1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2012 报告说明 项目拓展工作（简称拓盘），需要从公司层面到项目组层面共同协作 完成， 此报告仅针对策划人员策划人员层面来说明如何提高拓盘成功率。 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2012 拓盘的定义 在较短的时间内，让客户了解中原及同事，相信中原会把项目操 作好，并把项目（工作）签约给中原。 关键词：短时间、会操作好（将来词） Code of this report | 3 Copyright Centaline Gro
2、up, 2012 拓盘必备攻略 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2012 态度诚恳 态度决定一切，所以态度是一切的根本所在 发展商不是要找一家NB的代理，而是想找一家愿意付出的代理 诚意付出一定会有收获 案例：西乡再联项目 拓盘必备攻略 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2012 留意细节 要留意发展商的每一个人的每一个细节，会有意外收获 要留意项目竞品和竞争房企的每一个细节，你知道的最好别比客 户少 要注意报告的每一个细节，别让客户比我们先发现错误 案例：
3、海航华南家园项目 拓盘必备攻略 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2012 拓盘必备攻略 追根溯源 任何问题都要找到其根源，从本质上予以解决 知其然还要知其所以然，多问自己几个为什么 不要眼光停留在执行层面，忽视了定位的错误 案例：万科金域东郡项目 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2012 拓盘必备攻略 品牌实力 学会利用中原的品牌，嫁接中原的品牌 展示操作团队的实力 关键是突出公司及部门的资源优势 案例：东都花园二期 Code of this report
4、 | 8 Copyright Centaline Group, 2012 谨慎承诺 拍胸脯需要技巧，不要为了拓盘乱承诺 要清楚客户需要什么 要考虑承诺的代价 案例：卓弘高尔夫雅苑项目 拓盘必备攻略 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2012 找对关系 要小心利用，慎防“走错线” 做到有偿服务和免费使用 关系不是绝对的，也不是万能的 案例：南山荔枝林项目 拓盘必备攻略 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2012 尊己卑人 需要保持风度，我们是代理，不是佣人 找
5、合适的时机和切入点，懂得拒绝 “吹水”也不能太离谱，不然会适得其反 案例：海航金稻田项目 拓盘必备攻略 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2012 拓盘必备攻略 知己知彼 了解竞争对手的策略很重要 也需要了解甲方的评标人组成 高于竞争对手，切合评标人的策略是制胜所在 案例：佳兆业悦峰项目 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2012 拓盘报告的撰写及汇报攻略 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group
6、, 2012 1、保持沟通、主动沟通 从拿到招标书的时候就开始沟通，过程中保持主动沟通 沟通对象：主要联系人，对拓盘有影响的人 沟通内容：开发商需求，报告内容及重点，参与的竞争对手 沟通目的：让开发商感觉到我们的诚意和投入度，了解开发商的真实 需求，了解汇报的重点，了解有哪些潜在竞争对手 借鉴案例：彩天怡色项目 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2012 2、项目地块及周边考察是基础工作 报告撰写之前一定要先看地块，并对地块周边环境、道路、配套等情 况进行调研，最好可以留下证据 考察方式：查看，询问，问卷等 考察内容：地块优
7、劣势，周边环境、配套等 考察目的：带着开发商的疑问考察，思考解决方案，尽可能熟悉项目 借鉴案例：卓弘高尔夫雅苑项目 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2012 3、头脑风暴会是有必要的 项目组可组织部门顾问团及有过类似项目操作经验的同事，进行头脑 风暴会，集思广益，探讨报告的撰写方向 讨论方式：有主持人，提问、讨论、总结 讨论内容：针对开发商对项目的核心问题展开 讨论目的：放开思路，在讨论中擦出火花，避免钻牛角尖 讨论误区：没有主持人，讨论没有主线，最后没有总结 借鉴案例：东都花园二期 Code of this report
8、 | 16 Copyright Centaline Group, 2012 4、定位要以客户需求为导向 项目定位及营销策略要以客户需求为导向进行，切忌靠自己的经验判 断来做决策，只有客户的声音才是最可信的 面临问题：客户在哪里？怎么找到目标客户？ 了解内容：了解客户的真实需求 了解目的：从客户的属性和需求出发，找项目的价值点和定位方向 切忌误区：客户的声音也不完全是真实的 借鉴案例：海航华南家园项目 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2012 5、开发商关注的问题作为报告重点 报告很长只能证明我们工作量很大，只有帮助开发商解
9、决了核心问题 的报告才能真正得到开发商的认可 撰写方法：了解问题，分析问题，解决问题 注意事项：包括但不限于开发商已经想到的解决之道，每一种方法都 必须有充足的论据支持 报告误区：重点不代表篇幅长 借鉴案例：东都花园二期 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2012 6、学会利用已有资源 写报告的时间往往很紧张，一定要学会利用已有的公司及部门资源， 将其进行一定的调整和修改后使用 方式方法：问领导，问同事，在平台上搜索，百度 资源内容：宏观市场数据、片区竞品分析、客户数据等 注意事项：已有的资料不完全符合项目要求，一定要进行调
10、整后方可 使用，要做到变废为宝，只利用不照办 借鉴案例：海航金稻田项目 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2012 7、别替开发商做决策 一定要相信开发商在拿地之前已经做好了充分的准备，一定对地块进 行了深入的研究，也一定有了初步的开发方向，之所以让代理公司提 建议只是为了验证自己的想法，同时找到志同道合的合作伙伴 解决方式：关键人的沟通，找到最强有力的数据论证，用事实说话 解决误区：推翻开发商原有的意见，自认为自己很专业 借鉴案例：新祥发坂田项目 Code of this report | 20 Copyright Cen
11、taline Group, 2012 8、提案前的沟通非常重要 在项目组有了初步的策略方向和思路之后，记得跟关键人再进行一次 试探性沟通，可以将项目组的思路简单告知开发商，试探其反应 沟通目的：初步检验方向和思路的可行性 沟通误区：不要辩论或试图说服开发商，而是尽量听开发商怎么说 借鉴案例：深物业蓝色港湾项目 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2012 9、报告的汇报比报告本身更重要 很少有开发商是看报告的，绝大多数的开发商都会选择听报告，因此 报告的汇报过程甚至比报告本身更加重要 汇报方式：提高演讲的技巧，选择适当的人进行
12、汇报 汇报目的：演讲方式符合开发商要求，能准确表达项目组的思路 汇报误区：对着PPT念，汇报没有重点，声音不够洪亮 借鉴案例：东都花园二期 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2012 10、汇报完需要进一步跟进 报告汇报完毕，开发商一般很快就会初步结果，至少会先淘汰掉几家， 因此汇报完后需要进一步跟开发商保持沟通，甚至公关和补充报告 沟通方式：电话咨询，试探性提问 沟通目的：向表示关心和期待，表达自己的诚意 沟通误区：诋毁竞争对手 借鉴案例：海航华南家园项目 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2012 Thanks for your attention Wish you a good day!
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