1、无拓客，不营销 互联网时代下的新的拓客方式 CONTENTS 01 02 03 互联网时代拓客 思考 新拓客方式 （线下篇） 新拓客方式 （线上篇） 01互联网时代下拓客思考 01 引子部分 传统拓客方式简单粗暴,主要是拓电话号码，拉访意向客户 拓客难度大，效率低，而且未成交客户几乎全部流失 留电拉访 01 引子部分 那新拓客怎么才能做好呢？ 01 引子部分 每一位粉丝导入，都有一个密码。只要人物，地点、 方式、内容组合正确， 无论等待多久，那粉丝都将在拓客中重新被拾起。 互联网时代，如何在新形势下突出重围，开辟一条新的拓客之路 新环境下新的拓客方式可分为两类： 线上互动粘合 线下拓客扫码 0
2、2 新拓客方式 （线下篇） 02 线下拓客 从客群出发： 结合项目自身客户资料和周边竞品的客户资料，总结出客户的基本属性（包括来源区域、年龄 结构、关注点等），结合下阶段产品给出客户定位 根据客群行为，将其划分为大众粉丝、留电者、到访者 定位： 客群： 大众粉丝 传播客户 留电者 对标客户 到访者 精准客户 02 线下拓客 2.1 大众粉丝 茫茫人海中他在哪，他在衣食住行的 现实里，他在信息爆炸的手机里。 02 线下拓客 目标：先求量，再对标，最后精准To:大众粉丝 大众粉丝，不是项目的直接对标者，却具有巨大的传播效应，为项目做大影响力 提供坚实的基础。 客群地点方式内容 有智能手机、路人、
3、对项目不太了解，单 纯扫码不强求利益 大众粉丝无处不在， 主要在人流聚集地， 商圈、社区、火车 站、地铁站等 以扫码为方式，广撒 网以面铺开 新颖、有吸引力，第一眼就 能吸引到路人来扫码。如： 二维码形式创新、周末秀场 02 线下拓客 Q：移动互联网时代，如何让拓客第一时间吸引到大众粉丝？ 拓客形式内容很重要！ 结合节日特色着 装派单 有趣好玩布偶人派单结合当下热点小龙 女服装游街 打扮成空少进地铁做 影响力派发 撒网式拓客不再是单纯的小蜜蜂派单，需要结合项目特性、节日特色、潮流热点等形式多样，迎 合大众诉求的、有趣有利的、吸引人眼球的全新拓客，吸引了大众粉同时做到影响力传播。 02 线下拓客
4、 树上长出的房子 二维码结合创意文案结 合特定的语境 二维码放在人多闲散的 地方，如：商场 二维码放在美女身上， 你会不扫？ Q：二维码容易被忽略，怎样重新被拾起？ 扫码拓客不再是常规的二维码，要吸引到大众，设计出有趣好玩，极具吸引力的创新二维码，让二维 码成为导入客户的最佳利器。 二维码展现形式很重要！ 创新趣味的形状文字诱导尽可能放大有趣的媒介 02 线下拓客 案例：武汉顶秀才最暖大白与你合影，和大白“滚”床单，“菠”动全城 与“大白”合影 扫描大白手中“顶 秀才”二维码 在微信打印机上 打印照片 凭照片领取“大白” 公仔 凭购物小票与项 目海报 参与现场赢菠萝 大转盘 大白商超快闪，将二
5、维码放在 大白身上，线下扫码即可合影 现场领取大白公仔，菠萝 大转盘High翻全场 借鉴点：结合当下热点制造事件，大白快闪起到传播影响力制造轰动效应，扫码合影吸引大众粉丝， 连环追击，将扫码者引至现场领取大礼包，多重活动引爆客户兴奋点。 根据中奖情况领 取菠萝 02 线下拓客 2.2 留电者 从传统单纯派单到追求扫码留电，进 不去的进去了，留不住的留下了。 02 线下拓客 To:留电者 目标：求对标，也求量，最后精准 留电者，是项目的相对对标客户，以便后续可持续跟进。 客群地点方式内容 项目对标客户，在有购房 能力的基础下，有一定的 购房意向 依据项目制定的客户地图设定相 应的拓客方向，其中重
6、点包含居 住区域以及活动区域，如项目周 边的老旧社区及重点商户。 通过聚客通的注册留下 客户的电话号码 礼品外表包装精美，扫码 留电送礼品，送特权，返 现金等 02 线下拓客 我要！现在就要！ 留下你的电话， XX约你播种 幸福生活来一套尺寸有大有小 幸福始终如一 套套巧克力 节操有下限 案例：苏南万科打响“情人节第一炮”：3万只“安全套”大派送！ 目标客群：80后白领群体推送方式：派单礼品，扫码留电 传播为王，即便是一次派单 创意是基于产品之上的破局 一套一码，让扫码更轻松 项目为刚需盘，目标客群为80后白领群体，接受新鲜事物能力强，传播广泛度高，活动区域范围广，通过制造 噱头话题，精美物料
7、包装，将项目信息嫁接在套套上，起到项目影响力同时做到了对标客户留电的获取，此活 动轰动了全苏州几万人。 内容形式：制造噱头，推送项目信息 技能get：选对送什么 02 线下拓客 位于张江南片区的国际医学园区板块，靠近地铁16号线、迪斯尼乐园。 主推90平三房公寓，精装修交付 项目情况 80后、周边上班的青年白领、具有小资情调客群定位 拓客动作 拓客时间 2000杯咖啡，成本2000*25=50000元拓客成本 轻松获取了目标客户的信息，导入到公众平台，减少了抗性，并让客户主动扫码拓客效果 案例解读：阳光城丽景湾扫码送星巴克咖啡，有效获取对标客户信息 根据产品特性、客群定位，有针对性地选择与项目
8、周边的商家进行合作，此地为目标客群出现较多的地方， 省去了小蜜蜂拓客的巨大成本，且有效获取了目标客户信息，选对位置，事半功倍。 你喝咖啡我买单，选择与项目周边的星巴克合作，买下2000杯咖啡， 在店里放入二维码，在特定时间扫码留电的客户即可免费获赠一杯咖啡 上下班时间高峰期，持续一个月 技能get：选对地点 02 线下拓客 案例：合肥万科创造“橙”市传奇互联网思维下的“极致“与“有趣” 个性定制橙语盒： 会说话的社交礼物，创造出飓风式的主动传播 二维码包装在礼品盒上 创意橙语盒 娘娘 橙有本奏折 愿每个好想法都能长出好果实 2015年梦想启橙 辛苦一年只为这最后的橙 互联思维之下，用对客户的洞
9、察与诚意，通过包装及形式上创新，定制出众多个性十足的“橙语”包装盒，通 过扫码与粉丝互动获取留电信息，使得留电轻松许多，减少客户抗性。 匆匆那年 橙橙流年 技能get：选对送的方式 方式：设置游戏规则、送礼品的门槛和等级 02 线下拓客 案例：合肥万科创造“橙”市传奇互联网思维下的“极致“与“有趣” 根据项目客群的等级，设定不同等级的礼品，其促成的意义也是不一样的。 技能get：选对送的方式 方式：设置游戏规则、送礼品的门槛和等级，选择送给目标人群想买却买不到的褚橙。 人物层级 礼品设置 意义 粉丝老业主客户 积极引导大众参与到褚橙 活动，鼓励他们发表观点， 与他们保持持续互动。 给予老业主礼
10、品回馈，增强 其品牌口碑传播，及增加老 带新的可能。 客户的礼品最为贵重，体 现其重要性，增加客户购 房的可能。 “橙子”贺卡 带有感谢词的小箱橙子 带有祝福语的精美包装大箱橙子 02 线下拓客 2.3 到访者 选择合适的时机适当的方式将客户引至现 场，在对的时间，遇见对的人，做对的事。 02 线下拓客 To:到访者 目标：精准对标，客户到访，转化成交 到访者，是经过筛选之后留下的精准客户，对前期留电客户进行邀约，采取有效 地方式引流至现场，通过针对性地暖场活动促进意向成交。 客群地点方式内容 项目的精准客户，对项目有 较多了解，有买房意向，却 还在犹豫的人 现场活动及通过什么方式通 知，如：
11、公众号告知、电开、 直接拉访 更多地与项目本身有关，抢 房大战、参与活动赢大奖抵 首付、现场抽奖送物业费等 利好的内容 来源于粉丝池、留 电客户池、大街上 比较有意向的客户 02 线下拓客 有时候，不是客户没有买房 意向，而是他懒得去看房！ 提供到访便捷度 到访利益诱导 给给TaTa一个到访项目的理由？一个到访项目的理由？ 看房专车免费接送 你打车来看房，我报销 看房提供免费午餐来现场送好礼 到访很重要到访很重要！ 02 线下拓客 案例：当代万国府元宵喜乐“惠”，活动当天成交送物业费 借鉴：针对意向到访客户，暖场活动本身极具吸引力外，对于有购房意向的客户来说送一年 物业费才是他们真正在乎的切身
12、利益点。 到访客户元宵节当天 成交送一年物业费 活动当天参加“闹元宵 猜灯谜送好礼”活动 发微信参与现场活动，猜灯谜 获赠大礼包、现场煮吃汤圆、 年糕等美食 02 线下拓客 案例：百只熊猫萌袭万科生活广场 现场布置百只熊猫，前期的线上造势，吸引意向客户到访。 借鉴：针对意向客户到访，现场活动布置，为意向客户满意度做充足准备，并可以做好二次 传播。 03 新拓客方式 （线上篇） 03 线上拓客 一场新的生态和传播逻辑和路径的改变。一场新的生态和传播逻辑和路径的改变。 从人物角度出发 结合项目自身情况及成交客户资料，总结出客户的基本属性（包括来源区域、年龄结构、兴趣 爱好、关注点等），结合产品再次
13、做出精准客群定位 从人物角度思考，将其划分为推荐者、分享者、意向者 客群： 定位： 推荐者 传播客户 分享者 对标客户 意向者 精准客户 03 线上拓客 3.1 分享者 在推文内，我们需要主动引导用户 关注公众号、分享文章 03 线上拓客 STEP1 分享者 粉丝通过线上关注内容推送，根据自身兴趣爱好、需求点、关注点分享内容，基于人际 关系，做最有效的增长传播。 触点（公众号）粉丝信息粉丝增量 分享 通过 了解促进目的 通过粉丝进入公众号关注推送信息，产生共鸣，促进自愿分享，目的是取得长期关注，也是做增长式传播。 03 线上拓客 案例卓越皇后道“样板房找茬”模式 看图找茬 微信 借 鉴 性 热
14、门游戏图片应用:把楼盘样板房作为游戏 应用图片，娱乐同时对样板房有了一定认识， 增加看房冲动。 互动性：游戏输入“find”，出现两张项目 的样板房照片，从照片找不同点，考察眼里， 遇到找不到时的情况，会问身边朋友，此种 互动也是有效的口碑营销。 分享：图中圈出的点全部找到，分享朋友圈 将有神秘奖品赠送。 通过热门游戏与产品图片结合作为游戏娱乐主题，不仅对产品有了一定认识，还可以在玩游戏的同时 进行互动做二次传播，同时会把游戏结果分享，同时吸引了大量粉丝参与。 03 线上拓客 借鉴点：通过场景化图片，以情怀触及客群泪点，产生共鸣，自愿分享或转发内容。 案例一 【中国美林湖】谁是你生命中最重要的
15、人？ 家和 万事兴家和三房 03 线上拓客 3.2 推荐者 线上粉丝导入的本质就是先做大面积广泛 传播，推荐粘粉使其成为大众粉丝。 03 线上拓客 STEP2 推荐者 线上通过活动、微应用等内容运维，配合拓客节点，做好内容输出，配合奖励机 制（推荐赚钱），输出创意互动策略，做出广泛推荐和传播。 大致推荐形式分为：推荐有奖，推荐减免首付 推荐赚钱 公众号老客户信息奖励、利润 推荐 （有奖、赚钱） 导入 推送 引导（其他人） 赢得 03 线上拓客 案例：赚钱新技能get 借鉴点：触及客户心理需求点，引起关注并注册推荐，赚取奖金和礼品 手指一抖，万元到手手指一抖，万元到手 推荐赚钱啦关注公众微信号注
16、册并推荐 推荐赚取奖金 03 线上拓客 案例 楼市客立方，聚客赚钱 秋天丰收的季节，让钱包丰满， 存储能量过冬 楼市可立方大动作，推荐让钱包 丰满 欢迎加入并推荐其他人加入 微信微博推荐 或营销赚钱 借鉴点:话题引出，触及客户心理，利益诱导客户推荐其他人加入，赚取丰厚利益。 03 线上拓客 3.3 意向者 通过线上活动通知，吸引意向者到现场参 加活动，现场有礼品、奖品赠送。 03 线上拓客 STEP3 意向者（到访） 通过推荐大面积传播、筛选出对标客群，成为忠实粉丝后，推送跟项目相关信息（比如 演唱会在哪举行，线上获得奖品，线下领取等），做好到访收口工作。 公众号精准客群信息（互动）到访 奖励
17、 （奖品、赚钱） 通过 获知赢得目的 后期分享（朋友圈） 03 线上拓客 案例 甜蜜烂漫的结尾让爱橙家跨年演唱会现场求婚 邀请所有忠实粉丝参加，免去门票并现 场赠送神秘礼品 在精准粉丝中，选出一对最佳情侣，送出中 山跨年演唱会门票，并赠送专属的婚房折扣 在当晚为他们制造一个浪漫的求婚 环节 线上输出信息通知，邀请粉丝参加项目演唱会，到访均有奖；并在粉丝中选出一对最佳情侣，现场送出奖品并制造 求婚环节，营造现场氛围，也为后期传播做准备。 03 线上拓客 活动通知情感软文持续推送活动内容 到访 案例 万科城墙乐跑 线上通过阅读原文进入报名页面； 线下在蚂蚁户外用品店进行报名。 1、明星约跑 2、领号码，赛前须知，奔跑秘籍 活动当天参加活动并领奖 借鉴点：线上线下报名，明星约跑，线下领取入场券，活动当天颁发奖品 THANK YOUTHANK YOU
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