1、Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 选房活动的实现目的 市 场 的 认 同 价格实现价格实现 销售实现销售实现 形象实现形象实现 品牌实现品牌实现 服务实现服务实现 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 宏观环境 微观环境 中观环境 宏观环境 微观环境 中观环境 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 宏观环境宏观环境 项目拿地 营销系统中的一个重要环节，是一个项目市场价值实
2、现的端口。 项目拿地 营销系统中的一个重要环节，是一个项目市场价值实现的端口。 市场研究市场研究整体定位整体定位前期规划前期规划 项目动工项目动工形象推广形象推广 客户积累客户积累选房开盘选房开盘 阶段销售阶段销售 销售结束销售结束 客户维护客户维护 Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 价格测算价格测算价格测算价格测算 样板房开放样板房开放 客户二次 梳理 客户二次 梳理 市场环境市场环境 选房时间选房时间 园林开放园林开放 客户一次 梳理 客户一次 梳理选房活动选房活动 选房场地 安排 选房场地 安排 价格体系价格体
3、系价格体系价格体系 中观环境 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 中观环境要素分析 要素点目的考虑因素 选房时间 要素点目的考虑因素 选房时间 确定开盘时间，实现销售工作倒计时。工程条件、客户积累情况 市场环境市场环境 制定合理的选房时间，合理的价格基础范围。竞争对手、政府政策 客户梳理客户梳理1 通过营销手段初步的筛选，预估客户数量，调整营销 执行过程 产品试探、客户数量、客户意向 客户梳理客户梳理2 再次通过营销手段，进一步确实把握客户购买意向，价格、客户数量 园林开放园林开放 外部营销动线的实现，未来生活环境的体
4、验，实现价 格的价值体现。 工程条件 样板房开放样板房开放 拟像化生活，未来生活空间的体验工程条件 价格体系价格体系 精确定位价格，最终把握客户购买心理，为成功开盘 作准备。 市场状况，竞争对手、诚意客户积累情 况，销售率、销售周期。 选房场地选房场地 价值实现道具，充分渲染选房环境，促成成交。促进销售、便利性，价格档次 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 微观环境 进行一个完美的现场活动 达到理想销售率的实现？ Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 20
5、10 选房活动九大要素 流程环节 场地动线 人员安排 物料准备应变措施 信息控制 后勤保障 准备机制 选房活动舒适度 舒适度 流程环节 场地动线 人员安排 物料准备应变措施 信息控制 后勤保障 准备机制 选房活动舒适度 舒适度 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 选房活动九大要素（流程环节） 签到签到/分组分组进场等候进场等候前奏安排前奏安排抽签抽签/排号排号 客户梳理客户梳理销控选房销控选房 财务交钱财务交钱对单核查对单核查 合同签约合同签约 礼品发放礼品发放 合同复核合同复核 核查出场核查出场 节目表演节目表演 C
6、ode of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 场地分区布置一定要考虑渲染现场氛围为主。 客户梳理排队区域要考虑23组的预留数量。 选房活动九大要素（场地动线/分区） 道路引导区道路引导区 签到区签到区等候区等候区抽签区抽签区 排队区排队区销控区销控区 收银区收银区对单区对单区 签约区签约区 礼品区礼品区 复核区复核区 场外区场外区 犹豫犹豫/逼定区逼定区 梳理区梳理区氛围氛围 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 基本原则 各环节要合理安排人员数量 重要
7、环节重点安排 人员分区岗位要明确 人员要物尽其用 选房活动九大要素（人员安排） ?重点环节：重点环节：签到区、抽签区、梳理排队区、签约区、复核区。 ?人员调节：人员调节：签到区人员可担当二重岗位。 ?人员安排：人员安排：根据经理、策划和销售同事不同特点，安排不同岗位。 ?岗位安排：岗位安排：有些岗位虽然人员少，但是对选房效果非常重要，如销控岗位、犹豫 逼定岗位安排销售方面人员效果较好，而对单岗位、签到岗位等则安排策划人员 效果较好。 ?岗位配比：岗位配比：为了保证整体选房全过程流畅，加快选房速度，重要环节需要较好的 搭配，如收银、签约、复核，比例接近1：3：1（经验值），但具体要根据预估 的到
8、场客户数量而定。 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 选房活动九大要素（物料准备） 选房前需要对选房过程中所用的一切物料进行“清单式”的梳理，考虑 到所有的过程细节需要。 类型目的内容举例类型目的内容举例 信息控制物料信息公式板、对单表等 工作物料工作物料 工作岗位需要桌子、笔、尺子、对讲机等 客户物料客户物料 客户到现场所需资料、礼品、座椅等 包装物料包装物料 现场包装氛围导示、帐篷、条幅、彩旗、气球、鲜花等 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2
9、010 选房活动九大要素（信息控制） 从开始到最后，保证对现场信息获取的一致，保证现 场的顺利。 一般来看，主要有四种信息流。 类型目的信息范围类型目的信息范围 客户签到客户签到/分组分组 确知道客户到场情况 确知客户分组情况 工作人员、所有客户 抽签顺序抽签顺序 确定客户的选房顺序相关环节工作人员、所有客户 销控选房销控选房 账面销控单位状况工作人员、选房客户 销控对单销控对单 反馈实际销售状况工作人员 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 良好的后勤保障将极大的鼓舞现场同事的工作热情，提 升自身的工作状态。 交通保
10、障 餐饮保障 物品保障 选房活动九大要素（后勤保障） Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 不同的项目、不同的开发商，选房的情况千差万别，为 了使选房活动完善，需要提前预演准备。 选房活动九大要素（准备机制） ?找出过程问题。找出过程问题。 ?促进工作熟悉场地流程。促进工作熟悉场地流程。 ?各岗位人员的间的相互了解，加强内部合作。各岗位人员的间的相互了解，加强内部合作。 ?给开发商以积极引导，加强配合度。给开发商以积极引导，加强配合度。 Code of this report | 16 Copyright Cental
11、ine Group, 2010 作为每个项目开盘选房，都要考虑多种因素的变化，根 据具体情况的不同，以及开发商等不同的情况要求， 尽可能考虑一些候选的方案供选择。 选房活动九大要素（应变措施） Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 空间 温度 餐饮 音响 音乐 座椅 选房活动九大要素（舒适度） 氛围渲染的细节，充分调动客户的感官和情绪。 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 案例分析之方案1 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 方案2 对单 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 对单 方案3 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Thanks for your attention Wish you a good day! Wish you a good day!
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