房地产项目蓄客方案的撰写及客户梳理（46页）.pptx

1、蓄客方案思路 蓄客方法概述 客户梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 房地产项目的开盘不同于商场、酒店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而 开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程叫做 “蓄客”。 用零售的价格做批发的生意，追求利润最大化（根本目的） 营造火爆的开盘氛围，造成好产品哄抢的势头 利用开盘热销完成回款目标 蓄客的目的：蓄客的目的： 蓄客的目的蓄客的目的 蓄客的方法：蓄客的方法： 蓄客是一门技术活，既需要策略层面考虑，还需执行层面精细化铺排各项工作， 使得蓄客有条不紊地进行，最终水到渠成，达到开盘热销的目的。 策略层面的蓄客思考策略层面的蓄客思考 前期筹

2、备充足铺垫 项目进入到实质阶段 以大型活动爆破形成 市场关注 厚厚积积 薄薄发发 蓄客时效短，讲究贴身 作战，即精确锁定目标客 户，以渠道打通客户 多以团购形式拓客 项目无引爆性营销活动 主要靠持续线上线下媒 体渠道进行推广铺排蓄 客 项目入市以轰动事件 营销起势形成市场影响 力，后续按部就班配以 推广 细细水水 长长流流 事件事件 起起势势 短短兵兵 作战作战 线上推广线上推广 户外立柱 报纸杂志 电视电台 短信彩信 网络论坛 微博微信 营销节点营销节点 营销中心开放 样板房开放 VIP办理 蓄客的方法：蓄客的方法： 蓄客是一门技术活，既需要策略层面考虑，还需执行层面精细化铺排各项工作， 使

3、得蓄客有条不紊地进行，最终水到渠成，达到开盘热销的目的。 线下活动线下活动 产品发布会 事件营销 暖场活动 看房团 老带新活动 房交会 拓客渠道拓客渠道 巡展场 中原转介 企业团购 商会协会团购 执行层面的蓄客方法执行层面的蓄客方法 有效蓄客及梳理的手段：有效蓄客及梳理的手段： 营销中心开放了，客户到访有了，但距离开盘还有一段时间，怎么维护前期积 累的客户，众多客户怎么去判别客户购买实力，怎么甄别真实诚意买家？ 客户客户维护维护 客户客户梳理梳理 客户登记客户登记 增值增值手册手册 积分卡积分卡 征信查询征信查询 验资验资 客户客户筛选筛选 冻结资金冻结资金 俱乐部会员俱乐部会员 认筹认筹 V

4、IPVIP升级升级 注：在市场政策严 格时期，认筹和VIP 升级等涉及到开发 商收取诚意金的前 提是需取得预售许 可证；此则衍生出 冻结资金和办理俱 乐部会员等方式。 蓄客方案思路 蓄客方法概述 客户梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 蓄客方法已了然，那么， 何时筹备蓄客？ 如何撰写蓄客方案？ 从哪些方面着手铺排蓄客？ 怎样达到预期销售目标？ GOALGOAL？ IMPLEMENTIMPLEMENT ？ WHENWHEN？ HOWHOW？ 常规蓄客方案框架要点：常规蓄客方案框架要点： 推售时机分析推售时机分析 1 蓄客目标预判蓄客目标预判 2 蓄客目标分解蓄客目标分解 3 阶段执行计

5、划阶段执行计划 4 推售时间的选择需综合分析市场环境、竞争环境、客户储备情况、项目工程节 点等多方因素，保证各方条件充分配合的情况下进行，为项目开盘热销提供一 个良好环境。 客户需求情况分析 项目可推售量分析 与开发商达成的共识 竞品项目销售情况 市场环境分析 项目工程节点分析 推售时机优劣势分析 分 析 角 度 分 析 角 度 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 推售时机及优劣势分析推售时机及优劣势分析 据了解，2010年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牌开发商， 且主要集中在下半年销售；本项目必须采取小步快跑的的营销

6、方针，确保在 6月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率，扩大知名度，同 时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；但是由于时间工程进度 的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致客户对产品的直观了解较少。 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范1 1 蓄客目标分解蓄客目标分解 推售时机及优劣势分析推售时机及优劣势分析 案例来源：世豪瑞丽蓄客方案 1、市场机会：传统旺季来临，可借势房交会海量蓄客。 2、客户机会：部分刚需客户结束观望，开始入市。同时项目 拥有一的老业主基数可以进行挖掘。 3、产品机会：

7、项目产品为片区稀缺的刚需产品。 有利因素有利因素 不利因素不利因素 1、周边竞品集中放量，片区竞争加剧 2、政策调控持续，项目部分客群受限购和限贷影响。 3、项目一期存在部分遗留问题，存在客户口碑隐患。 4、整体蓄客周期和亮相时间属于市场集中放量期，项目形象 和价值传递会受到影响。 5 5月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来月推出恰好处于市场推售高峰期，项目重点竞品将对项目带来 巨大的销售冲击。巨大的销售冲击。 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范2 2 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析

8、推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 初判推售时机之后，项目有了重要节点目标，而项目要达到何种销售率，蓄客 情况是否足以支撑该销售率，均需将蓄客目标进行合理量化。 蓄客目标分析要点：蓄客目标分析要点： 项目推售量开发商达成共识 类似市场环境下可借鉴项目 参考项目类似产品销售数据 参考数据下项目蓄客量推断 分析要点：分析要点： 摸底开发商预期目标 分析项目及竞品情况 明确开盘预期影响力 组合产品推售单位 明确首批推售量 蓄客目标分解蓄客目标分解 参考项目几个重要指标：参考项目几个重要指标： =认筹总量/总蓄客量 =开盘销售量/认筹总量 目标分解计划目标分解计划 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时

9、机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 初判推售时机之后，项目有了重要节点目标，而项目要达到何种销售率，蓄客 情况是否足以支撑该销售率，均需将蓄客目标进行合理量化。 =开盘销售量/推售产品量 蓄客目标分析要点：蓄客目标分析要点： 项目推售量开发商达成共识 类似市场环境下可借鉴项目 参考项目类似产品销售数据 参考数据下项目蓄客量推断 解筹率解筹率 销售率 认筹率认筹率 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 项目一组团推盘情况项目一组团推盘情况 一组团由3栋9+1洋房和5栋7 层洋房围合而成，共计119套。其 中，9+1洋房54套，7层洋房65套。 2

10、010年5月31日领取预售许可证。 第一批次预计在2010年6月5 日推出1个单元9+1洋房和3个单 元7层洋房，共计57套；第二批次 预计在2010年6月19日推出2个单 元9+1洋房和2个单元7层洋房， 共计62套。 1组团 9+1层洋房 7层洋房 第二批次第二批次 第二批次第二批次 第一批次第一批次 第一批次第一批次 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 一组团销售一组团销售目标目标 一组团1、4、5、6单元 6.5日计划推出量（套） 57套 / 开盘销售目标 当月销售

11、目标 目标销售率（%） 90% 100% 目标销售量（套） 51 6 一组团2、3、7、8单元 6.19日计划推出量（套） 62套 / 开盘销售目标 当月销售目标 目标销售率（%） 90% 100% 目标销售量（套） 56 6 A、4月3日进入外展场，开始第一波蓄客， 4月8日全城引爆； B、4月15-18日参加春季房交会，万客会开始招募会员，开始系列蓄客活动； C、5月初进行产品说明会，客户升级维护； D、6月5日第一批次开盘，蓄客时间约8周，达到90%以上销售率； E、6月12日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源; F、6月19日样板房开放及第二批加推一组团剩余房源，达到90%以上销售率

12、. 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 案例示范案例示范1 1 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 同同质项目销售情况质项目销售情况 片区片区 楼盘名称楼盘名称 开盘开盘 推售推售 量量 开盘开盘 销售销售 套数套数 开放至开开放至开 盘期间到盘期间到 访量访量 开盘销开盘销 售率售率 蓄客蓄客 时间时间 认筹认筹 量量 认筹认筹 率率 解筹解筹

13、 率率 华侨城华侨城 香山里二期 480 163 5000 34% 30天 700 14% 23%23% 香蜜湖香蜜湖 云顶香蜜湖 108 68 2300 63% 30天 200 9% 34%34% 后海后海 名居绿海湾 514 67 920 13% 42天 135 15% 50%50% 香蜜湖香蜜湖 兰江山第兰江山第 168168 8282 35003500 49%49% 2323天天 215215 6%6% 38%38% 分析：分析： 对比客户到访量与蓄客时间，首批单位普遍蓄客时间达40天以上， 且客户批数达到上千批或数千批的到访量 对比客户到访量和认筹量，一般豪宅项目的认筹率在10-15

14、%之间， 平均认筹率14%左右 而根据解筹率来看，根据近年豪宅解筹量平均值40% 案例示范案例示范2 2 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 项目蓄客目标预判项目蓄客目标预判 按照既定的推售思路，本案分三批推售，首批推售量为D栋和部分 E栋单元共计189套，按照4个亿销售额要求，销售率至少得达到80%以 上，销售150套。根据普遍解筹率40%计算，至少得认筹375个。再按 照市场普遍认筹率14%左右预估，至少蓄客达到2678批。 客户客户分分类类 参考参考转化率转化率 最低蓄最低蓄客客数量数量 成交客

15、户 销售率为80% 150个 升级客户 解筹率为40 375个 上门客户 认筹率为14 2678批 根据销售率、解筹 率、认筹率这3个参 考指标值以及项目 预计推售量，一步 步推导出为达销售 量所需的蓄客量。 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 案例示范案例示范2 2 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 以终为始的工作铺排： 根据项目重要节点，倒推铺排项目所有工作计划，并将前面推导得出蓄客目标 进行细化拆分，可根据项目实际情况划分阶段，按阶段将蓄客任务分解至推广、 活动、拓客等营销动作中，“以终为始”将目标量化。 即以目标（终）为前进（始）导向。即以目标（

16、终）为前进（始）导向。 以终以终 为始为始 Begin with the end in mind.Begin with the end in mind. 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 阶段划分：蓄客阶段通常划分为三个阶段，即蓄势阶段、起势阶段、强势阶段 重要节点：营销中心开放、样板房开放、认筹时间、开盘时间等 强势阶段强势阶段 蓄客方式：利用外展场、 巡展点等提前蓄客 高端项目通常利用酒店、 购物中心、银行贵宾厅等 高端场所 中端项目多利用超市、 商街、楼宇大堂等地方 辅助线上推广 起势阶段起势阶段 蓄势阶段蓄势阶段 蓄

17、客方式：借营销中心 开放市场关注度，广泛吸 纳客户到访，并展示项目 整体形象 部分项目进行客户征信 查询（查验是否满足购房 条件）、验资（查验客户 购买实力）、会员护照 （非诚意金办理，集印花 享开盘折扣）等 蓄客方式：认筹交诚意 金方式梳理客户诚意度 常见形式：直接交诚意 金至开发商账户；冻结资 金；缴纳某俱乐部会员费 用抵开盘优惠；补缴诚意 金升级VIP客户 此为蓄客的关键阶段， 客户诚意度最高，认筹情 况直接影响开盘情况。 蓄客目标分解蓄客目标分解 11月 1月 2月 12月 巡展 售楼处开放 开盘 样板开放 巡展半个 月预计蓄 积客600批 售楼处开放 当周预计蓄 客500批， 次周3

18、00批 开放后至开盘共两 周预计蓄客1200批 （当周500批，后 两周350批） 开盘前 预计总蓄 客2600批 01.12 12.15 12.22 12.01 蓄客 目标 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 蓄客营销节点铺排蓄客营销节点铺排 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 按项目重要 节点划分阶 段，分解蓄 客目标 各阶段蓄客 量可根据同 质项目市场 参考值，按 重要节点以 周为单位进 行预判 蓄客目标分解蓄客目标分解 案例示范案例示范1 1 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案

19、例来源：水榭春天5期蓄客方案 分阶段分解 蓄客目标 案例示范案例示范2 2 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 按项目线上 推广和线下 渠道分解蓄 客目标 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 蓄客目标分解蓄客目标分解 案例示范案例示范3 3 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 蓄客执行计划常见为按项目节点划分阶段铺排计划，根据项目产品特殊性也可 根据产品线进行针对性计划铺排。 蓄客目标分解蓄客目标分解 按项目节点划分阶段计划按项目节点划分阶段计划 按项目产品线划分的蓄客计划按项目产品线划分的蓄客计划 配合项目重要节点

20、进行线上线下统筹， 常见媒体如下 线上推广：户外立柱、报纸杂志、电 视电台、短信彩信、网络论坛、微博 微信等 线下活动：产品发布会、事件营销、 暖场活动、看房团、老带新活动、房 交会等 拓客渠道：巡展场、中原转介、企业 团购、商会协会团购、银行VIP团购 等 根据产品特征与目标客户需求喜好进 行客品对位，从而制定针对性强的推 广蓄客工作计划 产品特点分析：产品面积、房型、户 型、功能、位臵、景观、朝向等 客户需求分析：客户家庭结构、经济 水平、客户喜好、臵业原因、臵业目 的、关注点、臵业抗性、常关注媒体 渠道等 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例

21、示范案例示范1 1 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 按项目节点划分阶 段计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范1 1 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 按项目节点划分阶 段计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范1 1 案例来源：桑泰水木丹华蓄客方案 按项目节点划分阶 段计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范2 2 按项目产品线划分 的蓄

22、客计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范2 2 按项目产品线划分 的蓄客计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客目标预判蓄客目标预判 推售时机分析推售时机分析 阶段执行计划阶段执行计划 案例示范案例示范2 2 按项目产品线划分 的蓄客计划 蓄客目标分解蓄客目标分解 蓄客方案思路 蓄客方法概述 客户梳理方法 CONTENTSCONTENTS： 客户梳理的目的：客户梳理的目的： 蓄客并非一蹴而就，而是一个卖方设立重重“关卡”，买方一步步“闯关”的 过程。 客户梳理的目的 客户梳理的方法 摸底客户购房资格和条件，判断

23、客户诚意度； 梳理客户选房意向，适当调整引导策略，以期达到推售单位均衡消化； 开盘前价格摸底，初判及调整定价体系； 开盘前精准预销控，预估开盘目标完成情况。 按照节奏，步步为营，层层设卡，采用系列化的客户梳理手段，如：公布户 型均价、样板房展示、填写选房意向书、VIP客户算价等，以认筹为契机，以 客户梳理表为载体落实，通过销售与策划协同配合，梳理出项目精准销控。 购房资格购房资格 购买实力购买实力 诚意甄别诚意甄别 销控引导销控引导 资源利用资源利用 客户梳理“五维法”：客户梳理“五维法”： 梳理梳理 手段：转介 具体：梳理客户真实 臵业需求，对非本盘 诚意客户进行资源再 利用，避免客户资源

24、流失。 手段：客户梳理表、意 向单、预销控、算价 具体：销售与策划配合 将客户端搜集的问卷和 购房意向单整理为客户 梳理表，梳理客户信息 、意向单位、诚意等级 以及项目预销控等，通 过引导策略、算价来做 调整 手段：查验客户征信 具体：查询客户购房记 录、贷款记录等 手段：客户验资 具体：查验客户名 下资产、房产，顶 级豪宅甚至查验相 应企业实力等 手段：认筹、VIP升级、办理会员 、冻结资金等 具体：持续的过程，根据客户参与 度、客户认可度、价格接受度等多 方面评判，最终通过缴纳诚意金的 门槛甄别客户购买诚意度 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 诚意甄别和销控 引导最为关键！ 客户梳理

25、“五维法”客户梳理“五维法”诚意甄别诚意甄别 1 1、诚意甄别动作：、诚意甄别动作： 免费免费会员会员 增值增值手册手册 积分积分卡卡 认认筹筹 VIPVIP升级升级 冻结冻结资金资金 俱乐部俱乐部会员会员 M1M1 M2M2 M4M4 M3M3 凭身份证免费办理，开发商 专属会员，享受开发物业优惠 项目取得预售许可证 后直接由开发商向客户 收取诚意金。 凭身份证免费办理， 项目营销中心开放开始 发放 项目产品发布会、营 销中心开放、样板房开 放、认筹、暖场活动等 参与越多可获得相应优 惠越多。 市场政策严格时期，在取得预 售许可证之前通过此方式规避直 接收取诚意金。 冻结资金方式资金仍在客户

26、卡 内，诚意门槛相对认筹较弱。 以某俱乐部会员为名，交纳诚 意金办理会员，享受开盘抵房款 等优惠，但开发商和客户利益存 在一定风险。 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”诚意甄别诚意甄别 级别级别打分项打分项描述描述 具备购买资格 已经明确有名字购买，且已经查询署名人具备购买资格 意向单位非常明确 主动多次上门、电话联系 带家人或风水师上门 接受回访态度积极 承受价格均价3万以上 认可价值点几乎全部认可 具备购买资格 可用他人名额购买，且已经查询署名人具备购买资格 意向单位明确 上门及电话联系次数较少，等价格 带家人或风水师上门 接受回访态度一般 承受价格均价2.8-3万以上 认可价值点认可部

27、分价值点 不具备购买资格 需要找名额，目前暂未确定 有购买意向，不完全明确意向单位 上门及电话联系次数较少，等价格 带家人或朋友到访过 接受回访态度一般 承受价格均价2.5-2.8万以上 认可价值点认可部分价值点 B B 购买资格 购买意愿 水木丹华客户诚意度分级标准水木丹华客户诚意度分级标准 A A 购买资格 购买意愿 D D不符合以上条件的 CC 购买资格 购买意愿 购买资格购买资格（根据客户实际情况用于预判断客户 是否具有购买名额，尤其是限购限贷政策的约 束下，此项标准非常重要） 购买意愿购买意愿（根据销售人员与客户的接触，判断 客户购买项目的主动性、重视度，如客户多次 到访、带家人或风

28、水师同行看房，则客户购房 意愿相对较高，如仅1次看房并且回访态度一 般则购房意愿相对较弱） 承受价格承受价格（根据市场及项目自身情况分析后项 目一般会有预期销售价格，如客户对项目可接 受价格高于预期价格则诚意度相对较高，如略 低于预期价格则诚意度一般，远低于预期价格 则诚意度相对较低。此项标准在临近项目销售 节点相对更准确，并需销售人员真实把握客户 需求） 认可价值点认可价值点（销售人员在接待客户看房过程中， 或多或少能了解客户对项目主要价值点的认可 度，如客户部分价值点不认可则有待销售人员 进一步引导） 案例来源：桑泰水木丹华诚意度分析标准 客户诚意度等级划分是诚意度甄别的重要结果，反应出客

29、 户对项目的购买意向，是指导项目销售目标、价格、销控 等的重要依据。 2 2、诚意度分级：、诚意度分级： 蓄蓄客诚意甄别手段：客诚意甄别手段： 会员卡，持续 维护客户手段， 初步预判客户 购房需求 资产证明，进 一步梳理客户 购房诚意及购 房实力 案例示范案例示范 案例来源：万科缇香郡蓄客方案 认筹，通过缴 纳诚意金再次 确认客户购房 诚意度，并梳 理项目预销控 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”诚意甄别诚意甄别 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”销控引导销控引导 销控引导应由销售主导执行、策划配合策略，协同合作完成应由销售主导执行、策划配合策略，协同合作完成， 该部分主要涉及三项重点工作

30、：客户梳理、预销控、需求引导。客户梳理、预销控、需求引导。 1 1、客户梳理：、客户梳理： 客户梳理汇总表是后台统计、梳理客户信息、制作客户分析图表等的重要工具，客户梳理主要涵盖客户销售相关客户销售相关 信息、客户背景相关信息、客户购房意向信息信息、客户背景相关信息、客户购房意向信息等三大方面。 客户梳理分析培训课件详见：策划岗位初级知识地图20131207_二发中心_客户分析报告的撰写 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”销控引导销控引导 常规客户梳理根据客户意向单位及认筹顺序 依次进行预销控，但此梳理方法对于客户诚 意度和开盘方式无深入考虑，销控精准度难 以把控，且目标预判与实际开盘情况可

31、能存 在较大差异。 粗放型客户梳理粗放型客户梳理 意向单位一 意向单位二 意向单位三 客户客户 A类客户比例 B类客户比例 C类客户比例 产品产品 客户向产品的对位：客户向产品的对位： 产品向客户的对位：产品向客户的对位： 精细化客户梳理精细化客户梳理 精细化客户梳理在常规客户梳理基础上，加 入客户诚意度级别因素，可根据楼栋、单元 统计出A、B、C不同级别诚意度客户的结构， 以此判断哪些单位能热销，哪些单位可能遇 冷，哪些单位需调整策略进行引导。 2 2、预销控梳理：、预销控梳理： 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”销控引导销控引导 3 3、需求引导：、需求引导： 从精准预销控结果可反应出

32、需求倾向较弱的单位，为了 产品均衡消化实现开盘热销， 可依据客户属性特征、喜好 习惯进行针对性产品引导。 根据客户属性特征挖掘需求间接引导 通过算价直接引导 需求引导需求引导 通过算价进行引导最为直接， 以客户算价后的反应判断客 户购买可能性，如客户可选 单位较多，诚意度一般则可 引导至需求较少、性价比较 高单位。 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”销控引导销控引导 3 3、需求引导：、需求引导： 家庭结构能够清 晰了解客户住房 的潜在需求，助 于引导需求户型 家庭年收入用于初步 判断客户购房经济实 力，有针对性进行价 格引导 工作归属行业一定程度 反应客户圈层属性，居 住喜好，可针对性进行

33、 朝向、景观的引导 臵业次数 反应客户 购房及贷 款资格 目前客户臵业目的多重 性，了解需求后结合项 目进行楼层、朝向、户 型等多方面引导 根据客户购房关注因素 喜好，有针对性挖掘引 导单位的优势，向客户 灌输引导单位的优势 根据客户属性特征挖掘需求间接引导。 客户梳理“五维法”客户梳理“五维法”销控引导销控引导 预期价格反应客户价格承受能力及 对项目价值的认可程度。 总价上下限通常用于单价较高、较 敏感的大户型、复式、别墅单位， 客户通常进行总价控制； 单价上下限通常用于一般单价上有 优势或敏感度较低的中小户型，客 户通常会比较单价的适中性。 意向房号通常在办理 VIP时进行梳理，用 于项目

34、销售预销控， 更清晰进行开盘当天 销售控制 客户诚意度通常由销售 人员接待客户之后根据 客户实际购买意愿进行 评判，通常分为ABCD 四个大等级，而诚意度 较高的AB类常作进一 步+、-程度细分 3 3、需求引导：、需求引导： 根据客户属性特征挖掘需求间接引导。 蜂窝蜂窝 模型模型 蜜蜂筑巢是严格的 六角柱形体 ，这种结 构非常坚固 ，如果要 消耗最少的材料，制 成最大的菱形容器正 是这个角度 三湘蜂巢型客户梳 理模型，沿用蜂巢的 六形架构，稳固而严 谨，科学合理，层层 深入，挤压水分、筛 选诚意 案例：三湘海尚蜂巢型六步客户梳理模型 客户梳理实例：客户梳理实例： 案例示范案例示范1 1 蜂窝

35、蜂窝 模型模型 开盘前夜客户梳理开盘前夜客户梳理 梳理开盘到访客户、保证梳理开盘到访客户、保证 开盘销售率开盘销售率 来访客户梳理来访客户梳理 梳理出梳理出项目价值点、需求项目价值点、需求 单位单位、需求量、需求量 认筹客户梳理认筹客户梳理 梳理梳理出意向客量、意向单出意向客量、意向单 位、意向价格位、意向价格 6 6 1 1 2 2 样板房开放客户梳理样板房开放客户梳理 挤压挤压水分梳理出诚意客水分梳理出诚意客量、量、 价格价格摸底、完成预销控摸底、完成预销控 3 3 算价客户梳理算价客户梳理 梳理梳理出出A A类诚意客量、价格类诚意客量、价格 验证、调整销控验证、调整销控 4 4 关系户摸底关系户摸底 价格价格验证、梳理客户验证、梳理客户、完、完 成成准销控准销控 5 5 案例：三湘海尚蜂巢型六步客户梳理模型 案例示范案例示范1 1 客户梳理实例：客户梳理实例： 案例：卓越维港VIP客户五步梳理法 案例示范案例示范2 2 客户梳理实例：客户梳理实例： 案例：卓越维港VIP客户五步梳理法 案例示范案例示范2 2 客户梳理实例：客户梳理实例： Thanks for your attention Wish you a good day!