房地产开发公司薪酬设计方案推销素质提升（71页）.ppt
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房地产开发公司薪酬设计方案推销素质提升（71页）.ppt
1、推销员素质提升（一）目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式推销的的发展历程生产力低下，产品极大不丰富物物交换没有推销推销是如何产生的？在远古时代推销的发展历程旧石器时代新石器时代青铜器时代铁器时代蒸汽机时代电气时代推销是伴随着生产力的提升而产生的推销的发展历程o生产力极大提高o产品极大丰富，出现了供大于求的局面o推销产生了推销的的产生意义托马斯.沃森（IBM创始人） “一切都从推销销开始，假如没有推销销，整个美国就没有商业业。 托马斯
2、.沃森目录o推销的发展历程o推销的概念和特点o掌握推销的要素和原则o了解推销的过程o熟悉推销方格和推销模式推销的概念和特点o广义： 推销泛指人们在社会活动中，通过一定的渠渠道进行信息的传递和交流，把自己的意愿、观念、思想传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方满意的活动。广义的推销外交谈判父母说服孩子老师教育学生恋爱最早的销售世界最早的销售世界最早的推销员狭义推销 狭义推销是指企业推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促进客户采取购买行为的活动过程。推销员：克里斯加德纳（当幸福来敲门）推销定义的理解（1）n推销就是发觉和满足客户的需要，帮助和说服顾客购买。 没有需求
3、的地方，就没有购买购买 的行为为。只有发现发现 、唤唤起甚至创创造客户对户对 于产产品和服务务的需要，才能实现实现 一次成功的销销售。汤姆霍普金斯 推销定义的理解（1）汤姆霍普金斯（TomHopkins） 推销定义的理解(1) 推销销是致力于通过过交换过换过 程以满满足人类类需求和欲望的人类类活动动。 菲利普.科特勒 （现现代营销营销 学之父） 菲利普.科特勒推销的本质转变推销定义的理解(1)产品顾客推销产品满足需求推销定义的理解(1)推销方式的转变压力式销售顾问式销售第一步了解了解/ /挖掘挖掘/ /创造客户需求创造客户需求推销定义的理解(2)o推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销谈判“金三角”推销定义的理解(2) 推销过销过 程中，推销销人员员需要一定的方法和技术术。科学 艺术 一位美国管理专专家说过说过 “中国人学会外国的生产产技术术并不难难，但学会外国的推销销技术则术则 比较难较
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