兄弟公司养老地产案例及合肥市场初排方案(58页).pptx

1、项目发展部项目发展部 年年12月月 兄弟公司养老案例及合肥市场初排兄弟公司养老案例及合肥市场初排 1/共56页 养老模式及兄弟公司案例养老模式及兄弟公司案例 合肥养老市场初步摸排合肥养老市场初步摸排 目录目录 附：趣味案例附：趣味案例-亲和源养老地产亲和源养老地产 2/共56页 养老模式分类：大多依据护理等级来划分，国内多以按照居家养老、养老模式分类：大多依据护理等级来划分，国内多以按照居家养老、 社区、机构。社区、机构。 无 低 中 高 含生活护理（Supporting Care）及医疗护理（Nursing Care) 照护照护 需求需求 万科万科 产品产品 分类分类 预养老长者预养老长者

2、活跃长者活跃长者 半自理长者半自理长者 全护理长者全护理长者 客户客户 分类分类 2社区嵌入中心社区嵌入中心 （橡树汇、（橡树汇、智汇坊智汇坊） 1城市护理中心（城市护理中心（幸福家幸福家）-机构机构 1.1城市全托中心（城市全托中心（怡园怡园）-机构机构 美国美国 养老养老 产品产品 类别类别 AA IL AL SNF CCRC 1 2 3 4 5 地 产 主 导 地 产 主 导 服 务 主 导 服 务 主 导 活跃长者住宅（活跃长者住宅（Active Adult Housing） 独立生活独立生活 (Independent Living） 辅助辅助生活生活 (Assisted Living

3、） 专业护理专业护理 (Skilled Nursing Facility） 持续照料社区（持续照料社区（Continuing Care Retirement Community） 针对55岁以上的预养老和活跃长者 有适老化设备，无照护服务；销售模式为主，也有长租模式 提供部分生活辅助（如餐饮、 紧急呼叫系统、驻场管家等） 也叫Retirement Centre 提供日常生活辅助和部分医 疗护理（如助浴，服药提醒 等） 提供24/7专业医疗护理服务， 常设臵失智中心，临终关怀， 需配臵专业护士、药剂师等 综合性大型社区，覆盖老人全生命周期，按需求入住相应护理单元 3 CCRC持续照料社区（随园嘉

4、树）持续照料社区（随园嘉树） 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 3/共56页 幸福家（成都）：选址贴近城市三甲医院，轻资产运营。幸福家（成都）：选址贴近城市三甲医院，轻资产运营。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 4/共56页 幸福家幸福家-整体概括：工商民营，主要以全托产品为主（整体概括：工商民营，主要以全托产品为主（47个床位），个床位）， 平均收费约平均收费约4000+元元/床位（成都均价床位（成都均价2000+元元/床位）。床位）。 养养 老老 分分 类类 怡怡

5、园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 5/共56页 幸福家幸福家-现场：以下为项目现场照片。现场：以下为项目现场照片。 报告后面逻辑：规划设计报告后面逻辑：规划设计成本成本产品定价产品定价蓄客蓄客开业开业运营管理运营管理 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 6/共56页 选址 资源 能力 客户定位 服务定位 产品定位 设计 1、城市核心地段、租金高 2、二医院战略合作，康复理疗资源稀缺 3、有运营日托中心一年半的经验，无全托经验 半自理客户、不能自理客户、 术后康复客户 24h照护、日间照料、膳食、 康复理

6、疗 中高端城市照护型全托中心 幸福家幸福家-设计及成本：设计与日本长屋福祉合作，整体改造成本约设计及成本：设计与日本长屋福祉合作，整体改造成本约 200万元，单方万元，单方1575元元/平米，施工单位引用“火锅店”施工队伍。平米，施工单位引用“火锅店”施工队伍。 总花费：200200万元万元 单方：15751575元元/ / 外请小施工队 部分主材通过集采解决 部分材料通过市场、电商采购 部分委托施工单位采购 财务通过立项控制总金额 设计公司？ 国外专业养老设计公司（贵、不符合中国 国情）；地产合作设计单位 集采资源？ 有品牌保证、售后服务好、响应及时、好管 理 成本控制考虑？ 哪些项目该优化

7、？哪些项目该保留？ 已有施工单位资源？ 规范、施工质量好、好管理 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 7/共56页 全托全托 收费方式：入住押金+月度服务费，按年度签约，可按季度、半年度、年度付费 入住押金（可退）：用于支付客户突发入院的医疗费用及抵扣无法按时的支付月度服务费， 预计在30000-50000元/人 月度服务费=床位费（1600-6000元/床，均价2350元/床）+服务费（800-3000元/人）+餐费 (预计800-1000元/人） 项目标价区间：3200-9600元/月/人（不含餐费） 日托日托 收费方式：月度服务

8、费，最短可按月度签约，按月度付费 月度服务费=服务费（850-1250元/人）+餐费（预计800-1000元/人） 临临托托 收费方式：最短按日付费，暂定200元/天起 居家养老居家养老 操作方式：整合了包括智能手环、保洁、送餐、康复理疗、上门照护等多种资源，以项目 为圆心，覆盖周边3km范围内的居家养老客群，提供居家上门养老服务 收费方式：储值卡、套餐卡，享受不同折扣，项目单项定价具有市场竞争力 适适老化改造老化改造 新风除霾、居家改造、适老化改造 幸福家幸福家-产品及定价：产品及定价高于市场平均水平，整体产品及定价：产品及定价高于市场平均水平，整体4000+ （高于成都（高于成都2000+

9、），定价时才用试价。），定价时才用试价。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 8/共56页 传统养老院开放方式 全面完工预定入住 幸福家尝试开放方式 展示区域开放（6.15）全面开放（7.30）诚意金缴纳（7.30）客户评估、体检正式 预定（暂定8.10）开业入住（暂定8.20） 宣传渠道及效果宣传渠道及效果 渠道渠道 动作动作 费用费用 效果效果 政府 邀请政府（街道办、民政）参观，通过 街道办、社区向周边居民宣传 0 1、幸福家项目6月15日展 示区域开放，截止8月4日， 政府、媒体、企业到访累 计204人，累计自然到访 160人

10、，累计意向客户101 位； 2、共有8家媒体免费写稿 推广； 3、项目共推送推广微信 17篇，项目展示间开放宣 传稿阅读量4082次 项目周边 1、在周边社区、菜市场、药房、公园、 企业持续地推； 2、通过社区医院、二医院转介客户 宣传单页印刷费，约 2000元 万科社区 在万科社区做“敬长公益日”活动，免 费测量血压等，宣传幸福家 宣传海报及X展架印 刷费，约1000元 媒体 邀请地产合作媒体现场体验，撰稿推广 0 网络 设立微信公众号，写稿推广 0（自己运维） 幸福家幸福家-渠道推广：营销推广及蓄客渠道，推广渠道多采用与老人触渠道推广：营销推广及蓄客渠道，推广渠道多采用与老人触 点多的场所

11、，社区主任是关键推广渠道之一。点多的场所，社区主任是关键推广渠道之一。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 9/共56页 “民办非企业”养老机构“民办非企业”养老机构（承诺非盈利） 工商注册类养老机构工商注册类养老机构 程序：工商核名取得民政部门核发的养老机构设立许可证取得工商部门核发的 营业执照 成都市民政部门行政许可条件： 设立申请书、申请人、法定代表人资格证明文件； 工商预核名通知书、机构名称、章程、管理制度； 竣工验收合格证明 环评报告（环境保护部门出具） 消防验收合格意见（公安消防部门/具有资质部门） 卫生防疫、食品药品监管

12、部门验收报告 租赁合同（不少于10年）； 管理人员和服务人员身份证明、健康证明； 资金来源证明文件、验资证明（会计事务所出具）、资产评估报告（资产评估机构出具）； 床位10张以上 养老机构设立许可证有效期5年 办理养老机构设立许可证后，方可正式从事养老服务 幸福家幸福家-资质申请：正在申请工商类注册养老机构，目前正在就消防资质申请：正在申请工商类注册养老机构，目前正在就消防 事宜进行沟通。事宜进行沟通。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 10/共56页 店长 健康 管理师 1人，兼 理疗师 1人，兼 照护师 6-12人 公司 拓展

13、运营 服务管 理 运营管理的思路： 门店管理人员的激励； 现场服务人员的培训； 门店现场品质管理； 养老项目的宣传、活动策划、销售； 政府关系的维系； 合作资源的拓展； 养老产品的研发； 养老项目标准化模型的建立； 幸福家幸福家-运营运营管理：护理人员及选择一名靠谱的店长很关键。管理：护理人员及选择一名靠谱的店长很关键。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 11/共56页 幸福家幸福家-总结：在选址、医养结合、成本及政策争取上均有借鉴意义，总结：在选址、医养结合、成本及政策争取上均有借鉴意义， 同时在消防、财务模型上有一定的思考延伸。

14、同时在消防、财务模型上有一定的思考延伸。 项目选址项目选址：核心资源卡位，抢占城市 核心区域与核心医疗资源。 项目获取项目获取： 运营运营模式模式：轻资产运营，将运营中心 未来放在服务上及核心资源嫁接。 医医养结合养结合：与城市三甲医院合作，依 托核心三甲医院，开通就医绿色通道 和病源医院的打通。 成本极致成本极致：新业务从设计、装修、采 购均打破传统地产思维。 政策争取政策争取：以营利性养老机构的身份 积极争取政府政策支持，床位补贴一 次性47万（每床1万），房租补贴15 元/(月*平米） 可借鉴部分可借鉴部分 可思考部分可思考部分 消防：消防：考虑轻资产模式，进行改 造时，需要考虑消防问题

15、。 电梯：目前是该项目的最大硬伤， 一个客梯满足不了运营的承载， 可考虑加装一个医用梯。 医医养结合养结合：万科再与医院进行洽 谈时，整体而言处于劣势，因此 需要找到良好的其辱点切入。 租金敏感性租金敏感性：从财务模型来看， 租金对于未来项目盈利而言敏感 性很高，控制合理的租金。 租赁年限：当期租赁期限为3年， 当前租期时间偏短。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 12/共56页 怡园（青岛）：位于万科城小区内部，项目获取时的养老配套是拿怡园（青岛）：位于万科城小区内部，项目获取时的养老配套是拿 地配建条件之一。地配建条件之一。 区

16、位区位 位于青岛市地理位臵中心新都心，万科城社区配套 总建筑面积总建筑面积 7526.4（地上6909.3，地下617.1），配有65个地上车位 用地属性用地属性 老年公寓住宅用地（70年产权） 主体建筑结构主体建筑结构 框架结构，地上10层，地下1层 床位配比床位配比 总计65套公寓130张床位，均为双人间 户型配比户型配比 A 户型50 23套，B 户型61 35套 ，C 户型 745套，D 户型69 2套 公共面积配比公共面积配比 1200 单床面积单床面积 58 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 13/共56页 怡园怡园-整

17、体模式：重资产模式，不考虑前期一次性投入，入住率达整体模式：重资产模式，不考虑前期一次性投入，入住率达 60%可实现盈亏平衡。可实现盈亏平衡。 怡园公寓2014年9月28日开业，截至年5月，项目年度累计签约8383人人，预定9292床位床位， 出租率71%71%，剩 余38床位。现入住总人数：6868人人；入住床位7878张张，入住率60%60%；截至目前 已全部住满，仅剩1个床位。 累计收入养老服务费274274万元万元，累计支出173173万元万元，经营性现金流101万元，当月收入 31.34万，当月支出28.37万。 青岛市养老机构共175家，床位共31300多张，平均入住率50%。 名

18、称 开业时间 床位数 收费标准 入住率 青岛新华锦长乐颐养中心青岛新华锦长乐颐养中心 2011.11 300 4300-8800 三年30% 青岛隆德路福彩老年公寓 2007.07 390 2500-4000 半年40%，现已满园 青岛山水居养老公寓 2013.12 301 4000-6000 一年半30% 青岛福山老年公寓青岛福山老年公寓 2012.12 874 4000-7000 两年半20% 青岛济慈老年公寓 2013.12 239 2000-6000 两年半40% 北京保利和熹会老年公寓 2012.11 268 4000-9000 一年半61% 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智

19、 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 14/共56页 设计全部为适老无障碍设计，考察多个国际长者公寓，借鉴与中国最为接近的日本长者公寓的优秀 样本，联合日本设计师进行设计的。房间内共有48处适老设计细节，整体色调为明亮的淡色系，开 放式厨房和餐厅，使空间利用率高，采光效果更好。 助浴间助浴间 马桶卫洗丽马桶卫洗丽 洗衣柜收纳 圆柱把手上打下小 圆弧家具、墙角、踢脚线玄关L型扶手大花洒 床头呼叫带对讲功能 大文字标识开关淋浴间L型安全扶手轻便推拉门 水槽柜内凹设计 餐厅橱柜内置进口下拉篮防水淋浴坐凳床高度与轮椅一致 橱柜下照明 可抽拉水龙头马桶辅助器床头开关按使用频率设置 电磁

20、炉总开关控制 橱柜C型把手带厕纸架扶手专用书桌适合轮椅进入 加大把手 壁挂全角度电视地面无障碍通行一键开关 高度较低的餐桌、吸排油烟机、衣柜 智能大按键老人话机起夜地灯开关联合集中设计 一体洗脸盆设计 房间内7处安全报警系统橱柜边镜设计两档式卷纸器 侧边控制出水 入户门双猫眼设计镜前灯和防水插座高度降低大尺度门洞 双排水槽 玄关收纳设计公共区域集中在一层及花园层 整体浅色温馨风格 两单人床灵活组合 怡园怡园-设计：与日本设计单位合作，考虑了较多的老年人化设计。设计：与日本设计单位合作，考虑了较多的老年人化设计。 项目项目复盘思考复盘思考 助浴间助浴间明星亮点，功能齐全、舒适沐浴、符合怡园高端定

21、位，便于护理师协助洗澡。明星亮点，功能齐全、舒适沐浴、符合怡园高端定位，便于护理师协助洗澡。 马桶卫洗丽马桶卫洗丽明星亮点，加热功能便于冬日使用，不需要额外增加座便套；冲洗功能便于高龄长者，减少二次冲洗的不便利性。明星亮点，加热功能便于冬日使用，不需要额外增加座便套；冲洗功能便于高龄长者，减少二次冲洗的不便利性。 公共区域面积 餐厅面积过小，建议在条件允许的情况下1人2左右空间较合理；餐厅面积过小，建议在条件允许的情况下1人2左右空间较合理； 花园层平面布局导致隔断无法使用；建议提前设计平面布局，考虑大型设施设备平面摆放位置，提前结合运营需求落位。花园层平面布局导致隔断无法使用；建议提前设计平

22、面布局，考虑大型设施设备平面摆放位置，提前结合运营需求落位。 浅色布艺沙发 氛围温馨舒适，但是座椅沙发均为浅色布艺材质，易脏清洗困难，增加运营成本及负担，建议直接使用皮革深色沙发、座氛围温馨舒适，但是座椅沙发均为浅色布艺材质，易脏清洗困难，增加运营成本及负担，建议直接使用皮革深色沙发、座 椅，降低运营成本。椅，降低运营成本。 泡汤池经营风险过大，不适合怡园长者使用，建议充分考虑设计与产品定位的匹配性，降低运营风险。经营风险过大，不适合怡园长者使用，建议充分考虑设计与产品定位的匹配性，降低运营风险。 排水地漏排水速度加快，但地漏直径小易堵塞，建议使用75以上地漏。排水速度加快，但地漏直径小易堵塞

23、，建议使用75以上地漏。 单人床组合及私密性 可以轻松组合，但合并后双人床卧室空间不足；建议适当调整户型设计；可以轻松组合，但合并后双人床卧室空间不足；建议适当调整户型设计； 且房型都是双人套间未考虑陌生长者隐私保护，建议床上方增加U型滑轨档帘，橱柜加锁。且房型都是双人套间未考虑陌生长者隐私保护，建议床上方增加U型滑轨档帘，橱柜加锁。 公共洗消间整楼公共洗消间仅1个约2； 建议在中间楼层增加公共洗消间，最低要求保证整楼2处洗消间。整楼公共洗消间仅1个约2； 建议在中间楼层增加公共洗消间，最低要求保证整楼2处洗消间。 餐厅售饭台餐厅售饭保温功能；建议提前考虑售饭台的加热保温功能，避免后期改造。餐

24、厅售饭保温功能；建议提前考虑售饭台的加热保温功能，避免后期改造。 护理工作台无护理工作台，护理日常表格记录、工作休整不便；建议每2层配备工作台。无护理工作台，护理日常表格记录、工作休整不便；建议每2层配备工作台。 淋浴龙头淋浴冷热分离水龙头使用不便；建议配备一体混水阀。淋浴冷热分离水龙头使用不便；建议配备一体混水阀。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 15/共56页 服务标准服务标准 服务内容服务内容 怡园怡园-服务及标准：依据行业经验设计服务及标准：依据行业经验设计服务内容，实际运营发现原服务内容，实际运营发现原服服 务务内容不是

25、通用规则，内容不是通用规则，根据入住客户类型根据入住客户类型不同设计不同设计专属服务内容。专属服务内容。 服务内容7个维度： -生活照料 -日常护理 -康复保健 -健康管理 -心理服务 -饮食服务 -娱乐服务 依据服务内容确定服务标准服务标准 7个维度中，其中前六项为 必备服务，最后一项“娱乐“娱乐 服务”为弹性项服务”为弹性项 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 16/共56页 怡园怡园-服务及标准服务及标准：依据行业经验设计：依据行业经验设计服务内容，实际运营发现原服务内容，实际运营发现原服服 务务内容不是通用规则，内容不是通用规

26、则，根据入住客户类型根据入住客户类型不同设计不同设计专属服务内容。专属服务内容。 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 生 活 照 料 生 活 照 料 长者个人清洁卫生 全适用 协助穿衣 适用半自理长者 协助饮食 适用半自理长者 协助如厕 适用半自理长者 口腔清洁 适用半自理长者 皮肤清洁护理 适用半自理长者 褥疮预防 适用半自理长者 便溺护理 适用半自理长者 为长者提供舒适、清洁、安全的养老环境 全适用 保持长者居室环境的清洁卫生 全适用 室外环境的清洁卫生 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 日 常 护 理 日 常 护 理 消毒清洁护理 全适用 特

27、殊饮食护理 全适用 常见疾病护理 全适用 老年专科疾病护理及技术操作 全适用 急救技术操作 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 康 复 保 健 康 复 保 健 观察长者的日常生活情况变化，包括观察 长者生命体征、常见老年疾病症状变化， 一般心里反应和社会家庭变化情况。 全适用 协助长者正确服药，注意药品正确、剂量 正确，给药时间正确、给药途径正确 适用半自理长者 协助长者进行肢体活动，包括协助采取适 当、舒适的体位，协助进行肢体被动运动； 协助使用助行器具，包括协助使用拐杖、 步行器、支架、轮椅 适用半自理长者 对入住长者进行康复指导；协助长者开展 康复训练 适用半自

28、理长者 协助长者转移至床头、床边，协助下床， 协助坐轮椅，利用移位板，徒手搬运、器 具搬运 适用半自理长者 协助进行各系统并发症的预防 全适用 协助做好长者个人物品和环境的清洁、消 毒及污物的处理。 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 健 康 管 理 健 康 管 理 建立长者健康档案 全适用 定期开展健康养生讲座 全适用 提供老年专科医疗保健，维持改善老年状态 全适用 做好老年常见病、多发病、慢性非传染性疾 病的预防 全适用 提供定期体检服务 全适用 提供老年常见疾病的预防和治疗咨询服务 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 心 里 服 务 心

29、 里 服 务 对长者的情绪进行观察 全适用 进行心理沟通 全适用 对长者人际交往中存在的不和谐现象与矛盾 进行分析指导 全适用 对长者忧虑、恐惧、焦虑等不良情绪进行疏 导 全适用 对长者进行心里交流并予以心里支持 全适用 提供长者心里咨询服务 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 饮 食 服 务 饮 食 服 务 均衡营养，提供饮食建议 全适用 提供健康保健饮食 全适用 提供特殊饮食 全适用 提供三餐和下午茶 全适用 对生病的长者，做到饭菜、茶水供应到床边 全适用 准确记录长者的进食时间、种类、食物，做 到平衡饮食 全适用 进食过程中观察有无吞咽困难、呛咳、恶心、 呕吐等

30、现象 全适用 服务项目服务项目 具体内容具体内容 实践判断实践判断 娱 乐 服 务 娱 乐 服 务 开展各种休闲娱乐活动，如棋、牌、器械、 书法、绘画、唱歌、戏曲、趣味活动等 按活动强度需 分类进行 开展体育运动活动 适用自理长者 参观游览 全适用 组织旅游 适用自理长者 老年课堂 适用自理长者 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 17/共56页 怡园怡园-客户分析客户分析：客户平均年龄：客户平均年龄80岁自理及半自理（不能自理不接岁自理及半自理（不能自理不接 收），长者本身条件优越的中高端客户收），长者本身条件优越的中高端客户。 年

31、龄分段：年龄分段： 7171- -8080岁占比岁占比37%37%，8181- -8585岁占比岁占比30%30%，8686- -9090岁占比岁占比23%23% 性别比例：性别比例： 女性占比女性占比60%60%，男性占比，男性占比40%40% 夫妻比例：夫妻比例： 单身占比单身占比73%73%，夫妻占比，夫妻占比27%27% 护理等级：护理等级： 一级护理等级一级护理等级54%54%，二级护理等级，二级护理等级40%40%，三级护理等级，三级护理等级5%5% 收入情况：收入情况： 50005000- -60006000元占比元占比50%50%，40004000- -50005000占比占比

32、29%29%，30003000- -40004000占比占比11%11%，60006000元以上元以上8%8% 职业情况：职业情况： 企事业单位退休领导占比企事业单位退休领导占比36%36%，离休干部占比，离休干部占比20%20%，教师占比，教师占比19%19% 原来设想：原来设想： 主要年龄65-75岁，活跃长者 身体比较健康，生活完全自理 对生活品质有较高要求 实际入住：实际入住： 主要年龄80岁以上，刚需人群 身体健康状况较差，自理程度低 对养老服务专业要求较高 目标客群目标客群 7575- -8585岁的独居长者岁的独居长者，个人可支配收入，个人可支配收入40004000元元/ /月以

33、上，需要护理服务，月以上，需要护理服务， 党政机关退离休干部、企业事业单位退休干部、教育行业、军官、家庭条件优越长者中、高端客户群党政机关退离休干部、企业事业单位退休干部、教育行业、军官、家庭条件优越长者中、高端客户群 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 18/共56页 入住长者中85%85%有入住老年公寓经历有入住老年公寓经历，最看重服务内容及品质，其次重点关注医疗服务，日常基本用药、 治疗由公寓协助完成。 长者对于餐饮要求较高餐饮要求较高，适合松软、清淡餐饮，喜爱多种类、粗粮、手工健康食品，餐饮为长者选择老 年公寓的一项重点关注项

34、。 因客户定位为自理或半自理长者，入住长者对活动空间活动空间有一定需求，多数喜欢适当的户外运动，10%长者 每日会外出运动公园及周边散步，对于公寓组织的集体出游活动参与度高达80%。 入住长者多数喜欢集体性娱乐活动集体性娱乐活动，棋牌室、多功能室、娱乐室为使用频率最高的公共区域，公寓组织 的娱乐活动如太极拳、瑜伽课、K歌参与度达30%。 入住长者因年龄增加脾气性格有所改变，有一定的攀比心理攀比心理，也较容易受到他人影响，有一定的情绪波 动，需要细心观察给予引导。 春季、冬季为疾病高发时期疾病高发时期，需要特别关注长者身体健康，提前做好预防措施，防范传染性疾病、突发 疾病等风险。 前期入住夫妻一

35、对经过前三天试入住体验发现，爷爷有轻微暴力倾向，奶奶经常不敢与爷爷同住，为了 降低运营风险，经过团队研究确定劝退此对客户，劝退过程顺利无纠纷发生，客户对怡园公寓认可度高。 目前正式入住长者均未发生任何主观不良行为，极少数长者患有老年痴呆症有轻度暴躁、健忘等表现。 怡园怡园-客户关注点：多数拥有入住老年公寓经历，对服务品质、餐饮、客户关注点：多数拥有入住老年公寓经历，对服务品质、餐饮、 集体活动有较高诉求集体活动有较高诉求。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 19/共56页 怡园怡园-营销推广：客户最关注重点营销推广：客户最关注重点价

36、格区位餐饮医疗，最有价格区位餐饮医疗，最有 效的推广方式效的推广方式口碑宣传报广宣传口碑宣传报广宣传。 微信平台、生日宴、老友记、 春游、派单、老带新、老年大学 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 签约数 2213122421111113101053 入住数 000001313819101861 退住数 00000053414072 0 5 10 15 20 25 30 示范区开放示范区开放 围挡围挡 试入住体验试入住体验 夹报夹报、派单、派单 平稳运营平稳运营 口碑宣传口碑宣传 单位：床位 派单、微信平台 圈层活动 夹报、围挡、高炮 周末

37、案场活动 出租率60% 出租率70% 入住率50% 出租率30% 入住率30% 入住率60% 最有效的推广渠道：口碑宣传最有效的推广渠道：口碑宣传报广宣传报广宣传 客户最关注重点：价格客户最关注重点：价格区位区位餐饮餐饮医疗医疗 通过实践发现，传统的推广方式并不是最优的，最有效的推广渠道是口碑宣传。通过实践发现，传统的推广方式并不是最优的，最有效的推广渠道是口碑宣传。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 20/共56页 怡园公寓自2013年11月开始制定开业计划，初始8个模块137个计划点，经过实践调整最 终涵盖证照、采购、合作资源、

38、招聘培训、内部管理体系、承接查验、签约缴费、模拟 入住、试入住、开业10个模块，共196个计划点，最终实现按节点开业。 采购专项小组 联合公司总办、设计、成本、采购、运 营专业人员，成立采购小组保证怡园公 寓在示范区开放及交付前各项资产顺利 到位。 筹备周报 每周通报开业筹备进展，预防各项风险 发生，协调各方工作落实。 日清会 单日召开运营日清会，双日召开营销推 广日清会，保证日事日闭。 怡园怡园-运营管理运营管理：采用传统项目推进方式，建立专项小组，排定专项：采用传统项目推进方式，建立专项小组，排定专项 工作计划进行推进。工作计划进行推进。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊

39、坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 21/共56页 怡园怡园-人员架构：院长之前为养老行业从业人员，护理人员均经过培人员架构：院长之前为养老行业从业人员，护理人员均经过培 训，获取从业资格证书，与老人沟通及服务整体顺畅训，获取从业资格证书，与老人沟通及服务整体顺畅。 照料照料类：生活照料、类：生活照料、 心理心理护理护理、卫生保洁、卫生保洁 服务类：家属服务类：家属接待、接待、 联络沟通联络沟通 活动活动类：文体娱乐、类：文体娱乐、 健康教育健康教育 医疗类：定期体医疗类：定期体 检、药物检、药物管理管理、常、常 见病诊治、见病诊治、紧急紧急救救 治、疾病治、疾病防疫防疫 康复类：健

40、身保康复类：健身保 健、康复训练健、康复训练 饮食制作、饮食制作、 餐饮服务、餐饮服务、 食品安全、食品安全、 科学饮食科学饮食 行政类：对外联络、内部沟通、行政类：对外联络、内部沟通、 人事人事考核、资料汇总考核、资料汇总、内部档案、内部档案 服务服务类：客户服务类：客户服务、来客、来客接待、接待、 入住入住安排安排 后勤后勤类：采购配送、后勤事务、类：采购配送、后勤事务、 门岗门岗、园内巡查、园内巡查、消防、消防、水电、水电、 维修、维修、环卫、环卫、 绿化绿化 推广类：推广类：广告宣广告宣 传、招商传、招商销售、销销售、销 售接待、市场开拓售接待、市场开拓 活动类活动类：日常娱：日常娱

41、乐、活动宣传、外乐、活动宣传、外 出旅游、出旅游、 院长 陈少雯 健康医疗部 徐克 销售咨询部 张晓康 综合部主管 赵赩 前台 空缺1人 照护服务部 尚飞飞 客户服务部 餐饮部 服务督导 钟翠翠 医生 徐克 康复师 空缺1人 护理师 已到8人，空缺 5人 销售咨询 陈晨、滕群 护士 刘欣、范红 梅、空缺2人 外包 后勤部 营养顾问 1人 品质督导 空缺1人 社区医院 助理院长 空缺1人 户内保洁 已到4人 总人数 18 / 31 管理人员 1 / 2 健康医疗部 3 / 6 照护服务部 9 / 16 销售咨询部 3 / 3 客户服务部 1 / 2 综合管理部 1 / 2 养养 老老 分分 类类

42、 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 22/共56页 怡园怡园-总结：在服务体系及运营客群分析上具有借鉴意义，美中不足总结：在服务体系及运营客群分析上具有借鉴意义，美中不足 是未来在医养结合以及未来轻资产复制上需要在进一步思考是未来在医养结合以及未来轻资产复制上需要在进一步思考。 产品定价产品定价：没有脱离市场，选择竞 品项目，参照竞品项目进行定价。 （怡园参照了新华锦）。 服务体系服务体系：发掘依据行业中有经验 的人，搭建服务体系，并在过程中 修正。 设计单位设计单位：可考虑日本设计单位， 运营要介入，但同时考虑本土化， 现有设计有泡汤池没有用途、风险 高

43、，餐厅面积偏小。 客户分区客户分区：对于活跃长者及半自理 客户需要进行功能分区，彼此会影 响心情。 护理人员护理人员：很关键，需进行培训上 岗，做到懂得老人需求。（怡园护 理人员能跟老人开玩笑）。 操盘操盘模式模式：从设计到产品推广都与 现有逻辑不同，需进行调整。 可借鉴部分可借鉴部分 可思考部分可思考部分 医养结合：医养结合：医养结合很关键，现在 项目尚没有引入机构，主要以医务 室引入社区医疗机构（坐诊）。 客户定位客户定位：定位活跃、半自理，不 接收自理，但随着后期老人年龄的 增大，后续还需要考虑这些问题。 项目项目复制复制：当前主要以重资产模 式，前期投入较高，考虑轻资产模 式模式进行复

44、制。 家具采购家具采购：目前多以布艺及浅色 调，造成运营成本偏高，后期考虑 应用皮面光滑面料及深色系。 养养 老老 分分 类类 怡怡 园园 智智 汇汇 坊坊 假假 设设 印印 证证 幸幸 福福 家家 23/共56页 智汇坊（上海）：社区嵌入式养老机构，坐落于城市花园小区内智汇坊（上海）：社区嵌入式养老机构，坐落于城市花园小区内 部，前期为活动中心部，前期为活动中心。 项目项目位于万科城市花园（七宝镇，外环外），周边有万科城花新园、朗润园等多位于万科城市花园（七宝镇，外环外），周边有万科城花新园、朗润园等多 个万科项目，超万户居民。智汇坊位于优诗美地区域个万科项目，超万户居民。智汇坊位于优诗美地

45、区域 功能演变功能演变 售楼处售楼处 活动中心活动中心 （五）验资证明和资产评估报告； （六）建设单位的竣工验收合格证明，卫生防疫、环境保护部门的验收报告或者 审查意见，以及公安消防部门出具的建设工程消防设计审核、消防验收合格意见，建设工程消防设计审核、消防验收合格意见， 或者消防备案凭证或者消防备案凭证； （七）管理人员、专业技术人员、服务人员的名单、身份证明文件和健康状况证 明； （八）利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的，应提供相关业主、业主大 会、物业服务企业的同意材料； （九）要求提供的其他材料 注：以上资料来源于安徽省养老机构设立许可办法。 宏宏 观观 层层 面面 行行 业业

46、机机 构构 整整 体体 竞竞 品品 初初 排排 后后 续续 设设 想想 行行 业业 壁壁 垒垒 37/共56页 民办养老机构概况民办养老机构概况 民办养老机构名称民办养老机构名称 总床位数总床位数 入住老人数量入住老人数量 入住率入住率 瑶海区福乐园老年公寓 60 35 58.3% 合肥市庐阳区新民老年公寓 98 72 73.5% 合肥花冲老年公寓 198 108 54.5% 合肥市包河区青山老年公寓 222 53 23.9% 合肥市包河区振亚老年公寓 420 266 63.3% 合肥市振亚晚霞情老年公寓 300 197 65.7% 安徽静安养亲苑 308 209 67.9% 合肥市包河区幸福

47、老年护理院 120 52 43.3% 瑶海老乐福老年公寓 120 69 57.5% 合肥市和平家园老年公寓 160 40 25.0% 肥西明珠晚晴老年公寓 230 165 71.7% 合肥市松乔苑老年护理院 104 77 74.0% 合肥悠久老年护理院 100 40 40.0% 合肥瑶池桃花源老年公寓 150 98 65.3% 合肥瑶池老年护理院 50 22 44.0% 合肥庐阳乐年长者之家 106 77 72.6% 合肥市庐阳区惠康汉生老年公寓 150 48 32.0% 合肥市长丰县长寿老年公寓 110 60 54.5% 肥东县大爱老年公寓 200 106 53.0% 合肥市庐阳区逍遥津老人服务中心 50 45 90.0% 合肥庐阳大杨镇乐年长者之家 105 39 37.1% 合肥市庐阳区蜀山湖老年公寓 156 113 72.4% 行业机构整体行业机构整体-机构机构盘点盘点:年初评估约有年初评估约有39家，关闭家，关闭十余十余家，剩余约家，剩余约 26家，床位总计约家，床位总计约8158张，整体入驻率约张，整体入驻率约57%。 宏宏 观观 层层 面面 行行 业业 机机 构构 整整 体体 竞竞 品品 初初 排排 后后 续续 设设 想想 行行 业业 壁壁 垒垒 38/共56页 行业机构整体行业机构整体-机构盘点机构盘点:年初评估约有年初评估约有39家，