1、拓客创新案例与方法论 THE NEW WAY TO FINDING CUSTOMERS 4D的本质还是那部电影 它能让效果绚丽但不能让烂片获得奥斯卡 所以 今天的分享是如何拓得客户，也请记得 房地产营销当中，产品力始终是最为重要的中坚力量 切莫以偏概全 1 营销现状与出路探索 MARKETING STATUS QUO & THE WAY OUT 不知各位是否意识到，身边一切都在 请各位想一想自己如何获取信息 可以肯定的是报纸已经没有多少人在看了 微信朋友圈 朋友圈转发的内容是我们 每天关注到信息的重点来 源之一 微博大号 微博虽然热度有所下降， 但微博的名人大号依然是 信息传递的重要渠道 新闻
2、平台 关注新闻不再局限于报纸 当中，而是手机或电脑的 专业新闻平台 PC网页 每天对着电脑工作，获取 互联网上的信息是我们获 得资讯的重要途径 信息爆炸内容泛滥 技术的进步让我们变化 获取信息的方式已经颠覆 从纸面阅读到屏幕阅读 信息渠道不再单一 信息海 渠道变 这是这一页的标题啊哈哈哈 再请各位想想项目的广告投放 广告投出去之后的结果如何 选定“好”广告位钱花掉、投放然后就没有然后了 没有花钱的不是 只有钱花的不是 老方法里钱怎么花都不是 传统媒体投放近乎0效果 投放之后有去无回 有干货 难送达 当我们绞尽脑汁去做项目推广 突破难以取得，碰壁的状况经常发生 关注上不去 大面积撒网出去找客户，
3、找到的人往往却不是我们想要的客户。 派单收效低 单页一天几万的往外发，人力物力大量投入，却不像以前一样有效。 营销费难控 营销费用有限，开源节流是必须，但问题是这样看来真的不够花。 渠道难形成 缺少高效率的成交渠道，做过多种尝试但效果始终难以如意。 我们始终被推广绑架 建立渠道也是一大目标 事与愿违的是 曾经成功的经验全部失灵 原因不明不知所措 推广难 渠道难 这些都是现实的变化 风来的太快，吹乱了我们适应的世界 地产人！ 不高兴！ 日子还得过，现状怎么破 地产营销你这老伙计（son of bitch） 突破现状的三条探索 换个角度花钱变个方式操盘 客户召集 引发引发关注关注 千人一面难得注目
4、，只有样貌出挑才能千人一面难得注目，只有样貌出挑才能搏得关注搏得关注， 适当的出位是必不可少的策划适当的出位是必不可少的策划思维思维 找找对路径对路径 信息爆炸带来的是客户注意力被分散，但客户喜好信息爆炸带来的是客户注意力被分散，但客户喜好 的东西一直都在，它就是我们的信息发放的东西一直都在，它就是我们的信息发放路径路径 搭建渠道搭建渠道 搭建渠道是每个项目的必修课，一条有效的渠道可搭建渠道是每个项目的必修课，一条有效的渠道可 以解决大量的营销难题，势在必行以解决大量的营销难题，势在必行 三条探索怎么解三条探索怎么解 我们来举个栗子我们来举个栗子 案例1：苏南万科情人节营销案例 刚需项目，目标
5、客群为80后白领，接受新鲜 事物能力强，通过制造噱头话题做大影响力 看物料：打响“情人节第一炮”，“安全套”轰动一座城！ 目标客群目标客群 8080后白领群体，刚需客群后白领群体，刚需客群 拓客方式拓客方式 扫码留电，派单有礼扫码留电，派单有礼 执行重点执行重点 制造噱头，突显产品定位制造噱头，突显产品定位 节操有下限 内装巧克力 我我要要！ 现在现在就要就要！ 幸福生活幸福生活 来一套来一套 尺寸有大有小尺寸有大有小 幸福始终如一幸福始终如一 留下你的电话留下你的电话 XXXX约你播种约你播种 看文案：奇葩文案露骨又切题，映射感让人忍不住多看一眼 案例1：苏南万科情人节营销案例 苏南万科情人
6、节营销案例 一句话总结 眼球经济 一件既切题又夺人耳目的物料 配上简单的拓客动作 成本低且效果超乎想象 其关键是在单页海中脱颖而出 北京北京三三盛国际城盛国际城 距离北京70公里之外的温泉别墅区 售楼现场未完善 别墅产品纯改善型无刚需 主题亲子主题亲子活动活动 门票价值688元的蓝精灵主题亲子活动 对标改善类目标客群 案例2：北京三盛国际城营销案例 效果显著效果显著 7天实际到场人数：24036人 现场自媒体直接签到人数：5176人 7天销售别墅数量：84套（预售排卡数量） 微微信传播信传播 选取母婴类大号：24个微信自媒体和网站 覆盖粉丝人数：805,972+人 活动页面浏览次数：17,20
7、2次 信息渠道要匹配 案例2：北京三盛国际城营销案例 北京三盛国际城营销案例 一句话总结 信息渠道 一场司空见惯的活动 找到了海量对标客群的关键 在于用更可靠的渠道说出了 项目想要说的营销语言 新城集团自有渠道案例 搭建自有营销渠道 渠道具有开放性，是重要的销量来源 销售员 老业主 社会人 经纪人 其他 新城地产 全名营销 APP 推荐客户 包装、运维 更多成交 30% 全集团30%销额经由此渠道平台 25% 去除经纪人渠道平台依然占比25% 10% 平台为集团带来销售额10%的增量 20000人 平台上常用活跃用户数量达2万人 平台作为工具，重新疏通了资源端与销售端的通路，不复杂很实用 新城
8、集团自有渠道案例 一句话总结 带客渠道 渠道的来源于终点还是没有变 只不过通路改变了 在包装盒运维之下变得更加高效 老酒装新瓶可以再显现价值 眼球经济信息渠道带客渠道 三条探索在拓客的不同阶段有着不同的效果 那么，在实际操作中要如何进行应用呢？ 2 拓客创新方法的实际应用 THE NEW WAY TO FINDING CUSTOMERS 任何形式的拓客都必须具备的两大先决条件 执行力客户对标 拓客前站：客户对标 家庭结构置业目的年龄层次从事职业 抗性点关注点来源区域购买能力 产品 客户 产品 匹配客户 所有拓客动作都必须以完整的客户对标作为前提，否则结果失准 什么样的客户 会选择我们的产品 客
9、户 地图匹配客户 娱乐 地图 居住 地图 工作 地图 补给 地图 动线 地图 客户地图 我们的客户 会出现在哪些地方 痛点弱点兴奋点尖叫点 内容匹配客户 客户 内容 我们的客户 会被什么内容吸引 拓客前站：执行力 力 管控执行力 自上而下全体按照方案严格执行， 不做敷衍了事的事情，一次成功 定是多方面的合力成果 操作执行力 一线操作人员需要具有很强责任 感与拼搏力，领会操作意图之后 按照既定的方法不打折扣的执行 策划执行力 策划人员为主，同时可以发动全 体业务人员参与创意头脑风暴， 集思广益形成方案 眼球经济的拓客实际应用 眼球经济 地面拓客作为客户召集最直效的方法 能够直接应用眼球经济 也是
10、眼球经济最适用的拓客方式 而眼球经济的应用 可以分布在拓客的诸多环节 眼球经济的拓客创新方式有哪几种？先从每个角度看一些案例，我们再做总结 眼球经济 单页 道具礼品 行为情景 单页创意 情怀型单页精美，可以有历史沉淀感或者是 讲一个温暖的故事，向顾客传递出一种人文 关怀或者是高品质的生活方式。 古风手绘优雅 立体单页纸飞机复式单页 情怀型 这类单页以造型奇特取胜，对于好 奇心重的顾客或是受众定位为年轻 型顾客的楼盘非常受用 奇葩型 自己都不想看的单页客户也不想看 单页创意 结合时下流行热点做的单页一定是 吸引眼球的，配合项目活动，乘着 热点营销的东风，给顾客会心一击 流行型 如果单页变成一把扇
11、子一本笔记或 者一个装饰品，顾客在不断使用的 同时不断地接受着项目的信息 实用型 统一风格和主题的系列单页，兼具 美感和信息，顾客拿到一两张，心 里却被拼凑不起来的内容吸引 系类型 不能做到趣味与项目并重的单页不是好单页 行为创新 给！拿着！给！拿着！ 求求收养收养 传说中的霸道总裁传说中的霸道总裁 形式大于内容有时也是吸引眼球的绝招 道具创意 小蜜蜂派单，吸引眼球的同时，服 装要配合派单场景，对标客户兴趣 喜好。 奇异装 异形二维码，创意文案，二维码物 料等道具和扫码方式也要特别，充 分利用小蜜蜂的角色扮演，搭配合 适的扫码动作 异形码 当满大街的项目都用手举牌的时候， 怎样脱颖而出？不仅要
12、在服装上做 文章，手举牌的样式也要越来越新 颖。 手举牌 大众脸的派单员和道具物料没有收视率 礼品创意 出招武器：鼠标垫、广告扇免费送给各店面 效果：据不完全统计，各县市项目购房群四成 以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商 铺，基本就是2-3个县城的商业体量了 扫街神器 出招武器：印刷扑克牌，各点定期派送 效果：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人 都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿 浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然 是笑脸相接 深入阵营 出招武器：印刷纸巾包，定点派发 效果：纸巾包和海报几乎差不多的价格， 里外有四面可以设计做广告，内装6片 纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。 来回一算
13、，同样的投入，广告效果几乎 可以达到海报的30倍以上 闹市绝招 发什么礼品取决于客户是谁、他在哪里 礼物 出招武器：出招武器：印刷塑料袋，免费送给各社区便利店 获得效果获得效果：轻松进驻社区，精准客户定位，和超 市达成良好关系，还可摆放广告展架、海报、广 告等 社区拓客 出招武器：制作广告笔、定制本等进行出招武器：制作广告笔、定制本等进行派送派送 效果：事业单位客户效果：事业单位客户是房产是房产项目主力客户群中的项目主力客户群中的 绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各 窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金 单位
14、拓展 情景创意：【舞台剧】碧桂园五幕 第一幕 民国剧 大公报第三幕 青春剧剧 录取通知书第二幕 民俗剧 喜帖 服装：报童装 口号：号外，号外，碧桂园进驻上海 事件：碧桂园百乐门新闻发布会 故事背景：碧桂园上海品牌落地 碧桂园上海 时间：七夕节 服装：婚纱礼服 动作：洋模特上阵，商圈大派喜帖。 碧桂园十里金滩 服装：学士服 动作：牛津大学高材生派万封录取 通知书，合影互动官微有礼。 故事背景：十里金滩国际学校奠基 碧桂园十里金滩 上海青岛青岛 情景结合带来价值认同感 情景创意：【舞台剧】碧桂园五幕 第五幕 怪蜀黍 超人第四幕 爱情剧 情书 服装：水手装 口号：我是碧桂园，来自南方，21年来走过全
15、世界许多地 方，见过东南亚海岛的椰林树影，也体验过浪漫北方的冰 天雪地，唯有你的美让我恋恋不忘。 故事背景：碧桂园青岛品牌落地 碧桂园青岛 青岛 服装：超人服 动作：派发精美城市明信片 口号：超人归来，助力创文 故事背景：联动政府，争创曲靖全国文明卫生城市，碧桂 园:我们倡导文明，只为给曲靖人民一个五星级的家 曲靖碧桂园 曲靖 除上述外，眼球经济在应用中的几个关键点 节点好，比什么都好有话题，比什么都好 以人为本，比什么都好主题好，比什么都好 节假日节点能够让人不由自主的产生 对某些特定主题的联想，借此机会发 动营销动作可以事半功倍 主题一定是结合节点、对象而定的， 主题本身具有一定的眼球效果
16、才能让 后续的动作执行有发力余地 话题传播性的两种方式，一是趣味性， 二是争议性，保证有下限的前提下， 可以适当不按常理出牌 眼球经济本身一定要对客户具有实际 意义，或是实物的或是价值感的，其 中实物最容易实现 眼球经济全方位应用案例 节点 主题 话题 人本 苏州津西新天地 古装美女全城派送“姨妈巾”4人5000份50000元 3.8妇女节 有津西，更放心 “姨妈巾”在很多羞涩的女孩子眼里，是一个 不可高声的物品。在很多屌丝男眼里，都不知 道它是怎么用的，以此炒热话题 回归用户的本身，客户需要什么就给什么，而 不是要送什么高大上但实际无用途的礼品，再 加上四个喜庆的古装美女，让人格化更加突出
17、信息渠道的拓客实际应用 信息渠道 信息的传递同时存在于线上和线下 无论哪一个传播维度 都存在一定的渠道对应一定的客户 选对了渠道就是找到了客户 可以让营销费效比大幅攀升 在在信息爆炸的手机信息爆炸的手机里里 他们在这里 移动互联网动线 这样找到他 商户扫码定向投放事件营销 V 大V粉丝 信息渠道 信息渠道的拓客实际应用 这是这一页的标题啊哈哈哈 中铁阅山湖 湖景生态综合体大盘 目标客群为追求生活质量的首改 主要卖点为资源、配套、学校 项目概况 投放渠道 效果反馈 发布软文奔跑吧，贵阳骚年 选取贵阳生活助手，我们都是贵州人 等10余个几十万粉丝的大V账号分2天 同时进行投放 平均阅读量5000+
18、 覆盖粉丝人数：42,153+人 公众号2天涨粉：1,688+ 带来了良好的传播效果 我们都是贵州人 粉丝数：160000 贵阳那点事 粉丝数：130000 贵阳生活助手 粉丝数：110000 贵阳车友会 粉丝数：57000 贵阳头条 粉丝数：62000 贵阳小吃美食 粉丝数：67000 贵阳夜生活 粉丝数：7000 相约遵义 粉丝数：2500 相约六盘水 粉丝数：2000 安顺那点事 粉丝数：1700 贵阳中铁阅山湖大V投放案例 奔跑吧，贵阳骚年！ 阳光城丽景湾扫码送星巴克咖啡 阳光城丽景湾 位于上海浦东川沙 主推90平三房公寓，精装修交付 目标客群80后、周边上班的青年白领、 具有小资情调
19、 项目概况 选择与项目周边的星巴克合作，买下 2000杯咖啡，在店内放入二维码，在 特定时间扫码留电的客户即可免费获 赠一杯咖啡作为渠道开端 线下渠道持续一个月轻松获取了目标客户的信 息，导入到公众平台，结合后续动作 取得了良好业绩，是区域销冠项目 项目概况 阳光城丽景湾扫码送星巴克咖啡 到店扫码到店扫码 上下班时间高峰期 到店扫描二位码成为粉丝 即可领取咖啡一杯 整点摇奖整点摇奖 每天中午 进入公众号活动界面可参与 摇奖奖品设置为55C水杯等 适合白领一族的物品 周末领奖周末领奖 线上中奖后 周末统一到售楼处领取奖品 聚集人气，促进成交 Step 1Step 1Step Step 2 2St
20、ep Step 3 3 带客渠道 带客渠道即被热议的全民营销 其本质就是渠道工具加上包装与资源导入 以平台化工具作为高效渠道 最大化利用周边的客户资源 低成本高效率成交 带客渠道的拓客实际应用 带客渠道的功能模块 分享机制 推荐机制 分享活动 客户分享 趣味/利益刺激 客户参与 其他人参与 获得利益 获得乐趣 传播 圈层再次传播 传播 传播 分享机制 分享机制：基于人际关系，做最有效的传播增长 A推荐B B社会大众 B客户 预约、到访 认筹、成交 A客户领取 推荐奖金 B继续推荐 D客户 预约、到访 认筹、成交 B客户A客户 A、B客户均有收益 A推荐C C未达成 购买结果 C客户进 入资料库
21、 每个人身边都有资源，全部为我所用 推荐机制 D社会大众 推荐机制：提供老带新、客带客的高效推荐通路 带客渠道的重要意义：客户可以不买，但不能被浪费 YES NO NO NO NO NO NO 传统模式中 未成交客户 几乎全部流失 GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD GOOD 通过互动 粘合未成交客户 为项目做人际传播 NOYES 综上所述：社交化互动，完成客户增长与客户维系 带客渠道平台 创意互动 日常运维 分享/推荐 对标鲜活客户 传播 对标 不鲜活 客户 如果你打算做微信公众号 做好一个线上传播阵地的话 可以参看这些小技巧 欢迎语、缩略图与子菜单 欢迎语
22、子菜单设定缩略图与标题 除以上外，公众号名称，推送内容，图文排版公众号名称，推送内容，图文排版等都应添加 个性化元素，才能在千篇一律的商业公众号中独树一帜。 阅山，阅湖，阅生活。 即日起每天9：00-10:00，主页参 与大转盘游戏，即有机会获得汪 峰演唱会门票，膳魔师焖烧杯， 小米手环等超值大礼！惊喜不断， 阅山湖，享悦人生！ VSVS 转发即有机会赢取IPhone6！ 今天是“不刷朋友圈日”！ VS 无新意 满足猎奇心理 杂乱无主题 活动预告吸引注意 中规中矩，缺乏创意 新鲜好玩，激发兴趣 自动回复、人工回复保持互动 好的互动运维对于粘合客户来讲是必不可缺的。当用户感受到乐趣乐趣与重视重视，而不是 冷冰冰的自动回复，会更乐于为产品或服务进行口碑传播与分享。 微游戏与微应用 好友排行类的微游戏与好友助力类的微应用，可有效的利 用线上人际进行传播传播裂变裂变，扩大可获取的客户资源 火爆的朋友圈微游戏 拍大白 拯救胖子 财务包子铺 围住神经猫 常见的朋友圈微应用 大转盘 刮刮卡 助力类 感谢各位 THANK YOU FOR LISTENING
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