【房地产项目定价】不同物业类型的价格策略与价格表制作（55页）.pptx

1、 价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。 价格的两大意义价格的两大意义 体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具； 快速因应竞争、出清存货、调节供需 开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义： 影响定价的因素 外部外部 因素因素 内部内部 因素因素 定价的逻辑过程 选择定价目 标 客户意向 竞争格局 市场环境 1 2 3 5 4 运营目标 选择定价方 法 6 制定均价 7 制定细价 8 反馈和调整 9 STEP1STEP1 相关工作准备相关工作准备 STEP2STEP2 项目均价推导项目均价推

2、导 STEP3STEP3 价格表制作价格表制作 STEP4STEP4 对外价格表制作对外价格表制作 项目成本估计 确定定价方法 宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集 客户需求了解 重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展 商预期的价格目标商预期的价格目标 重点与发展商沟定价的内部关系、重点与发展商沟定价的内部关系、 实收均价范围、开盘推售策略、折扣设臵实收均价范围、开盘推售策略、折扣设臵 设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分 形成初步核心均价 围绕核心均价，确定均价 范围，确定实收均价 价格分解，分

3、栋分期价格 确定 构建价格表框架，房号面 积表、赠送面积表、项目 现场调查表 确定付款方式与优惠体系 价格调差（水平差、垂直 差、赠送面积差、特别调 差确定） 合成实收价格表 价格分析调整 计算平均折扣率 在实收价格表和平均折扣 率确定后，反推对外表价 对外表价比较 最终价格表制定 价格审核 定价的四大标准化步骤 价格策略 价格的核心价格的核心： 技术重要，策略更重要 价格策略的工具价格策略的工具： 核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、 折扣率 策略的考虑因素策略的考虑因素 市场竞争性够不够 保证近期目标完成 保证销售走势与目标吻合 最终目标实现 不同策略的选择 策略策略 发展商状况发展商

4、状况 市场状况市场状况 产品状况产品状况 可达成目的可达成目的 1.提升 无资金压力，品牌需求 平稳，可控 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 2.取脂 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 3.综合 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 4.高开平走 无资金压力、品牌需求 平稳、可控 超越竞争 获取高利润 5.低开平走 实力较弱、资金压力大 有风险 一般 尽快回笼 均价意味着什么？ 从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的 综合评价； 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期； 整

5、体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。 定价目标定价目标 利润导向利润导向 数量导向数量导向 竞争导向竞争导向 利润利润 投资回报率投资回报率 销售速度销售速度 市场份额稳步增长市场份额稳步增长 避开竞争避开竞争 挑战、击败挑战、击败 领导市场领导市场 均价确定应遵循的原则：价格目标选定 定价方法定价方法 定价过程定价过程 定价特征定价特征 使用频率使用频率 成本加成 定价法 产品成本价格 成本难以合理确定，缺乏市场验证 很少 客户导向 定价法 顾客价值价格 客户意志难以把握 很少 市场比较 定价法 竞争者产品/价格价格 从市场角度出发，容易被市场接受。但实际 操作中需要有“目标”及“

6、客户”修正 普及普及 租金还原法 租金回报年限价格 商业或投资型产品适用 较少较少 几种常用的均价制定方法 确定市场调查 的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重 进行修正 对每个重点比准 项目进行调差 比较结果表比准价格 综合、分析、提出核心实收价 范围和建议核心实收价 1 2 3 5 4 市场比较法定价步骤 宏观市场价格走势； 比准楼盘的选择； 比准楼盘相关资料收集分析； 部分需要三级市场的资料。 比准楼盘的选择原则比准楼盘的选择原则 1-确定市场调查的范围和重点 不同类型物业的价格，影响因素不同（可以总结）； 不同阶段、同一类型物业的各个价格影响因素权重不同（ 最好是与销售人员，尤其是在

7、同一区域卖楼的 销售人员座谈、听） 对比项目对比项目 本项目本项目 比准项目比准项目1 1 比准项目比准项目2 2 均价均价 10000 8250 9300 权重权重 100%100% 33% 32% 18% 对比因素对比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB 项目区位项目区位 1515 交通路网交通路网 9 9 居住氛围居住氛围 8 8 周边配套周边配套 1414 整体规划整体规划 8 8 产品设计产品设计 1212 交房标准交房标准 4 4 园林景观园林景观 1010 开发商品牌开发商品牌 8 8 工程进度工程进度 7 7 物业管理物业管理 5 5 合计得分合计得分 100

8、100 对比参考均价对比参考均价 2-对影响价格的各因素以及权重进行修正 项目项目 本项目 比准项目一 比准项目二 毛坯均价 14500 15000 9800 参考权重 30% 15% 15% 因素因素 满分满分 打分打分 打分打分 打分打分 打分打分 区域位臵 20 区域属性 10 交通路网 15 级别/规模 5 整体规划 10 配套（硬件、软件） 15 户型空间 10 项目进度 15 合计 100 参考均价参考均价 某写字楼项目市场比较法打分表 项目项目 本项目本项目 比准项目一 比准项目二 毛坯均价 50000 55000 42000 参考权重 35% 35% 10% 因素因素 满分满分

9、 打分打分 打分打分 打分打分 打分打分 地理位臵 30 20 28 15 15 商业氛围 20 8 15 8 8 人流量 16 8 15 12 5 周边环境 5 3 4 3 3 交通情况 6 4 5 5 4 内部规划 6 3 3 6 6 规模 8 2 2 8 8 发展商品牌 3 1 1 3 3 经营管理公司 6 0 5 6 6 合计 100 49 78 66 58 参考均价参考均价 3141031410 4083040830 5648056480 某项目商铺市场比较法打分表 最好是有经验的销售人员配合策划，5人左右一起打分 ，再综合，不要不要一个人搞一个人搞定；定； 讨论时，调查楼盘的资料要

10、确实，不确实的马上补，不能对付过； 小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。 3-对每个重点比准项目进行调差 对比项目对比项目 本项目本项目 比准项目一比准项目一 比准项目二比准项目二 比准项目三比准项目三 比准项目四比准项目四 比准项目五比准项目五 均价均价 10000 8250 9300 11000 7600 权重权重 100%100% 33% 32% 18% 12% 5% 对比因素对比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB PCPC PCPC 项目区位项目区位 1515 交通路网交通路网 9 9 居住氛围居住氛围 8 8 周边配套周边配

11、套 1414 整体规划整体规划 8 8 产品设计产品设计 1212 交房标准交房标准 4 4 园林景观园林景观 1010 开发商品牌开发商品牌 8 8 工程进度工程进度 7 7 物业管理物业管理 5 5 合计得分合计得分 100100 对比参考均价对比参考均价 4-形成比准结果表 =9028=902833%+8512 33%+8512 32%+8514 32%+8514 18%+9533 18%+9533 12%+8373 12%+8373 5%5% =9300 =9300 （6565 7171） 对比项目对比项目 本项目本项目 比准项目一比准项目一 比准项目二比准项目二 比准项目三比准项目三

12、 比准项目四比准项目四 比准项目五比准项目五 均价均价 10000 8250 9300 11000 7600 权重权重 100%100% 33% 32% 18% 12% 5% 对比因素对比因素 分值分值 PXPX PDPD PAPA PBPB PCPC PCPC 项目区位项目区位 1515 11 11 10 8 13 6 交通路网交通路网 9 9 7 7 8 5 6 4 居住氛围居住氛围 8 8 7 7 4 5 6 4 周边配套周边配套 1414 12 12 9 7 11 5 整体规划整体规划 8 8 5 5 6 6 4 7 产品设计产品设计 1212 11 7 7 10 9 8 交房标准交房

13、标准 4 4 1 1 1 3 3 1 园林景观园林景观 1010 4 5 6 8 7 7 开发商品牌开发商品牌 8 8 2 6 4 8 8 7 工程进度工程进度 7 7 3 7 5 6 6 6 物业管理物业管理 5 5 2 4 3 5 5 4 合计得分合计得分 100100 65 72 63 71 75 59 对比参考均价对比参考均价 8798 9028 8512 8514 9533 8373 5-综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价 租金还原法确定均价 投资回报年限：住宅20-30年，写字楼12-15年，商铺8-12年。 均价=月租金12回报年限 项目核心价值的体现项目核心价值的体

14、现 价格能否体现项目最突出、最稀缺的核心价值优势，能否吻合项目的品类站位； 开盘的市场形象开盘的市场形象 对于刚入市的项目，尤其是大盘而言，头炮需要打响，建立市场知名度。通常情况下， 新项目选择平价或略高的价格 入市，通过初期营销推广的重点投入扩大市场声音，最终保证以合适的价格实现开盘热销，形成良好的舆论传播。 合理的销售风险合理的销售风险、掌握价格主动权掌握价格主动权 如果入市价格过低，则不利于项目形象的确立，无法最大化实现项目价值； 如果入市价格过高，销售量没有起色，有价无市会影响项目的市场口碑，后续价格被动下降不利于整体形象的建立。 初期价格过高会导致后续价格调整缺乏足够的弹性空间。 入

15、市均价确定需要考虑的因素 所有策略的数字表现，实现价值的实际工具所有策略的数字表现，实现价值的实际工具 1. 体现外部竞争性。 2. 体现内部均好性将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷， 制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。 价格表的意义 预售测绘报告 注意事项：注意事项： 栋号、单元号、房号编排； 一定要与暂测报告进行反复核对； 使用自己习惯的形式。 楼栋 楼层 房号 户型 建筑面积（） 朝向 A1 2F 201 B-3 73.07 西向 A1 202 B-1 112.45 西北向 A1 203 B-1 112.45 东北向 A1 205

16、B-2 73.61 东向 A1 206 B-4 83.98 东向 A1 207 B-5 121.36 东南向 A1 208 B-5 121.36 西南向 A1 209 B-4 83.98 西向 A1 3F 301 B-3 73.07 西向 A1 302 B-1 112.45 西北向 A1 303 B-1 112.45 东北向 A1 305 B-2 73.61 东向 A1 306 B-4 83.98 东向 A1 307 B-5 121.36 东南向 A1 308 B-5 121.36 西南向 A1 309 B-4 83.98 西向 A1 4F 401 B-3 73.07 西向 A1 402 B-

17、1 112.45 西北向 A1 403 B-1 112.45 东北向 A1 405 B-2 73.61 东向 A1 406 B-4 83.98 东向 A1 407 B-5 121.36 东南向 A1 408 B-5 121.36 西南向 A1 409 B-4 83.98 西向 A1 5F 501 B-3 73.07 西向 A1 502 B-1 112.45 西北向 A1 503 B-1 112.45 东北向 A1 505 B-2 73.61 东向 A1 506 B-4 83.98 东向 A1 507 B-5 121.36 东南向 A1 508 B-5 121.36 西南向 A1 509 B-4

18、 83.98 西向 初始的准备工作/制作房源表 价格表的制定流程价格表的制定流程 核心实收均价核心实收均价 分栋分功能分期分栋分功能分期 实实 收收 均均 价价 同层单位差同层单位差 层差层差 平均折扣率平均折扣率 价价 目目 表表 着重市场把握着重市场把握 着重阶段性策略着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现着重价值体现 着重客户的直观感受着重客户的直观感受 正式开售后，正式开售后， 随时总结销售随时总结销售 成果，及时进成果，及时进 行调整。行调整。 整体实收均价获得的方法整体实收均价获得的方法 先定出整

19、体均价，再进行分解 分栋（分组）： 从所处位臵、景观等因素 分物业类型： 物业类型较为类似 分期推出 分功能/ /分栋/ /分期的核心均价 1、功能不同的分别调差。 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及 占总面积比例算出，以方便找到平衡。 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位臵、条件等，细化，根据各自的相对位臵、条件等，细化， 找准核心价；找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ 确定价格表架构确定价格表架构 单价形成单价形成= =基准价 + 水平差 + 层差 极差、权重 跳差 水平因素的权重设臵水平因素的权重设臵 不同的楼盘，各项权重

20、都必须重新考虑； 各权重的制定原则是：将各因素按照对价格的影响程度进行排序（卖点组织和劣 势规避）。 四大常用的水平打分因素： 因素因素 户型户型 朝向采光朝向采光 景观视野景观视野 噪音噪音 权重 30% 30% 30% 10% 可选细分项 格局好坏；空 间感 朝向；通风 客厅朝向 主卧朝向 景观面大小 视野开阔程度 有无对视 注： 1. 如果仅是局部位臵、局部楼层受噪音影响，不建议将噪音作为水平因素处理，而 是作为垂直方向的特殊因素处理； 2. 不同的物业类型，权重的设定有所不同。刚需户型的客户在于户型空间感、户型 尺度，豪宅户型客户在意景观面、南北通透的采光通风效果； 3. 根据项目的具

21、体情况，增减水平打分因素； 不同类型的物业，水平因素权重的差异（一般规律）不同类型的物业，水平因素权重的差异（一般规律） 景观 户型 朝向 噪声 刚需住宅 公寓产品 高档住宅 水平因素打分水平因素打分 评分=打分权重 各单位综合得分=（各单位评分-评分极小值）/（评分极大值-评分极小值） 各单位综合调差值=综合得分调差极值 注：户型配比、客户偏好等因素也可考虑在水平因素中。 因子因子 朝向朝向 景观景观 采光采光 视野视野 附加值附加值 户型格局户型格局 噪音噪音 面积面积 权重 28% 15% 10% 5% 7% 15% 5% 15% 户型编号户型编号 B B- -3 3 B B- -1 1

22、 B B- -1 1 B B- -2 2 B B- -4 4 B B- -5 5 B B- -5 5 B B- -4 4 户型户型 2*22*2 3*23*2 3*23*2 2*22*2 3*23*2 3*23*2 3*23*2 3*23*2 房号房号 0101 0202 0303 0505 0606 0707 0808 0909 朝向朝向 西向西向 西北向西北向 东北向东北向 东向东向 东向东向 东南向东南向 西南向西南向 西向西向 面积（）面积（） 73.0773.07 112.45112.45 112.45112.45 73.6173.61 83.9883.98 121.36121.36

23、 121.36121.36 83.9883.98 朝向朝向 28%28% 4 0 1 6 6 10 9 4 景观景观 15%15% 0 0 4 4 8 10 6 0 采光采光 10%10% 0 10 10 0 3 8 8 3 视野视野 5%5% 10 10 5 0 0 6 8 10 附加值附加值 7%7% 3 10 10 3 0 8 8 0 户型格局户型格局 15%15% 5 10 10 5 0 5 5 0 噪音噪音 5%5% 3 0 6 8 8 10 6 3 面积面积 15%15% 10 3 3 10 7 0 0 7 评分评分 4.23 4.15 5.08 5.14 4.63 7.21 6.

24、23 3.12 综合得分综合得分 0.423 0.415 0.453 0.514 0.579 0.721 0.692 0.312 综合调差值综合调差值 552 542 592 671 755 941 903 407 1、每一个因素单独考虑，最差0分，最佳10分； 2、根据景观、朝向、（采光、通风，根据情况可以单列）、遮挡、户型面积、户 型设计等因素，分析每个户型，做表图。 3、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景观时尤为重要。 4、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单， 老是不开单的要进行处理，特快 的要调整。 水平因素打分水平因素打分 因子因子 昭示性昭示性 面积面积 户型户型

25、 景观景观 噪音噪音 朝向朝向 采光采光 卫生间位臵卫生间位臵 电梯口昭示性电梯口昭示性 权重 30% 24% 5% 5% 3% 15% 5% 8% 5% 入口体系入口体系 15%15% 临街体系临街体系 15%15% 昭示性昭示性 10%10% 面积体系面积体系 25%25% 宽深比宽深比 15%15% 方正实方正实 用用 7%7% 人流疏导体人流疏导体 系系 13%13% 现状 得分 现状 得分 现状 得分 现状 得分 现状 得分 现状 得分 现状 得分 八面风广场入 口 4-5 临西园路 4-5 双面昭示 4-5 小于35 5 小于1 5 方正 4-5 梯口/桥口 4-5 商场入口 3-

26、5 临白马庙路 3-4 单面昭示 2-4 35-50 4.5 1-2 4 异形 0-3 梯侧/桥侧 2-4 小区主入口/写 字楼通道入口 1-3 临写字楼通 道 1-3 昭示性弱 0-2 50-80 4 2-2.5 3 梯桥远距离 0-2 不邻入口 0-2 临小区内部 路 1-2 80-100 3 2.5-3 2 不临街 0-1 100-150 2 3-3.5 1 150-200 1 大于3.5 0 大于200 0 写字楼水平因素写字楼水平因素 商铺水平因素商铺水平因素 水平极差设臵水平极差设臵 一般情况下，极差以不大于均价的20%为适宜。 如果要提交几个不同均价的价目表，其朝向差不应该是一个

27、固定 值，而需要等比例地展开。（不适用于层差） 垂直系数设定 垂直方向常用系数包括：层差；奇偶差；视野跳差；特殊楼层等层差；奇偶差；视野跳差；特殊楼层等 奇偶差设定奇偶差设定 1.1.奇偶价差的设定是影响均衡出货的关键因素奇偶价差的设定是影响均衡出货的关键因素。如果奇偶价差偏小，导致客厅出阳台的户型先 消化，余下卧室出阳台相对素质较差的产品。如果价差过大，导致部分认定客厅出阳台的客 户放弃购买，影响解筹率。 2.2.通常情况下通常情况下，刚需产品奇偶单价差控制在刚需产品奇偶单价差控制在800800- -11001100元元/ /左右左右，比较能实现均衡出货比较能实现均衡出货。 （ 视具体奇偶错

28、层的情况而定）； 3.3.通常情况下通常情况下，大户型的奇偶单价差比刚需小户型的单价差更大大户型的奇偶单价差比刚需小户型的单价差更大，主要因为大户型的客户多用 于改善居住，对户型格局、舒适度的追求比较高； 层差设定层差设定 1.1.层差是垂直方向价格压力分配的关键调节因素层差是垂直方向价格压力分配的关键调节因素。层差大，意味着高楼层承担主要价格压力； 反之，意味着低楼层价格压力大。 2.2.大规模推售时大规模推售时，为保证均衡出货为保证均衡出货，减少客户重新选择游离的时间减少客户重新选择游离的时间，项目多采用分段一口价的项目多采用分段一口价的 形式形式，通常分高、中、低三段，同一段内无层差，均

29、衡承担价格压力； 3.由于市场整体均价水平上涨较快，常规项目的层差控制在常规项目的层差控制在100100元元/ /以内以内，主要避免中高楼层主要避免中高楼层 价格压力过大价格压力过大。均衡定价策略下均衡定价策略下，层差一般在层差一般在3030- -5050元元/ /； 4.同一项目内，甚至同一产品线内，层差设定的方式也可以不同。层差设定不是孤立存在层差设定不是孤立存在，而而 是要综合考虑景观是要综合考虑景观、位臵位臵、视野等情况设定视野等情况设定。 5.5.高层项目高层项目，通常将通常将1515层作为层差的基准层层作为层差的基准层，层差为层差为0 0。（如果是奇偶错层，则将15、16层同 时作

30、为基准层，层差为0）。基准层往上递增，往下递减。 6.经验而言，建议层差分3段考虑10层；11-20层；21层。 7.垂直方向某一段的层差越小，说明该段的价格集中度高，即便是最低价也不会太低。某一段 层差越大，说明价格越分散，会有相对低的价格出现。 垂直系数设定 （一）线性形式（一）线性形式 楼层楼层 层差设定举例层差设定举例 高层（21F） 50 中间（11-20F） 50 低层（10F） 50 适用环境描述：适用环境描述： 整体视野面比较好，楼层越高，价格平稳上涨； 操作比较简单，理想化程度高，平时较少采用； 楼层 单价 层差设定常用的几种形式 层差设定常用的几种形式 （二）梯形（二）梯形

31、 楼层楼层 层差设定举例层差设定举例 高层（21F） 50 中间（11-20F） 60 低层（10F） 70 适用环境描述：适用环境描述： 朝小区外侧，视野面一般的单位； 压低低层和高层单位价格，拉高中层单 位价格； 楼层 单价 低楼层临路无景观， 价格不能高。 高层单位视野无 差异，再缩小层 差，防止顶层价 格过高。 中层单位看空旷 地带，视野差距 不大，层差缩小 ，保持均衡。 层差设定常用的几种形式 （三）倒“之”形（三）倒“之”形 楼层楼层 层差设定举例层差设定举例 高层（21F） 50 中间（11-20F） 70 低层（10F） 60 适用环境描述：适用环境描述： 朝小区内侧看园林，园

32、林面积不算大； 低层均看一线园景，价差拉得不大； 中间楼层俯视园林的角度变化大，需 要拉开价差。 楼层 单价 中间楼层俯视角度变 化大，需要增大层差 ，拉开价差 高层难以看到小 园林，缩小层差 ，控制最高价不 宜太高。 低楼层看一线园 林景观，视野基 本相近，适中层 差，适中起价 视野跳差及特殊因素视野跳差及特殊因素 1. 垂直方向的景观视野突变景观视野突变需要做处理； 2. 一般情况下：顶层/底层需要做折扣处理； 3. 局部噪音干扰：车库出入口、裙楼商业等； 4. 风水因素：对冲、尖角正对、剪刀路口、4、7、18等楼层； 5. 特殊楼层：2楼带平台花园，顶层带露台，需要进行价值修正。 档次越

33、高的楼盘，客户对层差的敏感性越低； 根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方案比较，选 定方案，电脑试算中改变的最多； 恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花； 商铺的楼层差通常另行考虑（通常楼层增加一层，价格折损 30-40%）。 视野跳差及特殊因素视野跳差及特殊因素 生成价格表 所有数据整合到一份价格表里 预留百分比形式的调价系数 预留金额形式的调价系数 最终折实价格表最终折实价格表 初始价格表初始价格表* *百分比调价系数百分比调价系数+ +金额调价系数金额调价系数 （价格表制作时，提前预留好系数表格，搭好公式） 价格表统计 一、分面积段、分产品线的均价统计一、分面积段、分产品线的均价

34、统计 二、最大价差统计二、最大价差统计 三、各产品线单价分布情况统计三、各产品线单价分布情况统计 四、各产品线总价分布情况统计四、各产品线总价分布情况统计 五、腿均价五、腿均价/ /标准层单价标准层单价/ /标准层总价图标准层总价图 112.45 8380 94.2万 9010 101.3万 73.61 8756 64.4万 9415 69.3万 121.36 9440 114.5万 10150 123.2万 多款价格方案横向对比 通常在既定均价的基础上，再上下选择24套价格体系进行试算； 对比不同价格体系下的腿价变化情况； 对比不同价格体系下单价及总价分布变化情况； 了解客户所能接受价格的上

35、限，在不同的价格体系下，统计客户对价格的敏 感性（即有多少客户落在其价格接受范围内）； 预判不同的价格体系下的开盘销售量和销售速度； 最终结合短期目标确定合理的入市价格。 开盘及持销期的折扣设臵 折扣类型 折扣设臵 预计比例 开盘折扣 开盘两天 99% 80% VIP或认购折扣 按揭 99% 100% 付款方式折扣 99% 80% 一次性 98% 20% 按时签约折扣 7天按时签约 99% 80% 企业团购+关键人奖励 99% 15% 关系户 98% 10% 综合折扣率综合折扣率 95.92%95.92% 综合折扣率=（99%*80%+1*20%）*（99%*100%）*（99%*80%+98

36、%*20%）* （99%*80%+1*20%）*（99%*15%+1*85%）*（98%*10%+1*90%）=95.92% 反算面价：账面价格账面价格= =价格表折后价格价格表折后价格综合折扣率综合折扣率 制定出街价格表 出街用的价格表不宜复杂出街用的价格表不宜复杂，简单直观即简单直观即 可可。以栋/单元为单位，必须体现的内容 包括：房号房号、建筑面积建筑面积、套内面积套内面积、账账 面总价面总价、折后总价及折扣说明折后总价及折扣说明。 一栋或者一个单元的价格，最好放到一 页纸上，便于快速查找。 如果有奇偶层之分，最好将奇数层和偶奇数层和偶 数层用不同的颜色区分数层用不同的颜色区分，便于一眼

37、区分； 按时签约的优惠不在开盘价格表上体现。 出街的价格表需要发展商老板签字并盖发展商老板签字并盖 公章公章。 价格表审核 暂测暂测报告报告 -分户、分栋、总面积 -户型分布（楼层） 分户型、分层统计分户型、分层统计 -交叉核对 电子复核电子复核+ +手工计算手工计算 价格表审核 总价调整总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实表 面价） 分栋调整分栋调整 -调整基准价 分户型调整分户型调整 -调整平面差 注意事项 1.避免循环链接 2.插入“批注”说明调整原因； 3.尽量不合并单元格，影响公示链接； 4.样板房、保留单位、返迁单位销控，需多人审核确认； 5.避免将不同执行阶段的价格表放在一个文件内； 6.设臵页眉、页脚；规范命名； 7.保留备份； 8.预留调整余地最终价格形成前，预留两个空表（一种是百分比调价 格式，一种是金额调价的格式。P最终=P * 调价系数+调价金额）