1、 谈判是什么？谈判是什么？ 讲师总结：讲师总结：一切协商、一切协商、 交涉、商量、磋商等交涉、商量、磋商等 等等到达相互维护各自到达相互维护各自 利益的行为过程。利益的行为过程。 就我们的工作性质来就我们的工作性质来 讲，谈判的对象无非讲，谈判的对象无非 就是就是1、业主、业主2、客户、客户3、 他们朋友他们朋友 下面我们总结了几种下面我们总结了几种 情况跟大家共同分享情况跟大家共同分享 谈 判 技 巧 未见面的谈判未见面的谈判 签合同时的谈判签合同时的谈判 起租日期的谈判起租日期的谈判 腾房日期的谈判腾房日期的谈判 未 见 面 的 谈 判 为什么要卖房（业主） 生意上急需生意上急需 有人追债
2、有人追债 还不起贷款还不起贷款 置置 换换 在北京买房等在北京买房等 : 签合同时的谈判签合同时的谈判 业主客户都来了，坐下业主客户都来了，坐下 来签单，航城来签单，航城7-1-1402室，室， 客户全款最后就差送东客户全款最后就差送东 西双方离开。西双方离开。 比如体现首付，业主着比如体现首付，业主着 急用钱没有做贷款，客急用钱没有做贷款，客 户就给首付款了，谈判户就给首付款了，谈判 的重点是先给首付可以，的重点是先给首付可以， 到时面签体现首付你要到时面签体现首付你要 没钱，还要找人垫付体没钱，还要找人垫付体 现，需要收费现，需要收费1000元，元， 他可能觉得比较多，我他可能觉得比较多，
3、我 们要考虑到他的利益，们要考虑到他的利益， 你先结清贷款就少还月你先结清贷款就少还月 供，不吃亏。他肯定能供，不吃亏。他肯定能 同意。同意。 起租日期的谈判 我们作为中介方，我我们作为中介方，我 们不说具体开始时间，们不说具体开始时间， 在一两天内属于正常，在一两天内属于正常， 双方都没有异议，如双方都没有异议，如 果时间超过一个礼拜果时间超过一个礼拜 或更长，在谈判时我或更长，在谈判时我 们尽量不参言，先让们尽量不参言，先让 甲乙双方谈，在谈不甲乙双方谈，在谈不 下来的情况下我们再下来的情况下我们再 说话，先做业主工作，说话，先做业主工作， 虽然时间那么写，最虽然时间那么写，最 后也未必能
4、住到最后后也未必能住到最后 那天。那天。 端口上的便宜户怎么接 必须要说有房，必须要说有房， 先约来看房，不先约来看房，不 要心里没有底，要心里没有底， 他未必能相中这他未必能相中这 套房，就是看上套房，就是看上 也不要心虚，可也不要心虚，可 以说业主出差了，以说业主出差了， 先稳住客户。主先稳住客户。主 要是通过这段时要是通过这段时 间和客户建立信间和客户建立信 任任。 面对客户看上房子砍价 客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？ 销售：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们销售：“哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们 是
5、没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。”您 看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？此时业务员必须看这样行不行，您先告诉我您的上限是多少？此时业务员必须 果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客 户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运 用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取 回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。回谈
6、判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。 在得到客户的第在得到客户的第2个价格后个价格后 面对客户看上房子砍价 业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只 能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候， 避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的 作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。 自己离开谈判桌。自己离开谈判桌。 15分钟左右分钟左右 面对客户看上房子砍价 回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，
7、但也做了些回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些 让步。给让步。给 出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探 客户的价格底线。此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有客户的价格底线。此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有 可能要求与业主直接谈判，切忌！（如果自行谈价的话，在双方可能要求与业主直接谈判，切忌！（如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至陷入僵局的时候，为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至 有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，有时为了一口气，
8、弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有， 不要因为这些小事弄得得不偿失。）另外，还可以列举一些由于不要因为这些小事弄得得不偿失。）另外，还可以列举一些由于 自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同 设定一个比较实际的成交价格。设定一个比较实际的成交价格。 面对客户看上房子砍价 告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做 了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但 在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些 让步。 我们对业主进行砍价：业主此刻会护盘戒试探 对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试 探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试 探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价 格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪， 告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成 交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都 可以接受的价格。 把握客户心理的谈判 客户心理我们必客户心理我们必 须要摸透，我们须要摸透，我们 要前者客户的鼻要前者客户的鼻 子走不要让我们子走不要让我们 跟着客户的感跟着客户的感 觉走。觉走。 结 束 团 结 一 心 ， 共 创 辉 煌 团 结 一 心 ， 共 创 辉 煌 谢 谢 谢 谢
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
