【培训】土地一级、一二级开发培训课件2019年（101页）.pdf

1、01.土地一级开发整体方案策划 02.土地一级开发与运营实施流程及关键节点 03.土地一二级联动开发模式 目录 CONTENT 01.土地一级开发整体方案策划 1.何谓土地一级开发？ 1）、基本概念 2）、延伸理解 2.区域土地开发模式的转变 1）、粗放开发方式向集约开发方式的转变 2）、房地合一方式向房地分离方式的转变 “生地做熟、毛地做净”，使土地具备可建设的条件，具备高投入的属性。 土地一级开发是指按照土地一级开发是指按照国民经济和社会发展规划、城市总体规划、土地利用总体国民经济和社会发展规划、城市总体规划、土地利用总体 规划和城市土地储备供应计划的要求规划和城市土地储备供应计划的要求，

2、将列入城市土地储备供应计划的开发项目，在，将列入城市土地储备供应计划的开发项目，在 确定土地开发综合策划方案后，以政府委托或公开招标的方式确定一级开发主体；获确定土地开发综合策划方案后，以政府委托或公开招标的方式确定一级开发主体；获 得土地项目一级开发权的开发主体，再根据得土地项目一级开发权的开发主体，再根据“政府主导、统一规划、市场化运作政府主导、统一规划、市场化运作”的的 原则，运用现代项目管理的理论、系统和方法，原则，运用现代项目管理的理论、系统和方法，组织实施土地开发项目的征地、拆迁、组织实施土地开发项目的征地、拆迁、 规划设计、市政基础设施和配套建设、交通建设、环境建设和投融资，并为

3、二级开发规划设计、市政基础设施和配套建设、交通建设、环境建设和投融资，并为二级开发 商商（单纯房屋开发）服务，（单纯房屋开发）服务，提供土地开发项目完成后的经营管理方案，对土地开发项提供土地开发项目完成后的经营管理方案，对土地开发项 目实施速度、品质、成本全过程把握和控制，达到土地开发项目社会效益、环境效益、目实施速度、品质、成本全过程把握和控制，达到土地开发项目社会效益、环境效益、 经济效益高度统一的动态过程。经济效益高度统一的动态过程。 土地一级开发定义土地一级开发定义 1.1.何谓土地一级开发？何谓土地一级开发？ 1 1）、基本概念）、基本概念 如老居民区（含 棚户区）、城中 村、老商业

4、区 产业集聚园区、“铁公 机”交通枢纽区、资源 性开发区 如城市新区、撤乡 进城新区、新农村 城镇化新区 旧城 改造 新城 区 待开 发区 旧工业区、旧 城区等城市更 新项目 土地一级开发对象土地一级开发对象 传统传统土地开发模式（土地出让后开发）土地开发模式（土地出让后开发） 一级开发一级开发生地生地生地出让生地出让建造房屋建造房屋 土地储备与一级开发模式（土地出让前开发）土地储备与一级开发模式（土地出让前开发） （政府土地储备中心）（政府土地储备中心） 土地出让土地出让土地收购土地收购建造房屋建造房屋一级开发一级开发 生地生地 以招拍挂为主以招拍挂为主 以开发商为主以开发商为主 土地一级土

5、地一级 开发特点开发特点 1、平台优、平台优 （政府、资金、品牌）（政府、资金、品牌） 2、技巧高、技巧高 （高水平运作模式）（高水平运作模式） 3、收益大、收益大 （约是城市综合体的3倍， 住宅的5倍） 4、长期长期风险小风险小 （风险可控）（风险可控） 5 、竞争小、竞争小 （跳出传统二级开发竞争） 6、掌控、掌控有方法有方法 （既可进行一级开发， 又可进行二级开发） 1 1）、基本概念）、基本概念 土地一级开发特点土地一级开发特点 从内涵上看，土地一级开发除了是一个以从内涵上看，土地一级开发除了是一个以“生地变熟地生地变熟地”为主要特点的为主要特点的 工程过程之外，还具有以下三个要素：工

6、程过程之外，还具有以下三个要素： 1、权属流转的过程、权属流转的过程 土地一级开发的过程实际上是一个土地一级开发的过程实际上是一个 土地所有权、使用权等权属土地所有权、使用权等权属的的转移和流转移和流 动动的过程。的过程。 三三个个 要素要素 2、调控土地的手段、调控土地的手段 土地一级开发是土地一级开发是政府政府运用土地供应运用土地供应 规模与节奏调控土地市场规模与节奏调控土地市场（获利）（获利）的重的重 要手段。要手段。 3、利益协调的平台、利益协调的平台 土地一级开发体现着以土地为载体的土地一级开发体现着以土地为载体的国家国家、企业企业（一级开发企业）和（一级开发企业）和经济个体经济个体

7、（包含（包含原用地企原用地企 业、城市居民和农村农业生产者业、城市居民和农村农业生产者）三者之间的利益关系，是三者利益协调的平台。）三者之间的利益关系，是三者利益协调的平台。 1 1）、基本概念）、基本概念 土地一级开发特点土地一级开发特点 一级开发一级开发 土地一级开发土地一级开发 管理暂行办法管理暂行办法 对象及内容对确定的存量国有对确定的存量国有 土地、拟征用和农转用土地，统一组土地、拟征用和农转用土地，统一组 织进行征地、农转用、拆迁和市政道织进行征地、农转用、拆迁和市政道 路等基础设施建设的行为。路等基础设施建设的行为。 依据按照土地利用总体规划、按照土地利用总体规划、 城市总体规划

8、及控制性详细规划和年城市总体规划及控制性详细规划和年 度土地一级开发计划（土地指标）度土地一级开发计划（土地指标） 主体政府委托市土地整理政府委托市土地整理 储备中心及分中心储备中心及分中心 土地一级开发主要因素土地一级开发主要因素2 2）、延伸理解）、延伸理解 一级开发一级开发 的模式？的模式？ v指政府和企业在一级开发指政府和企业在一级开发 中各处于什么位置？中各处于什么位置？ 土地一级开发的主体土地一级开发的主体 即即 主主 体体 是是 谁谁 的的 问问 题题 政府下属土地储备机构为主体土地储备机构为主体 政府委托国资控股的企业行使一级开发的职能国资控股的企业行使一级开发的职能 土地储备

9、部门通过市场招投标的方式，确定有实通过市场招投标的方式，确定有实 力的房地产开发企业进行具体地块的一级开发力的房地产开发企业进行具体地块的一级开发 2 2）、延伸理解）、延伸理解 城市规划纲要城市规划纲要 城市总体规划城市总体规划 控制性详细规划控制性详细规划 修建性详细规划修建性详细规划 土地利用总体规划土地利用总体规划 分区规划分区规划 协调协调 土地利用年度计划土地利用年度计划 城市经济和社会发展规划城市经济和社会发展规划 宏观层面：对城市宏观层面：对城市 未来发展起着控制未来发展起着控制 和引导作用和引导作用 微观层面：决定着微观层面：决定着 土地开发的区域、土地开发的区域、 布局、规

10、模、质量布局、规模、质量 和开发内容和开发内容 土地一级开发的依据土地一级开发的依据 2 2）、延伸理解）、延伸理解 土地一级开发中的权属关系土地一级开发中的权属关系 土地权属关系土地权属关系 土地所有权土地所有权 土地使用权土地使用权 土地一级开发权土地一级开发权 土地一级开发实施单位依照法定程序，对特定土地实对特定土地实 施征收、拆迁、规划设计、市政基础设施建设、公施征收、拆迁、规划设计、市政基础设施建设、公 共服务设施建设、管理、服务的权利。 应该是土地使用权衍生出的一项权能，是一种特殊的是一种特殊的 受限土地使用权。受限土地使用权。 是土地所有人对其拥有的土地依法享有的 的权利。 我国

11、实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和集 体所有制。 2 2）、延伸理解）、延伸理解 是指民事主体在法律允许的范围内对国有土地或集体 土地的权利。 政府 一级开发主体一级开发主体 二级开发单位二级开发单位 土地所有权土地所有权 土地一级开发权土地一级开发权 （受限土地使用权）（受限土地使用权） 土地使用权土地使用权 熟地出让熟地出让 生地出让生地出让 协助协助 务务 服服 收回收回 权利主体权利主体 权属权属 权利主体与权属关系权利主体与权属关系2 2）、延伸理解）、延伸理解 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 1 1）、粗放开发方式向集约开发方式的转变）、粗放开发方式向集

12、约开发方式的转变 2 2）、房地合一方式向房地分离方式的转变）、房地合一方式向房地分离方式的转变 土地一级开发赢利模式 城市运营本身的特点就是周期长、投资大，但由于是滚动开发模式，因此在运营过城市运营本身的特点就是周期长、投资大，但由于是滚动开发模式，因此在运营过 程中，资金的占用并不大。关于土地，可与各地政府合作进行资源整合型城市运营、进程中，资金的占用并不大。关于土地，可与各地政府合作进行资源整合型城市运营、进 行土地规划，并不占有土地，不存在行土地规划，并不占有土地，不存在土地储备土地储备的概念，更谈不上的概念，更谈不上囤地囤地。如。如xx集集 团：同时进入商业地产、休闲（旅游地产）、养

13、疗地产等领域的地产开发，为团：同时进入商业地产、休闲（旅游地产）、养疗地产等领域的地产开发，为xx集团多集团多 元化参与城市运营提供了不同的赢利模式。元化参与城市运营提供了不同的赢利模式。 为二级拿地铺垫为二级拿地铺垫 （通过二级房地产开发获利）（通过二级房地产开发获利） 分享土地增值收益分享土地增值收益 （通过控制成本和开发创新获利）（通过控制成本和开发创新获利） 从一级开发本身获利从一级开发本身获利 （通过严格控制各阶段成本费用获利）（通过严格控制各阶段成本费用获利） 持有部分公共建筑持有部分公共建筑 （通过持有优质物业、提供公共服务获利）（通过持有优质物业、提供公共服务获利） 1 1）、

14、粗放开发方式向集约开发方式的转变）、粗放开发方式向集约开发方式的转变 土 地 一 级 开 发 操 作 流 程 1、签订区域框架性合作协议（意向书） 2、考察、调研、城市规划会、评审会、策划 3、协商并签订区域合作协议书 4、双方组成合作开发指挥部 5、完成整体项目的立项审批 7、开始招商，成本收益优先返还建业集团 6、土地营销启动 9、土地一级开发结束，进入二级开发阶段 8、招商结束，返还溢出土地收益 1 1）、粗放开发）、粗放开发 方式向集约开发方式向集约开发 方式的转变方式的转变 盈利模式盈利模式1：从一级土地开发本身获利：从一级土地开发本身获利 比重最大、控制难度最大比重最大、控制难度最

15、大 的成本费用就在于征地拆的成本费用就在于征地拆 迁费用，虽然地方政府有迁费用，虽然地方政府有 相关标准和规定，但实际相关标准和规定，但实际 执行中有难度。要求开发执行中有难度。要求开发 商具备较强的与当地政府、商具备较强的与当地政府、 居民、企事业单位进行沟居民、企事业单位进行沟 通、协调的能力，在转居通、协调的能力，在转居 安置等方面妥善解决当地安置等方面妥善解决当地 政府和农民的后顾之忧，政府和农民的后顾之忧， 同时能够最大限度地降低同时能够最大限度地降低 成本，实现多赢局面。成本，实现多赢局面。 整体成本费用的控制在于系整体成本费用的控制在于系 统周密的安排。对于大面积统周密的安排。对

16、于大面积 的土地一级开发，需要分批的土地一级开发，需要分批 次地批地、征地、拆迁，严次地批地、征地、拆迁，严 格整合各步骤的节奏。例如，格整合各步骤的节奏。例如， 先盖转居房，原居民再搬迁，先盖转居房，原居民再搬迁， 企业再征地拆迁，再安置劳企业再征地拆迁，再安置劳 动力，资金安排则贯穿始终。动力，资金安排则贯穿始终。 通过各步骤的无缝衔接，使通过各步骤的无缝衔接，使 企业的人员效率、资金效率企业的人员效率、资金效率 达到最高，政府和农民的满达到最高，政府和农民的满 意度达到最高。意度达到最高。 成本结构透明化，盈利能力就表现在对 成本的控制能力。 1 1）、）、粗粗 放开发方放开发方 式向集

17、约式向集约 开发方式开发方式 的转变的转变 盈利模式盈利模式2：分享土地增值收益：分享土地增值收益 在某些城市，采取了在政府、开发商和原使用者等各个主体之间按一定比在某些城市，采取了在政府、开发商和原使用者等各个主体之间按一定比 例分享增值收益的机制。在此情况下可以通过创新性的开发活动，最大限例分享增值收益的机制。在此情况下可以通过创新性的开发活动，最大限 度地提升土地价值，从而获得最大利益。度地提升土地价值，从而获得最大利益。 实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围，实现该盈利模式的前提在于当地政府的分享机制、一级开发中的授权范围， 以及分批出让计划的安排。以及分批

18、出让计划的安排。 土地一级开发中，开发商能实现土地增值的措施有：土地一级开发中，开发商能实现土地增值的措施有： 投资环境景观。例如，改造旧河道，变废为宝；加强景观和园林的投资环境景观。例如，改造旧河道，变废为宝；加强景观和园林的 规划建设，美化环境。本质是通过提高生态效益来实现经济效益。规划建设，美化环境。本质是通过提高生态效益来实现经济效益。 投资公共配套设施。例如，配套制冷及热力供应，地下综合商城、投资公共配套设施。例如，配套制冷及热力供应，地下综合商城、 停车场，等等。本质是通过提高社会效益来实现经济效益。停车场，等等。本质是通过提高社会效益来实现经济效益。 第一期出让引入品牌商业设施或

19、酒店，带动周边地块升值。实现一第一期出让引入品牌商业设施或酒店，带动周边地块升值。实现一 级和二级开发互动。级和二级开发互动。 1 1）、）、粗粗 放开发方放开发方 式向集约式向集约 开发方式开发方式 的转变的转变 盈利模式盈利模式3：持有部分公共建筑：持有部分公共建筑 北京市的土地一级开发，授权土地一级开发主体（国企为主）投资公共北京市的土地一级开发，授权土地一级开发主体（国企为主）投资公共 配套配套 设施，开发企业通过提供公共配套服务而获得长期现金流。设施，开发企业通过提供公共配套服务而获得长期现金流。 该盈利模式对开发商而言，最大的挑战在于对公共配套设施的投资决策，该盈利模式对开发商而言

20、，最大的挑战在于对公共配套设施的投资决策， 以及后期的运营管理能力。以及后期的运营管理能力。 该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体该盈利模式的本质是政府允许土地一级开发主体 进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的进行部分配套的二级开发建设，取决于同政府的 沟通和协调。与当地政府投资的企业共同投资公沟通和协调。与当地政府投资的企业共同投资公 共配套设施，会有利于促成此事。此项在实际运共配套设施，会有利于促成此事。此项在实际运 作中，可把大部分转交当地政府。作中，可把大部分转交当地政府。 1 1）、）、粗粗 放开发方放开发方 式向集约式向集约 开发方式开发方式 的转变的转变 盈利模式盈利

21、模式4：为二级拿地铺垫：为二级拿地铺垫 通过与政府协商，出于主观意愿或客观原因，创造一些条件让取通过与政府协商，出于主观意愿或客观原因，创造一些条件让取 得部分二级开发项目。得部分二级开发项目。 在此情况下，要求一级开发商具有卓越的二级开发能力，通过二在此情况下，要求一级开发商具有卓越的二级开发能力，通过二 级开发弥补一级开发收益的不足，实现一级开发和二级开发互动。级开发弥补一级开发收益的不足，实现一级开发和二级开发互动。 该盈利模式的前提，是政府愿意让一该盈利模式的前提，是政府愿意让一 级开发商取得一部分二级开发权，政府公级开发商取得一部分二级开发权，政府公 关是关键。关是关键。 1 1）、

22、）、粗粗 放开发方放开发方 式向集约式向集约 开发方式开发方式 的转变的转变 土地一 级开发增 值方式 按照城市土地开发的操作实施体系，xx集团的主要任务是组织实 施土地一级开发，并尽力介入前期策划、二级开发和公用事业投资。 来获取更大的资源整合和利润空间 前期策划层面前期策划层面 二级开发层面二级开发层面 三三 个个 层层 面面 公共事业投资层面公共事业投资层面 通过代建公建项目，一方面提升土通过代建公建项目，一方面提升土 地价值，便于招商；另一方面提高地价值，便于招商；另一方面提高 利润空间。利润空间。 通过投资建设市政公用设施，例如通过投资建设市政公用设施，例如 集中供热、供冷、污水处理

23、和垃圾集中供热、供冷、污水处理和垃圾 处理等，获得长期的投资回报。处理等，获得长期的投资回报。 在前期策划中，可由开发企业在前期策划中，可由开发企业地产地产 研究院研究院参与。整合社会资源帮助制参与。整合社会资源帮助制 定更具科学性、前瞻性的规划方案，定更具科学性、前瞻性的规划方案， 从而取得政府的认同。从而取得政府的认同。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分离方式分离方式 的转变的转变 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 三驾马车（土地运营、地产开发、商业运营）与土地一级开发、房地产二级开发市场三驾马车（土地运营、地产开发、商业运营）与土地一级开发、

24、房地产二级开发市场 和商业运营三级市场相互联动、彼此呼应，形成和商业运营三级市场相互联动、彼此呼应，形成xxxx集团完整的企业生态链，是驱动集团完整的企业生态链，是驱动xxxx集团集团 快速稳健发展的基础性原动力。快速稳健发展的基础性原动力。4.04.0模式是恒大集团多元化发展的重心。模式是恒大集团多元化发展的重心。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分离方式分离方式 的转变的转变 城市运营城市运营 土地一级开发土地一级开发 房地产房地产 开发开发 商业运营商业运营 商业管理商业管理 1.0模式模式2.0模式模式3.0模式模式 4.0模式模式 主题地产主题地产 运营管理运

25、营管理 文化旅游文化旅游 四驾马车 xx集团集团 开发指导思想开发指导思想 1、处理好土地一级、处理好土地一级 开发开发和地方产业开发开发和地方产业 发展的关系，促进产发展的关系，促进产 业升级与转型。业升级与转型。 2、处理好土地一级开发与、处理好土地一级开发与 二级开发、三级开发的互二级开发、三级开发的互 动关系，保证整体发展的动关系，保证整体发展的 良性循环良性循环 3、加强、加强xx集团的产业生态集团的产业生态 链布局，促进各产业之间链布局，促进各产业之间 高效衔接与循环，促进各高效衔接与循环，促进各 产业的长期发展，发挥最产业的长期发展，发挥最 大开发效益大开发效益 。 4、处理好城

26、市运营、处理好城市运营 与集团整体资源调配与集团整体资源调配 与品牌、人才、资金、与品牌、人才、资金、 管理等相关体系的关管理等相关体系的关 系，达到成本最低化、系，达到成本最低化、 运作最优化运作最优化 6、争取政府对土地一、争取政府对土地一 级开发的最大支持政级开发的最大支持政 策和力度，促进产业策和力度，促进产业 链完善，拉动地方经链完善，拉动地方经 济协调发展。济协调发展。 5、处理好土地一级开、处理好土地一级开 发与发与开发企业开发企业整体发整体发 展战略的关系，城市展战略的关系，城市 运营与土地一级开发运营与土地一级开发 完全服务于集团战略完全服务于集团战略 的需要的需要 2 2）

27、、房）、房 地合一方地合一方 式向房地式向房地 分离方式分离方式 的转变的转变 处理好土地一级开发与处理好土地一级开发与 城市、环境、产业、农城市、环境、产业、农 民、政府的关系，打造民、政府的关系，打造 一个全新的、高效的、一个全新的、高效的、 生态的产业生态链生态的产业生态链。 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 赢利策略赢利策略 1、土地价格高就采用、土地价格高就采用1.0模式（模式（卖地卖地），卖），卖 地赚钱，从土地一级开发市场获取稳定收益，地赚钱，从土地一级开发市场获取稳定收益， 抢占资源先机；抢占资源先机； 2、房地产市场态势好就进行房地产开发（、房地产市场态势

28、好就进行房地产开发（盖盖 房房），两级联动，共同获取超值利润；），两级联动，共同获取超值利润； 3、位置好，整体市场形势好，就采用三级联、位置好，整体市场形势好，就采用三级联 动模式（动模式（商业商业），产业链全部启动。），产业链全部启动。 土地一级开发获取稳定收益，土地一级开发获取稳定收益， 掌控上游资源；二级开发市场掌控上游资源；二级开发市场 获取高额利润；三级开发市场获取高额利润；三级开发市场 获取持久收益。三级互补，资获取持久收益。三级互补，资 本流通，形成既保证稳定现金本流通，形成既保证稳定现金 流，又保证高额利润，兼具同流，又保证高额利润，兼具同 步开发良性循环的稳健良性生步开发良

29、性循环的稳健良性生 态产业链态产业链 实现快速进军地产百亿军团、实现快速进军地产百亿军团、 实现年复合增长率实现年复合增长率20-25%20-25%的速的速 度、销售收入突破新度、销售收入突破新x00 x00亿元、亿元、 用大约用大约5 5年时间占据年时间占据xxxx区域住宅区域住宅 市场市场10%10%左右的份额、左右的份额、8-108-10年内年内 建设约建设约500500万平方米的经营性物万平方米的经营性物 业等目标业等目标 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向式向房地房地 分离分离方式方式 的转变的转变 一 二 三级开发赢利模式 一级开发收益 （卖地收益） 1.开发类用地开发类用

30、地 开发商开发商 政府机关政府机关 社会团体社会团体 大型企业集团大型企业集团 普通企业等普通企业等 2.经营类用地经营类用地 高尔夫高尔夫 酒店酒店 农业公司农业公司 游乐园游乐园 高等院校等高等院校等 短期收益短期收益中长期收益中长期收益 二级开发收益 城市综合体城市综合体 专业市场专业市场 别墅别墅 洋房洋房 公寓公寓 商业商业 第一居所等第一居所等 三级开发收益 1.租金收益租金收益 商业商业 酒店等酒店等 2.经营管理收益益经营管理收益益 品牌收益 1.品牌收益品牌收益 2.资本市场收益资本市场收益 3.无形资产收益无形资产收益 远期收益远期收益 用别人的钱挣钱：用别人的钱挣钱： 充

31、分高效的整合资源，拓展融资渠道，用别人的钱挣钱，短期收益、充分高效的整合资源，拓展融资渠道，用别人的钱挣钱，短期收益、 中长期收益和远期收益并重，获取土地一级、二级、三级开发的综中长期收益和远期收益并重，获取土地一级、二级、三级开发的综 合收益与品牌收益。合收益与品牌收益。 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向房式向房地地 分离分离方式方式 的转变的转变 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 土地营销策略 1 概念营销概念营销 2 定位营销定位营销 2 2）、房）、房 地合一方地合一方 式向式向房地房地 分离分离方式方式 的转变的转变 前期进行项目整体规划建设的概 念炒作

32、，通过规划配套和良好定 位，通过土地的运营及营销模式， 充分挖掘土地的第一价值。以发 展前景吸引投资者关注，并让投 资者相信规划发展决心，进而愿 意出更高的价格拿地。 针对本地块的品质和档次， 锁定目标客户范围（如开 发商、社会团体、经营者 等），然后进行重点宣传 和跟踪，促进其加快拿地。 土地招商和营销推广，要让 各地实力开发商看到竞争所 带来的巨大增值潜力。如可 化被动为主动，在前期先对 一些上市地产企业做目标性 的推广，进而扩大招商范围。 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 3 主动营销主动营销 兼顾和融合各方参与者的利益，是 区域土地开发利用良性运转的保证 对于土地开

33、发利用的对于土地开发利用的 探讨，必须从房地产各探讨，必须从房地产各 个参与者的目标和利益个参与者的目标和利益 出发。出发。 宏观形势和外部冲击，宏观形势和外部冲击， 会影响各个参与方与欲会影响各个参与方与欲 开发土地之间的关系。开发土地之间的关系。 必须兼顾和融合各个必须兼顾和融合各个 参与者的切身利益。参与者的切身利益。 用户：用户： 所有者所有者 和租户和租户 政府政府 开发商开发商 土地土地 税 收收 服服 务务 和和 决决 策 策 交流及沟通交流及沟通 购买、出租购买、出租 区域经济发区域经济发 展财政收益展财政收益 经济利润经济利润 财务目标财务目标 私私 人人 利利 益益 直接获

34、取土 地收益开发 模式探索 2.2.区域土地开发模式的转变区域土地开发模式的转变 02.土地一级开发与运营 实施流程及关键节点 1.一级土地整理与运营常规流程图解析 2.一级土地项目开发及运营的重点管理 3.一级土地开发风险与规避 1.一级土地整理与运营常规流程图解析一级土地整理与运营常规流程图解析 土地一级开发流程 联席会 审议 办理 规划条件 办理 授权批复 项目核准（市发改委） 用地预审（国土分局） 交通评价（市交通委） 规划许可证（市规划委） 明确具 体范围 明确开 发主体 签订征地协议 办理征地批复 办理征地结案 办理拆迁许可证 组织实施拆迁 办理拆迁结案 编制市政方案 组织市政建设

35、 完成市政验收 土地一级开发验收 土地供应 1. 一级土地整理与运营常规流程图解析一级土地整理与运营常规流程图解析 生地规划调查分析详细规划选择地块 出让手续拆迁安置土地平整熟地转让 一级开发流程总览 2.一级土地项目开发及运营的重点管理一级土地项目开发及运营的重点管理 管理 收益 一级开发 过程中政 企角色 投资 政府：通过财政，收储基金直接投资 开发商：开发商融资 政府：拆迁、控规、控制土地储备和供应 开发商：负责一级开发、只负责施工 政府：收储土地、上市收益、 社会资源（基础设施、公共配套） 土地收益（合理价格获取优质土地） 开发商 经济收益（固定比例管理收益、固定比例 开发收益、溢价分

36、成、政府回购物业等） 一级开发政企角色 土地一级 开发运作模式 政府主导、 政府运作 政府主导、企业运作 政府主导、政企合作 根据政府和开发企业在土地一级开发过程中投资、管理和收益环节所处角色不同， 结合国内实操案例，思源将土地一级开发运作模式归为以上三类 。 一级开发运作模式 2.1 一级土地项目开发一级土地项目开发模式模式 2.1 一级土地项目开发模式一级土地项目开发模式 政府主导、政府运作 模式模式要点要点实操实操 政府成立土地储备中心 代表政府负责土地的一 级开发 土地储备中心负责资金的筹措及一系 列土地一级开发工作；受委托对一级 开发进行管理的企业收取管理费作为 收益来源；政府获得土

37、地开发的收益。 北京部分由土地储备中心进 行一级开发的土地规定土地 一级开发成本的2%作为企业 的管理费用 国有大型企业（含新城 开发公司）经政府授权 负责土地一级开发 大型国有企业具有政府授权的土地储 备和一级开发权利；国有企业负责资 金的筹措和一系列土地一级开发工作； 土地出让收益上交财政，由财政按比 例返还国有企业。 重庆九大国有企业进行重庆 的土地一级开发；武汉各新 城开发公司进行武汉各新城 的土地一级开发 政府筹资政府管理政府收益 2.1 一级土地项目开发模式一级土地项目开发模式 政府主导、企业运作 企业筹资企业负责土地一级开发 政府获得土地上市收益 开发商获得开发利润 模模 式式

38、1 1要要 点点评评 价价 政府委托，企业投资，企 业获得固定一级开发利润。 政府确定一级开发企业取得土地一级开发权，企 业只进行土地一级开发，不参与后续的土地推广、 上市等一系列工作，不直接参与二级开发，以土 地一级开发成本的一定比例作为企业利润。 政府通过授权企业开发解决了市政建设 融资问题，政府在后期结算中对一级开 发成本控制力度不足；一级开发企业投 资较大，获利相对较小，市场风险较小， 企业融资相对困难。 案例：北京市以土地一级开发成本的8%作为一级开发企业固定利润，杭州市为10% 2.1 一级土地项目开发模式一级土地项目开发模式 政府主导、企业运作 模模 式式2 2要要 点点评评 价

39、价 政府授权，企业投资，政府 对企业进行综合补偿。 通过招标、协商等确定一级开 发企业，企业取得直接投资进 行土地一级开发，政府对基础 设施和公共配套设施进行回购， 同时低价出让部分土地给企业。 一般适用于大规模土地，投入 巨大，周期长，情况复杂，保 证政府和企业的利益平衡，保 障项目顺利实施。 企业筹资 企业负责土地一级开发、 土地推广招商 包括土地在内的综合收益 2.1 一级土地项目开发模式一级土地项目开发模式 政府主导、政企合作 政企合资 合资公司负责土地一级开发、土 地推广招商 政企收益款分成 模模 式式 要要 点点评评 价价 政府与企业成立合资公司，共同投 资，土地出让金按比例分成。

40、 政府直接出资或以土地入股方式，与 企业成立合资项目公司，以项目公司 进行土地一级开发，土地上市后，根 据相关约定，政府与企业进行土地出 让金分成。 企业雄厚的资本实力与先进的开发模 式与政府的管理职能和地方经验优势 互补，便于项目操作。 案例：案例：1、龙元建设与临安市政府以龙元建设与临安市政府以 8：2 出资成立项目公司负责高新区开发。出资成立项目公司负责高新区开发。 2、首开集团与扬州政府以、首开集团与扬州政府以 6：4 出资成立项目公司负责蒋王片区运作出资成立项目公司负责蒋王片区运作 。 3.一级土地项目开发及运营的重点管理一级土地项目开发及运营的重点管理 土地一级开发中的七大核心关键

41、因素 权益 1确定发展商、政府、改造居民三者的权益及职责 关注点： 政府对区域环境提升、产业发展、未来愿景的长远诉求与 发展商操作方向的关系； 在政府影响下，居民拆迁安置、就业生计与发展商操作收 益的关系。 操作方向： 确保发展商快速、稳 妥获取优质土地 开发商 2明确发展商自身战略与区域改造目标契合度 关注点： 发展商自身实力、品牌、信誉 项目本身的品质诉求、运作周期要求 操作方向： 跨区域运作经验，具 有相应实力 3.一级土地项目开发及运营的重点管理一级土地项目开发及运营的重点管理 土地一级开发中的七大核心关键因素 策划3 引入专业策划顾问机构，全程服务区域运营 关注点： 以第三方专业顾问

42、的角色，帮助发展商协调与政府、拆迁居 民的关系； 全程协助发展商完成土地一级开发，二级开发及招商运营工 作； 随时根据市场情况，对项目发展提出建议 操作方向： 选择对区域运营各阶段 具备丰富经验的专业顾 问公司 规划4 高品质完成市场可行性好的规划设计方案 关注点： 符合发展商战略发展目标，顺应政府发展愿景、兼顾回迁居 民利益 具备切实可行的市场操作性 操作方向： 发展商主导规划方案， 考虑后期招商 3.一级土地项目开发及运营的重点管理一级土地项目开发及运营的重点管理 土地一级开发中的七大核心关键因素 资本5 开发周期内有效地资本运作 关注点： 拆迁安置、土地整理、基础设施建设、二级开发中长

43、期持续、集中大量的资金需求； 有效合理的融资渠道； 动态现金流的把控。 操作方向： 多元化融资、分期实 施，争取税收金融优 惠政策 拆迁6 制定积极稳妥的拆迁安置方案 关注点： 发展商出资拆迁情况下，要强化资金监管； 如何保证资金的合理有效利用，引导公共资源配置向 自身地块优化 操作方向： 明确标准，积极参与、 适当让渡权益 3.一级土地项目开发及运营的重点管理一级土地项目开发及运营的重点管理 土地一级开发中的七大核心关键因素 工程7 关注一级开发阶段土地平整 及开发建设工程管理 关注点： 注重成本控制、质量控制 原有人文、自然资源的再利用 操作方向： 直接招投标，结 合自身资源保护 开发 以

44、上是土地一级开发过程中的核心控制环节，也是确保土地一级开发 成功的关键因素，作为一级开发商在实操过程中应该给予重点关注。 土地一级开发风险与规避方式土地一级开发风险与规避方式 土地一级开发要面对三大 类客户：政府、原使用者、 二级开发商 土地一级开发涉及到征地、征地、 拆迁、转居、安置、市拆迁、转居、安置、市 政基础设施建设等工作，政基础设施建设等工作， 非市场因素很多非市场因素很多 资金需求量大 各环节间的接口多各环节间的接口多 征地与拆迁征地与拆迁风险 资金短缺资金短缺风险 成本失控成本失控风险 进度失控风险 土地难以出让风险 政府换届政府换届风险 按法规办事，与当地城市 规划和土地储备计

45、划相吻 合，手续齐全，要求政府 负责主导征地拆迁； 周密计划、系统安排，整 合好各个步骤； 协调政府给予贷款担保协调政府给予贷款担保， 或者给予暂时土地使用权给予暂时土地使用权； 建立职业化的征地、拆迁 团队。 防范措施防范措施风险风险特特 点点 一二级联动问题和风险 硬币总有两面。一二级联动开发也给企业带来一系列问题和风险： 政策 风险 人力资 源问题 市场 风险 财务 风险 1.2. 4.3. 1. 具体风险问题具体风险问题 风险一：开发投入超出专业机构评估确定的基准地价 拆迁成本可能超过专业机构评估确定的基准地价，而超 出部分的“熟地”不能入市交易。 如果政府不同意分享一级开发的增值收益

46、，则开发上面 临亏损风险。 拆迁难度的增加，进一步加大了拆迁成本。 1. 具体风险问题具体风险问题 对于只是用于储备的土地，经土地储备中心验 收后，由其用自有资金偿付给开发商，欠款风 险加大。 如果拆迁工作不顺利，也会推迟整个项目的完 工时间。 风险二：长期占用大量资金 1. 具体风险问题具体风险问题 风险三：市场风险市场风险 国家政策的调控、房地产泡沫的破裂、国际金融危机等因素 均能直接影响城市发展前景、房地产市场和土地市场的供需 和活跃程度。 当土地供大于求或者房地产市场不景气时，土地出让价格就 会随着降低甚至流标，从而影响土地一级开发商收回投资。 因此，土地一家开发也面临一定的市场风险。

47、 1. 具体风险问题具体风险问题 目前，国内的土地一级开发市场尚没有形成统一的规范，目前，国内的土地一级开发市场尚没有形成统一的规范， 这就造成各地方政府为了加快城市建设，盲目承诺众多招商这就造成各地方政府为了加快城市建设，盲目承诺众多招商 引资优惠政策、扶持政策，这些政策往往缺乏法律上和政策引资优惠政策、扶持政策，这些政策往往缺乏法律上和政策 上的支持，如果遇到上的支持，如果遇到与国家政策冲突与国家政策冲突、当地政府人事变动当地政府人事变动等等 因素，因素，政府承诺的条件将无法保障实现政府承诺的条件将无法保障实现。 风险四：政策风险风险四：政策风险 2. 风险控制策略及手段风险控制策略及手段

48、 1）、优化运作流程，提升管理能力，有效控制成本 优化运作流程、 提升管理能力 一级开发企业在土地整 治和储备过程中，涉及 到征地、拆迁、基建、 土地出让等诸多环节 一级开发又是一个综合 性系统性工程，涉及众 多和政府对口以及和外 部合作单位谈判的环节 成本控制环节繁多综合性系统性工程 2. 风险控制策略及手段风险控制策略及手段 土地一级开发的价值要素中最重要是规划。 土地的特征使其一旦开发，短期内不可能复原，而规划 的优劣对区域功能的实现具有决定性的作用。 区域功能又对区域价值有根本性的影响。 2）、加强规划能力、挖掘区域潜在的价值 2. 风险控制策略及手段风险控制策略及手段 3）、把握行业波动周期，控制开发节奏 企业有敏锐的市场触觉 与政府需求保持较高程度的一致性 根据市场需求来控制开发节奏 提升区域土地价值 政策因素区域经济 行业形势整体宏观经济 03.一二级土地联动开发 1.大宗地块拿地模式分析 2.一二级联动开发模式的操作关键点 3.一二级联动开发风险控制 主题地产取地主题地产取地 新区开发取地新区开发取地 大配套取地大配套取地 城市更新取地城市更新取地 取地模式 对国内大规模取地模式进 行了细致分析，归纳总结 出四大类规模化取地模式 一、一、大宗地块拿地模式分析大宗地块拿地模式分析 主题地产取地主题地产取地 新区开发取地新区