1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 目录 Contents 关于开盘 开盘前 策略应对 开盘前 准备工作 开盘的 具体流程 开盘后 策略应对 1 2 3 4 5 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 开盘的含义开盘的含义 开盘的目的开盘的目的 开盘的重要性开盘的重要性 关于开盘 1 Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 关于开盘关于开盘开盘的含义开盘的含义 开盘：通过一定时
2、间的客户积累通过一定时间的客户积累 和梳理，再充分整合利用各种有和梳理，再充分整合利用各种有 效资源，选择适当的时机，集中效资源，选择适当的时机，集中 对外公开发售的行为对外公开发售的行为。 开盘，处于整个地产开发 流程的中端环节，也是营 销系统中一个重要环节， 是开发商回收成本、获取 利润的最重要的阶段； 是 一个项目实现市场价值的 端口。 项目拿地 市场研究 整体定位 前期规划 项目动工 形象推广 客户积累 选房开盘 阶段销售 客户维护 交付使 用 销售结 束 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 关于开盘开盘的目的
3、 给予市场明确的项目正式销售的信息； 迅速扩大项目的影响力和市场认知度； 通过集中销售的方式，营造现场气氛，吸引客户关注； 实现销售的目标，回笼资金； Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 关于开盘开盘的重要性 1 2 3 4 5 开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目整个营销过程中具有举足轻重的 作用； 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验； 开盘是策略性调节供需关系的有效手段； 开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，调整市场价格体系的基础； 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义； 开盘好坏，在销售环节是开盘
4、好坏，在销售环节是“一小步一小步”，可对整个项目来说，却是关键的，可对整个项目来说，却是关键的 “一大步一大步”！对于代理公司来讲，终于有机会开始收佣了！对于代理公司来讲，终于有机会开始收佣了！ Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 入市时机入市时机 定价策略定价策略 推货策略推货策略 目标制定目标制定 后续准备后续准备 开盘前 策略应对 2 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 入市时机市场环境 有利环境：市场刚需、投资、投机需求旺盛，价格和成交
5、上涨， 市场上行；不利环境：投资、投机需求撤离，刚需观望，价格和 成交下降，市场下行； 大市场环境 有利环境：市场供不应求，或产品差异化优势明显，客户群重叠 较少； 不利环境：市场供过于求，或产品同质化严重、客户群重叠，自 身缺乏差异化竞争优势，面临激烈的竞争环境； 区域市场环境 趋利避害，错开竞争，把握有利的入市时趋利避害，错开竞争，把握有利的入市时 机！机！ Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 入市时机客户层面 市场有潜在目标客户群；市场有潜在目标客户群； 目标客户群对项目的认知程度；目标客户群对项目的认知程度；
6、对目标客户深入分析；对目标客户深入分析； 客户量积累充足，达到销售目标（套数）客户量积累充足，达到销售目标（套数）10倍以上；倍以上； Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 入市时机项目自身 项目市场形象成熟，被市场熟知； 项目竞争优势传播到位，市场认可； 项目产品信息清晰，目标客户群明确； 项目形象 项目周边导示包装到位； 项目园林展示到位； 项目样板房、看楼通道展示到位； 项目展示 达到预售条件取得预售许可证； 工程配合 开盘相关信息推广到位 Code of this report | 10 Copyright Ce
7、ntaline Group, 2010 价格策略 价 格 走 势 低开高走 高开高走 稳定价格 强调旺销开局，增强市场信心，逐步提升价格，利润产品 后推。 一般适用于高端项目，通过价格突显项目价值优势。 一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售，或 是在房地产开发项目销售量小、项目销售期短时采用； 根据各个项目的实际情况和营销策略，诱导发展商决断对项目最有利的 价格。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 推货策略 推推 货货 策策 略略 工程进度工程进度 先推高价先推高价 值产品值产品 先推低价先推低价 值产品
8、值产品 依据工程进度，销售先取得预售许可证的房源，对 于整个项目而言，此种推货顺序较为被动，一般适 用于工程进度相对较慢的项目； 先推出高价值产品，以拉升项目形象和档次，利于 树立价值标杆，一般情况下，首期产品价格相对较 高； 一般适用于“低开高走”的价格策略，先以低价格 推出低价值的产品，再以高价格推出高价值产品， 利于营造一种产品升值的迹象，增强客户购买信心； 具体采取何种推货策略，应结合项目的工程进度和营销策略综合考虑具体采取何种推货策略，应结合项目的工程进度和营销策略综合考虑 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 201
9、0 目标制定目标制定 制定目标考虑的因素：制定目标考虑的因素： 发展商的阶段性业绩目标；发展商的阶段性业绩目标； 目标的可执行性；目标的可执行性； 客户积累情况；客户积累情况； 可售产品类型及数量；可售产品类型及数量； 首次开盘要达到轰动市场的效应；首次开盘要达到轰动市场的效应； Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 开盘效果评估及应对策略开盘效果评估及应对策略 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 开盘前 准备工作 3 Code of thi
10、s report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 开盘活动：活动时间、具体内容、活动流程、活动现场包装等； 开盘口径：通知方式、通知时间、口径； 开盘方式：摇号、按认筹顺序、按开盘当天签到顺序； 开盘证件：五证、价格表公示、商品房销售管理办法等； 开盘优惠：折扣、现金、实物（比如：买房送家电）、抽奖（比如：购房抽车）等； 开盘场所：根据客户量和活动实际需要确定，开盘场所应注重功能分区和人流动线的安排； 价格表制定：根据已定均价，通过水平价差和垂直价差的调整，确定各楼栋各单位的价格； 推广配合：通过各种推广媒介释放开盘信息和产品信息等； 现场包装：导视系
11、统、样板房、看楼通道、楼梯条幅； 预销控：在开盘前1-2天，释放价格范围，并邀约客户到销售中心预选房号，根据客户的上 门情 况了解客户的诚意度，并根据客户预选的房号情况，调整价格表； 关系客户关系客户：所有关系客户尽量提前处理； 其他准备：开盘当天工作人员安排、物料准备、销售员培训、开盘彩排开盘彩排、当天样板房关闭 等； 团队激励团队激励：管理层给一线同事打气； 购买条件：客户购买身份确认； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 开盘的 具体流程 4 签到签到 等候等候 选房选房 财务财务 签约签约 Code of t
12、his report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 开盘选房方式开盘选房方式 适用于认筹客 户数量较多的 情况，客户数 量与推售比一 般不低于1.5 摇号摇号 客户诚意度非 常高； 供应需求数量 都很大。 分组摇号分组摇号 整体客户量不 多，但忠诚客 户多，认购意 愿较强 排队选房排队选房 客户需求远远 大于供应，为 避免现场闹事 而有意随机开 盘 突发性开盘突发性开盘 对认筹把握性 不够，提前进 行房号锁定 按认筹号按认筹号 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能区
13、-签到区 角色：角色：签到人员（资料核对登记、派号、派发资料）、礼仪、外帮销售员 功能：功能：接待到访认筹客户和新客户；快速确认客户身份；第一时间处理问题；派 发选房 相关资料；反馈签到情况； 注意事项注意事项: : 签到本提前打印；本人未到场及资料不齐的处理；新客户要认筹；预 留前面 号码； 表演 区 签到 区 新客 户接 待区 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能区-等候区 角色：角色：现场销售员、叫号、保安、外场主持、复印、外场突发事件处理 功能：功能：组织安排客户准备选房，安抚客户情绪，告知选房须知；
14、播报内场销控；协助控制 选房节 奏；放闸； 注意事项：注意事项：关系户安排前面，邀请相关工作人员扮演客户，准备餐饮；提前复印；安排抽 奖；销控板； 表演 区 签到 区 新客 户接 待区 Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能区-选房区 角色：角色：销售经理、现场销售员、保安、叫号、主销、副销、贴点、逼定、内场主持 功能：功能：制造热销气氛；给客户确定所选单位、进行销控、 注意事项：注意事项：保障前面客户顺利选房；现场嘈杂重复销控、客户犹豫不决加快选房速度；要 求换、退房；现场音乐；销售配合；主持营造气氛；核对身
15、份进场，提前拿到最终销 控 表演 区 签到 区 新客 户接 待区 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能区-财务区 角色：角色：导单、现金收款、刷卡、复核、保安 功能：功能：复核销控；收取定金；传单 注意事项：注意事项：贴身跟进；选房单收回；刷卡机提前测试； 表演 区 签到 区 新客 户接 待区 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 五大功能区-签约区 角色：角色：认购书书写、复核、盖章、派发礼品、银行职员、律师 功能：功能：签署认购书
16、、派发礼品、统计数据、复核认购书、提前收集签约资料； 注意事项：注意事项：交钱走人；金额错误；签约时间长；优先选房当天签约；确定合同名； 表演 区 签到 区 新客 户接 待区 按揭 咨询 区 Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 突发事件的处理 突发事件的类型 处理方法 卖重房号 1 客户闹事 2 提前排队 3 首先尽量避免，冷静做好每次销控，如产生重复房号，先到 财务进行确认，请迟办手续的客户到VIP室，对客户提前进行 劝服，提前每种户型保留几套优质单位，同时预留一定优惠， .开盘前尽量安排好每一个细节，减少客户闹事
17、事件的发生， 若发生，应及时安抚客户情绪，并安排至办公室协商解决； . 提前派号遣散客户或安排人员维护秩序 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 开盘当天的重要工作 梳理未到访认筹客户，再次通知 安排人手重点把握当天到访未认筹客户 及时与财务、签约核对销控 核对出最准确的数据及时上报 项目组做开盘总结 跟发展商高层汇报统一下一步策略 Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 开盘的 策略应对 4 总结总结 策略调整策略调整 Code of this
18、 report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 开盘总结 成交情况 成交统计：成交总套数、总金额、成交均价，解筹率； 成交分析：各楼栋、各单位、各户型、各楼层成交情况及原因分析，未 成交原因分析； 客户情况 客户统计：认筹数量、客户到访数量、认筹客户成交和未认筹客户成交 数量； 成交客户分析：区域、职业、认知途径、置业目的、付款方式、重视因 素等； 未成交客户分析：未成交的原因； Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 卖的好卖的好 出乎意料的惊喜 价格与速度的完美结合 敦促发展
19、商顺势加推 对市场释放热销信息 借此机会高调结佣 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 卖的还行卖的还行 一切尽在预判之中 如果价格稍低会更好 已考虑好下一步出货策略 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 卖的不好卖的不好 提前给发展商一定的心理预期 第一时间分析原因,进行总结 已制定好下一步出货策略 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 策略调整 通过对开盘的分析总结
20、，及时调整营销策略，具体可以从以下几个方面 着手： 更好的指引后期产品的价格策略； 目前余货价格表的调整； 价格调整 更清晰的把握目标客户群的职业、年龄、喜好、关注重点和敏 感点等； 根据目标客户群的特征，更好的制定相关的营销活动等； 根据开盘情况，确定是加推等下阶段的营销重点； 营销方向 渠道：各渠道费用比重的调整； 诉求：根据目标客户群的特征，调整广告诉求的重点； 广告投放 对外口径 项目开盘的销售情况 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 Thanks for your attention Wish you a good day!
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