1、在地产策划的路上，没有尽头在地产策划的路上，没有尽头 房地产策划入门房地产策划入门 好好学习，天天向上！ 什么是策划？ 策划是干什么？ 心态很重要！ 定义策划定义策划 策划内容策划内容 新人心态新人心态 目目 录录 好好学习，天天向上！ 定义策划定义策划 策划是通过全新的理念和思路，对生产力的 各种要素、资源重新整合，使之产生1+12， 甚至原子裂变式的市场效应或者经济效益。 策划也是生产力 策划是一个制定航海图的过程，理念设计是罗盘的指南针 ； 条条大路通罗马，但是最近的路只有一条策划就是寻找这条路； 策划是思维科学，策划是设计科学 ，策划是一门实践科学 ，策划更是整合科学。 好好学习，天天
2、向上！ 策划不是神话，策划家也不是巫婆神汉。策划不是八卦，策划家不是风策划不是神话，策划家也不是巫婆神汉。策划不是八卦，策划家不是风 水先生；水先生； 策划不是万能的，不能包治百病，而只能在客观和主观条件所允许的范策划不是万能的，不能包治百病，而只能在客观和主观条件所允许的范 围内来大显神通；围内来大显神通； 策划的成功不是靠运气，而是靠现代思维科学；策划的成功不是靠运气，而是靠现代思维科学； 策划只有建立在有效地整合多种学科，经济学、商业经济学、市场营销策划只有建立在有效地整合多种学科，经济学、商业经济学、市场营销 学、管理学、广告学等的基础上，才能有生命力。学、管理学、广告学等的基础上，才
3、能有生命力。 定义策划定义策划 好好学习，天天向上！ 可行性 研究 价格定位 开发周期 销售周期 经济效益 分析 推广方案 项目研究 市场定位 客户定位 产品定位 地块地块产品方案产品方案 具 具 具 具 具 具 具 具 具 第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段 第四阶段第四阶段 策划内容策划内容 策划是全程的，无时无刻存在的 好好学习，天天向上！ 可行性研究是指在投资决策前，对建设项目进行全面的技 术经济分析、论证的过程。 是项目投资决策的依据。 是筹集建设资金的依据 是开发商与有关各部门签订协议、合同的依据 是编制下阶段规划设计的依据 第一阶段第一阶段 可行性研究可行性研究
4、 好好学习，天天向上！ 市场分析市场分析 市场预测市场预测 收入、成本、费用预测收入、成本、费用预测 财务评估财务评估 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 敏感性分析敏感性分析 风险评估风险评估 宏观市场、区域市场 供给预测、需求预测、价格预测 销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理 费、税费等 静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内涵报酬率、投资周期 盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏 平衡状态利润为零的点 反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数=目标值的变 化百分比参数值变动的百分 风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素 的概率分布，从而对方案的经济效果指标
5、做出某种概 率描述，对方案的风险情况做出比较准确的判断 第一阶段第一阶段 可行性研究可行性研究 好好学习，天天向上！ 第二阶段第二阶段 项目研究项目研究 宏观环境分析 竞争环境分析 项目价值分析 市场状况 可能的客户 可能的产品 地块 潜在客户分析 好好学习，天天向上！ 1 1、宏观环境研究、宏观环境研究 宏观政策及经济形势（通胀、利率、汇率等） 重大事件及其影响（如北京2008年奥运会、上海2010年世博会） 城市经济状况（GDP、人均收入等） 城市建设（城市规划、固定资产投资、拆迁计划等） 人口及其变化状况（总量、新增家庭数、外来常驻人口比例等） 房地产市场环境 结构及其规模（一、二、三级
6、市场） 板块布局（热点区域） 行业成熟度（产品丰富度、外来开发商的进入程度） 结论：房地产未来发展趋势结论：房地产未来发展趋势 第二阶段第二阶段 项目研究项目研究 好好学习，天天向上！ 2 2、项目价值分析、项目价值分析 产业分布（第三产业、旅游经济、高新技术产业、物流等） 街区价值（土地级别，区域功能定位、人文历史价值等） （1 1）区位价值分析）区位价值分析 自然（山景、海景、湖景等）、人文景观 交通资源（公交、高速路、机场、火车站、港口等） 配套资源（购物、教育、医疗、文化、娱乐等） （2 2）项目资源分析）项目资源分析 第二阶段第二阶段 项目研究项目研究 好好学习，天天向上！ 3 3、
7、潜在客户群研究、潜在客户群研究 （1 1）确定研究对象）确定研究对象 项目项目 历史历史 客群客群 特有特有 客群客群 新生新生 客群客群 投资投资 客群客群 周边周边 客群客群 第二阶段第二阶段 项目研究项目研究 好好学习，天天向上！ （2 2）确定研究内容）确定研究内容 客户基本特征 置业能力 需求特点 置业原因 需求特点 收入水平、置业计划等 家庭结构、文化背景、职业、区属 工作地点、现有居住状况等 3 3、潜在客户群研究、潜在客户群研究 第二阶段第二阶段 项目研究项目研究 好好学习，天天向上！ 定位（定位（Positioning)Positioning) 有史以来对美国营销影响最大的观
8、念！有史以来对美国营销影响最大的观念！ 即即预期客户头脑里已有的想法预期客户头脑里已有的想法！ 美美 艾艾里斯里斯 杰克杰克特劳特特劳特/ /著著 王恩冕王恩冕 于少蔚于少蔚/ /译译 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ SWOT分析 客户定位 产品定位 价格定位 房地产定位的目的：房地产定位的目的： 寻找均衡点 产品 客户 投 资 效 益 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ 1 1、SWOTSWOT分析分析 strengthstrength（优势）（优势） weaknessweakness（劣势）（劣势） Opportunity(Opportuni
9、ty(机会机会) ) ThreatThreat（威胁）（威胁） 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ 2 2、客户定位、客户定位 生 命 阶 段 收 入 水 平 根据市场研究 阶段对项目特 点以及潜在客 户的研究筛选 目标客群 客户细分客户细分 客户研究客户研究 客户筛选客户筛选 客户定位客户定位 消费价值观 需求特质 客户构成 生命阶段 区域 职业 需求特点 面积 总价 户型功能 Pulte Homes：首次置业、常年工作流动人士、丁克家庭、有婴 儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大 龄单身贵族、活跃长者。 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习
10、，天天向上！ 规划建议规划建议 总体规划建议 建筑风格建议 园林设计建议 配套设施配套设施 功能配套建议 智能化建议 会所设施建议 产品建议产品建议 建筑单体建议 户型、面积建议 户型配比建议 户型设计细节建议 装修标准建议 物管建议物管建议 物业管理公司建议 物业服务内容建议 1、产品定位内容 定位描述定位描述 设计要点设计要点 3 3、产品定位、产品定位 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ 2、产品定位策略 客户导向与市场导向相结合 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 领先型定位策略领先型定位策略 模仿定位策略模仿定位策略 差异化定位策略差异化定位策略 创新定位策略创
11、新定位策略 3 3、产品定位、产品定位 好好学习，天天向上！ 4 4、价格定位、价格定位 价格定位的考虑因素：价格定位的考虑因素： 竞争项目的价格定位竞争项目的价格定位 产品的特色产品的特色 开发商的品牌开发商的品牌 未来的市场状况未来的市场状况 第三阶段第三阶段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ 5 5、经济收益分析、经济收益分析 即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销 售周期等，运用经济指标检验以上定位的经济收益，并 根据检验出来的经济收益重新调整定位，使客户和产品 达到新的均衡点。 开发商开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 业主业主 投资回报率 第三阶段第三阶
12、段 项目定位项目定位 好好学习，天天向上！ 市场推广方案的主要内容：市场推广方案的主要内容： 1 1、卖点提炼、卖点提炼 2 2、项目总体形象设计、项目总体形象设计 3 3、推广费用预算、推广费用预算 4 4、现场包装方案、现场包装方案 5 5、制定销售策略、制定销售策略 6 6、制定推广策略、制定推广策略 7 7、营销工作总体时间表、营销工作总体时间表 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 1 1、卖点提炼、卖点提炼 即分析总结项目所具有的特点，经过提炼形成对客户具有吸引力的 产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的，但必须是鲜明的。一 般而言，会从地段、产品、附加值等三个
13、层面进行提炼总结： 地段：交通条件 配套资源 自然、人文景观 未来规划远景 产品：规模 建筑风格 园林特点 户型特点 价格 新型建材、工艺 附加值：开发商品牌 物管品牌 建筑设计公司品牌 园林设计公司品牌 承建商 产品概念 倡导的生活方式 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 形象支撑要素产品概念产品概念 产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思 。 2 2、项目总体形象设计、项目总体形象设计 形象表现系统 案名 Logo 标准色 形象推广语 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 3 3、推广费用预算、推广费用预算 基本步骤： 1、确定推广费
14、用占总体销售额的比例 结合当地行业基本水平，视项目情况定 2、确定各主要费用项目的预算比例 （现场包装、媒体费用、活动费用、预留费用等） 3、确定各推广阶段推广费用预算比例 （蓄势期、强销期、蓄销期、尾盘期） 4、确定各推广阶段内各项费用的详细预算 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 4 4、现场包装方案、现场包装方案 户外大牌（如何选择？） 工地围板（如何体现项目特色？ ） 售楼处设计方案（如何选址？ 如何设计？） 看楼通道方案 示范园林 示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？） 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 5 5、价格策略、价格策略
15、此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价 商品房等。 稳价策略稳价策略 此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而 且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的 特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。 高开低走高开低走 此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中， 为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高 价，并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用， 获得良好的收益。 高开高走高开高走 此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售 中，市场风险较低。主要是通
16、过前期主要推出一些较差户型形成低价， 造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围 的形成，价格逐步爬高。 低开高走低开高走 策略适用情况策略适用情况 策略策略 在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品 差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价 格策略即结合市场，又结合开发商的战略。格策略即结合市场，又结合开发商的战略。 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 3、销售目标 销售时机选择的一般办法： 避开竞争高峰，抢占
17、市场先机 迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等） 与竞争对手同时发售 与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等） 6 6、销售策略、销售策略 1、销售次序 2、销售时机 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 7 7、推广策略、推广策略 向谁说？ 说什么？ 怎么说？ 主要内容：主要内容： 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略 行销策略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等） 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 8 8、营销工作总体时间表、营销工作总体时间表 第四阶段第四阶段 市场推广市场推广 好好学习，天天向上！ 新人心态新人心态 带着期待、憧憬
18、和迷茫。带着期待、憧憬和迷茫。 1. 服从上级安排，从简单事做起，从“标准动作”做起。 2. 别总以为自己“太有才了”，低调、谦虚、随和一些对自己有好处。 3. 多听、多问、多想、多学、多干，少议论、少评价、少指责、少计较。 4. 在意学了多少，而不要在意赚了多少，不要与同学比公司、比上司、比收入。 5. 别指望改变环境与他人，要从改变自己开始，尽快成为工作团队中的一员。 6. 有问题不要都归于他人与客观因素，多从自己身上找原因、在工作中了解自己。 7. 对他人不要过于苛求，多借鉴别人之长。 8. 基础打扎实，对自己不要一上来就设立不切合实际的过高目标。 9. 可以不喜欢同事与上司，但要学会合
19、作或妥协、服从。 10. 遇到困难要会喊“救命”，要把“我”改成“咱们”。 11. 尽管作为新人，有犯错的权利，但要学会说“我错了”、知道错在哪里，同样的错不要犯3次，凡事看积极面， 挨批评后，要找适合的办法及时化解。 12. 遵崇普遍推行的归零、学习、阳光、积极、团队、多赢、包容、奉献、服从、竞争、专注、感恩等职业心态。 13. 平常工作保持一颗平常心，不计较一时的得与失，平和、豁达、踏实做事，凡事“想得开、拿得起、放得下”。 14. 积极主动、悟性好、有成效、效率高。以企业利益和大局为重，愿意与企业长期、共同发展。 好好学习，天天向上！ 一、要做事业，不要做事情一、要做事业，不要做事情 二、要觉得辛苦，不要觉得痛苦二、要觉得辛苦，不要觉得痛苦 三、要劳而不怨，不要整天埋怨三、要劳而不怨，不要整天埋怨 四、要有坐标，不要做鱼标四、要有坐标，不要做鱼标 五、要踏实待机，不要想着投机五、要踏实待机，不要想着投机 五“要”五“不要”五“要”五“不要”
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