1、店经理的角色转换店经理的角色转换 做经纪人时的做经纪人时的 “我”“我” 做店经理后的我做店经理后的我 维护好我自己的客户、业主维护好我自己的客户、业主 搞好自己的专业知识；获得认可搞好自己的专业知识；获得认可 做好自己，就能获得高业绩做好自己，就能获得高业绩 我得招人我得招人 又得教经纪人又得教经纪人 还要做业绩还要做业绩 还要处理突发事件还要处理突发事件 又管人，又管事，各种凌乱又管人，又管事，各种凌乱 3 为什么要当店经理？为什么要当店经理？ 成为管理者成为管理者 收入增加收入增加 承担起对家庭的责任承担起对家庭的责任 能力提升能力提升 持续晋升持续晋升 实现人生梦想实现人生梦想 做店经
2、理跟业务员不同的地方在哪里？做店经理跟业务员不同的地方在哪里？ 达成目标的领头羊达成目标的领头羊 价值观的践行者价值观的践行者 辅导经纪人的责任人辅导经纪人的责任人 能量的发动机能量的发动机 成为店经理，人生从此不同. 店经理的角色转换店经理的角色转换 4 店经理日常必做项店经理日常必做项 资源管理十必做 5 资源管理的目的资源管理的目的 资源管理十必做资源管理十必做 1、更清晰的了解房源和客源信息、更清晰的了解房源和客源信息 2、从众多的资源中找到最优秀的、从众多的资源中找到最优秀的 3、聚焦目标资源，加快销售进程、聚焦目标资源，加快销售进程 4、加强与业主客户之间的互动，提升认可度、加强与
3、业主客户之间的互动，提升认可度 6 资源管理十必做资源管理十必做 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源电话回访新增房源电话回访 业主家访实地看房业主家访实地看房 关注易遨系统信息更新关注易遨系统信息更新 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述职房源述职 新增客源亲自回访新增客源亲自回访 带看策划带看策划 集中带看集中带看 签约策划签约策划 资源管理资源管理 7 新增房源电话回访新增房源电话回访 1、核实房源的基本信息及真实性、核实房源的基本信息及真实性 目的：确认及把控房源目的：确认及把控房源 2、了解业主售房原因、了解业主售房原因 目的：制定销售计划目的：制定销售计划 3、了解业
4、主心理价位、了解业主心理价位 目的：房源议价空间目的：房源议价空间 4、我们能帮助业主做什么、我们能帮助业主做什么 目的：建立信任，深入沟通目的：建立信任，深入沟通 5、向业主简单介绍卖房流程，为后续的销售动作做铺垫、向业主简单介绍卖房流程，为后续的销售动作做铺垫 目的：销售计划的确定目的：销售计划的确定 6、业主的特殊要求（电话沟通的时间，对经纪人的要求）、业主的特殊要求（电话沟通的时间，对经纪人的要求） 目的：把控约看、带看及签约目的：把控约看、带看及签约 7、提示业主注意事项（如外司冒充顺心骚扰业主）、提示业主注意事项（如外司冒充顺心骚扰业主） 目的：个人及公司品牌营销目的：个人及公司品
5、牌营销 回回 访访 内内 容容 及及 目目 的的 注意事项：注意事项： 1、及时、及时 2、深入、深入 3、简单高效、简单高效 4、回访后第一、回访后第一 时间传递时间传递 8 业主家访、实地看房业主家访、实地看房 业 主 家 访 实 地 看 房 应 该 做 的 事 情 业 主 家 访 实 地 看 房 应 该 做 的 事 情 1、了解房源详细情况，为点评房源做准备、了解房源详细情况，为点评房源做准备 目的：房源内部营销目的：房源内部营销 2、安排经纪人做实勘、安排经纪人做实勘 目的：了解房源真实情况，加深印象目的：了解房源真实情况，加深印象 3、不同的房源做不同的工作、不同的房源做不同的工作
6、自住房：自住房： A、给业主迅速销包，向业主推荐速销方案、给业主迅速销包，向业主推荐速销方案(目的：建立信任，签订独家，把握目的：建立信任，签订独家，把握 房源）房源） B、给业主送销售计划书、鞋套（目的：建立信任、拉近感情）、给业主送销售计划书、鞋套（目的：建立信任、拉近感情） C、此时向业主引入集中看房（目的：体现高效服务，品牌营销）、此时向业主引入集中看房（目的：体现高效服务，品牌营销） 空置的房：空置的房： A、获取钥匙（目的：方便带看）、获取钥匙（目的：方便带看） B、基础保洁（目的：产品包装）、基础保洁（目的：产品包装） 有租户的房有租户的房 A、拜访租户、拜访租户 （目的：为带看
7、做铺垫）（目的：为带看做铺垫） B、帮助租户找房、帮助租户找房 （目的：连带销售及排除销售障碍）（目的：连带销售及排除销售障碍） C、给租户送“租户承诺书”：租户承诺书包含两项内容：、给租户送“租户承诺书”：租户承诺书包含两项内容：1、放弃优先购买、放弃优先购买 权、权、2、为租户找房优惠政策（目的：连带销售及排除销售障碍）、为租户找房优惠政策（目的：连带销售及排除销售障碍） 注意事项：注意事项： 1、物料齐全、物料齐全 2、持续、有序（简、持续、有序（简 单事情重复做）单事情重复做） 3、统筹安排、统筹安排 9 1、维护人或责任盘人及店经理提前到业主家、维护人或责任盘人及店经理提前到业主家
8、目的：前期铺垫，拉近感情，获得认可。目的：前期铺垫，拉近感情，获得认可。 2、所有人员到齐后向业主问好、所有人员到齐后向业主问好 3、有序看房，最多十分钟看完，记录问题有序提问、有序看房，最多十分钟看完，记录问题有序提问 目的：避免杂乱、避免房主反感目的：避免杂乱、避免房主反感 4、店经理可将维护人的专业能力、服务态度，告知业主，、店经理可将维护人的专业能力、服务态度，告知业主， 目的：让业主知道维护人值得信任，获得独家委托目的：让业主知道维护人值得信任，获得独家委托 5、可适当在房内进行约看、可适当在房内进行约看 目的：体现服务高效，给予房主信心。目的：体现服务高效，给予房主信心。 集中空看
9、集中空看 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 集 中 空 看 需 要 做 的 事 情 10 注意事项：注意事项： 1、楼道内注意保持安静，不扰民、楼道内注意保持安静，不扰民 2、空看后关窗关门、水电及保持室内干净整洁、空看后关窗关门、水电及保持室内干净整洁 3、房屋内现场议房、房屋内现场议房 1、店经理能说出每套房源的详细信息、店经理能说出每套房源的详细信息 目的：“领头羊”、上行下效，精准匹配房源目的：“领头羊”、上行下效，精准匹配房源 2、了解业主相关信息、了解业主相关信息 目的：精准匹配房源目的：精准匹配房源 3、制定责任盘房源销售计划、制定责任盘房源销售计划 目的：供需调控目的：供
10、需调控 4、找到下周的工作目标、找到下周的工作目标 目的：有计划性、有针对性目的：有计划性、有针对性 房源述职房源述职 梳 理 每 套 房 源 的 情 况 梳 理 每 套 房 源 的 情 况 注意事项：精准、连续、有条理注意事项：精准、连续、有条理 提问：互动性提问（针对房源）提问：互动性提问（针对房源） 11 1、性价比与“、性价比与“1”的距离，业主底价要小于等于的距离，业主底价要小于等于1.03（即不高于（即不高于 市场价市场价3万）万） 底价底价=市场价市场价1.03 2、产权明晰、无纠纷、产权明晰、无纠纷 3、业主出售意向明确，可收定金、业主出售意向明确，可收定金 4、业主可随时配合
11、看房、业主可随时配合看房 5、有明确签约人，可随时签约、有明确签约人，可随时签约 同时满足五项才可聚焦，只要有一项不满足也不能做为聚焦房源同时满足五项才可聚焦，只要有一项不满足也不能做为聚焦房源 房源聚焦房源聚焦 提问提问/思考：思考：1、房价是不是衡量优质房源的唯一标准？、房价是不是衡量优质房源的唯一标准？ 2、房源聚焦后应该怎么做？、房源聚焦后应该怎么做？ 房 源 聚 焦 选 房 标 准 房 源 聚 焦 选 房 标 准 目的：针对性制定销售计划，加快销售进程目的：针对性制定销售计划，加快销售进程 注意事项：聚焦房源信息全，房源业主把控牢注意事项：聚焦房源信息全，房源业主把控牢 12 1、店
12、经理针对房源进行跟进、店经理针对房源进行跟进 目的：减少电话量，避免骚扰业主，珍惜优质房源目的：减少电话量，避免骚扰业主，珍惜优质房源 2、责任盘价格随时调整、责任盘价格随时调整 目的：掌握房源最新价格，做数据分析，为销售计划做准备目的：掌握房源最新价格，做数据分析，为销售计划做准备 3、调整房源状态、调整房源状态 目的：保证易遨房源信息真实有效性、简单性，方便业务操作目的：保证易遨房源信息真实有效性、简单性，方便业务操作 店经理需要关注的易遨关键指标店经理需要关注的易遨关键指标 1、房源、房源 2、客源、客源 3、带看、带看 关注易遨系统信息更新关注易遨系统信息更新 需 要 店 经 理 及
13、时 更 新 的 内 容 及 目 的 需 要 店 经 理 及 时 更 新 的 内 容 及 目 的 详细讲解 13 房源指标房源指标 1、新增房源量及人均新增房源量、新增房源量及人均新增房源量 2、新增房源、新增房源24小时跟进（点评）率小时跟进（点评）率 3、新增房源、新增房源7天（买卖）天（买卖）/3天（租赁）内实勘率天（租赁）内实勘率 4、新增优质（何为优质，房源聚焦里详细讲解）房源量、新增优质（何为优质，房源聚焦里详细讲解）房源量 6、库存房源、库存房源7天内被带看率天内被带看率 6、责任盘出售率、出租率、自住率、空置率、责任盘出售率、出租率、自住率、空置率 房、客、带指标房、客、带指标
14、目的：目的： 1、掌握业务员每日工作、掌握业务员每日工作 2、数据分析，为制定销售计划做依托、数据分析，为制定销售计划做依托 注意事项：持续与重复、分析与总结注意事项：持续与重复、分析与总结 14 房、客、带指标房、客、带指标 客源指标客源指标 1、新增客源量及人均新增客源量、新增客源量及人均新增客源量 说明：分别按时间段天、周、月、季度统计；说明：分别按时间段天、周、月、季度统计； 统计客户来源：分别统计网站、统计客户来源：分别统计网站、DM单、社区开发、业主单、社区开发、业主 资料开发、转介绍）资料开发、转介绍） 3、新增客源、新增客源7天内首看率（买卖）天内首看率（买卖） 目的：目的：
15、1、掌握业务员每日工作、掌握业务员每日工作 2、数据分析，为制定销售计划做依托、数据分析，为制定销售计划做依托 3、根据数据分析，制定客源开发计划及途径、根据数据分析，制定客源开发计划及途径 注意事项：注意事项： 1、根据数据分析，适时调整广告投放量及比例、根据数据分析，适时调整广告投放量及比例 2、持续与重复、分析与总结、持续与重复、分析与总结 15 带看指标带看指标 1、周中日人均带看量、周中日人均带看量 2、周末日人均带看量、周末日人均带看量 3、二看、多看占比、二看、多看占比 4、一带多看占比、一带多看占比 5、带看成交比、带看成交比 目的：目的： 1、掌握业务员每日工作、掌握业务员每
16、日工作 2、数据分析，为制定销售计划做依托、数据分析，为制定销售计划做依托 注意事项：注意事项： 1、根据数据分析，适时调整约看、带看时间及计划、根据数据分析，适时调整约看、带看时间及计划 2、持续与重复、分析与总结、持续与重复、分析与总结 房、客、带指标房、客、带指标 16 1、需求盘有成交时或看房历史中房源成交时、需求盘有成交时或看房历史中房源成交时 目的：刺激客户购房欲望、引导客户接受市场现状目的：刺激客户购房欲望、引导客户接受市场现状 2、国家出新政策时，银行有新政策、国家出新政策时，银行有新政策 目的：给客户提供专业的“顾问”式置业咨询目的：给客户提供专业的“顾问”式置业咨询 3、天
17、气变化时，温馨提醒、天气变化时，温馨提醒 目的：增加互动，加深客户对业务员印象目的：增加互动，加深客户对业务员印象 4、客户特殊日期时（生日、节日等）、客户特殊日期时（生日、节日等） 目的：增加互动，加深客户对业务员印象目的：增加互动，加深客户对业务员印象 优质客源亲自回访优质客源亲自回访 17 优 质 客 源 回 访 的 时 机 优 质 客 源 回 访 的 时 机 注意事项：注意事项： 1、全渠道自我营销（微信、短信、邮件、电话等）、全渠道自我营销（微信、短信、邮件、电话等） 2、避免急切心态，不要以房子作为沟通的唯一媒介、避免急切心态，不要以房子作为沟通的唯一媒介 3、销售产品的同时，更注
18、重销售”服务“、销售产品的同时，更注重销售”服务“ 带看策划带看策划 带 看 策 划 内 容 带 看 策 划 内 容 1、带看前清晰了解客户及房源的情况、带看前清晰了解客户及房源的情况 目的：提高匹配精准度，提高工作效率目的：提高匹配精准度，提高工作效率 2、需要给客户、业主准备充足物料、需要给客户、业主准备充足物料 目的：有效、顺利的进行工作，提供专业、细心、贴心、顺心服务目的：有效、顺利的进行工作，提供专业、细心、贴心、顺心服务 3、经纪人的分工（谁接客户、谁维护业主、谁拿钥匙）、经纪人的分工（谁接客户、谁维护业主、谁拿钥匙） 目的：团队协同作战，互补长短目的：团队协同作战，互补长短 4、
19、带看房源有哪几套、带看房源有哪几套 5、顺序是什么、顺序是什么 6、带看路线是什么、带看路线是什么 7、沿途怎样讲解、沿途怎样讲解 8、怎样引导客户回店、怎样引导客户回店 18 详细阐述房屋及周边环境、配详细阐述房屋及周边环境、配 套信息，合理规划带看房源，套信息，合理规划带看房源， 不给客户过多选择，规避不利不给客户过多选择，规避不利 因素，加速促成。因素，加速促成。 目的目的 及注及注 意事意事 项：项： 1、选择合适的带看时间、选择合适的带看时间 2、带看前做好充足的准备、带看前做好充足的准备 目的：针对性体现房源优点，规避不利因素目的：针对性体现房源优点，规避不利因素 3、提前到达房间
20、内与业主沟通并等待看房客户、提前到达房间内与业主沟通并等待看房客户 目的：统一口径，洞察房源新变动目的：统一口径，洞察房源新变动 4、安排好经纪人的工作、安排好经纪人的工作 目的：有条不紊，团队协作目的：有条不紊，团队协作 5、将集中带看后的结果反馈给业主、将集中带看后的结果反馈给业主 目的：有效议价，建立长期联系目的：有效议价，建立长期联系 集中带看集中带看 19 集 中 带 看 需 要 做 的 事 集 中 带 看 需 要 做 的 事 1、适当约看，避免涨价、适当约看，避免涨价 2、有序进行，切忌杂乱无章、有序进行，切忌杂乱无章 3、物料备齐、物料备齐 注 意 事 项 1、事先了解客户与业主
21、的情况、事先了解客户与业主的情况 目的：知己知彼针对性安排签约流程、签约方法目的：知己知彼针对性安排签约流程、签约方法 2、经纪人的分工（谁接客户、谁接业主、谁印文件、谁、经纪人的分工（谁接客户、谁接业主、谁印文件、谁 倒水、谁讲解合同）倒水、谁讲解合同） 目的：分工合作，享受贵宾式服务目的：分工合作，享受贵宾式服务 3、签约物品的准备、签约物品的准备 目的：避免现场杂乱无章目的：避免现场杂乱无章 4、对可能出现的矛盾提前想出解决办法并进行预演。、对可能出现的矛盾提前想出解决办法并进行预演。 目的：早发现、早分析、早预防，提高签单率目的：早发现、早分析、早预防，提高签单率 签约策划签约策划 2
22、0 签 约 策 划 的 内 容 签 约 策 划 的 内 容 注意事项：注意事项： 1、开启屏蔽器、开启屏蔽器 2、签约过程中有主签人，切忌七嘴八、签约过程中有主签人，切忌七嘴八 舌舌 3、买卖双方决策人及相关人员现场把控（宜把决策、买卖双方决策人及相关人员现场把控（宜把决策 人与相关人员分开）人与相关人员分开） 房源管理房源管理 客源管理客源管理 新增房源电话回访新增房源电话回访 业主家访实地看房业主家访实地看房 易遨系统更新及关注易遨系统更新及关注 房源聚焦房源聚焦 集中空看集中空看 房源述职房源述职 优质客源亲自回访优质客源亲自回访 带看策划带看策划 集中带看集中带看 签约策划签约策划 资源管理资源管理 D D D W W W W W I D W：每周必做（：每周必做（WEEK） D：每日必做（：每日必做（DAY） I ：不定期，本组业务情况而定：不定期，本组业务情况而定(IRREGULAR) 资源管理十必做资源管理十必做 21 谢谢谢谢 22
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