房产中介新任店经理90天必做事项.ppt

1、新任店经理新任店经理9090天速赢天速赢 90天里的关键事项是什么天里的关键事项是什么 问题： 你升职为店经理后，你认为哪些事情对于管理店组非常重要？ 有的店经理这样做 新任店经理新任店经理90天速赢天速赢 要多花时 间和新人 谈心，暂 时没有业 绩没关系 赶紧招人， 其他的事情 先放放 新人什么都不懂， 开单太难了，我 自己先做房客源 和带着 新人这么想他 要多花时 间和新人 谈心，暂 时没有业 绩没关系 店经理只想 招人，招我 进来也不教 我东西，我 不想做这个 工作了 店经理只顾自 己做事，我每 天都不知道做 什么，跟着这 样的店经理， 什么都学不到！ 新任店经理新任店经理90天速赢天速

2、赢 到底哪些事情是重点呢？ 新任店经理新任店经理90天速赢天速赢 管理和检 查经纪人 端口 组建好 团队 招到 经纪 人 维护好 责任盘 维护好业 主和客户 维护本组 的房客源 90天里的关键事项天里的关键事项 招对人组好队招对人组好队 留住人关注新人“房客源”指留住人关注新人“房客源”指 标标 留住人帮助买卖租凭经纪人留住人帮助买卖租凭经纪人 开单开单 决战天决战天 课程内容课程内容 90天里的关键事项天里的关键事项 90天内的2件关键事项 招“对”人 组“好”队 关注新人“房客带：指标 帮助买卖/租赁经纪人开单 新任店经理切忌“急功近利”，业绩不是衡量优秀店经理的唯一指标， 脚踏实地的走好

3、每一步，才能走的稳！ 成功的团队从一点一滴的小事做起，例如：一个高效的招聘电话， 一次成功的晨会，一次完整的陪看等等 90天里的关键事项天里的关键事项 请思考： 应该如何安排这2项工作呢？ A、招到人 招“对”人 招“好”队 B、留住人 关注“房客 带”指标 帮助经纪 人开单 积累房客源 带看 买卖经纪人 租赁经纪人 90天里的关键事项天里的关键事项 招对人组好队招对人组好队 留住人关注新人“房客源”指留住人关注新人“房客源”指 标标 留住人帮助买卖租凭经纪人留住人帮助买卖租凭经纪人 开单开单 决战天决战天 课程内容课程内容 招“对”人的标准招“对”人的标准 硬指标： 大专及以上学历 无同行业

4、的工作经历 软指标： 衣着整齐，形象气质好 有持久性，可以长期工作，不是急功利的人 善于沟通，有较好的语言表达能力、 有较强的进取心，学习能力，客户服务意识 强 没有频繁的更换工作 招“对”人的标准招“对”人的标准 招聘渠道更“多” 电话邀约要“真” 面试过程要“筛” 不要只用一种招聘渠道，所谓“撒大网捞大鱼”，关系介绍， 端口招聘，门店接待，社区开发，校园招聘等都是招聘方法。 不要只介绍工作的优点，要优点和缺点一起说，例如周末 不能休息等等，要如实的告诉面试的人。否则，即使你把 “哄”来了，也留不住他/她的心。 面试中，观察面试者的表现，判定面试者是否适合这份工作； 坚持宁缺毋滥的原则，如果

5、发现面试者不适合这份工作，不 要存在侥幸心理，坚决不予录用。 招“对”人的方法招“对”人的方法 1、招聘渠道要“多” 关系介绍-团队业绩好/氛围好 端口招聘-坚持电话邀约（电话量：入 职数=100:1） 门店接待-保证自己专业的形象，随时 准备面试 社区开发-发放招聘海报/人字板张贴 招聘海报 校园招聘-最好由公司运营招聘部的同 事协助不建议新任店经理组内全部是 校招生 2、电话邀约要“真” 邀约时，要告诉面试者真实 的工作内容，不夸大“优 势”，不抛弃“劣势 招“对”人的方法招“对”人的方法 3、面试过程要“筛” 不要因为急于招到新人，录用一些明显不符合公司标准的人，例如： 不适合外勤工作者

6、（例如有严惩隐疾不适合日晒） 不适合和客户接待者（形象有碍公司形象或令客户不适） 不适合服务客户者（说话结巴、有体味、口臭等） 奇装异服，打扮举止另类者 过于痞气者 穿邋遢者 有纹身者 “好”团队的标准“好”团队的标准 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 组“好”队组“好”队 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 制定团队整体的“店组目标” 给每个经纪人分配“个人目标” 利用晨夕会来宣导和追踪目标 例如： 南区买卖

7、店经理（组内外5名经纪人） 从经理处理知，区域2012年11月份平 均房源量、月客源量和月带看量为： 3-4，20-25人、22-28组 店组目标： 房源=6套/周；客源42人/周；带看30次/周 个人目标： 房源=1套/周；客源=7人/周；带看=5次/周 组“好”队组“好”队 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 承诺要能够帮助新人成长 新人没有客户店经理承诺带领全体人员 每天提前半小时到岗，拨打约看电话；新 人承诺一周内上户3人 新人开单难店经理承诺帮助每一名新人 开第一单新人承诺2个月内开单 注意：

8、 店经理一定要也于承诺并且兑现自己的承诺！ 承诺可以在晨夕会上宣布，让新人觉得承 诺是有分理的，不是走形形式的 组“好”队组“好”队 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 店经理应该和新人“拼”在一起 约看 陪看 聚集房源 社区开发 回访客户 店经理要以身作则： 自己做不到的不要求经纪人 自己做的要比经纪人做的更好 店经理让经理人做 店经理=做的更多 组“好”队组“好”队 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 店经理

9、鼓励经纪人全作，禁止组内发生： 一人独大，尤其是业绩好的经纪人 开单前口头约定业绩分配原则，开单后 不想分配业绩 店经理要有管理的勇气，一旦组内发生类 似情况，应立刻进行干预，不让组内发生 “蛀虫”。 组“好”队组“好”队 “好”团队的标准： 1. 有共同目标 2. 个人与团队互相承诺 3. 在一起 4. 合作，懂得谦让 5. 严格用人，对团队负责 去掉团队内的消极因素： 弄虚作假的人 打架滋事的人 辱骂客户业主的人 不要姑息团队内的“蛀虫”，店经理的姑息就 等于肯定了错误的行为，这样其他的经纪人 了会纷纷效仿，不要让“千里之堤，毁于蚁 穴”！ 90天里的关键事项天里的关键事项 招对人组好队招

10、对人组好队 留住人关注新人“房客源”指留住人关注新人“房客源”指 标标 留住人帮助买卖租凭经纪人留住人帮助买卖租凭经纪人 开单开单 决战天决战天 课程内容课程内容 给新人制定“房客带”目标给新人制定“房客带”目标 一、积累房客源 B、留住人 关注“房客 带”指标 帮助经纪 人开单 积累房客源 带看 买卖经纪人 租赁经纪人 1、新人的房客源积累为什么重要？ 2、没有客户的经纪人如何积累 房客源？ 1、新人的房客源积累为什么重要？、新人的房客源积累为什么重要？ 资源量是所有业绩的基础 房客源是一切业绩的根本 新人一定要从量的累积来追求质的 转换 积累房客源积累房客源 活动量 独家房 新增房 源量

11、新增客 源量 客源 带看量 达标 实勘量 房源所属 人陪看量 新增 钥匙量 没有客户的经纪人没有客户的经纪人 2、没有客户的经纪人的如何积累房客源？ 小贴士： 要给经纪人安排工作并且每天关注，不要让 本来就没客户的经纪人无所事事 如果他是新人，告诉他转正业绩，给他一点 小压力 告诉新人一些经验之谈，例如：买卖经纪人 通常带看20次会成交1单 给没有客户的经纪人制度目 标 给没有客户的经纪人制定目标 1 安排空看以及陪看 记忆房源学习带看 将目标分解为业务动作 2 针对A房开发客户 3 4 目标可以给经纪人一点小压 力，同时店经理亲自设定目， 又让经理人觉得自己受到重视。 目标一定要有时间限制

12、目标需要得到经纪人的认， 经纪人很难完成他不认可的目 标 将目标分解成每日具体的业务动作 没有客户的经纪人没有客户的经纪人 提高端口点击率 检查经纪人选择发贴的房源是否是优质房源 检查端口刷新的时间是否合适 检查端口发贴标准和标题图是否吸引人 提高店面接待的成功率 店经理要确定经纪人脑中有A房可以随 时介绍 店经理可以和经纪人模拟演练店面接待 坚持社区开发 店经理检查经纪人是否时定点 店经理检查经纪人字板和派报信息是否清晰 并具有吸引力 店经理抽查经纪人开发时的情况，是否主动 派发派报，主动和有意向的人攀谈 坚持老资源翻打 店经理检查经纪人打电话的流程和 数量是否达标 店经理检查经纪人是否记录

13、了老资 源翻打的成果（成功率、跟进等） 业务 动作 社区 开发 店面 接待 端口 维护 老资源 翻打 没有客户的经纪人没有客户的经纪人 安排新人空看或陪看，帮助经纪人记忆房源学习带看 店经理需检查的有： 新人画户型图 新人要记住房源的门牌号码 新人要记住房源的基本信息、 设计最佳的带看路线 新人总结房源卖点，可以利用 在新人训中学到的新人必备 的五项讲解技能中的内容， 进行模拟演练。 新人带着任务空看 店经理指导新人学习： 带看前的物品准备 记录陪看中客户问题，换位思 考如何果是自己应该如何回答 学习资深经纪人介绍房源的技巧 学习带看后引客回店的技巧 学习带看后回访客户的技巧 陪看中学习带看

14、新人大多是脑中无房或者混乱的！即使这时有新增客源，新人也不一定能 及时把握机会。 在前期，给新人安排尽量多的空看和陪看，对于新人的快速成长有很大帮助！ 没有客户的经纪人没有客户的经纪人 针对优质房源（A房）开发客源 使用人字板主推 使用派报推广 路人询问时，第 一时间推荐 可以多个端口 一起推广 采用端口急推 的方式 翻打老资源时 推荐 洗盘时推荐 新增客户时， 可以第一时间 推荐A房 端口推荐 社区开发 电话推荐 上户第一时间 推荐A房 给新人制定“房客带”目标给新人制定“房客带”目标 二、带看-成单的必经之路 B、留住人 关注“房客 带”指标 帮助经纪 人开单 积累房客源 带看 买卖经纪人

15、 租赁经纪人 1、好的约看=成功带看的开始 2、带看前中后店经理必做 1、好的约看=成功带看的开始 1、针对组内的新人约看 师傅或者店经理培训新人约看，切忌让 新人自己摸索 在新人约看之初，观察新人约看的最初 几名客户后，再让新人脱离师傅（脱离 不是指完全不管，之后师傅仍然要不定 期的检查新人的约看情况） 新人要掌握约看的要点： 房屋描述是否能够呈现卖点 提醒客户携带定金或者意向金 约见地点和时间（不要约在其他中介门 口等） 约看结束后是否给客户短信确认 2、针对组内的老人 制定目标 过程检查 针对没有完成目标的经纪人 单独谈话 3、如果实在约不出来怎么办？ 店经理亲自约看 换组内其他经纪人约

16、看 带看带看 带看带看 、带看前中后-店经理必做 带看前先匹配 店经理应该具备匹配经纪人和客户的能力，不一定谁的房源谁带看 匹配前要讲清楚房源的经纪人和带看经纪人的业绩分配原则，发扬合作开单的精神 店经理需要足够了解本组的经纪人和客户，才可以合理匹配，例如：老年客户性格 柔和的经纪人，高学历客户资深经纪人，大客户店经理亲自跟进等等 带看中“在一起” 店经理应该陪同组内的经纪人一起带看，尤其是在团队组建初期，更要单单跟！ 跟单要以帮助你迅速了解组内经纪人，一旦他把控不好客户，店经理可以马上接手，防 止客户跳单 跟单的重点对象：重点单新经纪人业绩不好的经纪人 带看后必回防： 检查经纪人带看后的回访

17、，客户和业主都要回访 与全组人分享带看情况，大家一起策划二次带看。 90天里的关键事项天里的关键事项 招对人组好队招对人组好队 留住人关注新人“房客源”指留住人关注新人“房客源”指 标标 留住人帮助买卖租凭经纪人留住人帮助买卖租凭经纪人 开单开单 决战天决战天 课程内容课程内容 帮助买卖经纪人开单帮助买卖经纪人开单 一、帮助买卖经纪人开单 B、留住人 关注“房客 带”指标 帮助经纪 人开单 积累房客源 带看 买卖经纪人 租赁经纪人 1. A房户 2. 有房户的经纪人 3. 店经理自己要做的事情 、房户 为什么要找房户为什么要找房户 房的优势： 性价比高，容易被客户看上 看房方便：有钥匙随时看房

18、可以预约看房 业主配合度高，容易签约 满足客户的需求：学区房热点面积稀缺户型无税房 当新人的“房客”指标累计到一定数量时，开单就离你不远了 户的优势： 资金充足资金充足 购买欲强 有决策能力 典型的户 刚性需求 结婚 孩子上学 换房业主，房屋 已经成交的 最好是能够近期 支持成交的客户 有过谈判经历 未成交的 说明买房意愿高 客户需求相对明确 可针对谈判失败的 原因，提高再次谈 判成功几率 交意向金后 退还的 说明愿意委 托中介 说明不是初 期找房 成交几率高 找到房 的方法 如何找到房如何找到房 定期回访房业主 通过回访，可能将房 提升为房 让房业主记住你，维 系与房业主的关系， 跃进成交

19、提升业主的房源等级 针对房和房的业主 积极维护，从而提升房 源等级，如：获得业主 的信任，得到钥匙 定期回访房业主 通过区域组织的房源聚焦 在ERP系统中可以找了日 周聚焦房源 夕会进行房源盘点 定期回访房业主 随时关注新上的房源， 一旦发现新上房，立 即采取行动，第一时间 匹配带看 建议房安全存量： 套 如何找到户如何找到户 找到户 的方法 回访本组客源 通过回访，可以检查经 纪人的工作 让客户记住你，维系与 A户的关系，促进成交 带看过多次的客户 店经理要亲自跟进 定期回访，第一时间掌 握客户需求变化 客户盘点 通过夕会进行本组客户 盘点，了解每一个经纪 人的客户，从中找到A户 新上客源/

20、原有A户 针对新上的客户，尤其 是A户，立即采取行支， 第一时间匹配带看。 自己原来做经纪人时的 A户 建议户存量： 5人左右 店经理容易犯的错误： 只关注某一些房源或者客源 针对A房A户前期不够关注，直到谈判阶段才介入 夕会不进行房源/客户盘点（新任店经理往往认为没什么可说的，说了 也没有人听） 注意事项注意事项 店经理的角色转换： 店经理应该跟进组内的每一个经纪人 的房源和客源，做到对本组的房客源 足够的了解 等到团队相对稳定后（3-6个月左 右），店经理在不减少业务类工作的 情况下，增加管理类工作 有A房A户的经纪人 快速传递A房 有有A房房A户的经纪人户的经纪人 天洋城小区新上了一套A

21、房， 2居室，面积92平，精装修， 105万。经纪人*收到钥匙， 看房联系他。有客户立刻可以 带看！收到请回复！ 传递A房范例 快速 传递 A房/A户 聚焦 集中 约看 集中 带看 可以利用微信、短信、飞信和电话等途径 A房A户聚焦 A房聚焦流程房聚焦流程 A房所属经纪人提出该A房的优势和劣 势 本组其他经纪人或者店经理补充经纪人 忽略的卖点 给该A房进行客源区配，看本组内是否 有合适的客户 匹配原则：购买资质购买力配合度 策划带看方法 将该A房呈现在各经纪人的端口上，作 为主推房源 有有A房房A户的经纪人户的经纪人 快速 传递 A房/A户 聚焦 集中 约看 集中 带看 要点 店经理总结本组经

22、纪人的A房资源， 进行资源共享，鼓励经纪人团队合 作开单 要点 店经理总结本组经纪人的A房资源， 进行资源共享，鼓励经纪人团队合 作开单 A户聚焦流程户聚焦流程 A户经经理人提出该A户的需求情况 本组其他人或者店经理分析客户需求 给该A户进行房源匹配，看本组内是否 有符合需求的房源 策划带看方法 集中约看 组织组内经纪人进行 集中约看 烘托紧张的约看气氛 铺垫好业主，不要让 业主觉得房屋热销， 从而提高房屋价格 有有A房房A户的经纪人户的经纪人 快速 传递 A房/A户 聚焦 集中 约看 集中 带看 特别提示： 新上的A房不适宜 集中约看，这样会抬 高业主心理价位。 积极参与区域组织的集中带看

23、合理分配经纪人带看组织（新老搭配） 检查经纪人带看前准备，随时准备签单 带看前 利用集中带看的优势，积极促进客户签单 及时补充经纪人遗漏的卖点 引客回店 带看中 带看后 店经理针对回店的A户要亲自接手，后期亲自回访 店经理与未能引客的经纪了解情况，策划二看 小贴士：小贴士： 针对当天未能交定或签约的A户 对房源有兴趣：A户的成交周期一般较短尽快签约 对房源没兴趣：了解客户是否有未知的潜在需求，快速区 配安排下次带看。 经纪人应该有持续的A户，不要只盯一个客户 若经纪人跟进很久的A户却一直未成交，店经理应及时帮 助经纪人分析原因 有有A户的经纪人户的经纪人 店经理自己要做的事情 针对A房亲自家访

24、 店经理自己要做的事情店经理自己要做的事情 让A房业主认识你 店经理进行自我介绍，在业主眼中“店经理”和 “经纪 人”是不一样的 加深业主对于顺心的印象，让业主有事马上想到你。 步骤一 向A房业主反馈房源销售情况 房源带看的次数 客户看完房源后的情况反馈 借机给业主讲一下市场行情，使用HomeStudy做专业讲解，为后面的 签速销或者议价做铺垫。 步骤二 店经理自己要做的事情店经理自己要做的事情 让A房业主展示专业销售计划 告知业主这份销售计划是专门针对本房源制定的。 销售计划要根据房屋的优势和劣垫制定，专业详细。 步骤三 与A房业主建立关系（速销或议价） 通过业主职业、孩子、家里的装修风格、

25、字画、摆设等不断探寻共同话题 在和业主建立关系后，可以提出签订速销，告诉业主速销的核心优势； 也可以通过Open House或者集中空看等，帮助业主快速销售房源 良好的关系和专业的服务为你和业主谇价奠定了基础。 步骤四 店经理自己要做的事情店经理自己要做的事情 如何说服业主家访？ 做好前期维护 不要临时抱佛脚，不要为家访而 家访，家访前要定期回访业主。 告诉业主家访可以帮助业主加 快销售房屋的速度 针对客户特殊需求提供服务 有些女性业主可能会担心安全问 题，针对这样的业主，可以安排 女经纪人一起家访。 业主不同意家访怎么办？ 可把需要提供给业主的信息以邮件的形 式发送给业主，例如： HomeS

26、tudy E张房源纸 销售计划书 近期网签成交数据 针对A户的亲自维护 店经理回访与经纪人回访的异同 店经理自己要做的事情店经理自己要做的事情 店经理经验丰富，可以提供给客 户更加专业的买房建议，缩短成交 周期 了解A户的来源渠道 例如：如果安居客上下户情况最好， 那么就应重点报买该端口 检查经纪人的工作 回访结束后，将客户的评价告诉经 纪人如果评价是负面的，店经理要 帮助经纪人制定改进计划，提升经 纪人维护客户的能力 不同点 让客户记住自己 了解客户带看后的感受 及时发现客户的潜在需求并区配 带看。 相同点 建立A房A户管理表 店经理要同时管理一个店组的房客源，为了更加系统有条理的管理房 源

27、，一定要建立A房/A户管理表 店经理自己要做的事情店经理自己要做的事情 A房管理表 A户管理表 帮助租赁经纪人开单帮助租赁经纪人开单 二、帮助租赁经纪人开单 B、留住人 关注“房客 带”指标 帮助经纪 人开单 积累房客源 带看 买卖经纪人 租赁经纪人 1. 租赁业务优势-短频快 2. 普租优势 3. 代理房，比普租更易上手 租赁业务的优势 普租业务优势普租业务优势-短频快短频快 短 客户找房周期短 客户考虑周期短 业主空置周期短 交易流程周期短 频 客户与业主消费 频次高 经纪人带看频次 高 快 形成带看快 产生意向快 斡旋议价快 促成签约快 普租优势普租优势 成交周期短，能够快速提升团队人员

28、信心 租赁业务稳定，国家调控的影响很小 固定性需求与重复性需求很大，所在成交量高 租赁合同签订进效大部分为一年，换房率很高 操作流程相对买卖业务简单，新人容易掌握 签后维护相对简单，花费精力小 租赁 产品 普通租赁 代理房租赁 业主委托房源出租时，要优先推荐代理房！ 代理房代理房比普租更易上手比普租更易上手 代理房优势 无需议价 随时带看 房源品质高 自签合同 “跳单”零机会 代理房每间价格是固定的，“一房一价” 经纪人帮客户找到满意的房子后，无需 议价即可成交 代理房有钥匙，经纪人可随时 带客户看房。 代理房品质好，带看成交几率高。 每个小区都有代理房，负责本区域 代理房开展，帮助经纪人签署

29、出房 合同 代理房源我们百分之百 掌握，不能跳单 代理房不仅包含普租的优势，还有以下代理房不仅包含普租的优势，还有以下5项优势：项优势： 店经理如何用好代理房店经理如何用好代理房 1、熟知代理房业务 店经理应该比经纪人更加了解代理 房业务，例如：收房流程，出房流 程，收出房业绩计划，服务费收费 标准等等 2、鼓励经纪人签代理房 大多数情况：收房业绩出1间房的业绩 多收房，收房后该房源3-5年内只有顺心 拥有 维护好业主，将来业主一旦想要出售房 源，一定会第一时间找你。 3、用好独家房，积极参加举办的各种活动。 90天里的关键事项天里的关键事项 招对人组好队招对人组好队 留住人关注新人“房客源”指留住人关注新人“房客源”指 标标 留住人帮助买卖租凭经纪人留住人帮助买卖租凭经纪人 开单开单 决战天决战天 课程内容课程内容 开始的90天对于每一名新任店经理都是非 常有挑战的！看看这些过来人有什么好的 建议！ 决战决战90天天