房产中介楼盘经营看盘攻盘.ppt

1、盘的经营盘的经营 中介公司发展方向中介公司发展方向 例：例： 北京通州区某小区，中介公司林立，各大中介均有进北京通州区某小区，中介公司林立，各大中介均有进 驻（链家、中原、我爱我家、中大恒基、麦田及部分中小型驻（链家、中原、我爱我家、中大恒基、麦田及部分中小型 公司等）。公司等）。 在众大型中介公司的厮杀中，一个只有一家门店的超小型中在众大型中介公司的厮杀中，一个只有一家门店的超小型中 介公司突出重围，傲视群雄。社区占有率达到介公司突出重围，傲视群雄。社区占有率达到70%以上。以上。 问：为什么会发生这样的事情？问：为什么会发生这样的事情？ 中介公司未来发展趋势中介公司未来发展趋势社区守盘店社

2、区守盘店 守盘店要做是守盘店要做是 1、融入社区、融入社区 2、精耕社区、精耕社区 3、责任盘分解、责任盘分解人对楼，专项专做人对楼，专项专做 盘的经营盘的经营 课程内容课程内容 读懂盘的基本属性，找到竞争方向读懂盘的基本属性，找到竞争方向 5要素帮你制定有效攻盘策略要素帮你制定有效攻盘策略 基本属性基本属性 物理属性物理属性 交易属性交易属性 楼盘基础信息楼盘基础信息 周边配套信息周边配套信息 成交主力户型成交主力户型 购买主力客户购买主力客户 回顾楼盘基本属性都包括哪些？回顾楼盘基本属性都包括哪些？ 读懂盘的物理属性读懂盘的物理属性 楼盘基础信息楼盘基础信息 1、处于燕郊什么位置？、处于燕

3、郊什么位置？ 2、占地面积？、占地面积？ 3、房屋属性，建成年代为？、房屋属性，建成年代为？ 4、开发商名称是什么？、开发商名称是什么？ 5、共几栋、共几栋/座楼？座楼？ 6、楼盘的类型为（塔楼、板楼）？、楼盘的类型为（塔楼、板楼）？ 7、楼盘的建筑结构为？、楼盘的建筑结构为？ 8、楼盘的户型设计？、楼盘的户型设计？ 9、楼盘的绿化率为？、楼盘的绿化率为？ 10、楼盘的容积率为？、楼盘的容积率为？ 11、楼盘的物业管理公司？、楼盘的物业管理公司？ 12、楼盘的物业费为？、楼盘的物业费为？ 13、水、电、燃气、供暖为？、水、电、燃气、供暖为？ 14、楼盘的车位数量及停车费用？、楼盘的车位数量及停

4、车费用？ 请以您责任盘为例分析楼盘的请以您责任盘为例分析楼盘的 基础信息：基础信息： 我是社区专家 请以您责任盘为例分析楼盘的请以您责任盘为例分析楼盘的 配套信息：配套信息： 楼盘配套信息楼盘配套信息 1、本楼盘周边的主干道、环路、高速？、本楼盘周边的主干道、环路、高速？ 2、本楼盘周边有哪些公交线路及站点、本楼盘周边有哪些公交线路及站点? 3、地铁未来规划如何？、地铁未来规划如何？ 4、笨楼盘周边的学校分布情况（幼儿园、笨楼盘周边的学校分布情况（幼儿园、 小学、中学）？小学、中学）？ 5、幼儿园、小学、中学入学政策如何？、幼儿园、小学、中学入学政策如何？ 6、幼儿园、小学是否是学区房？、幼儿

5、园、小学是否是学区房？ 7、本楼盘周边有哪些医院？（名称、等级、本楼盘周边有哪些医院？（名称、等级、 医疗特色）？医疗特色）？ 8、本楼盘周边的银行及、本楼盘周边的银行及ATM分布？分布？ 9、本楼盘周边其他分布？（商场、超市、本楼盘周边其他分布？（商场、超市、 酒店、菜市场、写字楼、娱乐场所等？）酒店、菜市场、写字楼、娱乐场所等？） 10、本楼盘周边的公园及景点分布？、本楼盘周边的公园及景点分布？ 我是社区专家 读懂盘的物理属性读懂盘的物理属性 读懂盘的交易属性读懂盘的交易属性 交易属性 房型 业主 客户 房型分析维度：房型分析维度： 1、全部户型情况：户型面积、居室结构、房龄、房产类型等、

6、全部户型情况：户型面积、居室结构、房龄、房产类型等 2、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少、存量房多少套：包括自住量、空置量、出租量、及各占多少 3、楼盘品质：环境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是、楼盘品质：环境是否宜居、交通是否便利、配套是否完善、交易是 否频繁等否频繁等 4、交易热点楼的情况：最近成交占绝大多数的楼栋、交易热点楼的情况：最近成交占绝大多数的楼栋 5、最近成交户型情况：最近占绝大多数都是哪种户型（居室、面积）、最近成交户型情况：最近占绝大多数都是哪种户型（居室、面积） 业主分析维度：业主分析维度： 1、业主集中的年龄层、业主集中的年龄层 2、主力

7、业主职业、主力业主职业 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力业主每户人口、主力业主每户人口 5、业主购买本盘的需求：工作、结婚、改善、学区、投资还是其他？、业主购买本盘的需求：工作、结婚、改善、学区、投资还是其他？ 客户分析维度：客户分析维度： 1、主力客户需求类型：工作、结婚、改善、学区、投资还是其他？、主力客户需求类型：工作、结婚、改善、学区、投资还是其他？ 2、主力客户年龄、主力客户年龄 3、本地外地比例、本地外地比例 4、主力客户付款方式：全款还是贷款、主力客户付款方式：全款还是贷款 透过物理属性和交易属性找到竞争方向透过物理属性和交易属性找到竞争方向 某楼盘存量房套数某楼盘存量房

8、套数 该楼盘成交量该楼盘成交量 本司本司 外司外司 分析热点楼栋：如分析热点楼栋：如A栋、栋、B栋栋 锁定热点户型：如一居、两居户型锁定热点户型：如一居、两居户型 分析对手热点楼栋：如分析对手热点楼栋：如A栋、栋、B栋栋 锁定对手热点户型：如一居、三居锁定对手热点户型：如一居、三居 找到成交来源和竞争优势，确保持续领先找到成交来源和竞争优势，确保持续领先 锁定对手的优势楼栋锁定对手的优势楼栋&户型户型 与我们势均力敌的：竭力超越与我们势均力敌的：竭力超越 我们的弱点：竭力弥补、重点进攻我们的弱点：竭力弥补、重点进攻 顺心置地描点数据统计顺心置地描点数据统计 成交公司 一居室 （北向） 两居室

9、（南北） 三居室 （南北） 三居LOFT （东南） 顺心 兴达 爱家 借用描点进行数据分析借用描点进行数据分析 课程内容课程内容 读懂盘的基本属性，找到竞争方向 5要素帮你制定有效攻盘策略 攻盘五要素攻盘五要素 房客比房客比 业主构成业主构成 替代与联动替代与联动 性性 集中与分集中与分 散性散性 竞争对手竞争对手 五要素五要素 看盘的房客比 长长 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房少客多房少客多 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 做好业主维护做好业主维护 增强与业主粘性、让业主认可你，有需增强与业主粘性、让业主认可你，有需 求找你求找你 1、指定专人维护、指定

10、专人维护 避免了对业主的过多打搅避免了对业主的过多打搅 2、做好情感维护、做好情感维护 通过陪同带看、送保洁、房源报告、销通过陪同带看、送保洁、房源报告、销 售计划书、售计划书、e张房源纸贴心张房源纸贴心+有形化服务有形化服务 赢得业主对我们的认可。赢得业主对我们的认可。 3、日常回访、日常回访+周期性回访周期性回访 日常沟通：经纪人带看必有回报日常沟通：经纪人带看必有回报 周期回访：回报我们的销售进度，深度周期回访：回报我们的销售进度，深度 挖掘销售信息挖掘销售信息 适时推出销售合理化建议。适时推出销售合理化建议。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 做好持久维护做好持久维护 不要轻易放弃

11、每个客户，把握好每次与不要轻易放弃每个客户，把握好每次与 客户接触的机会。客户接触的机会。 1、定期沟通、定期沟通 沟通方式：以短信、邮箱为主沟通方式：以短信、邮箱为主 沟通内容：新增房源信息、政策解读、沟通内容：新增房源信息、政策解读、 市场走势、楼盘成交价格变化、投资趋市场走势、楼盘成交价格变化、投资趋 势等。势等。 2、一带多看、一带多看 每带客户看房，都带客户看多套房源，每带客户看房，都带客户看多套房源， 便于客户选择，借此澄清客户需求，利便于客户选择，借此澄清客户需求，利 于下一步精准匹配于下一步精准匹配 成交周期长时，我们必须做好咨询长期积累与维护成交周期长时，我们必须做好咨询长期

12、积累与维护 长长 看盘的房客比 长长 短短 房多客少房多客少 房少客少房少客少 房多客多房多客多 房多客少房多客少 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、新增房源快速内部传递、新增房源快速内部传递 通过短信、微信、飞信等即时通讯工具通过短信、微信、飞信等即时通讯工具 将房源信息迅速在区域内传递将房源信息迅速在区域内传递 2、组织集中空看、组织集中空看 让更多经纪人看到房子，更了解房源情让更多经纪人看到房子，更了解房源情 况，降低出售难度。况，降低出售难度。 3、全渠道推广、全渠道推广 橱窗、人字板、派报、内网全公司推荐、橱窗、人字板、派报、内网全公司推荐、 外网全渠道呈现（包括付费端口、微

13、信、外网全渠道呈现（包括付费端口、微信、 陌陌等）陌陌等） 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、快速匹配约看、快速匹配约看 新增房源立即让经纪人匹配客户，约看新增房源立即让经纪人匹配客户，约看 时提供给客户的信息侧重于价格的涨势，时提供给客户的信息侧重于价格的涨势， 引导客户看房前带定金。引导客户看房前带定金。 2、集中带看、集中带看 同时带多个客户看同一套房源，以加强同时带多个客户看同一套房源，以加强 客户对市场的敏感度。客户对市场的敏感度。 3、促定、促定/促成交促成交 看房前让经纪人准备好定金协议书看房前让经纪人准备好定金协议书/买卖买卖 合同，看房后，客户满意，立即促定，合同，看

14、房后，客户满意，立即促定， 促成交。促成交。 成交周期短时，我们需要的就是动作快！成交周期短时，我们需要的就是动作快！ 看盘的业主构成 业主构成总的来说分两类：自住与非自住业主构成总的来说分两类：自住与非自住 非自住多以投资客为主非自住多以投资客为主 业主构成主要影响房源的开发渠道业主构成主要影响房源的开发渠道 自住为主楼盘：自住为主楼盘： 房源的开发渠道：侧重于社区开发、店面接房源的开发渠道：侧重于社区开发、店面接 待待 店面接待：接待人必须保持专业形象，注意店面接待：接待人必须保持专业形象，注意 接待礼节，热情接待来访客户，橱窗的房源接待礼节，热情接待来访客户，橱窗的房源 要及时更新，保持

15、店面干净整洁让报盘业主要及时更新，保持店面干净整洁让报盘业主 感受到我们的专业感受到我们的专业 社区驻守：全天统筹排班，驻守在小区出入社区驻守：全天统筹排班，驻守在小区出入 口，换人不换岗，开发人员一定要注意开发口，换人不换岗，开发人员一定要注意开发 形象，人字板上的房源及时更新，必要时店形象，人字板上的房源及时更新，必要时店 经理进行开发检查。经理进行开发检查。 非自住为主楼盘：非自住为主楼盘： 房源的开发渠道：侧重于定期洗盘、租房源的开发渠道：侧重于定期洗盘、租 户推荐户推荐 定期洗盘：建立完备的楼盘档案，洗盘定期洗盘：建立完备的楼盘档案，洗盘 要安排人对楼，最好找到业主的邮箱，要安排人对

16、楼，最好找到业主的邮箱， 通过邮箱通过邮箱/短信与业主沟通，沟通的内容短信与业主沟通，沟通的内容 侧重于成交价格走势，对于意向业主每侧重于成交价格走势，对于意向业主每 周一到两次沟通，非意向业主一个月一周一到两次沟通，非意向业主一个月一 次定期的短信拜访次定期的短信拜访 租户推荐：租赁档案、定期回访出租业租户推荐：租赁档案、定期回访出租业 主，是否考虑由租转售，维护好租户关主，是否考虑由租转售，维护好租户关 系，从租户那里得到业主售房推荐系，从租户那里得到业主售房推荐 非自住非自住 自住自住 投资客为主投资客为主 何为盘的替代？何为盘的替代？ 看盘的替代性与联动性 指：指：A盘和盘和B盘的品质

17、或价格相当，客户买盘的品质或价格相当，客户买A 盘房也可以买盘房也可以买B盘盘 易替代的楼盘，客户的选择范围会扩大，我们不易替代的楼盘，客户的选择范围会扩大，我们不 仅要关注责任盘，也要关注替代盘！仅要关注责任盘，也要关注替代盘！ A B 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、房源的对外传递、房源的对外传递 没有意向客户时，将房源传递给可替代没有意向客户时，将房源传递给可替代 盘的同事，让更多的人帮你卖房。盘的同事，让更多的人帮你卖房。 2、关注替代盘、关注替代盘 在易傲系统内多关注替代盘内新增的房在易傲系统内多关注替代盘内新增的房 源，对外适当的发布替代盘房源，尤其源，对外适当的发布替代

18、盘房源，尤其 是知名度比较高是知名度比较高/客户关注度高的替代盘，客户关注度高的替代盘， 借机将客户转移到自己的责任盘内。借机将客户转移到自己的责任盘内。 3、成为多个盘的社区专家、成为多个盘的社区专家 不仅对本责任盘要了如指掌，也要深耕不仅对本责任盘要了如指掌，也要深耕 替代盘。替代盘。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、扩大匹配范围、扩大匹配范围 每次带看前要为客户匹配本楼盘和替代每次带看前要为客户匹配本楼盘和替代 盘的多套房源，便于客户选择盘的多套房源，便于客户选择 替代的一般方法：同品质同价格替代；替代的一般方法：同品质同价格替代； 同品质的房源找价格低进行替代；同价同品质的房

19、源找价格低进行替代；同价 格的房源找品质高的房源进行替代（前格的房源找品质高的房源进行替代（前 一种方法比较少见，后者客户容易接受）一种方法比较少见，后者客户容易接受） 2、增加与替代盘店经理的合作、增加与替代盘店经理的合作 但本盘没有合适的房源时，意向客户可但本盘没有合适的房源时，意向客户可 以相互推荐或一起为客户找房。以相互推荐或一起为客户找房。 看盘的替代性与联动性 何为盘的联动？何为盘的联动？ 联动联动 盘与盘的联动盘与盘的联动 盘内部的联动盘内部的联动 指：不同品质和价格的盘与盘上指：不同品质和价格的盘与盘上 下级的联动下级的联动 如：卖了如：卖了A盘的房买盘的房买B盘的房，盘的房，

20、 卖了卖了B盘的房买盘的房买C盘的房盘的房 指：同一楼盘内不同品质和价格指：同一楼盘内不同品质和价格 的房源上下级联动的房源上下级联动 如：卖了如：卖了A盘的一居买两居，卖盘的一居买两居，卖 了两居买三居。了两居买三居。 A B C A 一居一居 A 二居二居 A 三居三居 看盘的替代性与联动性 联动性高的盘，业主的改善性需求是非常强烈的，那么我们的着力联动性高的盘，业主的改善性需求是非常强烈的，那么我们的着力 点也会侧重于改善型需求的业主！点也会侧重于改善型需求的业主！ 由于联动的特殊性，我们管理策略也是要房客一举两得：由于联动的特殊性，我们管理策略也是要房客一举两得： 1、开发盘中客：、开

21、发盘中客： 盘内部联动很高时，对于报盘业主我们再帮你售房时，同样要关注他盘内部联动很高时，对于报盘业主我们再帮你售房时，同样要关注他 的改善需求，将售客转买客，要定期的电话的改善需求，将售客转买客，要定期的电话/短信洗盘，推送高品质房短信洗盘，推送高品质房 源。如：给一居的业主推荐两居的房子，给两居的业主推荐三居的房源。如：给一居的业主推荐两居的房子，给两居的业主推荐三居的房 子。子。 2、与联动盘同事合作：、与联动盘同事合作： 盘与盘联动性高时，要更多关注联动盘内新增的房源，询问这些售房盘与盘联动性高时，要更多关注联动盘内新增的房源，询问这些售房 业主是否有改善型需求业主是否有改善型需求 与

22、联动盘同事合作相互推荐客户，把控好交易细节，做好连环单。与联动盘同事合作相互推荐客户，把控好交易细节，做好连环单。 看集中性与分散性 交易集中度高的盘一般情况下公司会在楼盘内开守盘店，而作为店经交易集中度高的盘一般情况下公司会在楼盘内开守盘店，而作为店经 理就需要明确一个方向：坚决守盘！理就需要明确一个方向：坚决守盘！ 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、提高速销量、提高速销量 让经纪人使用速销包，为业主大力推荐让经纪人使用速销包，为业主大力推荐 房屋速销。房屋速销。 2、全渠道都主推责任盘房源、全渠道都主推责任盘房源 如：最近成交占区域内总成交量的如：最近成交占区域内总成交量的40%

23、时，那么经纪人发布的时，那么经纪人发布的50套房源中至少套房源中至少 要有要有20套是本盘盘源。套是本盘盘源。 3、做好与责任盘业主关系维护、做好与责任盘业主关系维护 走进社区，参加社区的公益活动，提供走进社区，参加社区的公益活动，提供 便民服务，让顺心的服务深入人心。便民服务，让顺心的服务深入人心。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、集中约看，以房约户、集中约看，以房约户 每新增一套房源通过组织集中约看，模每新增一套房源通过组织集中约看，模 糊匹配潜在客户，精准匹配意向客户。糊匹配潜在客户，精准匹配意向客户。 2、集中带看，加速成交、集中带看，加速成交 3、培养社区专家、培养社区专家

24、 定期组织集体讲房，加大经纪人对本楼定期组织集体讲房，加大经纪人对本楼 盘的熟知度，确保人人会讲，会呈现。盘的熟知度，确保人人会讲，会呈现。 看集中性与分散性 交易分散度高的盘，一般情况下公司会在楼盘附近设置守客店。那么作为守交易分散度高的盘，一般情况下公司会在楼盘附近设置守客店。那么作为守 客店的店经理就要明确作业方向：坚决守客，以客户需求为导向为客户找房。客店的店经理就要明确作业方向：坚决守客，以客户需求为导向为客户找房。 房源端的管理策略：房源端的管理策略： 1、聚焦优质房源、聚焦优质房源 进行房源分级，聚焦优质房源，着力推进行房源分级，聚焦优质房源，着力推 广聚焦的房源，降低售房进度。

25、广聚焦的房源，降低售房进度。 2、全关注区域内新增房源、全关注区域内新增房源 随时关注易傲系统内新增房源，确保区随时关注易傲系统内新增房源，确保区 域内新上房源第一时间获取房源信息。域内新上房源第一时间获取房源信息。 客源端的管理策略：客源端的管理策略： 1、以户约房、以户约房 以客户需求为导向，开发房源或寻找相以客户需求为导向，开发房源或寻找相 匹配的房源进行约看。匹配的房源进行约看。 2、社区全面布控、社区全面布控 社区开发的地点要分散开来，多个地点社区开发的地点要分散开来，多个地点 （人流量大的地点）（人流量大的地点） 规划驻守时间（平日上下班高峰及周末规划驻守时间（平日上下班高峰及周末

26、 全天）全天） 看竞争对手 分析竞争对手的优劣势，以己之长，攻其不备，出其不意，还要了解对分析竞争对手的优劣势，以己之长，攻其不备，出其不意，还要了解对 手的习惯做法是什么，采取更有针对性的策略。手的习惯做法是什么，采取更有针对性的策略。 发挥我们的优势发挥我们的优势 注意人员的招募，保证合理的人员配比注意人员的招募，保证合理的人员配比 守好盘的前提是要有足够多的人，店经理必须注意人员的招募，保证合理守好盘的前提是要有足够多的人，店经理必须注意人员的招募，保证合理 的人员配比，以责任到人！的人员配比，以责任到人！ 让业主了解常规业务流程，突出我们高效，以快打慢让业主了解常规业务流程，突出我们高

27、效，以快打慢 如：新增房源快速传递，实勘后立即全渠道呈现，快速组织集中空看，集如：新增房源快速传递，实勘后立即全渠道呈现，快速组织集中空看，集 中约看，集中带看促成交中约看，集中带看促成交 让客户知道我们的交易流程，突出我们的透明与安全让客户知道我们的交易流程，突出我们的透明与安全 如：真服务的五重保障（真房源、如：真服务的五重保障（真房源、 税费计算精确、签约风险告知、透明化税费计算精确、签约风险告知、透明化 交易、投诉单单公示）交易、投诉单单公示） 看竞争对手 以聚焦为主的对手：以聚焦为主的对手： 1、控制客源、控制客源 全渠道覆盖、提高重点端全渠道覆盖、提高重点端 口的首页占比口的首页占

28、比 2、维护业主、维护业主 利用公司优势资源利用公司优势资源 3、大力做速销业务。、大力做速销业务。 以散打为主的对手：以散打为主的对手： 1、聚焦销售、聚焦销售 房源聚焦、选一拨、卖一拨，房源聚焦、选一拨、卖一拨， 集中火力，各个击破。集中火力，各个击破。 2、维护租户关系、维护租户关系 提高对租赁的重视程度，增加提高对租赁的重视程度，增加 租赁人手，维护好盘内的租户，租赁人手，维护好盘内的租户， 为到期租户提前找房，用心服为到期租户提前找房，用心服 务提供租户对我们的认可度，务提供租户对我们的认可度， 让租户帮你推荐房源让租户帮你推荐房源 制敌策略制敌策略 五要素五要素 类别类别 房源端的

29、管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 房客比房客比 房多客少房多客少 成交周期成交周期 长长 做好业主维护：做好业主维护： 1 1、指定专人维护、指定专人维护 2 2、做好情感维护、做好情感维护 3 3、日常回访、日常回访+ +周期性周期性 回访回访 带户持久维护：带户持久维护： 1 1、定期沟通、定期沟通 2 2、一带多看、一带多看 房少客少房少客少 房多客多房多客多 成交周期成交周期 短短 1 1、新增房源快速传、新增房源快速传 递递 2 2、组织集中空看、组织集中空看 3 3、全渠道推广、全渠道推广 1 1、快速匹配与约看、快速匹配与约看 2 2、集中带看、集中带看 3 3、促定、

30、促成交、促定、促成交 房少客多房少客多 5要素帮你分析目标市场，要素帮你分析目标市场， 制定清晰攻盘策略制定清晰攻盘策略 五要素五要素 类别类别 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 业主构成业主构成 自住自住 1 1、注重店面接待、注重店面接待 2 2、注重社区驻守、注重社区驻守 非自住非自住 1 1、注重定期洗盘、注重定期洗盘 2 2、注重租赁推荐、注重租赁推荐 替代性与联替代性与联 动性动性 替代性高替代性高 1 1、房源对外传递、房源对外传递 2 2、关注替代盘、关注替代盘 3 3、深耕替代盘、深耕替代盘 1 1、扩大匹配范围、扩大匹配范围 2 2、增加替代盘店经、增加替

31、代盘店经 理合作理合作 联动性高联动性高 1 1、盘中客的开发、盘中客的开发 2 2、增加与联动盘店、增加与联动盘店 经理的合作经理的合作 5要素帮你分析目标市场，要素帮你分析目标市场， 制定清晰攻盘策略制定清晰攻盘策略 5要素帮你分析目标市场，要素帮你分析目标市场， 制定清晰攻盘策略制定清晰攻盘策略 五要素五要素 类别类别 房源端的管理房源端的管理 客源端的管理客源端的管理 集中性与分集中性与分 散型散型 交易集中度高交易集中度高 1 1、提高销量、提高销量 2 2、全渠道主推责任、全渠道主推责任 盘房源盘房源 1 1、以房约户、以房约户 2 2、精耕社区培养专、精耕社区培养专 家家 交易分

32、散度高交易分散度高 1 1、房源优质聚焦、房源优质聚焦 2 2、关注区域内新增、关注区域内新增 房源房源 1 1、以户约房、以户约房 2 2、社区全面布控、社区全面布控 竞争对手竞争对手 以聚焦为主以聚焦为主 1 1、增加速效量、增加速效量 2 2、业主维护、业主维护 客户量客户量 以散打为主以散打为主 1 1、聚焦销售、聚焦销售 2 2、业主维护、业主维护 5要素帮你分析目标市场，要素帮你分析目标市场， 制定清晰攻盘策略制定清晰攻盘策略 特殊楼盘的攻盘小帖士特殊楼盘的攻盘小帖士 做好看门人的维护：尊重物业、保安及相关工作人员，做好日常做好看门人的维护：尊重物业、保安及相关工作人员，做好日常

33、的关系维护（如节假日的问候，送水果和节日礼品等），必要时的关系维护（如节假日的问候，送水果和节日礼品等），必要时 在小区里租个房在小区里租个房 难进入小区的楼盘难进入小区的楼盘 出租率高的楼盘出租率高的楼盘 维护好与租户的关系：如遇到业主由租转售的情况，提前告知租维护好与租户的关系：如遇到业主由租转售的情况，提前告知租 户有优先的购买权。如果租户放弃，提前为租户找到核实的房子，户有优先的购买权。如果租户放弃，提前为租户找到核实的房子， 租约到期前提前租约到期前提前1-2个月了解需求，用心为租户服务。租金低，增个月了解需求，用心为租户服务。租金低，增 加租赁人手，让租户帮你推荐新的房源，向租户推荐，将租客变加租赁人手，让租户帮你推荐新的房源，向租户推荐，将租客变 买客。买客。 “责任盘社区”的精耕“责任盘社区”的精耕 1、加大品牌宣传力度，社区广告投放（如电梯广告、社区户外广告）、加大品牌宣传力度，社区广告投放（如电梯广告、社区户外广告） 2、“人对楼”发送便民服务卡、环保袋等、“人对楼”发送便民服务卡、环保袋等 3、组织社区公益、体育活动，提供便民服务。、组织社区公益、体育活动，提供便民服务。 课程回顾课程回顾 读懂盘的基本属性，找到竞争方向读懂盘的基本属性，找到竞争方向 5要素帮你制定有效攻盘策略要素帮你制定有效攻盘策略 谢谢谢谢