SOHO-3Q联合办公模式研究（57页）.pdf

1、SOHO 3Q联合办公模式研究 1月 写在前面 研究内容：空置率是办公物业普遍存在的现象，由于物业的地理位置、楼层等方面的缺陷， 往往会出现空置。SOHO 3Q是SOHO中国基于空置物业而推出的新型办公产品，该产品 结合了当下较流行的O2O模式、联合办公模式等概念，借助互联网“轻而快”的特征， 在SOHO中国现有物业中迅速复制。该产品对于正处于转型期的SOHO中国有什么意义？ SOHO 3Q的运营模式与国外联合办公的成熟运营商相比，有何差距？是本次研究报告关 注的重点问题。 调研对象：项目实地调研、SOHO中国相关工作人员访谈。 研究对象 SOHO中国的两次战略转型：SOHO中国成立至今经历了

2、两次重要的战略转型，2012年原本以散售模式 为主的SOHO中国转型成为商业物业持有者，在互联网及共享经济的市场背景下，SOHO中国 推出SOHO 3Q产品，作为商业运营方面的重大战略转型。 2012年 原本以销售为主的商业地产开发商，宣布由原来的“开发销售” 模式，转型为“开发持有”。 SOHO中国转售为租后营业利润急剧下降，且在商业运营上，部 分项目并未取得很好的出租率，SOHO中国决定作出第二次转型， 在互联网及共享经济的大背景下，推出SOHO 3Q，寻求新的利润 增长点。 研究对象 SOHO 3Q是SOHO中国2月推出的O2O联合办公产品，SOHO 3Q最先于望京SOHO和SOHO 复

3、兴广场推出，随后在北京、上海两地迅速扩张，截至7月底，SOHO中国在北京、上海两地拥有5个 SOHO 3Q中心，3000个座位；截至12月底，SOHO3Q中心数量增加至9个，拥有10000个座位。 2014年8月 开始筹备工作 7月 拥有5个SOHO3Q 中心，3000个座位 12月 拥有9个SOHO3Q中心， 大约10000个座位 2月 推出首批SOHO 3Q产品 报告目录 PART1：SOHO 3Q模式简介 PART2：SOHO 3Q模式解读 PART3：国外联合办公模式与SOHO3Q对比 PART 1 SOHO 3Q模式简介 1.1SOHO 3Q要解决的问题 1.2SOHO 3Q模式概况

4、 本章小结 SOHO 3Q要解决的问题 SOHO 3Q中心设置于SOHO中国现有办公物业内，将现有办 公楼的闲置楼层分割成多个小型的办公单位，出租给个人或企 业。解决的是现有物业中，空置楼层的出租问题。 SOHO 3Q目前仅限于SOHO中国自有物业，未来将向其他开 发商拓展，如果拓展成功，SOHO中国将由原来的“商业地产 开发持有”模式，转型为单纯的运营商。解决的是SOHO中 国战略转型的问题 SOHO 3Q 运营模式概况 O2O模式:SOHO 3Q的预定、付款、续租等流程全部通过互 联网实现。 联合办公模式:SOHO 3Q针对个人或企业，将办公空间分割， 以一张桌子为单位出租，实现不同企业、

5、不同行业人士在一 起办公的联合办公模式。 SOHO 3Q简介 SOHO 3Q是什么：SOHO 3Q是一种以联合办公为手段的办公物业纯租赁形式。它并不是众创空间也不 是孵化器，仅仅是办公场所的提供商。 客户端 服务端 盈利模式 总结 SOHO 3Q 不择客：初创团队、 自由职业、 小微企业等，向所有 有需求的对象开放 简单的硬件配置 租金和物业升值 SOHO 3Q是一种简单的房地产 经营模式 众创空间 择客：只针对创业团 队 企业注册、税收、法务 等各种企业服务，一切 为了企业上市、融资 房租、增值服务、 股权投资等 商业地产运营、服务商 表：SOHO3Q与众创空间的区别 SOHO 3Q简介 S

6、OHO 3Q布局情况：SOHO 3Q于2月正式推出，目前仅在上海、北京两地布局，且全部是 SOHO中国自有物业。目前，SOHO中国拥有SOHO3Q中心有9个，其中5个位于北京，4个位于上海， 拥有大约10000个座位。 SOHO 3Q要解决的问题 空置写字楼出租问题：SOHO 3Q并没有完全属于自己的独立物业，而是将SOHO中国现有写字楼或者商 场的一部分用于设置联合办公空间，这些楼层通常都因为位置不好而被空置。 SOHO 复兴广场的3Q中心位于D栋的顶楼三层，其 中最顶层实际是由阁楼改造而成。 SOHO 东海广场3Q中心位于广场一、二层，旁边紧 邻零售商业区，环境嘈杂，且一楼是由大厅改造而成

7、。 外滩SOHO 的3Q中心是一栋裙楼，地下室也被改 造成了3Q办公场所 光华路SOHO2设计了一个三万平方米的大商场，受电 商影响，零售业生意惨淡，SOHO中国将其改造成为3Q 中心，有3000多个位置，是目前规模最大的3Q中心 SOHO 3Q要解决的问题 由重资产向轻资产转型问题：SOHO 3Q中心目前完全设置于SOHO中国自有物业内，未来如果运营成熟， 将向其他开发商和其他城市复制，同时，通过3Q产品的成功复制，SOHO中国也将由原来的商业地产持 有商完全转变成做管理输出的运营商，由原来的重资产运营，转变成轻资产。 SOHO 中国并不 打算为3Q产品收 购专门的物业 SOHO 3Q与绿地

8、集团 达成战略合作协议，未 来，双方将在北京、上 海等全国主要城市，建 设和运营一批共享办公 空间 预计底 SOHO 3Q座位将 达到1万个，2016 年3Q做到4万个座 位，2017年增长 到10万个座位 SOHO 3Q模式概况 联合办公模式： SOHO 3Q将办公空间分割，以一张桌子为单位出租，最终实现不同公司、不同行业的 人在同一个办公区域内办公。此外，SOHO 3Q还为用户提供适当的配套服务，如免费wifi、咖啡、茶水、 私人电话间、打印机、会议室等，可实现拎包入住。 办公桌 办公室 SOHO中国3Q模式概况 租期灵活，以周为单位：与传统写字楼签订长期租赁合同的形式不同， SOHO3Q

9、租期灵活，最短可以提 供一周的租用时间，最长租期12个月。用户按照自己的需求，以周为单位选择租期，并支付租金。 从实际租赁情况来看，平均租期3 个月，大客户占比50%，通常是签1 年租约，但也是3个月续租 以周为单位计费，租赁时 间超过一周，也要换算成周 来计算。 SOHO 3Q模式概况 O2O模式：SOHO 3Q全部采用O2O模式，从下单、租赁协议签订及租金支付、续租等办公空间租用的 所有过程，都必须通过网站或APP完成。为了保证线上线下信息同步，线下只提供参观服务，不接受订 单。 网页 APP SOHO中国3Q模式概况 O2O模式：网上租用办公空间只需要3步就可完成：在线选位在线支付自动生

10、成合同。 1、在线选择工位 并提交订单 2、同意条款并在 线支付 3、在线生成合同 PART 2 SOHO 3Q模式解读 2.1 联合办公的市场背景 2.2 SOHO 3Q模式解读 本章小结 SOHO 3Q运营模式亮点 1、轻、快的特征：从SOHO 3Q的整个运营模式上看，引入了互联网，管 理人员设置简单，以及通过简洁的装修快速复制，体现的是互联网思维下 “轻而快”的特征；SOHO 3Q将成为SOHO中国未来转型管理输出的产品， 也体现了未来轻资产运营的特征。 但互联网思维下高效率的特征，目前并没有在SOHO 3Q中体现出来。 2、传统商业运营的创新：从传统商业地产运营模式的角度看，SOHO

11、3Q 的运营无疑是创新的。由于SOHO 3Q中心短租及一张桌子起租的特征，对 区域的要求不高， SOHO 3Q将写字楼和商业广场出租率较低或者不太好利 用的区域改造成为SOHO 3Q中心，提高了物业的利用效率。 SOHO 3Q运营模式局 限性 盈利模式完全依赖租金收入：SOHO 3Q虽然是SOHO中国转型的新产品，但 从目前的运营模式上看，还是没有摆脱持有型物业的传统运营模式，盈利结 构单一，完全依赖核心地段及一流设计而设定的高租金收入。 开发商思维：SOHO 3Q目前通过在SOHO中国自持物业中快速复制来占领市 场，扩大影响力，但并没有着力于社区氛围的营造来获取更多的盈利渠道。 包括SOHO

12、 3Q与绿地的合作，也是与绿地销售型项目合作，试图通过SOHO 3Q的引入，成为绿地商业地产的销售亮点，体现的是开发商思维。对于联合 办公空间而言，没有服务能力也就意味着没有持续的竞争力。 3、营销创新：不设销售员，无底价竞拍及众包营销是SOHO 3Q在营销 层面的创新，其中众包营销是最主要的营销渠道。 互联网技术推动共享 经济 全球范围内，互联网技术推动下的共享经济迅速蔓延，正如UBER共享汽车一样，联合 办公也是共享经济的产物。 联合办公的市场背景 市场背景：写字楼市场巨大的供应量对传统开发商形成了竞争压力，继续寻求新的运营方式，而互联网 及全民创业的时代背景为联合办公模式提供了市场空间。

13、 写字楼市场竞争激烈 数据显示，未来三年（20152017年）中国重点20个城市写字楼的供应量将达到 4300万平方米，是目前现有甲级写字楼存量的110%，尤其是预期将成为历史 最大供应年，供应面积超过1800万平方米。大量写字楼即将入市，必然形成激烈的市 场竞争，同时，也对商业地产商的运营能力提出了更高要求。 创业人群不断增加 联合空间针对的目标客户是创业人群，2014年1至8月，新登记注册市场主体800多万 户，其中3至8月工商登记制度改革后新登记注册企业同比增长61%，创业潮给联合办 公带来市场空间；此外，还有一批未注册的初创型企业也是联合办公市场的客户 。 联合办公的市场背景 联合办公

14、的发展趋势：2010年以后，全球联合办公企业数量迅速增加。 30 75 160 310 600 1130 2072 0 500 1000 1500 2000 2500 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 图：2006年-2012年全球联合办公企业数量（个） 资料来源： 表：联合办公代表企业 国家/地区 代表企业 美国 We work 、next space、State Street Bank、 work bar 英国 hub 台湾 LBC、台北创新实验室(Taipei Co-Space)、 CVS 、创立方 香港 Good Lab, Co Coon，UNO C

15、o working Space 中国 SOHO 3Q、好单位、一起开工社区 产品 物业：与大多数联合办公空间租用房源不同的是，SOHO 3Q的所有项目都是SOHO中国所持有的物业， 因此，SOHO 3Q目前属于重资产运营，轻资产是未来的方向，但目前没有项目落地。目前的SOHO 3Q 中心往往是由SOHO中国现有物业中位置不好的楼层或者商业中心改造而来。 SOHO 3Q中心通常设置在SOHO物业中地段或 者楼层较差的位置，SOHO 3Q目前更多的是解 决空置物业的出租问题，期望通过低门槛带动高 出租效率，从而降低空置率。 未来的3Q中心将集中布局在上海、北京、深 圳、杭州四个城市。其他城市也会考

16、虑进入，但 项目不会太多。 产品 设计：SOHO中国一向注重产品设计，3Q中心的设计也都出自国际知名设计师之手。从整个设计风格来 看，SOHO3Q面向年轻人群，设计风格以青春、时尚为主旋律。精心设计所营造出来的舒适的工作环 境，是SOHO 3Q的竞争优势之一，也为SOHO 3Q的高定价提供基础。 SOHO3Q产品的设计均出自于国际知名设计师团 队：复兴SOHO3Q、望京SOHO3Q的室内设计由独 立设计事务所anySCALE完成；外滩SOHO由德国 GMP建筑设计师事务所设计等；虹口SOHO 3Q由 隈研吾设计。 空间共享的理念也贯穿于整个设计中，独立办公空 间用玻璃隔离，实现相对独立，而非完

17、全封闭。 产品 设计：量身定制办公解决方案是SOHO3Q为用户提供的增值服务之一，只要是入驻SOHO3Q的大客户 均可申请对办公空间进行定制的设计。 此外，SOHO3Q中心，为办公空间设置了过滤了PM2.5的新风 系统，室内PM2.5过滤100%满足国家标准。 PM2.5过滤 100%满足 国家标准 每月清洗 初效过滤 器一次 2个月更换 袋式过滤 器一次 3个月清洗 静电过滤 器一次 采用新风 净化处理 系统 大客户定制办公空间是SOHO中国在服务及设计上 的一大特色，首家享受定制办公空间的大客户是 Uber 产品 设计：办公空间的设计上，办公桌长度1.7米，按照平均每人7的活动区域设置工位

18、，而从整体上看， 开放式工位的占比较办公室高。 项目 位置个数 独立工位占比 SOHO3Q-中关村 SOHO 435个 42% SOHO3Q-丹棱SOHO 300个 57% SOHO3Q-望京SOHO 450个 47% SOHO3Q-外滩SOHO 1608个 63% SOHO3Q-SOHO东海 广场 243个 63% SOHO3Q-虹口SOHO 655个 55% 表：部分SOHO 3Q中心位置情况 图：SOHO 3Q办公桌 办公桌长1.7米，平均到每个位置，大约占用空间 6.57 开放式工位与办公室的占比分配基于SOHO 中国对客 户预期，SOHO 中国基于自由职业者，短期出差人群 等，设想在

19、办公室租用领域存在一些碎片化的时间和一 些碎片化的需求，但事实上与此相反，开放空间和短租 的人群并不多 产品 装修：SOHO 3Q的设计感主要体现在公共区域，而整个办公区域的装修相对简单，所有独立办公空间都 用玻璃隔离，办公家具采用可直接安装的成品型家具，是为了降低装修成本，以及有效控制装修周期。 玻璃是SOHO 3Q中心用得最多的材料之一，每一个独 立办公空间都是用玻璃隔离 办公桌椅及储物柜都是直接购买成品，降低了空间对装修的 依赖 产品 快速复制：SOHO 3Q的装修较为简洁，家居设备都是采购成品，是为了降低施工周期，有利于SOHO 3Q快速复制；未来，SOHO 3Q将与其他开发商合作，S

20、OHO 中国为其提供运营管理支持。 纵向复制：SOHO 3Q绿地等签订合 作协议，未来将与绿地集团合作建设 3Q中心，SOHO 中国通过管理输 出，实现轻资产运营。前期与绿地合 作的项目将落地在上海、杭州两地， 合作物业是绿地销售型商业项目。 横向复制：短短10个月时间 SOHO 3Q已经发展了9个3Q 中心，位置数量10000个， 是目前全国最大的联合办公 空间。 SOHO 中国想将SOHO 3Q打造成联合办公领域内的星巴克，产品不一定做得最好，不一定有 小咖啡店做的好，但要通过规模化和标准化，来形成品牌效应。所以，快速复制是SOHO3Q发 展策略的必然要求。 产品 服务：共享办公空间，必然

21、需要共享服务。目前SOHO3Q是由SOHO中国统一为租户提供简单的硬件服 务，尚未引入服务机构提供专业的企业注册、融资、财务等专业服务。办公室租金包含了一定的服务额 度，超出部分需要租户自费。此外，SOHO3Q还不定期为租户举办活动，通过活动提倡入驻会员互动交 流。 一周服务标准 会议室 打印/复印 访客时间 免费额度 0小时 黑白50张 2小时 超额收费标 准 大会议室400元/ 小时；小会议室 200元/小时 打印黑白0.1元 /张；彩色1.5 元/张 50元/人小 时 表：SOHO3Q一周免费服务额度及超额收费 图：SOHO3Q近期活动 每月一期的潘谈会是SOHO 3Q目前最主力的活动，

22、 也是SOHO 3Q比较有影响力的推广活动 产品 定价：SOHO 3Q的定价原则是期望通过一定的租金门槛设置，筛选出有支付能力，又有灵活办公需求的 优质客户。基于此原则，SOHO 3Q的价格并不便宜，目前，开放式办公桌1000元/人周，独立办公室 1300元/人周，平均142元185元/人天。定价标注全国范围内统一。 图：SOHO 3Q东海广场收费标准 图：SOHO 3Q办公桌 办公桌长1.7米，平均到每个位置，大约占用空间 6.57 产品 定价：与周边办公物业及SOHO中国同项目的长租写字楼相比SOHO 3Q定价均较高。 项目 租金 单位面积 每平米租金 SOHO3Q-SOHO复 兴广场 7

23、00元/ 周人 7 /人 14.29元/ 天 SOHO复兴广场办公 楼 - - 9.22/天 表：SOHO复兴广场普通写字楼及3Q租金 单从租金考虑，同项目相比，SOHO 3Q租金高 于普通写字楼租金55%。 表：SOHO 3Q项目与同区域联合办公平台租金对比 项目 租金 SOHO3Q-SOHO东海广场 700元/周人 联合创业办公设社 2500元/月5人 联合创业办公社与SOHO 东海广场位置相差不到50米， 租金价格平均没人每月500元，而SOHO 3Q平均每人每 月近3000元，是联合创业办公社的6倍。 项目 租金 SOHO3Q-望京SOHO 600元/周人 无界空间 1800元/月人

24、产品案例 项目：SOHO复兴广场 基本信息 项目配套 收费标准 楼层及租赁 地理位置：上海淮海路商圈 交通：10、11号线新天地站 工位数：832个 开业时间：2月 建筑面积：5960平米 办公楼层：2-4层 会议室：5个 茶水区：1个 休闲区：1个 电话吧：2个 露台：1个 楼层经理：4个 打印机：2台 WiFi：有 免费茶水/咖啡：有 办公桌：700元/人周 办公室：910元/人周 打印：黑白1毛/张、 彩色1.5元/张 会议室（小）：200元/小时 会议室（大）：400元/小时 B3-B5F：停车场 B2-1F：餐饮、商铺 2-4F：SOHO 3Q 第二层：被小红书整租 第三层：几乎满租

25、 第四层：空置较多，大部分被预定 休闲区 小会议室 公共办公区 产品 产品的核心 竞争力 位置优势一线城市、核心地段 设计优势国际知名设计师设计，环境时尚雅致， 是SOHO 3Q的卖点之一 产品特征 简单装修、快速复制；租金高 设置于传统SOHO中国现有物业内，将现有物 业中出租情况不好的楼层改造成3Q产品 营销 客户定位：SOHO3Q的客户定位是拥有一定支付能力的创业个人及公司，以及来北京、上海出差的有短 期办公室租用需求的人群。从行业上来看，目前SOHO 3Q 大部分客户来自IT及设计行业。 SOHO 3Q的承租 企业大部分来自IT 及设计行业，其中 IT行业占比最大， 企业用户较多，个

26、人租户较少 由于SOHO 3Q的 定价较高，入驻的大 部分企业都已经获得 了融资 企业类型 特征 备注 大型互联网企业 由于他们对灵活性需求高，拥有的 资金雄厚，但时间宝贵且变化速度 较快，没空谈租期和装修，因此对 于灵活租赁需求较大 中国和美国不一样，美国的自由职业 者较多，从SOHO 3Q运营情况看， 入住其中的企业不乏中型、大型的公 司，座位数占比已经达到了50%以上 项目型企业 占用办公时间较短，例如建筑工程、 电影拍摄团队等 无 初创型企业 主要是A轮之后。这类企业不去孵 化器，需要借助SOHO品牌的推广 能力，租6个月以上成为3Q成员， 集群效应后去和服务机构谈优惠 无 表：SOH

27、O 3Q主要入驻企业类型 营销 打折：SOHO3Q产品推出不到一年，目前还在推广期，在租金方面也给予了一定的优惠，收取标准是原 定价的4.57折。目前，所有SOHO 3Q产品都有打折优惠。经过一段时期培育后，折扣会逐渐减少， SOHO外滩 3Q就由开业初期的6折租金提升到目前的7折。 中关村SOHO 3Q推出时间不久，是目前折扣最低的 SOHO 3Q中心，租金在原有租金的基础上实行4.5折 优惠 图：SOHO 3Q部分打折情况 表：SOHO 3Q中心打折情况 项目 办公桌租金 独立办公室租金 折扣 SOHO3Q-中关村SOHO 450元/人/周 585元/人/周 4.5折 SOHO3Q-丹棱S

28、OHO 500元/人/周 650元/人/周 5折 SOHO3Q-望京SOHO 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-银河SOHO 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-光华路SOHO2 600元/人/周 780元/人/周 6折 SOHO3Q-SOHO复兴广场 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-外滩SOHO 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-SOHO东海广场 700元/人/周 910元/人/周 7折 SOHO3Q-虹口SOHO 700元/人/周 910元/人/周 7折 数据来源：SOHO 3Q官网 营销 竞拍：针对定

29、价偏贵的问题， SOHO3Q推出了竞拍活动，部分工位0元起拍，价高者得，将定价权交给 市场。3Q通常一个月一次，每次每个项目参与竞拍的数量不超过4个。从效果上来看，竞拍手段并没有 为SOHO 3Q赢得足够的人气。 项目 原价（元） 成交价（元） 折扣 竞拍出价人数 北京中关村SOHO 3人 办公室B 2个月租金 15600 1200 7.7% 3 北京中关村SOHO 4人 办公室A 2个月租金 20800 10500 50.5% 3 北京望京SOHO 3人办 公室A 2个月租金 18720 6400 34.20% 8 上海复兴SOHO 2人办 公室A 2个月租金 12480 5200 41.7

30、% 6 上海外滩SOHO 4人办 公室A 2个月租金 24960 6700 26.80% 4 表：SOHO3Q最近一期拍卖情况 从参与竞拍的人数看，市场反应并不活跃，说明需求量不大； 从成交价格上看，最高折价率高达92%，仅为原价的7.7%成交，最低 折价率49.5%，成交价格也仅为原价的50.5%。 图：竞拍流程 1、注册3Q竞拍页面 2、缴纳500元保证金 3、0元起拍，加价幅度100元 4、延时2分钟无新增出价即成 交，价高者得 营销 众包O2O模式：SOHO 3Q的销售特征是以互联网思维为主导的众包营销，SOHO 3Q没有一个属于自己 的营销员，但也可以说人人都可以成为SOHO 3Q的

31、营销员，这就是所谓的众包模式。所有个人或者公司 都可以注册成为SOHO 3Q的业务员，而众包的整个流程，也是O2O模式。 注册成为个人销售 填写个人信息 上传身份证、银行卡及 照片 等待审核 注册成为机构销售 填写公司信息 上传营业执照 等待审核 注册 介绍客户 众包业务员通过 登录自己的众包 账号 代替客户下单 填写客户信息 系统将订单信息 自动关联到客户 手机号对应的3Q 账号 客户接受订单 营销 众包：SOHO3Q众包计划，发布于10月，所有注册成为3Q的“业务员”，一旦介绍的客户入住 3Q，这些“业务员”可以获得租金金额的8%。 佣金计算方式 订单金 额减去 定金 返佣率 （8%） 佣

32、金 首单奖励是SOHO 3Q10月15日 11月15日推出的招揽及激励业务员 的活动。3Q业务员首次代客下单金 额超过2000元，就可获得佣金以外 的首单奖励。 首单奖励金额 佣金额度 奖励金额 佣金额度10000元 2000元 2000元佣金额度10000元 1000元 佣金额度2000元 无 俱乐部针对3Q业务员，加盟3Q的个人业务员 可以在线上选择建立/加入俱乐部，组成团队。 俱乐部成员可以经常组织线下交流、经验分享、 荣誉及资源共享。 3Q俱乐部 首单奖励 营销 众包： SOHO中国将拿出了1.6亿元作为众包计划的佣金。截止到11月中旬，众包平台创造销售额约 650万元；12月28日，

33、有3000多人注册成为3Q众包伙伴，累计完成1300多万元的销售额。 3Q众包平台截至11月中旬为SOHO 3Q带来租 金收入650万元。截至12月底，销售额增长一 倍，至1300万元。 6周时间，众包平台新增销售额650万元，以平 均每个工位700元/周计算，众包平台平均每周出 租工位1500多个，相对于10000个工位的总量， 仅占15%。 1.6亿元佣金可支付至少4年众包费用：如果按照 8%的佣金比率计算，1.6亿元佣金将为SOHO 3Q 带来20亿元的佣金收入，按照每人每周1000元的金 额计算，需要租出去200万个位置，而目前SOHO 3Q位置数量1万个。因此，在满租且所有位置都是

34、通过众包途径出租的情况下，1.6亿元能支付SOHO 3Q现有规模4年的佣金。 营销 3Q营销费用高于SOHO 中国整体营销费用： 互联网营销不设专门的销售人员，看似减少了销售支出， 使人员设置更加“轻”，但实际上SOHO 3Q目前的营销费用较SOHO 中国整体的营销费用高出2个百分 点。 3Q营销费用率 较SOHO 中国 整体高出2.3% SOHO中国营销费用 率：根据SOHO 中国 中报，租金收入 4.39亿元，营销费用2500 万元，营销费用率5.7% SOHO 3Q营销费用 率：8% 营销 出租率：从具体项目的出租情况看，出租率在90%以上的项目只有3个，占比并不高，而出租率最低的外 滩

35、SOHO 仅有29%。根据统计SOHO 3Q的整体出租率在60%左右，官方口径的平均两个月满租有一定 差距。 表：SOHO 3Q中心出租情况 项目 位置个数 出租率 SOHO3Q-中关村SOHO 435个 47% SOHO3Q-丹棱SOHO 300个 98% SOHO3Q-望京SOHO 450个 59% SOHO3Q-SOHO复兴广场 832个 98% SOHO3Q-外滩SOHO 1608个 29% SOHO3Q-SOHO东海广场 243个 63% SOHO3Q-虹口SOHO 655个 95% 平均 62% 项目 截至6月31日出租率 前门大街 87% 望京SOHO塔三 95% 光華路SOHO

36、 II 48% SOHO复兴广场 97% SOHO世纪广场 99% 表：SOHO 中国部分项目整体出租率 数据来源：SOHO 中国中期报告 数据来源：根据SOHO 3Q营销平台出租情况计算 备注：出租率计算时间为12月31日 团队 组织架构：从长远来看，SOHO 3Q未来将与SOHO 中国的传统地产业务相分离，实现独立上市。但从 目前公司运营的情况看，SOHO 3Q仅是SOHO 中国较小的业务，并未从传统业务中完全独立出来。在 组织架构上，还是与传统地产业务结合在一起。 从人员体系上看，SOHO 中国 还是实行以项目为单位的运营模 式，而在一个独立的项目里面， 并没有将传统业务与3Q业务完全

37、独立开来。包括设计团队、推广 团队、物业以及销售都没有完全 分离； 在销售上，SOHO3Q 主要实行 O2O销售模式，客户网上自助预 定及众包是主要营销手段， SOHO3Q并没有独立的销售员， 写字楼租赁部的销售员也可以销 售3Q产品； 唯一独立的是SOHO 3Q的楼层 管理体系。 3Q项目总经理 （并不只是管理3Q，也分管其他业务） 区域经理 （分管一个城市的3Q业务） 社区经理 （分管一个项目的所有3Q楼层） 楼层经理 （通常一个项目配置4-6个楼层经理） 3Q 楼 层 管 理 架 构 团队 楼层经理：楼层经理是SOHO 3Q有别于传统地产业务的管理团队，也是目前SOHO 3Q的主力管理团

38、 队。借助O2O的模式，SOHO 3Q在人员配备上较“轻”，每个项目仅配备46名楼层经理提供日常服 务，其他事项均可通过互联网完成。 日常管理：为入驻会员提供日常 服务、解答相关问题； 访客带看：SOHO 3Q没有专职 的销售员，访客参观由楼层经理负 责带看 薪酬制度：楼层管理体系员工工 资都是实行固定工资，楼层经理年 薪10万元 禁忌：楼层经理不能注册成为众 包伙伴 表：部分SOHO 3Q中心规模及楼层经理配置情况 楼层经理： 项目 楼层经理人数 位置个数 SOHO3Q-中关村SOHO - 435个 SOHO3Q-丹棱SOHO 6人 300个 SOHO3Q-望京SOHO - 450个 SOH

39、O3Q-SOHO复兴广场 4人 832个 SOHO3Q-外滩SOHO 6人 1608个 SOHO3Q-SOHO东海广场 5人 243个 SOHO3Q-虹口SOHO 3人 655个 数据来源：SOHO 3Q官网及APP统计 备注：随着项目运营成熟化，楼层经理人数将不断减少 营销及团队 营销亮点 无底价拍卖：SOHO 3Q每月推出部分位置拍卖，0元起拍，将价格主导 权完全交个交给市场。但从效果的角度看，并不是很成功。且SOHO 3Q最初设定的是，只要有位置空置一段时间未被租用，均将拿出来拍卖， 但事实上现在还未做到 不设销售员：在人员结构上显得较“轻” 众包营销：SOHO 3Q每月推出部分位置拍卖

40、，0元起拍，将价格主导权 完全交个交给市场。但从效果的角度看，并不是很成功。且SOHO 3Q 最初设定的是，只要有位置空置一段时间未被租用，均将拿出来拍卖， 但事实上现在还未做到 组织架构 SOHO 3Q目前除了楼层管理系统外，其他组织架构并未与传统业务分离 盈利 盈利：SOHO 3Q虽然租金较高，但由于位置均处于北京、上海核心地段，办公楼本身的成本较高，且盈 利模式单一，整体盈利水平并不高。目前北京、上海核心地段甲级写字楼租金成本10元/天平，SOHO 3Q平均每个位置占地7，如果租金不打折，且全部满租，盈利水平在30%左右。 收入：每周 1000元 房租成本：10 元/天7天 7=490元

41、 物业管理费： 28元/月4 周7平=49元 管理费：每年75万 元，平均每个位置 每周20元（以复兴 广场3Q为例） 营销费： 10008%=80 元 服务费：每人每 天5元7=35元 收益：326元 4名楼层经理：10万元/年4=40万 1名社区经理：20万元/年 1名保安+2名保洁：5万元/年 3=15万元 根据测算，SOHO3Q产品盈利水平在30%左右，按照1000元/人周的租金水平，出租率达到70%可保本，但根据目前 4.57折的租金折扣，几乎所有项目均处于亏本运营状态 备注：人员工资参照SOHO 3Q招聘公告；物业管理费来自SOHO 中国官网；服务成本5元/人天为估算（包括水、电、

42、咖 啡、茶水等除房租、物业管理费及员工工资以外的一切费用）；由于行政、财务等后台部门未与SOHO中国传统业务分离， 本次测算为考虑这部分成本；管理员社保等细节问题问考虑；本报告所有测算部分仅做参考，与实际情况有一定差距。 盈利 利润率：如果不考虑房租成本，SOHO 3Q的毛利率超过80%，较SOHO中国今年中期75%的毛利率高 出5个百分点。如果按照SOHO 3Q目前60%的出租率计算，则实际产生的毛利率为67%，比SOHO 中 国传统业务毛利率低8个百分点。而SOHO 3Q整体出租率达到80%，利率水平可维持与传统业务同样的 利润率。 1000元（租金）49元（物业）20元（管理费）80元

43、（营销费）35元（服务费）=816元 不考虑房租成本，SOHO 3Q 的毛利率大约是80% （60%租金收入20%成本）/60%租金收入=67% 按照目前60%的出租率计算， 实际产生的毛利率是67% （1-0.75）/0.2=80% 要实现与传统业务同等的利润 率，SOHO 3Q整体出租率需 达到80%以上 对比 SOHO 3Q与SOHO中国对比：基于SOHO 3Q的高定价，运营成熟后，其盈利能力高于SOHO中国传统 物业，但短租产品更考验开发商的运营能力，如果处理不好空租期，将会出现比传统写字楼物业更高的 空置率，与之相应的盈利能力也将出现大幅下滑。 SOHO 3Q SOHO中国 出租率

44、60% 高于60% 营销费用率 8% 5.70% 租金回报率 北京、上海可达30% （官方口径） 10%左右（不包含3Q） 毛利率 80% 75% 表：SOHO 3Q与SOHO中国对比 PART 3 国内外联合办公空间发展对比 1.1国内外联合办公发展概况 1.2We work案例分析及与SOHO 3Q对比 本章小结 联合办公模式在国外的运营相对成熟，国外对联合办公的运营并不着重于房地产模式，运营 成熟后，租金收入并不一定是最主要的收入。国外的联合办公空间运营最主要的是交流互 助，空间成员之间，统一空间运营商不同区域之间以及空间与空间之间的资源共享，将联合 办公打造成一种生活方式，形成一个生态

45、圈。入驻会员在空间内能获得需要的服务，找到投 资人，满足商务需求。 SOHO 3Q是中国版的Wework，其运营模式有较大的相似之处，但SOHO 3Q目前还没 有成功地模仿Wework。 Wework的社区环境打造使得入驻会员愿意为其高昂的租金买 单， 在成立后的第二个月就实现了盈利。 国外联合办公 国外联合办公发展历程：从联合办公空间出现至今的大事记，可以看出联合办公空间不单单是一个办公 场所，在这个平台上还实现了品牌化经营，以及社区圈子的构造，进而形成了一种联合办公的生活方式。 2005年 第一个官方的联合办公空间在旧金山成立。空间组织是一个非盈利的合作社，由程序员布拉德 创办。空间提供5

46、8张桌子，一周开放两天，成员可以一起共享午餐、静心休息、按摩以及自 行车旅行。 2008年 第一个非官方的联合办公会议举行；联合办公签证出现。联合办公的会员持有联合办公签证， 可以在不同地区的联合办公空间中工作。 2010年 关于联合办公的第一本在线杂志Deskmag上线；2010年底，首次全球联合办公调查启动。调 查由Deskmag发起，吸引了来自24个国家的661名人员参加调查。 2013年 2013年初，超过10万人在联合办公空间工作；2013年七月，第3000个联合办公空间开设。 国外联合办公组织管理架构 联合办公 企业 消费者 （个人/企业） 业主 第三方管理 公司（物业） 双方订立

47、租约合同 双方按日/周/月订立租 约合同（即不同会员体 系） 区域经理 经理 行政（3人左右） 物业：目前联合办公企业都先从业主手中租下物业，进行相应改造设计后再以不同层次的会员体系价格转租给消费者。 第三方管理公司：联合办公企业在为消费者提供服务时需要依托第三方管理机构尤其是物业公司。 管理层级：联合办公按照其布点情况设置管理架构，一般一处办公地点设置1名经理及3名行政人员。 国外联合办公 盈利模式：联合办公企业设置不同层次的会员体系，实质上是灵活可调节的租约（颠覆传统办公室租约， 可按日/周/月计算），再加上扩展服务（快递/邮件/打印/会议等）+其他创造性服务项目（会展节事/研 讨会等），共同构成了其收入来源。 案例：Next space会员体系 61% 10% 10% 10% 5% 3% 1% 租赁书桌 会议室 会展节事 餐饮 研讨会门票 办公室服务 其他 数据来源： 联合办公模式的收入结构 国外联合办公 主要功能： 前台/行政处：可为联合办公者提供各项增值服务 办公区域：座椅、开放式办公桌、一体式办公桌、私人办公室、 休闲空间（沙发、扶手椅、懒人沙发） 开放式厨房：提供咖啡与小吃 专用的电话空间：提供私密的打电话空间 会议室：满足个人及企业的会议需求 教育培训空间：可开展培训活动 娱乐空间：包括乒乓球、桌上足球、吊床