房地产项目联合销售与开盘技巧（42页）.pptx

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 培训总纲培训总纲 CC、 联合销售之开盘联合销售之开盘 B B、 联合销售之综合技巧联合销售之综合技巧 A A、 联合销售之团队要求联合销售之团队要求 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 A A、 联合销售之团队要求联合销售之团队要求 B B、联合销售之综合技巧、联合销售之综合技巧 CC、 联合销售团队要求联合销售团队要求 Code of this report | 3 Copyright Centaline

2、 Group, 2010 团队意识要建立团队意识要建立 不允许任何一位同事开小差或叛变。首先要认清楚自己姓什么？一定是姓中 原的。 中原利益高于一中原利益高于一 切切 保密工作要置前保密工作要置前 资料要完整资料要完整 狼性团队狼性团队 团队部署要严密团队部署要严密 团队行动要一致团队行动要一致 口径一致、销售技巧创新、同喜同忧 根据对手排兵布阵 狼性团队在联合销售项目里打造 客户资料、培训资料建立档案、交最高领导人或秘书保管 有离职同事工作要 交接 全体要做好保密工作、培训签署保密协议，制定严格的处罚 一切空子都要去想、去钻，遇纠纷时敢于挺身而出为团队牺牲 联合销售的团队联合销售的团队 Co

3、de of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 CC、 联合销售之开盘联合销售之开盘 B B、 联合销售各种模式联合销售各种模式 A A、 联合销售之团队要求联合销售之团队要求 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -1

4、 1 、联合销售的模式、联合销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B/C/DB/C/D（内场（内场 +N+N家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商B B（内场）（内场） 1、KFS的销售业绩计入我们的销 售总量且是按整体销售率跳点结 佣的 培训可以同步 预备销控可以共享 接待流程要严格 客户归属要严格区分 2、KFS的销售和我方成竞争的 培训不可以同步 预备销控不可以共享 接待流程要严格 客户归属要严格区分 Code of this report | 6 Copyright Ce

5、ntaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -2 2、联合、联合销售的模式销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B/C/DB/C/D（内场（内场 +N+N家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商B B（内场）（内场） 1、双方的销售业绩按整体销售率

6、 跳点结佣的 培训可以同步 预备销控可共 享 接待流程要严格 客户归区分 可以协助谈单 2、乙方的销售和我方成竞争的 培训不可以同步 预备销控不可共 享 接待流程要严格 客户归属要区 分 谈单区域都要严格隔离 全体 、防 、守三方面都不要忽 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 7 两家联合销售如何进攻 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） B B- -1 1- -2 2、联合、联合销售的销售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 1、人盯人 比接待量、比收筹量、比成交量

7、（佳兆业 案列） 2、在敌方设线人 也就是埋卧底，掌握对方的所有行 动和状态 3、挖人 将对方团队通讯录交给幕后开出优厚的待遇令 其跳槽（15峰 案列） 4、公关 对开发商的各个岗位分级全面公关，让他们 为我方所用 5、拉拢合作方 如广告公司、印刷公司、活动公司， 通过他们获取开 如收筹流程、开盘流程、开盘物料 等、掌握先机， 在研究对策和行动方案了解（举香 山里开盘案列） 6、在我方安排电脑高手 黑对方的客户资料 7、破坏 破坏对方谈客户、抢销控对方欲销控的单位 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 8 两家联合销售如

8、何防守 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） B B- -1 1- -2 2、联合、联合销售的销售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 1、团队的每位同事的销售物料要做 好保护 如：客户跟进本、认筹单、 认购书、要销控的单位 2、项目来访登记本、要有专人保管 项目的培训资料 3、谈客户、接待的说辞、逼定的技 法都要在和对方隔离的区域做 4、团队的培训要离开案场 5、销售保密 预销控、认筹明细 、 来访客户电话 （只留前8位） Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 9 两

9、家联合销售会发生的纠纷和危险 B B- -1 1- -2 2、联合、联合销售的销售的模式模式代理商代理商A+A+代理商代理商B B 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 1、不要明争要暗斗 2、在利益面前绝不退让 3、做好个人及团队人身安全保护 4、打架的技巧 5、有理必争 5、多学法律知识 6、每人都要成为联合销售条例通 7、遇不平等待遇要反应 8、条例上有遗漏的要及时补充 9、接待客户要尽量保留有效的书面证据 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理

10、商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -3 3、联合、联合销售的模式销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商BCDBCD（内场（内场+N+N 家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（内场）（内场） 1、我们处在一位时 除了 全面练内功外就是全面防守。 全员动用一切力量处关系， 让开发商的每一个岗位都为

11、 我们卖命 服务要提升 送客户要送到 千里外 2、当我们处在二位时 加大 人 手 全面进攻 关系理顺 争取开发商的协助 每取得一 些成绩就要争取权利 销控 的公平权 库存明细、客户 归属起争议要据理力争添加 文字 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -4 4、联合、联合销售的

12、模式销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商BCDBCD（内场（内场+N+N 家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（内场）（内场） 客户归属原则要严格制定 客户确认流程要清晰 客户确认单据要公司存档 有业绩时要争取权利 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代

13、理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -5 5、联合、联合销售的模式销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商 A+ A+ 代理商代理商BCDBCD（内场（内场+N+N 家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（内场）（内场） 1、内外场客户交接要清晰 保留原始客 户归属凭据 2、客户有效期要明确 3、销控流程要公开一致 4、房源信息要对等 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2

14、010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A+ A+ 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） B B- -1 1- -6 6、联合、联合销售的模式销售的模式 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +外场）外场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商BCDBCD（内场（内场+N+N 家外场）家外场） KFS+KFS+代理商代理商A + A + 代理商代理商B B（内场）（内场） 1、这类联合反而要团结另家代理商，争取更 多的条件 2、要防的对象是

15、开发商暗杠单位、暗抢客户 3、客户归属要明确 4、可售盘源要公开 5、销控要公开 6、销控流程要清晰 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 CC、 联合销售之开盘联合销售之开盘 B B、 联合销售之综合技巧联合销售之综合技巧 A A、 联合销售之团队要求联合销售之团队要求 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -1 1、开盘的主要流程及岗位设定、开盘的主要流程及岗位设定 A A 签到区签到区 客户在开盘当天携带相关证件及文件到达开盘现场

16、参加选房签到，根 据“认筹申请书”编号领取相应“选房序号贴”、选房资料袋、抽奖 券 F F 财务区财务区 收取定金并开具收据 C C 选房轮候区选房轮候区 选房正式开始，工作人员根据客户“选房序号贴”分别组织客户进入 选房轮候区 B B 选房等候区选房等候区 选房客户在指定区域就座等候，工作人员协助复印身份证 D D 销控区销控区 负责销控单位和逼定 E VIPE VIP休息室休息室 特殊客户处理室 G G 签约区签约区 签写认购书等文件及复核 H H 抽奖等候区抽奖等候区 购购房成功后，客户在此等候“购房优惠”抽奖活动 Code of this report | 16 Copyright C

17、entaline Group, 2010 1 1、流线必须单一动线，万不可交叉或形成双向动线；、流线必须单一动线，万不可交叉或形成双向动线； CC- -3 3- -1 1、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 方案一 方案二 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -2 2、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 2、尽量设置新客户签到区，路过不可错过；、尽量设置新客户签到区，路过不可错过； Code of this report | 18 Copyright Centaline Group

18、, 2010 CC- -3 3- -3 3、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 3、轮候区与销控区最好用屏风或挡板隔断，不要让等待的客户看到销控情况，“只、轮候区与销控区最好用屏风或挡板隔断，不要让等待的客户看到销控情况，“只 闻其声，不见其人”，造成心理压迫感；闻其声，不见其人”，造成心理压迫感； Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -4 4、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 4、必须设置内场的离场通道，个别销控不成功的客户或者现场闹事的客、必须设置内场的离场通道，个别销控不成

19、功的客户或者现场闹事的客 户需要及时处清场，以免影响其他在场客户户需要及时处清场，以免影响其他在场客户 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -5 5、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 5、一定要预留特殊客户处理小房间，应对突发人、事；、一定要预留特殊客户处理小房间，应对突发人、事； Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 销控区 销控成功 销控不成功 财务区 CC- -3 3- -6 6、开盘方案布局注意事项、开盘

20、方案布局注意事项 6、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断，以便于整理排队秩序；销控区则要用铁马、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断，以便于整理排队秩序；销控区则要用铁马 隔离，安排一对一同事排队按照顺序做销控；财务区及销控区不需要预留客户座椅，隔离，安排一对一同事排队按照顺序做销控；财务区及销控区不需要预留客户座椅， 以加快进度以加快进度 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 CC- -3 3- -7 7、开盘方案布局注意事项、开盘方案布局注意事项 7、签约区尽可能预留大一点的空间，安排多一些人手（客户签到区的工作、签

21、约区尽可能预留大一点的空间，安排多一些人手（客户签到区的工作 人员兼顾），该环节耗时最长，很多客户会积压在此；人员兼顾），该环节耗时最长，很多客户会积压在此； Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 KFS + KFS + 代理商（内场代理商（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +内场）内场） 代理商代理商A A + + 代理商代理商B B（内场（内场+ +外场）外场） 战术：战术：代理商有人数优势，操作技巧是：代理商有人数优势，操作技巧是：人海战术人海战术 方法：方法：

22、尽量将各个岗位的工作人员数量安排的多一些，让开发尽量将各个岗位的工作人员数量安排的多一些，让开发 商无法面面俱到，有利于我方各个环节布阵。商无法面面俱到，有利于我方各个环节布阵。 战术：战术：技巧取胜技巧取胜 方法：方法：抓住开盘现场的重要环节，控制大局。抓住开盘现场的重要环节，控制大局。 战术：战术：钻漏洞钻漏洞 方法：方法：研究开盘方案，抓住中间漏洞，以智取胜。研究开盘方案，抓住中间漏洞，以智取胜。 CC- -4 4、联合销售模式及应对战术、联合销售模式及应对战术 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 开盘方开盘方

23、 式式 开盘风险开盘风险 客户流失度客户流失度 市场关注度市场关注度 开盘销售率开盘销售率 适用情况适用情况 排队排队 热点盘客户会提前排队， 现场秩序维护工作量大， 客户容易烦躁，且排队 人数对后续客户影响较 大，开盘风险控制能力 要求较高 对客户没有约束力， 排在前面的客户诚 意度较高，排在后 面的客户随房源的 减少诚意度降低， 客户满意度较差 通过“先到先得” 的形式引发客户 了解欲、购买欲， 市场关注度高 早认筹和晚认 筹待遇同等， 排在前面的客 户诚意度高。 同时容易操作 内部客户的购 买顺序 适用于认筹量 少的楼盘，通 过内部操作， 控制排队人员 和数量，借机 炒作 排号排号 选房

24、顺序既定，客户不 容易紧张，现场秩序容 易把控； 较后的认筹客户可 能会由于排号较后 担心选不到房而不 认筹，客户容易在 认筹期间流失 只针对认筹客户 开盘且先认筹先 选房，认筹量多， 具有一定的市场 关注度 由客户储备量 和客户诚意度 以及现场造场 情况决定 认筹量与销售 套数基本持平、 客户量适中的 项目 抽签抽签 能较好的把握现场秩序， 同时能够为客户提供更 公开、公正、公平的购 房机会，从而能更大程 度上树立市场形象和美 誉度，风险可控;但不利 于造成客户认筹的紧迫 感，且不容易判断客户 诚意度。 抽签的公平行使客 户流失量在三种方 式中相对较少；抽 签期间通过营销造 场及活动、餐饮配

25、 合能很好的稳住客 户情绪 客户量比较大， 通过认筹客户的 口碑传播可以引 发较大的市场关 注度 拥有足够的客 户储备量，销 售率有保障。 成功的关键是 如何稳住等待 中的客户 客户量及认筹 量大的项目 最灵活，也是目前市场上采用最多的一种方式最灵活，也是目前市场上采用最多的一种方式 CC- -5 5、开盘模式、开盘模式 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 开盘方式开盘方式 联合销售对于我方的开盘风险联合销售对于我方的开盘风险 排队排队 开发商安排内部员工排队，对于保留单位的数量也比较自主， 对于我方非常不利 排号排

26、号 认筹的时候开发商容易留号，但为了不影响认筹客户，筹号不 会留太多，我方较为主动 抽签抽签 我方能够很好地以客户为由控制开发商保留单位的数量 CC- -5 5、开盘模式、开盘模式 最灵活，也是目前市场上采用最多的一种方式最灵活，也是目前市场上采用最多的一种方式 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 1 1 一对一销控区一对一销控区 1 1 1 1 2 2 2 2 3

27、 3 礼品区礼品区 4 4 4 4 5 5 影响开盘销售结果的重要环影响开盘销售结果的重要环 节节 CC- -6 6、现场主要功能区重要、现场主要功能区重要 性性 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 1、事先与开发商明确开盘当天的选房 规则，争取新客户当天成交可以享受同 VIP客户的折扣优惠，以便逼定； 2、尽量安排非本盘销售

28、人员，保留销 售主力在内场杀单，前提是该岗位销售 必须预先熟悉项目资料； 3、准备客户登记表，注意保管好该表 （*非常重要）；如该岗位为非本司工 作人员，注意找机会复印，涂改，撕毁， 遗失； 4、该岗位同事接到诚意客户，可与VIP 签到处同事私下领取预留好的选房号进 场选房，无须等到开盘后再选。 CC- -7 7- -1 1、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、VIP客户要预先分好组，当天按照 组别签到；有秩序，但容易产生扎堆； 2、不分组，随机签到客户

29、可以到 不同的工作人员处签到，以领取多个 号码，提高中签的几率； 3、让客户尽量多带一些人参加开盘， 除了提高人气外当天容易进内场鱼目 混珠。 CC- -7 7- -2 2、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、同时安排抽奖小活动，稳定客户， 活跃现场气氛； 2、在

30、选房等候区，销售人员可以事先 安排自己的客户扎堆在一起坐，只要其 中一位客户抽到签，其他客户可以装成 同一批客户一起进内场（去洗手间/钱 包忘记带/停车/来晚了/卡上余额不够 需要另外一个人的卡） 3、选房轮候区最好有我方的工作人员 照应，方便我方客户的同时防止对方同 样情况的客户混进内场 CC- -7 7- -3 3、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report

31、 | 30 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、一对一的销售同事在该环节做好 客户的意向房号摸底工作，通过最新 的销控预先帮助客户选好房，发现有 犹豫的客户准备下个环节直接引导到 游离区； 2、人多混乱的时候可以事先拿好客 户的身份证及相关文件，帮助客户提 前销控 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 CC- -7 7- -4 4、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 Code of t

32、his report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 开盘功能布置图参考开盘功能布置图参考 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、一对一的销售同事逼定时间最好控 制在2分钟之内，通过前后排队的客户、 现场的氛围逼定；甚至，在客户头昏 脑胀的情况下帮助客户决定，抢先销 控； 2、为保证客户的解筹率，一般开盘当 天所有客户一视同仁，不分你我；这 种情况下，一定要在签到的时候分开 签到，各自负责各自客户的签到，同 时最好用荧光笔或者某个符号区分出 我方的客户，在内场

33、一对一的销售同 事只要发现是我方的客户，即帮助逼 定。 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 CC- -7 7- -5 5、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 3、开盘当天，根据开盘制度规定，所 有一对一的销售同事必须上缴电话； 可以让同事当天带两部电话过来，方 便在内场与外场的客户联系； 4、如果我方客户意向单位被对

34、方选中， 而客户实在不愿意选其他房，万不得 已的情况下，销售同事可采取狸猫换 太子的办法更改销控单（前提是销控 负责人不是我方的工作人员） 各个功能区操作的技巧各个功能区操作的技巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、对于犹豫的客户尽量逼定，只要在 现场就有机会成交；如果遇到蛮横或者 闹事的客户，可以带到VI

35、P接待室作一 对一的安抚； 2、相反地，如果对方有大客当天要成 交，我方可以提前安排假客户在内场故 意闹事，影响对方大客乱起阵脚。 CC- -7 7- -6 6、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、一对一的销售同事必须亲自带客 户到财务交完钱方可回岗，否则一切 功

36、亏一篑（*非常重要！） CC- -7 7- -7 7、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 抽签方式开盘 1、对于豪宅客户来说，可以把礼品区 提前到选房轮候区，客户进场即可选 取礼品，对于好面子的有钱人来说， 成交就是自然而然的事情了。 2、对于普通住宅，礼品区安排在最后 的环节，主

37、要控制当天成交的客户签 好所有法律文件（不乏一些霸王条 款），卖方能掌握主动权。 CC- -7 7- -8 8、各个功能区操作的技、各个功能区操作的技 巧巧 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 选房轮候区选房轮候区 选房等候区选房等候区 一对一销控区一对一销控区 游离逼定区游离逼定区 签约区签约区 新客户签到区新客户签到区 礼品区礼品区 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 签约区签约区 过号客户的处理？ 过号的客户办完签到仍然可以进场 选房，不需要等结束后再

38、选 任何文件都遗失的客户 除非有身份证/驾照/社保卡证明其 是认筹客户本人，否则不给予签到 客户1个人或者2个以上，如何贴号？ 不管客户到场数量，每一批客户均 派发一对选房标贴，一个正贴，一个副 贴。 注意：仅供参考；注意：仅供参考； 具体事宜需要与具体事宜需要与 开发商商量后再开发商商量后再 确认确认 CC- -8 8、开盘特殊问题处理、开盘特殊问题处理 Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010 1、选房顺序号一前一后的客户，进去 选房后后面的号能否一起选房还是需要 等待到他的号再选？ 按照他最早的选房顺序号一起选 2、

39、公司名义购买的临时要多买，如何 处理？等到所有人选房结束后再买还是 当场交定？ 接受临时购买，前提是认过筹，且 可以交足定 3、个人名义购买的临时要多买，如何 处理？ 可以接受同一个身份证最多2套的 申请，但必须是深户 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 签约区签约区 注意：仅供参考；注意：仅供参考； 具体事宜需要与具体事宜需要与 开发商商量后再开发商商量后再 确认确认 CC- -8 8、开盘特殊问题处理、开盘特殊问题处理 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 4、客户之前属于临定，开盘当天补足 定金 接受

40、认购 5、客户之前属于临定，开盘当天仍然 没有补足定金 不留房，房号重新放出来，通知 客户开盘7个工作日后回售楼处办理退 款手续 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 签约区签约区 注意：仅供参考；注意：仅供参考； 具体事宜需要与具体事宜需要与 开发商商量后再开发商商量后再 确认确认 CC- -8 8、开盘特殊问题处理、开盘特殊问题处理 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 以公司名义购买的客户如何签约？ 制作样板，加强培训 交完钱后悔不肯签认购书的客户？ 不要对客户承诺任何事情，尽量 安抚客户 对认购书、补

41、充协议内容有疑问、异 议的客户？ 由签约区负责人答疑并做好客户 的安抚工作。 身体不舒服没有办理签约的客户？ 查明属实可后续跟进办理 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 签约区签约区 注意：仅供参考；注意：仅供参考； 具体事宜需要与具体事宜需要与 开发商商量后再开发商商量后再 确认确认 CC- -8 8、开盘特殊问题处理、开盘特殊问题处理 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 对认购书名字有其他要求的客户？ 原则是不需更名、加减名；如遇 到这种客户，要求客户按照团购优 惠申请书上的名字写，更名或加减 名事宜

42、一律在签合同的时候再另行申 请。 首期款问题、证件不齐全等涉及签合 同的问题？ 告知客户销售人员会在后续服务 里为其解疑，相关事项均可致电其销 售人员咨询，但应先办好当天的手续。 CC- -8 8、开盘特殊问题处理、开盘特殊问题处理 VIPVIP客户签到区客户签到区 财务区财务区 签约区签约区 注意：仅供参考；注意：仅供参考； 具体事宜需要与具体事宜需要与 开发商商量后再开发商商量后再 确认确认 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 案例参考：案例参考： 三湘海尚三湘海尚A A座开盘销售人员纪律座开盘销售人员纪律 CC- -9 9、开盘纪律、开盘纪律