1、一切项目问题的总体表现：卖不动 卖不卖不 动动 缺客，到访低缺客，到访低 有客，成交低有客，成交低 宣传薄弱，缺少市场声 音 有宣传，但有所偏差， 无法吸引客户到访 缺乏有效的拓客渠道 项目前期市场形象不佳， 口碑一般，舆论不利， 后续到访降低 市场大环境不利，政策 打压 项目产品自身存在一定短 板 客户现场体验有所欠缺， 服务有待改善 现场销售人员的销售能力 不足 价格因素 产品推售策略影响去化 重大节点（特别是开盘） 的现场把控存在问题 如何判断项目问题出在哪一个环节 ？ 推推 广广 形形 象象 策策 略略 销销 售售 体体 验验 价价 格格 产产 品品 渠渠 道道 双向会诊，4大维度诊治
2、 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 来访量来访量 成交量成交量 策策 划划 线线 销销 售售 线线 策划线策划线 通过项目面临的具体问题 解决客户到访量 销售线销售线 通过项目销售状态 解决客户转化率实现成交 策划线策划线 解决项目及销售过程难点 通过营销实现客户价值提升 销售线销售线 及时反馈客户到访情况 形成第一手现场数据指导项目 1 . 客户到访量不足 广告推广：广告推广： 参考案例参考案例
3、 嘉州公馆嘉州公馆 诊断原因诊断原因 营销费用有限营销费用有限 宣传薄弱宣传薄弱 缺少市场声音缺少市场声音 拓客渠道：拓客渠道： 参考案例参考案例 华盛西荟城华盛西荟城 缺乏有效的拓客渠道 诊断原因诊断原因 1 1）全新陌生封闭市场下，近）全新陌生封闭市场下，近5 5年未推出商品房，周边以军产房为主。年未推出商品房，周边以军产房为主。 二手房市场仅鸿荣源熹园，在没有市场参考的情况下，客户来源无法二手房市场仅鸿荣源熹园，在没有市场参考的情况下，客户来源无法 准确。准确。 2 2）本地客户量是否足以支撑去化，或者如何导入外部客户进入绝对）本地客户量是否足以支撑去化，或者如何导入外部客户进入绝对 封
4、闭的市场环境，都是面临的重要问题封闭的市场环境，都是面临的重要问题 市场环境不利：市场环境不利： 参考案例参考案例 中海康城国际 中海康城国际 诊断原因诊断原因 市场大市场大环境不利环境不利，政策打压，政策打压 客户购房信心不足客户购房信心不足 政府限价第一盘政府限价第一盘 面临集中开盘，千套推售的营销面临集中开盘，千套推售的营销 目标目标 市场环境不利：市场环境不利： 参考案例参考案例 水榭春天水榭春天6 6 6 6期期A A区区 近身肉搏近身肉搏 6 6期期B B区区 孤军奋战孤军奋战 1866、中航天逸、汇龙湾 尾盘销售，仅剩大户型存 在部分竞争，核心区仅剩 春天热炒，片区热度下降 。
5、绿景1866、中航天逸 、汇龙湾蓄客节奏一致 ，推售产品相似，几乎 同一时间入市，近身 PK 2 . 客户转化率不足 现场体验有所欠缺现场体验有所欠缺 参考案例参考案例 君汇新天君汇新天 诊断原因诊断原因 发展商无营销费用，现场无价值点的有利展示。 给客户的体验展示，与销售价格不匹配。 政府修路影响客户到访，及周边的形象展示。 项目产品自身存在一定短板项目产品自身存在一定短板 参考案例参考案例 水榭春天水榭春天5 5 短板户型价值梳短板户型价值梳 理理 置业价值观引导置业价值观引导 诊断原因诊断原因 水水5 5由于前期定位遗留问题，存在户由于前期定位遗留问题，存在户 型短板，及公寓改住宅存在的
6、使用问型短板，及公寓改住宅存在的使用问 题。题。 深圳市场的同类型产品优势明显，客深圳市场的同类型产品优势明显，客 户习惯附加值高的赠送类产品，需要户习惯附加值高的赠送类产品，需要 改变客户现有的置业及购房心理。改变客户现有的置业及购房心理。 价格过于偏离客户心理预期价格过于偏离客户心理预期 参考案例参考案例 水榭春天水榭春天6B6B 背景背景 6A与6B，前后间隔2个月开盘，产 品一样，均价上涨2000-3000元/平 米。 诊断原因诊断原因 策略策略形象及推广上形象及推广上：每期必提升：每期必提升 级，但是最后一期，还能怎么升，级，但是最后一期，还能怎么升， 最后的价值更需要客户认可最后的
7、价值更需要客户认可 现场现场连一线销售员都质疑最后到连一线销售员都质疑最后到 底还能卖多少钱，高价预期的信心底还能卖多少钱，高价预期的信心 不足更需要重新建立。不足更需要重新建立。 销售人员的销售能力不足销售人员的销售能力不足 参考案例参考案例 水榭春天水榭春天6 6 诊断原因诊断原因 1 1）大盘的很多客户从前几期就开始关注项目，对项目及片区非常了解。）大盘的很多客户从前几期就开始关注项目，对项目及片区非常了解。 且集中推售，日接待量大。且集中推售，日接待量大。 2 2）现场销售流动性较大，老业务员人数有限，大量新业务员补充，致）现场销售流动性较大，老业务员人数有限，大量新业务员补充，致 使
8、整体销售能力不足。因此需要短期快速提高销售作战力。使整体销售能力不足。因此需要短期快速提高销售作战力。 重大节点的策略反馈能力重大节点的策略反馈能力 参考案例参考案例 华盛西荟城华盛西荟城 诊断原因诊断原因 1 1）全新陌生封闭市场下，近）全新陌生封闭市场下，近5 5年未推出商品房，周边以军产房为主。年未推出商品房，周边以军产房为主。 客户不了解外部商品房市场情况，对商品房价值无法正确认知，属于客户不了解外部商品房市场情况，对商品房价值无法正确认知，属于 同一圈层内容易相互影响。同一圈层内容易相互影响。 2 2）样板房开放客户积极性高，但产品发布会发现到场客户不多。客）样板房开放客户积极性高，
9、但产品发布会发现到场客户不多。客 户心理无法预期。户心理无法预期。 项目问题诊断的基本方法 客客 户户 量量 客客 户户 质质 推推 广广 渠渠 道道 形形 象象 策策 略略 产产 品品 销销 售售 体体 验验 反应反应 力力 所谓项目诊断，就意味着操盘过程中已经面临了“卖所谓项目诊断，就意味着操盘过程中已经面临了“卖 不动”的难题，所有的应对策略及执行战术都只是“亡羊不动”的难题，所有的应对策略及执行战术都只是“亡羊 补牢”。真正的操盘，应该要做到补牢”。真正的操盘，应该要做到未雨绸缪未雨绸缪，预知可能发，预知可能发 生的风险，并通过多条备选方案生的风险，并通过多条备选方案控制风险控制风险。
10、 因此在操盘的过程中，因此在操盘的过程中，策划线策划线需要通过需要通过营销前置营销前置实现实现 多条路走保证整盘的风险，而多条路走保证整盘的风险，而销售线销售线在实际的客户接待过在实际的客户接待过 程中需要通过程中需要通过反馈现场情况反馈现场情况做到做到及时的策略应对与调整及时的策略应对与调整控控 制风险。制风险。 未雨绸缪：需要明确筹备工作，实现营销前置未雨绸缪：需要明确筹备工作，实现营销前置+ +及时调整及时调整 管控管控 策 划 组 介入项目 人员调配及分工，确定专 人与开发商对接 执行、监测执行、监测：跟进各项营 销策略确定及执行方案落 实工作，组织销售培训、 并与销售团队协作进行营
11、销工作的效果监测 分析、 评估分析、 评估： 把握现场销 售、客户、竞争、产品动 态， 根据阶段客户需求及 竞争动态、 销售情况， 对 营销工作效果进行评估 总结、调整总结、调整：跟踪销售全过 程，进行营销工作总结，及 时调整各阶段营销推广策 略，配合活动组织，同时， 重点进行阶段销售策略调整 发展商指定专人与中原 策划对接对接 预判项目属性、 展开市场 调研，提出战略发展建 议、 整体定位、 物业发展 建议， 配合经济测算、 规 划、 建筑、 景观设计引导 前期策划顾问前期策划顾问： 发展方向 研究与规划设计配合 营营销销策划策划及及推动推动： 营销条件研究、 营销 策略建议及执行方案与工作
12、配合 建筑建筑、 园林景观等概念设、 园林景观等概念设 计、方案设计优化计、方案设计优化协助协助 （与建筑中心协作完成） 研究梳理竞争、客户、产品等条件要素现状及关系，根据预定销售 目标、项目或企业品牌发展需要，提出产品、客户、价格、推售、 推广策略建议，并编制营销推广计划及费用预算 ，沟通调整确定 后，编制阶段营销工作统筹表进行工作统筹推进，最终细化执 行方案及分工表，系统培训，整合开发商及合作方资源高效执行 销售支持销售支持： 与开发商紧密协作， 为销售团队提供推广配合、 客户拓展、 销售物料、 促销工具、方向引导、培训提升及技术后援等全程支持，最终推进销售目标实现 系统策略建议及整体工作
13、统筹 阶段营销工作推进与调整优化 销售目标实现支持与推进 销 售 团 队 参 与 策 略 制 定 、 提 供 一 线 信 息 操盘阶段 前策阶段 参与项目规 划产品设计 ，营销前置 推广、渠道、 拓客、现场等 多方的执行检 测反馈调整过 程 策划在与开发上策划在与开发上 前期接触阶段要前期接触阶段要 建立专业认可度建立专业认可度 ，保证沟通，适，保证沟通，适 当坚持专业的态当坚持专业的态 度。度。 销 售 组 销 售 前 期 客户积累及诚意情况提供 智囊建议参考 市场信息 市场调研， 环境摸底、 了解竞 品优劣势及动态、 产品本身卖 点挖掘、 目标客户需求设想等 销售流程及规范建立、协助 策划
14、建立项目百问及价值体 系，销售人员系统培训 策划团队 开盘前， 积累推广来访客户， 并利用中原网络寻找客户， 了解客户诚意度和意向 策划团队 公开发售后，例行现场 销售、客户积累、媒体 效果监测、竞品监测等 客户跟进：成交未成交 原因分析与分享、改善 方案、深度跟进诚意客 客户跟踪服务： 协助开发商客服人员催 款及签订买卖合约 销 售 总 结 、 培 训 提 升 策 划 团 队 客户信息 后援技术支持 环境、竞品、客户信息提供 拓客支持及梳理方法提供 评估信息 培训支持 客户分析 竞品分析 改善建议 智囊建议 销 售 阶 段 销售培训：项目价 值与市场环境等多 方位前期准备工作 在客户接触过程中 的不断调整（口径 、客户梳理、客户 心理反馈等），作 为策略的第一条件 要素。 Thanks for your attention Wish you a good day!
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