1、收订与送定收订与送定 客户开发客户开发 客户接待客户接待 寻求委托寻求委托 有效带看有效带看 回报议价回报议价 收订与送定收订与送定 签约技巧签约技巧 优质服务优质服务 收订收订 收订的目的收订的目的 把控客户把控客户( (人的购买欲望是人的购买欲望是3636个小时个小时, ,我们要在客户的购买欲望最强烈的时候我们要在客户的购买欲望最强烈的时候 帮其下定购买的决心帮其下定购买的决心, ,把其中意的房子定下来把其中意的房子定下来, ,使客户本人不再犹豫不决使客户本人不再犹豫不决, ,掌掌 握了主动权握了主动权.).) 用客户的定金去谈业主用客户的定金去谈业主(主要针对三方的业主主要针对三方的业主
2、) 定金定金与与订金订金的概的概 念念 定金定金 定金是指当事人一方在合同成立后和履行前，依定金是指当事人一方在合同成立后和履行前，依 照约定向对方支付的一笔金钱。债务人履行债务照约定向对方支付的一笔金钱。债务人履行债务 后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一 方不履行债务的，无权要求返还定金；收受定金方不履行债务的，无权要求返还定金；收受定金 的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。 订金订金 订金不是一个规范的概念，在法律上仅具有预付订金不是一个规范的概念，在法律上仅具有预付 款的性质，是预付款的一部分，是当
3、事人的一种款的性质，是预付款的一部分，是当事人的一种 支付手段，不具有担保性质。支付手段，不具有担保性质。 定金定金和和订金订金的区别的区别 从法律角度看，“定金”具有双重性质。首先，从法律角度看，“定金”具有双重性质。首先， 可作为合同可作为合同 的担保，以保证合同履行。其次，的担保，以保证合同履行。其次， 可以起到合同成立的证明作用。此外，定金作为可以起到合同成立的证明作用。此外，定金作为 一把双刃剑，还具有惩罚性。一把双刃剑，还具有惩罚性。 与“定金”相比，“订金”的概念并不规范，在与“定金”相比，“订金”的概念并不规范，在 法律上仅具有预付款的性质，是预付款的一部分，法律上仅具有预付款
4、的性质，是预付款的一部分， 是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。合是当事人的一种支付手段，不具有担保性质。合 同履行的“订金”只能抵充房款，不履行也只能同履行的“订金”只能抵充房款，不履行也只能 如数返还。如数返还。 收定的注意事项收定的注意事项 一般情况下，我们会在收定后让双方见面一般情况下，我们会在收定后让双方见面 收定时要和客户说明如因主观因素不买此套房屋收定时要和客户说明如因主观因素不买此套房屋 定金不退定金不退,也不可以转定其他房屋也不可以转定其他房屋. 如客户是定金不足两万元如客户是定金不足两万元,要在定金收付上注明要要在定金收付上注明要 在在24小时之内补齐两万小时之内补齐两
5、万,如不能在规定的时间内补如不能在规定的时间内补 齐定金齐定金,公司有权将此房产出售给其他方公司有权将此房产出售给其他方,定金不退定金不退. 讲清违约责任讲清违约责任,出示费用清单，说清费用出处出示费用清单，说清费用出处 定金收付书要填写精确，补充事项要注明定金收付书要填写精确，补充事项要注明 注意：切忌回避问题，含糊收定注意：切忌回避问题，含糊收定 怎样收定金怎样收定金 收定速度要快收定速度要快,不要给客户太多犹豫时间。不要给客户太多犹豫时间。 定金合同应当以书面形式签订。定金合同应当以书面形式签订。 定金的数额必须在合同标额的定金的数额必须在合同标额的20%以内。以内。 应当在合同中约定交
6、付定金时间期限。应当在合同中约定交付定金时间期限。 签约告知、后续流程告知、税费告知签约告知、后续流程告知、税费告知. 送 定 送定送定 送定的目的与时间送定的目的与时间 即时反馈房屋出售情况。即时反馈房屋出售情况。 用定金来牵制业主用定金来牵制业主 ，避免业主出售给其他公司，避免业主出售给其他公司 避免公司内部同事恶性竞争避免公司内部同事恶性竞争 在收了客户定金后的第一时间送定在收了客户定金后的第一时间送定 第一时间把控房源，防止其他公司哄抬房价，防止业主有第一时间把控房源，防止其他公司哄抬房价，防止业主有 心理变化，同时也缩短客户的犹豫期心理变化，同时也缩短客户的犹豫期 送定的前提送定的前
7、提 客户的购买需求很强烈，且定金收付书属于死定，客户的购买需求很强烈，且定金收付书属于死定， 没有其他特殊条款。没有其他特殊条款。 业主的房屋没有任何产权纠纷。业主的房屋没有任何产权纠纷。 检验业主产权真伪，备份业主的相关产权证件，检验业主产权真伪，备份业主的相关产权证件， 以便核实。以便核实。 针对三方方源，定金只能移交产权人手中针对三方方源，定金只能移交产权人手中 送定的技巧送定的技巧 了解分析业主了解分析业主 送定前的铺垫送定前的铺垫 送定中的沟通送定中的沟通 送定后的约定送定后的约定 了解分析业主了解分析业主 有无卖房及在我们公司出售的经历有无卖房及在我们公司出售的经历 业主对业主对2
8、1世纪不动产的认知度世纪不动产的认知度 业主卖房动机及期望价位业主卖房动机及期望价位 出售房屋的原始时间及统计看房次数出售房屋的原始时间及统计看房次数 通过多渠道了解业主的年龄段、工作性质及品性通过多渠道了解业主的年龄段、工作性质及品性 业主类型分类业主类型分类 死板的业主死板的业主 热情的业主热情的业主 冷静的业主冷静的业主 坦率的业主坦率的业主 霸道的业主霸道的业主 犹豫的业主犹豫的业主 好面子的业主好面子的业主 死死 板板 的的 业业 主主 这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当这种人谈判的特点是准备工作的完美无缺。他们直截了当 的表明他们希望做成交易，准确确定交易的形式，详
9、细检的表明他们希望做成交易，准确确定交易的形式，详细检 验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。验和统计额外制定条款。陈述和报价都非常明确和鉴定。 死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。死板的人不太热忠于采取让步的方式，商量的余地不大。 与之打交道的最好方法是：明确其真正意图后，主动阐明与之打交道的最好方法是：明确其真正意图后，主动阐明 自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利用房屋自己的立场，尽量提出对方设想到的细节，并要利用房屋 本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获本身的优点给予说明，一切说明切须讲究合理有据，以获 得客户的支持。得客户的支持。 热情
10、的业主热情的业主 这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往这类人的特点是办事有些松松垮垮，他们的谈判自备往往 不充分而不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容不充分而不是过于细致，这些人和善，友好，好交际，容 易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以，多 提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠，提建设性意见，并友好表示意图，强调房屋的特点及实惠， 促其快速决定。促其快速决定。 冷静的业主冷静的业主 他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事他们在谈判中的寒暄阶段表现沉默，这类人的特点是处事 冷静稳健，深思熟
11、虑，不容易被推销员的言辞所打动。对冷静稳健，深思熟虑，不容易被推销员的言辞所打动。对 疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使疑点必纤细询问，他们从不激动，讲话慢条斯理，愿意使 对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见，对方得到有关他们的立场，并擅长提一些建设性的意见， 做出积极的决策，在与这种人谈判中，应该对他们坦诚相做出积极的决策，在与这种人谈判中，应该对他们坦诚相 向，采取灵活积极的态度。向，采取灵活积极的态度。 坦率的业主坦率的业主 这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。这种人的性格使他们能直接向对方表示出真挚热烈的情绪。 他们天上生激动并十分自信，易受
12、外界怂恿与刺激，一般他们天上生激动并十分自信，易受外界怂恿与刺激，一般 很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并很快就能做决定。他们总是兴奋勃勃的谈论各种话题，并 乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精乐于以这种态度取得经济磋商阶段，他们十分赞赏那些精 于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。因为他们于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。因为他们 自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这自己就很精于使用策略去谋得利益，同时希望别人也有这 种才能。种才能。 霸道的业主霸道的业主 由于是有自身的优势，这种人十分注意保护其在所有事情由于是有自身的优势，这种人十分
13、注意保护其在所有事情 上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。上的垄断权。他们趾高气扬，以下马威来威胁业务人员。 与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊与这种人打交道，一般应得到：稳住立场，不卑不亢，尊 敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找敬对方，恭维对方，谨言慎行，多听少说，神态庄重，找 寻对方弱点。准备工作应面面俱到，要随时准备改变交易寻对方弱点。准备工作应面面俱到，要随时准备改变交易 形式，最终达成的协议要写的十分详细形式，最终达成的协议要写的十分详细。 犹豫的业主犹豫的业主 对于这种人信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往对于这种人信誉是第一重要的
14、，他们特别重视开端，往往 会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待这种会在看房上花很多时间，其间也穿插一些摸底。对待这种 人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，广人首先需追查顾客不能决定的真正原因，经过长时间，广 泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方泛的，友好的交谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方 共同接受的成交可能，与这种人打叫大，首先要防止对方共同接受的成交可能，与这种人打叫大，首先要防止对方 拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判拖延时间和中断谈话的进行，还必须把重点放在制造谈判 气愤和摸底的阶段工作上。一旦获得了对方的信任就可以气愤和摸底的阶
15、段工作上。一旦获得了对方的信任就可以 大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。大大缩短切磋的时间，尽快达成协议。 好面子的业主好面子的业主 这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用这种人顾面子，希望对方把他看作大权在握和起关键作用 的人，喜欢对方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将的人，喜欢对方夸张和赞扬，所以不要吝惜你的语言，将 会达到良好的效果。会达到良好的效果。 送定前的铺垫送定前的铺垫 送定前的电话沟通送定前的电话沟通 送定前的物品准备送定前的物品准备 送定的地点、时间送定的地点、时间 送定前的电话沟通送定前的电话沟通 打电话的时间段，最好不要在业主上班时去电话！打电话的时间段，最
16、好不要在业主上班时去电话！ 电话次数最少两次电话次数最少两次 交谈的内容交谈的内容- 第一次通话第一次通话重新核实房屋信息，告知业重新核实房屋信息，告知业 主客户很有意向，并询问是否能降价（以低于业主报价主客户很有意向，并询问是否能降价（以低于业主报价1 万万-2万为界），如不能降价，并告知业主尽量保住其原始万为界），如不能降价，并告知业主尽量保住其原始 报价报价 ，同时请业主放心，公司会帮其审核客户，代收定，同时请业主放心，公司会帮其审核客户，代收定 金金 第二次通话第二次通话告知业主，终于费劲周折保住了业主的原告知业主，终于费劲周折保住了业主的原 始保价，并为了确保交易安全，代收了定金，同
17、时询问业始保价，并为了确保交易安全，代收了定金，同时询问业 主何时有时间取定金，如没有时间取定公司可送定或直接主何时有时间取定金，如没有时间取定公司可送定或直接 来公司面签合同，并领走定金。来公司面签合同，并领走定金。 如属于后者，简述其公司操作流程如属于后者，简述其公司操作流程 送定前的物品准备送定前的物品准备 笔，计算器，白纸笔，计算器，白纸 携带业主定金收付书（最好有一份备份，以免写携带业主定金收付书（最好有一份备份，以免写 错）错） 定金定金 送定后留存业主的产权复印件及身份证的复印件送定后留存业主的产权复印件及身份证的复印件 送定的时间及地点送定的时间及地点 时间时间-最好在业主下班
18、以后，家人都在的时候，同最好在业主下班以后，家人都在的时候，同 时可以接触产权人配偶，进行初步了解，避免家时可以接触产权人配偶，进行初步了解，避免家 人之间言语转述的不清楚人之间言语转述的不清楚 地点地点-最好在公司，气势上可以站上风，如不行再最好在公司，气势上可以站上风，如不行再 在家里。在家里。 送定中的沟通送定中的沟通 寒暄，并告知此时机出售房屋的合适性寒暄，并告知此时机出售房屋的合适性 阐述公司的销售实力，快速出售并非价位原因，应归功于公阐述公司的销售实力，快速出售并非价位原因，应归功于公 司，并告知业主这种销售速度属于比较慢的了司，并告知业主这种销售速度属于比较慢的了 重新评判一下此
19、套房屋，褒贬结合，并告知此出售价位属于重新评判一下此套房屋，褒贬结合，并告知此出售价位属于 中高端或高端价位。中高端或高端价位。 强调客户的人品及预期想购买的价位。强调客户的人品及预期想购买的价位。 重申我公司销售人员付出的努力及在公司操作的安全性重申我公司销售人员付出的努力及在公司操作的安全性 并恭喜业主以此价格卖出此套房屋，并找到一个好的买家并恭喜业主以此价格卖出此套房屋，并找到一个好的买家 简述一下公司下一步签合同的流程，并告知很容易。简述一下公司下一步签合同的流程，并告知很容易。 送定后的约定送定后的约定 送定以后，跟业主约定签合同时间送定以后，跟业主约定签合同时间 同时告知业主签合同
20、所需携带的证件同时告知业主签合同所需携带的证件 重申客户的人品及出售房屋的明知性重申客户的人品及出售房屋的明知性 签合同时间签合同时间 最好在第二天就签署合同最好在第二天就签署合同 ，迟则生变，迟则生变 尽量让业主少携带家属尽量让业主少携带家属 ，人多口杂，避免签合同，人多口杂，避免签合同 时，难度增加时，难度增加 签合同所需证件签合同所需证件 全款：全款： 身份证、产权证身份证、产权证 、购房合同、配偶同意出售证明、购房合同、配偶同意出售证明 贷款贷款 夫妻双方的身份证、户口薄、结婚证夫妻双方的身份证、户口薄、结婚证 产权证、购房合同、配偶同意出售证明产权证、购房合同、配偶同意出售证明 特殊特殊 央产上市交易表、物业供暖结清证明、暂住证央产上市交易表、物业供暖结清证明、暂住证 谢谢大家
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