房地产销售公司名嘉城全套销售培训手册（193页）.doc
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房地产销售公司名嘉城全套销售培训手册（193页）.doc
1、第一章第一章 购房者心理与行为分析购房者心理与行为分析第一节第一节 前言前言在房地产市场上， 懂得购房者心理与行为的人比只懂得规划设计的人能更好的销售房子。开发商在房地产开发活动中的最终目的在于卖出房子，获得利润，而要达到这一目的，关键在于商品房是否能够满足消费者的需要？开发商只有掌握了消费者的需求， 才能赢得更多的客户， 求得企业的生存发展。 我们认为， 房地产消费者的心理与行为研究应从以下三个方面进行：一、消费者的心理过程与个性心理一、消费者的心理过程与个性心理消费者是市场营销活动的主体， 其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。 而人类所进行的任何社会实践活动都受其心理活动的支配， 消
2、费者在整个消费活动中的表现自然也是其心理活动的体现。 心理学家将人类的心理现象科学地分为两个方面的内容， 即心理过程和个性心理， 这两个方面的内容体现在具体的人身上， 通过购房活动， 就可以得到生动具体的表现。二、消费者的群体心理二、消费者的群体心理作为社会生物的人类，在消费活动中也必然会带有其所属的社会群体特征， 表现出群体心理与行为的一致性。 这种群体心理的形成与表现是受到消费者所处的环境影响的， 如文化传统、 社会阶层、 参照群体、 家庭、流行时尚、 消费风格、 生活方式等外界因素都对消费者的心理行为有着广泛而深远、甚至是根深蒂固的影响。三、消费者的行为三、消费者的行为房地产消费者的行为
3、是消费者心理过程、个性心理与群体心理交互作用的结果，但同时也有自身的规律，例如行为过程与决策规则。下面将从心理过程、个性心理、群体心理和行为方式四个方面展开论述。第二节第二节 购房者的心理路径购房者的心理路径人类的心理现象分为两个方面的内容，即心理过程和个性心理，前者包括人的认识、感情、意志等活动过程（在这里我们借用了一个计算机术语，将之形象地称为“心理路径” ） ，具有人类之普遍性；后者主要体现在能力、气质、性格等个性心理方面，具有人之个别性。心理过程是心理活动的一种动态过程，即人脑对客观事实的反映过程，包括人的认识、感情、意志等活动过程。认识、感情、意志这三个方面是人的心理过程的不同方面， 它们是互相联系、 互相制约的， 包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象、情绪、态度等方面。消费者在购买行为中产生的上述活动是人的一般心理活动规律的表现， 在此方面的研究有助于把握消费者心理现象的一致
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