1、接待理念及技巧接待理念及技巧 课题大纲：课题大纲： 接待理念接待理念 接待技巧接待技巧 教学目的教学目的 主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培 训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要 性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高 门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单率。门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单率。 1、每个上门的人都是客户、千万别以貌取人；、每个上门的人都是客户、千万别以貌取人； 2、牙齿就是黄金，请露出你的八颗牙齿；、牙齿就
2、是黄金，请露出你的八颗牙齿； 3、第一印象定成败；、第一印象定成败； 4、成交从良好的接待开始，最好的接待就是马上带看；、成交从良好的接待开始，最好的接待就是马上带看； 5、机会无处不在；、机会无处不在； 6、没诊断清楚就别开处方；、没诊断清楚就别开处方； 7、不打无准备之战，诚心为客户服务，专业才是王道；、不打无准备之战，诚心为客户服务，专业才是王道； 8、要比客户专业，但不能比客户聪明；、要比客户专业，但不能比客户聪明； 9、接待的目的就是为了签单；、接待的目的就是为了签单； 10、时时刻刻不忘销售公司、销售自己，你就是客户的救世主。、时时刻刻不忘销售公司、销售自己，你就是客户的救世主。
3、接待理念：接待理念： 1、反间计、反间计 2、团队配合、团队配合 3、投其所好、投其所好 4、少说多听原则、少说多听原则 5、专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己）、专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己） 6、趁热打铁法、快速带看、快速签单、趁热打铁法、快速带看、快速签单 7、坚持永不放弃原则、坚持永不放弃原则 8、打预防针法则、打预防针法则 接待技巧接待技巧 现在的市场竞争激烈，很多的客户和房主已经在同行之现在的市场竞争激烈，很多的客户和房主已经在同行之 间混得很专业了，往往客户或房主上门时，他们会隐藏间混得很专业了，往往客户或房主上门时，他们会隐藏 自己的真实意图，以此来从中介口中
4、获得想要的信息自己的真实意图，以此来从中介口中获得想要的信息 （例如有的房东想卖房，为从中介口中得到较好的价格，（例如有的房东想卖房，为从中介口中得到较好的价格， 他就反其道而行说是想买房，这是如果入行不是很深的他就反其道而行说是想买房，这是如果入行不是很深的 经纪人可能就误以为是买房的客户，在回答客户咨询行经纪人可能就误以为是买房的客户，在回答客户咨询行 情时，就会职业化的吧行情说得较高些，以便让客户容情时，就会职业化的吧行情说得较高些，以便让客户容 易接受他所说的行情，将来容易成交。）易接受他所说的行情，将来容易成交。） 反反 间间 计计 这个是一个成熟的团队，有默契的团队才会好用，这个是
5、一个成熟的团队，有默契的团队才会好用， 方法有很多，俗话说众口铄金、积毁销骨。首先方法有很多，俗话说众口铄金、积毁销骨。首先 大家要有意识说，要让客户相信又觉得不假，其大家要有意识说，要让客户相信又觉得不假，其 次自己要表演得真一些，着急总会吧？案例实在次自己要表演得真一些，着急总会吧？案例实在 是没发具体举出来，因为已经潜移默化到团队中是没发具体举出来，因为已经潜移默化到团队中 了，这个要悟了，这个要悟 团团 队队 配配 合合 就是指在接待的时候说他喜欢的话题，有一次一个就是指在接待的时候说他喜欢的话题，有一次一个 客户在看报纸，我看他看的是股票就和他一起谈客户在看报纸，我看他看的是股票就和
6、他一起谈 起股票，结果谈了一两个小时，那客户非要只在起股票，结果谈了一两个小时，那客户非要只在 我这里买房了。我这里买房了。 投其所好法投其所好法 跟客户谈的时候，一定要少说多听，而且要注意跟着客跟客户谈的时候，一定要少说多听，而且要注意跟着客 户说话的节奏和语气，让客户觉得你跟他有相似感，户说话的节奏和语气，让客户觉得你跟他有相似感， 关系就近很多。关系就近很多。 少说多听原则少说多听原则 利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人， 让客人依赖你，信任你。让客人依赖你，信任你。 曾经接待了一个上门客户，说考虑卖房，问了很多专业的东
7、曾经接待了一个上门客户，说考虑卖房，问了很多专业的东 西，本人都一一解答，并且客人非常满意，但当时没有西，本人都一一解答，并且客人非常满意，但当时没有 确定要卖，后来过了有一个礼拜，客人确定要卖了，亲确定要卖，后来过了有一个礼拜，客人确定要卖了，亲 自上门来找我，告诉了我这个房源信息，并且是只告诉自上门来找我，告诉了我这个房源信息，并且是只告诉 了我们一家公司，后来这个房子也被我们当店消化了。了我们一家公司，后来这个房子也被我们当店消化了。 专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己）专家原则（时时刻刻不忘销售公司、销售自己） 客户上门之后，对于自己的要求不是特别了解，这时就先推一客户上门之后，
8、对于自己的要求不是特别了解，这时就先推一 个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需要。个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需要。 有一个上门客户，客人也不说想要买什么样的房子，于是就先有一个上门客户，客人也不说想要买什么样的房子，于是就先 推了一个两居的试试看，但客户没什么反应，就改推了一个推了一个两居的试试看，但客户没什么反应，就改推了一个 不错的三居，看到客户对面积很满意，但是对于价格有点不不错的三居，看到客户对面积很满意，但是对于价格有点不 太接受。于是我就了解到了客户的一个基本信息，后来又通太接受。于是我就了解到了客户的一个基本信息，后来又通 过各种试探，我又知道了客人可以接
9、受的最高价位，最后，过各种试探，我又知道了客人可以接受的最高价位，最后， 这个客人被我给消化掉了。这个客人被我给消化掉了。 投石问路法投石问路法 对其上门的房东或者客户做好铺垫，马上带看。一路上不停对其上门的房东或者客户做好铺垫，马上带看。一路上不停 的向其灌输房源信息，不要让其大脑有思考其他问题的时的向其灌输房源信息，不要让其大脑有思考其他问题的时 间，引导客户对该房子产生兴趣。然后只要稍微看中就不间，引导客户对该房子产生兴趣。然后只要稍微看中就不 停的扩大房子的有点和利益点，刺激客户的购买欲望，让停的扩大房子的有点和利益点，刺激客户的购买欲望，让 他在还没冷静下来的时候成交。他在还没冷静下
10、来的时候成交。 趁热打铁法、快速带看、快速签单趁热打铁法、快速带看、快速签单 不管怎么样跟客户套，就是留个电子邮箱都可以，不断发不管怎么样跟客户套，就是留个电子邮箱都可以，不断发 邮件，你的诚意一定会打动他，他就会主动跟你打电话，邮件，你的诚意一定会打动他，他就会主动跟你打电话， 坚持不懈，直到成功。坚持不懈，直到成功。 坚持永不放弃原则坚持永不放弃原则 现在中介爱集中看，所以对进我们公司的客户一定要做好铺现在中介爱集中看，所以对进我们公司的客户一定要做好铺 垫，提前告诉他有中介要抬价，有中介会尾随，有中介会垫，提前告诉他有中介要抬价，有中介会尾随，有中介会 跟您打电话说什么什么房子能看，其实没有，是在拖你，跟您打电话说什么什么房子能看，其实没有，是在拖你， 有中介会给你递名片，找那么多的中介没有什么用，反而有中介会给你递名片，找那么多的中介没有什么用，反而 是让您很难买到房子，您看好的房子都会涨价，而且会让是让您很难买到房子，您看好的房子都会涨价，而且会让 你觉得烦。你觉得烦。 打预防针法则打预防针法则
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