1、前三分钟定“终身”前三分钟定“终身” 对于房产经纪人来讲，客户就是上对于房产经纪人来讲，客户就是上 帝，帝， 是绝对不能怠慢的，当客户来到公是绝对不能怠慢的，当客户来到公 司司 的时候，不管你在忙什么，要第一的时候，不管你在忙什么，要第一 时时 间放下手中的工作，主动热情上前间放下手中的工作，主动热情上前 迎迎 接。接。 这时候，是我们给客户建立良好的这时候，是我们给客户建立良好的 第一印第一印 象的最佳时机。你的服务能否让客户象的最佳时机。你的服务能否让客户 满意，满意， 第一印象是非常关键的因素。第一印象是非常关键的因素。 人，总喜欢和熟人做生意人，总喜欢和熟人做生意 人与人交往，往往就在
2、 最初的感觉。恰如其分 的寒暄赞美，三分钟之 内就能跟他做朋友！ 中国人注重讲交情，如 果你跟他已经是朋友了， 在交易中肯定特别照顾 你。 只要你能做好开头的三 分钟，你就会很自然的 留在客户的心中。 攀认式攀认式 问候式问候式 言他式言他式 场景式场景式 夸赞式夸赞式 开场白开场白 探寻客户的心理需求探寻客户的心理需求 提问是房地产经纪人在 销售中经常使用的语言 表达方式，他不仅可以 让客户表达自己的信息， 还可以增强交流，是自 己更加了解客户的想法。 提问决定着房产经纪人 与客户谈话的方向，是 房产经纪人推进和促成 交易的有效工具。 礼节性提问礼节性提问 掌控气氛掌控气氛 开放性提问开放性
3、提问 初步了解初步了解 诊断性提问诊断性提问 建立信任建立信任 好奇性提问好奇性提问 激发兴趣激发兴趣 指引性提问指引性提问 引导客户引导客户 三段式提问三段式提问 增强说服力增强说服力 渗透性提问渗透性提问 获取更多信息获取更多信息 提问方式 忌忌 质问质问 直白直白 忌忌 过多问题过多问题 忌忌 最后通牒最后通牒 带客户看房的技巧带客户看房的技巧 说明注意事项说明注意事项 碰头地点碰头地点 看房工具看房工具 有效逼定有效逼定 选择好路线选择好路线 宁远勿滥宁远勿滥 先优后次先优后次 看房时间看房时间 巧妙安排 带看，市房产经纪带看，市房产经纪 人的一项重要工作人的一项重要工作 ，它影响着客
4、户的，它影响着客户的 最终购买决定。毕最终购买决定。毕 竟，对于房子这样竟，对于房子这样 的打字那个商品，的打字那个商品， 客户最为信奉的就客户最为信奉的就 是：眼见为实！是：眼见为实！ 带客户看房的技巧带客户看房的技巧 六脉神剑六脉神剑 带看途中不马虎带看途中不马虎 千万不要迟到千万不要迟到 注意礼仪形象注意礼仪形象 边走边说防冷场边走边说防冷场 利用细节博好感利用细节博好感 做好引导性工作做好引导性工作 睁大第三只眼睛睁大第三只眼睛 引领客户看房的环引领客户看房的环 节是成单的关键，节是成单的关键， 不管是从小区里走不管是从小区里走 路还是到房子看房，路还是到房子看房， 我们都是客户和房我
5、们都是客户和房 子的连接线，这个子的连接线，这个 过程同样要保持热过程同样要保持热 情周到的服务。情周到的服务。 现现 场场 介介 绍绍 以客户为中心以客户为中心 买好处不要卖产品买好处不要卖产品 不要欺骗你的客户不要欺骗你的客户 2、利用“负正法”分清主次 1、抓住客户的关注重点 2、用客户喜欢的方式沟通 3、与客户相互交流 1、清楚客户的需求 2、找出商品的优点 3、结合需求与好处 1、实事求是 3、做好顾问角色 介绍产品三段论法介绍产品三段论法 陈述房子特性 解释说明优点 强调客户利益 给客户一个购买理由给客户一个购买理由 说句最直白的话，钱在谁的说句最直白的话，钱在谁的 口袋里，既有谁做主。也就口袋里，既有谁做主。也就 是说，客户买还是不买，决是说，客户买还是不买，决 定权在客户手里。对于房产定权在客户手里。对于房产 经纪人来说，要让客户自己经纪人来说，要让客户自己 做主，要让客户作出自己的做主，要让客户作出自己的 购买的决定，关键是房产经购买的决定，关键是房产经 纪人能否激发出客户的兴趣，纪人能否激发出客户的兴趣， 是否有客户有购买的理由！是否有客户有购买的理由！ 以小博大（投资） 买房比存款更升 值 有个更好的家 有房子就有爱情 结 束 谢谢 谢谢
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