 1.从一级开发本身获

44、利：开发按企业作为投资方获取投 资的 从一级开发本身获利：开发按企业作为投资方获取投 资的”合理合理”收益收益 30 内涵 增加收益的途径 盈利实现的前提 内涵 增加收益的途径 盈利实现的前提/ 难度难度 适用于适用于“政府主导的市场化运作模式政府主导的市场化运作模式”，企业通过一级开发获取约 定的开发利润。 ，企业通过一级开发获取约 定的开发利润。 如如北京北京为不高于预计成本的为不高于预计成本的8%；杭州杭州为不高于预计成本的为不高于预计成本的10%；福 建能做到 ；福 建能做到12%(漳州发展漳州发展2009年年8月一级开发，政府承诺月一级开发，政府承诺12%）。）。 由于成本概算和开发

45、利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过由于成本概算和开发利润一般是开发前约定的，因此开发企业可通过 虚增成本虚增成本及及严格控制开发成本严格控制开发成本来增加收入。来增加收入。 2006年年12月月27号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级 开发项目实施方案审批表列清所有费用明细 号北京市土地整理储备中心出台了北京市土地一级 开发项目实施方案审批表列清所有费用明细未来虚增成本的空 间会越来越小。 未来虚增成本的空 间会越来越小。开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力。开发企业的盈利能力就表现在其对成本的控制能力。 比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽然市政府 有

46、相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。 比重最大、控制难度最大的成本费用在于征地拆迁费用，虽然市政府 有相关标准和规定，但按标准赔付在实际执行中有难度。 整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开 发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此 整体成本费用的控制在于系统周密的安排。对于大规模的土地一级开 发，需要分批次地批地、征地、拆迁，严格整合各步骤的节奏。因此 企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力。企业的成本控制能力取决于对项目整体的运筹能力。 2、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合理比例（、分享土地增值收益：从土地增值收益中分得合

47、理比例（一般为一般为 “乙方比例递减、锁定最大值乙方比例递减、锁定最大值“的原则的原则） 31 盈利实现的前提盈利实现的前提/ 难度 内涵 增值收益的分配 方式 增加收益的途径 难度 内涵 增值收益的分配 方式 增加收益的途径 适用于适用于“完全市场运作模式完全市场运作模式”及及“政、企合作模式政、企合作模式”，企业通过一级开发、，企业通过一级开发、“熟地熟地”出让获取土地增值收益。出让获取土地增值收益。 土地增值收益主要来源于两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建设用地的增值。土地增值收益主要来源于两个方面：一是集体土地变成国有土地的增值；二是不可建设用地成为可建

48、设用地的增值。 1.约定比例分成：如约定比例分成：如海南海南规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于规定土地出让收入扣除土地开发成本后余下的纯收益部分，按照市、县政府所得不得低于 30%的比例（例如），确定市、县政府与开发商的分成比例。的比例（例如），确定市、县政府与开发商的分成比例。 2.按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。按股份分成：政府与企业合资组成股份公司进行土地一级开发，土地增值收益按股权比例进行分配。 3.溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利于激励企业进行创造性开发。如首创在海

49、口长流起步区 一级开发中与政府的分配模式：分成方式可以有附加条件： 溢价分成：分配比例根据土地增值收益的变化而变化，有利于激励企业进行创造性开发。如首创在海口长流起步区 一级开发中与政府的分配模式：分成方式可以有附加条件：乙方递减原则乙方递减原则 累计增值所得在累计增值所得在17亿以下，按照甲方（政府）亿以下，按照甲方（政府）55、乙方、乙方45分成；分成； 累计增值所得在累计增值所得在1720亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方60、乙方、乙方40分成分成 累计增值所得在累计增值所得在20-30亿部分，按照甲方亿部分，按照甲方95%，乙方，乙方5%分成；超过部分全归甲方！分成；超过部分全归甲方！

50、 1.控制开发成本控制开发成本 2.创新性开发：通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最 大限度地提升土地价值，从而获得最大利益 创新性开发：通过创新性的开发活动，如定位创新、规划创新等，最 大限度地提升土地价值，从而获得最大利益咨询服务价值咨询服务价值 实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权 范围，以及出让计划的安排。 实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权 范围，以及出让计划的安排。 3、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益，、持有公共建筑：通过开发公共设施并运营获取合理收益， 此模式目前阶段多数不具可操作性（公共设施难盈利）