17_新项目拓客心得分享-全新有效的营销方式(62页).pdf

1、目前正遇到的瓶颈 把拓客作为一个全新有效的营销模式 目标 客户来电来访越 来越少 有购买条件的准 客户越来越难找 线上推广效果越 来越小 竞争对手越 来越多 成本越来越高 说在前期的话 拓客已经普遍化，各个项目都在做，但结 果却大相径庭；今天我们以实际项目操作 拓客已经普遍化，各个项目都在做，但结 果却大相径庭；今天我们以实际项目操作 为例，聚焦做的比较好的项目，从实操中为例，聚焦做的比较好的项目，从实操中 的细节工作去发现去找差距，或许能从中的细节工作去发现去找差距，或许能从中 对我们接下来的工作有所帮助。对我们接下来的工作有所帮助。 以碧桂园句容项目为例，项目开始初期存在各个项目 都有的困

2、难： Q1：团队新人多，准入线低，水平参差不齐 Q2 : 因长期未开盘，缺乏热点及市场关注度 Q3：团队士气低落，拓客杂乱无方向 Q4 : 数据管控基本缺失，无监督体系 Q5：本地市场容量有限 参照项目：江苏碧桂园句容项目 制定目标（6.15-7.28）1个半月时间 预计认购：20亿！ 预计筹量：5000个！ 一、明确目标 前期句容项目营销拓客策略：前期句容项目营销拓客策略： 1、激励制度：案场发牌、大吃小、末尾淘汰、激励制度：案场发牌、大吃小、末尾淘汰 2、开盘前一个月内要加大黄金明星夜活动、开盘前一个月内要加大黄金明星夜活动 3、启动老业主专场购房会，发业主信、启动老业主专场购房会，发业主

3、信 4、加强拓客数据管理、重视展点周边渠道拓展、加强拓客数据管理、重视展点周边渠道拓展 5、启动外市拓客（含县城乡镇）、启动外市拓客（含县城乡镇） 二、基于目标的初始策略 会议纪要 营销工作开展会议纪要 会议纪要 拓客架构及激励 拓客收网策略 拓客数据分析 八大拓客渠道解析 三、具体动作 1、架构与激励策略 （1）拓客板块人员架构 拓客负责人拓客负责人 拓客管理平台拓客管理平台 拓客拓客A组组 电电 营营 中中 心心 车车 辆辆 管管 控控 兼兼 职职 管管 控控 拓拓 客客 督督 查查 数数 据据 中中 心心 拓客拓客B组组拓客拓客C组组拓客拓客D组组 A 1 组组 A 2 组组 B 1 组

4、组 B 2 组组 C 1 组组 C 2 组组 D 1 组组 D 2 组组 策略领跑，数据支撑，高效执行 明确团队体系，以便高效执行，责任到人，目标明确 建立数据中心，每天分析数据，发现问题，解决问题 阶段阶段日期日期案场人数案场人数挑选标准挑选标准 第一阶段第一阶段6.296.296.30（双休日）（双休日）80806.226.22- -6.286.28个人派筹量前个人派筹量前80名留案场，名留案场，其余外拓其余外拓 第二阶段第二阶段7.17.17.5（工作日）（工作日）40406.296.29- -6.306.30个人派筹量前个人派筹量前40名留案场，名留案场，其余外拓其余外拓 第三阶段第三

5、阶段7.67.67.7（双休日）（双休日）80807.17.1- -7.57.5个人派筹量前个人派筹量前20名与拓展绩效前名与拓展绩效前60名留案场，名留案场，其余外拓其余外拓 第四阶段第四阶段7.87.87.12（工作日）（工作日）40407.67.6- -7.77.7个人派筹量前个人派筹量前40名留案场，名留案场，其余外拓其余外拓 第五阶段第五阶段7.7至今仍按照上述（第一阶段至今仍按照上述（第一阶段第四阶段）游戏规则进行第四阶段）游戏规则进行 （2）持证上岗规则 分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗 考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量 督查原则：前台建立客户来访

6、登记制，现场实行无证举报制 进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者 蓄客冲筹阶段正负激励蓄客冲筹阶段正负激励（每周筹量后十名直接淘汰）（每周筹量后十名直接淘汰） 周一到周五周一到周五 0 0个筹罚款个筹罚款200元元/人人 周六、周日周六、周日 0 0个筹罚款个筹罚款200元元/人人 2 2个筹以内无奖励个筹以内无奖励2 2个筹以内无奖励个筹以内无奖励 第第3-5个筹奖励个筹奖励200元元/筹筹第第3-10个筹奖励个筹奖励200元元/筹筹 第第6-10个筹奖励个筹奖励300元元/筹筹第第11-15个筹奖励个筹奖励300元元/筹筹 第第11个筹及以上奖励个筹及以上奖励400元元/筹筹

7、第第16个筹及以上奖励个筹及以上奖励400元元/筹筹 （3）正负激励机制 圈层圈层/黄金夜宴：参与客户黄金夜宴：参与客户20人以上，每个人头人以上，每个人头10元奖励元奖励 外拓王：周前外拓王：周前20名奖励名奖励1000元元/人，周前人，周前10名奖励名奖励2000元元/人人 团队调佣制：拓客转筹第一名整组团队调佣制：拓客转筹第一名整组8提点，第二第三组分别为提点，第二第三组分别为7，6。 建立竞争机制，激发团队潜能 组之间大吃小：根据每周筹量最差组并入最好组 组之内淘汰制：根据整体排名每周淘汰十名，最好的组免淘汰 （4）期间出现的问题与解决措施 期间出现的问题： Q1.各小组在周末淘汰节点

8、疯狂刷水筹 Q2.外拓人员以“外拓客户转来访”为借口逃避外出 解决措施： 改变大吃小规则：取消八大小组竞争机制，改为大组之下的两个小组两两PK， （例如A1与A2竞争；A1不再和其他小组竞争） 建立前台客户登记制：所有到访客户进行前台到访途径登记，保证外拓转到访 的考核 建立现场举报制：如发现案场人员无证上岗，外拓人员接待完转来访后持续呆 在案场，第一次500元，第二次开除 拓客架构及激励拓客架构及激励 拓客收网策略拓客收网策略 拓客数据分析拓客数据分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 2、拓客收网策略 如何织一只密而大的网？ 具有足够的粘性，粘住客户，一网打 尽！ 拓客打法布置：绘制作战地

9、图，分工明确，各片区责任到组。 拓客区域配置：配备二三级展点、穿梭巴士、拓客小巴 核心要素：各区域需深耕片区，严禁频繁更换拓客区域 （1）城市主城拓客策略 1.圈层活动收网 2.别墅专场收网 3.黄金夜宴收网 4.组织看房团收网 5.现场活动收网 6.体验式营销收网 1.结识购房领袖 2.短期媒体投放 3.活动推介收网 1.拓客地图绘制 2.收客展点铺设 3.意向商家洽谈 4.全城派发单页 5.高端社区拓展 6.高端客户拜访 1.给业主一封信 2.定制圈层活动 3.定制额外优惠 4.启动业主认购 核心收网策略 南京主城拓展 业主深度挖掘 南京周边辐射 拓客 收网 策略 （2）拓客收网策略 （3

10、）拓客收网目标分解 完成情况：截止7月25日数据统计，共通过拓客转筹670组。 （4）外地客户召集策略 接触接触 投放投放 收网收网 通过当地业主或其他人脉调研外地城市，接触当通过当地业主或其他人脉调研外地城市，接触当 地购房领袖，调研当地拓客渠道及媒体环境地购房领袖，调研当地拓客渠道及媒体环境 投放短期性媒体，以夹报和短信为主，同时在重投放短期性媒体，以夹报和短信为主，同时在重 点小区和超市植入展点，释放项目信息点小区和超市植入展点，释放项目信息 通过全城派发单页，在周末召开产品推介会，利用通过全城派发单页，在周末召开产品推介会，利用 现场活动及圈层、巴车进行收客现场活动及圈层、巴车进行收客

11、 拓客市场不局限于本地主城，外地区域拓客遵循三部曲，找到当 地有影响力的领袖，拓客加短期线下投放，利用圈层与推介会配 以大巴收网。 60006000户的户的给业主的一封信给业主的一封信咨询率过低。咨询率过低。 业主因交付产生的房屋质量问题对我司信任度降低。业主因交付产生的房屋质量问题对我司信任度降低。 . 成立业主电营小组，专门针对成立业主电营小组，专门针对60006000户业主进行户业主进行CALLCALL客客 梳理金牌业主，举办大型晚宴和黄金夜宴活动。梳理金牌业主，举办大型晚宴和黄金夜宴活动。 督促项目部和客户关系部，尽快解决投诉业主的房屋质量问题督促项目部和客户关系部，尽快解决投诉业主的

12、房屋质量问题 发现问题发现问题 解决措施解决措施 （6）业主启动专场认购 优惠政策优惠政策 5+5物业费专享 业主（或其直系亲属）自购享额外98折 业主推荐享5000元车位券，新业主享额外99折 业主是拓客的核心群体，针对业主进行专场认购 派发6000份给业主的一封信，举办业主专享开盘，认购 金额达2.3亿元 给给 业业 主主 的的 一一 封封 信信 （7）业主启动专场认购 （8）拓客工具移动背带灯箱 拓客架构及激励拓客架构及激励 拓客收网策略拓客收网策略 拓客数据分析拓客数据分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 3、拓客数据策略及明细 策略和数据是管理人员每天开展工作的行为准则，策略和数据

13、是管理人员每天开展工作的行为准则， 是大小会议的重点讨论内容是大小会议的重点讨论内容 拓客渠道数据做到明细化，及时化，每天进行数拓客渠道数据做到明细化，及时化，每天进行数 据分析。据分析。 根据数据发现问题，解决问题根据数据发现问题，解决问题 （1）拓客数据策略及明细 155 76 101 34 7475 167 49 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 展点收客 拓客派单 社区商家 电话营销 大客户 看房团 圈层活动 黄金夜宴 句容项目7.18.15拓客各渠道转筹量 21%21% 10%10% 14%14% 5%5% 10%10% 10%10% 23%23%

14、7%7% 句容项目句容项目7.17.18.158.15拓客各渠道转筹拓客各渠道转筹百分占比百分占比 展点收客展点收客 拓客派单拓客派单 社区商家社区商家 电话营销电话营销 大客户大客户 看房团看房团 圈层活动圈层活动 黄金夜宴黄金夜宴 句容项目一个半月的拓展数据，根据数据重新倒推调整接 下来的拓客动作 （2）拓客数据管控 数据管控：数据管控： 成立拓客管理平台数据中心，统计与分析拓客数据成立拓客管理平台数据中心，统计与分析拓客数据 微信整点报数微信整点报数 将案场每个时间段拓客数据通过微信上报将案场每个时间段拓客数据通过微信上报 每天销售员需提交如下数据每天销售员需提交如下数据 今天外拓日志今

15、天外拓日志 明日邀约到访明细表明日邀约到访明细表 明日预计签约明细表明日预计签约明细表 每组每周需提交如下数据：每组每周需提交如下数据： 下周外拓作战地图及点位铺排下周外拓作战地图及点位铺排 下周圈层活动下周圈层活动/黄金夜宴计划黄金夜宴计划 下周大客户拜访计划下周大客户拜访计划 下周社区下周社区/商家商家/其他渠道拓展计划其他渠道拓展计划 拓客架构及激励拓客架构及激励 拓客收网策略拓客收网策略 拓客数据分析拓客数据分析 八大拓客渠道解析八大拓客渠道解析 4、八大渠道解析 拓客渠道：二三级展点、拓客派单、社区商家、 大客户拜访、电话营销（其中的一种或多种组 合） 收网渠道：圈层营销、黄金夜宴、

16、召集看房团 （1）展点收客 展点铺设，周边辐射，商家拓客，巴士收网 一个半月时间通过展点与穿梭巴士转筹155个 （2）拓客派单 全城派单撒网，缤纷现场活动，助力客户收网 所有案场活动必须与拓客结合，制作拓客派单券 凭加盖板房章的拓客券进行“天天抽奖，周周抽大奖” 一个半月时间拓客派单成功转筹76组 （3）社区商家 深耕社区，寻找社区购房领袖 利用媒体，投放框架，走进社区 植入横幅展点，组织活动、看房团收网 一个半月社区共转筹101组 电话营销成功案例：电话营销成功案例： 6000户老业主的梳理与优惠口径的输出，致使老业主专场认购户老业主的梳理与优惠口径的输出，致使老业主专场认购 2.3亿元亿元

17、 开盘前的集中电营开盘前的集中电营CALL客，共拨打客，共拨打10万高端社区电话，转来访万高端社区电话，转来访 130组，成功转认筹组，成功转认筹34个个 （4）电话营销 CALL“采购类号码”核心在于多拨打、多筛选、多跟踪 CALL“其他号码”是维护客户的重要手段，是其他渠道的有效补充 句容项目要求所有的销售人员必须在业主生日当天至少通过电话的形式给 业主生日祝福，且用手机软件进行录音，便于抽查 （5）大客户拜访 打进大客户圈层比其他拓客渠道更快更准打进大客户圈层比其他拓客渠道更快更准 发展种子客户，以金牌业主和近期认购客户为主发展种子客户，以金牌业主和近期认购客户为主 携带礼品亲自上门拜访

18、，或邀约到现场进行体验携带礼品亲自上门拜访，或邀约到现场进行体验 针对客户兴趣定制圈层活动进行收网针对客户兴趣定制圈层活动进行收网 截至一个半月截至一个半月大客户拜访成功转筹大客户拜访成功转筹74组组 （6）看房团 确定目标，锁定范围，一般以企事业和社区为主 抓住购房领袖，寻求共同利益，组织看房团 截止一个半月看房团成功转筹75组 （7）圈层活动 找准客户需求，重视资源整合置换，服务增值，用会籍收编高端客群 制定圈层活动清单，便于销售员自行操作 根据产品及客户不同，制定差异化圈层活动 成立碧桂园翡翠沙龙，收编有影响力人群 外拓企事业单位，社区商家，实行资源兑换 一个半月时间圈层活动成功转筹16

19、7组 圈层活动名单表 (8)黄金夜宴 普及概念：黄金夜宴是由销售个人或小组召集VIP客户于晚上 举办的黄金专场、黄金派对、销售明星夜 制定计划，以轻松赢50%首问佣金激励销售 以小组为单位，举办黄金夜宴之生日宴、升学宴 提供“翡翠沙龙高端体验”供高端客户群体定制 联合酒店，推出BBQ、情侣套餐、咖啡沙龙等 利用媒体投放兑换高端商会资源，集中组织 跨区域举办业主答谢晚宴 (8)黄金夜宴 结果 右边的图贴的是上海嘉定碧桂园项目，不是贴 错，而是我们开始第二个项目的应证！ 2.1嘉定地区客户地图设定 核心客户： 本案针对徐行本地及嘉定中心区域客 户，首次置业及改善升级，价格接受能 力有限，且对区域选

20、择有一定要求。 拓客重点：商圈、社区、产业园 辅助客户： 嘉定周边乡镇辐射客户，曹王、安 亭、华亭、外冈、马陆等乡镇的价格 挤压客户。 拓客重点：社区、乡镇 偶得客户： 11号线沿线导入的外区客户（普陀、 宝山、长宁徐汇等市中心区域），首 置或改善，预算有限，受价格挤压进 入选择进入嘉定北区置业。 拓客重点：竞品、轨交 整个大上海区域其他客户 2.2拓客策略及目标设定：市场背景 徐行镇位于嘉定老城区东北4公里，东临宝山区、南与马 陆镇接壤、西邻菊园小区、北邻华亭镇，目前共有4个项 目在售。常住人口约8.2万，总面积40平方公里。 预估地块潜在客户： 根据竞品与地块情况，我项目未来客户将主要来自

21、徐行镇、 嘉定老城区，周边乡镇以及上海普陀区、宝山区、闵行区； 未来客户成交占比预估： 徐行镇、嘉定老城区50%，周边乡镇20%，上海其他区约 占30 %。 2.3拓客目标设定：板块目标设定 目标客户量 2.4拓客策略及目标设定 2.5拓客目标设定：徐行镇及嘉定老城区拓客地图设定 1、徐行镇、嘉定老城区拓客目标：、徐行镇、嘉定老城区拓客目标：5,000组组 2、市区拓展板块划分版图：、市区拓展板块划分版图： 根据销售团队划分根据销售团队划分3组，组，现把徐行镇、嘉定城区区划 分为3个板块进行拓展，每个拓展小组对应1个板块； 市区版块根据5,000组总蓄客数，每组收客1,700组。 3、拓客地图

22、划分：、拓客地图划分： 市区版块，3组以抽签形式划分，并阶段性进行动态 调整，轮流交换区域。 4、渠道资源拓展：、渠道资源拓展： 各拓展板块梳理板块内资源清单，重要商圈、重要 企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手 中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完 成每组考核指标； 2.6拓客目标设定：嘉定周边乡镇拓客地图设定 1、乡镇拓客目标：2,000组。 2、乡镇拓展板块划分版图： 重点乡镇包括马陆、罗店、曹王等，乡镇为首批重 点开发乡镇，划分为3个板块进行拓展，每个拓展小 组对应1个板块；乡镇版块根据2,000组总蓄客数， 每组收客700组。 3、乡镇拓客地图划分： 各组以抽签形式竞

23、拍，并阶段性进行动态调整，轮 流交换区域。 4、渠道资源拓展： 各拓展板块梳理板块内资源清单，重要商圈、重要 企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手 中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完 成每组考核指标；同时乡镇增多展点，在人流聚集 处设立展点，利用活动导入客户至现场； 安亭 2.7拓客目标设定：上海市区拓客地图设定 1、市区拓客目标：3,000组。 2、市区拓展板块划分版图： 3、市区拓客版图划分： 市区版块，在常规拓展期间不准备把大量 兵力投入到上海市区的拓展当中。在各个 区域内的沃尔玛、大润发、家乐福等大卖 场多设展点，用展点收客；用电商，渠道 公司，分销公司定期导入看房团

24、；在开盘 前期集中以活动引爆集中宣传； 2.8上阶段拓客成果分析 截止到2016年2月20日,企业拜访企业拜访数量共计169家家，推介会推介会已执行66场场， 圈圈层活动层活动已执行36场场，共收客2,343台台其中意向较好的客户数量(ABC类)296台， 意向一般的客户（D类）2,047台 注：拓客数据A类为对品牌忠诚度很高，明确表示想购买碧桂园产品； B类为明确表示对碧桂园产品感兴趣的，愿意等待样板区；C类是有意购房，但也在对比竞品； D类为意向不大或不明确； 后续数据分析以A、B、C类客户为依据分析 2.9十二大渠道拓客成果 拓客工作开始以来，以12大渠道为核心，重点铺排，重点跟进，制定

25、了拓客地图与资源跟进表， 实时更新，随时汇报；企业、商会的客户数量以及后续可跟进最多，政府部门、银行、医院等 资源其次，后续的拓展工作仍将围绕这两类资源重点开展；其中媒体类的资源、编外经纪人以及 员工拓展的进度较慢，将会增加人力、物力持续跟进 注：到开盘还需蓄客8000台，拟通过12大渠道完成5600台，完成总量的70%，其余客户依靠线上推广， 活动等途径 2.10客户拓展清盘目标分解 2.11拓客成果分析-意向客户分析 年龄集中段主要集中在26-35岁，其占比约为48%；36-45岁，占比约为31%。 主要集中在嘉定老城，占比约55%；迎园地区占比约25%。 主要为企业高管及员工，占比约69

26、%；其次为私营业主，占比16%。 当地客户置业主要为首次置业，占比约47%，其次为2次置业，占比46%。 我司客户群体较喜欢85-115，其中90平米以下占比40%，90-115平米占比39%。 居住区域分析 职业分析 置业次数分析 意向面积分析 意向价格分析 购房目的 关注因素 获知渠道分析 意向均价主要为1.8万-2万元/，占比约46%，其次为1.8万元/以下，占比25%。 购房主要是自住占比38%，其次是改善占比36%。 客户主要关注我司地理位置，占比约41%，其次是价格占比31%。 主要通过企业拜访，占比约57%，推介会占比16%。 2.12拓展三个阶段 第一阶段，展点收客，重点拓展企

27、业客户，第一阶段，展点收客，重点拓展企业客户， 本阶段时间为3月1日-3月20日： 以周为PK周期；设定拓客内容，每周召开PK大会； 制定正、负激励；每周最后一名的队伍站着开PK大会，队长发言，接受奖金惩罚， 队内内投最差队员给到第一名队伍服务一周； 拓客重点：拓客重点：12大渠道中的政府类项、企业类项以及产业园、企业、写字楼大渠道中的政府类项、企业类项以及产业园、企业、写字楼 考核内容：圈层活动、企业拜访数量、推介会数量、微信加粉数量；考核内容：圈层活动、企业拜访数量、推介会数量、微信加粉数量； 第二阶段，锁定重点客户，多节点引爆、办理客户护照、乡镇、市区全面开展第二阶段，锁定重点客户，多节

28、点引爆、办理客户护照、乡镇、市区全面开展 本阶段时间为3月20日-4月22日： 利用森林城市大型活动、售楼处开放、发布会、示范区开放等众多节点持续宣传； 以周为PK周期；设定拓客内容，每周召开PK大会，共设4个周期 制定正、负激励；每周最后一名的队伍站着开PK大会，队长发言，接受奖金惩罚， 拓客重点：嘉定周边乡镇，上海市区拓客全面启动、商圈、社区、产业园、企业、展点收客。拓客重点：嘉定周边乡镇，上海市区拓客全面启动、商圈、社区、产业园、企业、展点收客。 考核内容：办理护照数量与拓客动作双线考核：考核内容：办理护照数量与拓客动作双线考核： 拓客动作包括：圈层活动、团购单位、企业拜访数量、推介会数

29、量、商家植入数量、微信加粉数量；拓客动作包括：圈层活动、团购单位、企业拜访数量、推介会数量、商家植入数量、微信加粉数量； 第三阶段，认筹，电商全面启动。第三阶段，认筹，电商全面启动。 本阶段时间为4月22日-开盘： 以示范区开放为重要节点，体验式营销，开始认筹 制定正、负激励；每周最后一名的队伍站着开PK大会，队长发言，接受奖金惩罚，最后一名队伍 解散，由获胜队伍按名次先后选择人员； 拓客重点：商圈、社区、产业园、企业拓客重点：商圈、社区、产业园、企业 考核内容：认筹数与拓客动作双线考核：考核内容：认筹数与拓客动作双线考核： 常规拓客动作包括：圈层活动、推介会数量、团购单位、现场导入活动、看房

30、团；微信加粉数量；常规拓客动作包括：圈层活动、推介会数量、团购单位、现场导入活动、看房团；微信加粉数量； 2.13下阶段阶段工作内容具体铺排 阶段工作精细化管理，指标下达明确，管控机制形成良性竞争阶段工作精细化管理，指标下达明确，管控机制形成良性竞争 以周为PK周期，设定每周拓客内容，对应相应分值；每日汇报，精细化管理； 圈层活动5分/个7个/组/周；推介会10分/个7个/组/周；团购签单10分/个3个/组/周；商家植入、微信加 粉不设增分，但完不成扣分； 上海碧桂园嘉誉项目拓客指标及完成情况上海碧桂园嘉誉项目拓客指标及完成情况 上海碧桂园嘉誉项目拓客考核表 以周为PK周期；，每周召开PK 大

31、会； 制定正、负激励；每周最后一名 的队伍站着开PK大会，队长发言， 接受奖金惩罚，队内内投最差队员 给到第一名队伍服务以周； 2.13客户拓展思路 鉴于项目的现状及人员情况、费用主要采取以下拓客思路进行蓄客： 1. 2. 3. 根据货量与认购指标分解指标任务、进行量化，并制定考核制度，激发团队销售狼性 精准定位客户群：团体、企业、社区和村镇居民，根据根据12大拓客渠道严格排摸资源，重点落实大拓客渠道严格排摸资源，重点落实 拓客地图分析确定外展点展点和展示中心，结合兼职进行地毯式拓客排摸意向客户； 4. 5. 6. 7. 8. 9. 通过竞品及拓客问卷分析，精准定位客户群，进行分重点拓客； 以

32、展示中心和 展点为据点，针对意向群体结合特色活动进行清扫； 针对客群精英人士和领袖人士，进行圈层活动进行收客 针对客群普通人士举办聚众活动收客，集中推介； 针对核心商圈，地面部队进行洗客； 搭建基于个人渠道平台，聚集中介、同行、其他行业人士进行蓄客。 10. 运用公司的凤凰通大力发展线下资源。 11. 寻找电话资源进行电话营销； 拓客核心围绕拓客核心围绕“精准拓客”“精准拓客”为核心，实行为核心，实行“降水”“保质”“降水”“保质” 2.14客户拓展策略 拓客工作四线铺展: 1、精准收客 2、12大资源渠道拓展 3、圈层营销 4、电商、平安、分销、凤凰通等渠道联合拓客。 各组分别各行业商会、协

33、会、各大团体、政府机构、大型企业、银行等进行拜访，进行圈层人脉经营拓展， 主要围绕当地高端人脉进行拓展渗透，抢占高端、有影响力、有人脉的关键客户资源。 根据各组拓客地图的确定范围，洽谈优质外展点，结合渠道、电商资源，派单、竞品截客、深挖客户资 源。 对重点单位、媒体、政府等前期搭建的渠道、通过圈层活动推介会、深入渗透，同时推广编外经纪人，深 挖客户身边的三个圈。 2.14客户拓展策略 拓客工作四线铺展大客户拜访 1.主要拓展方向：梳理区域板块12大渠道资源清单，主要拜访各组区域内企事业单 位、政府部门、各行业商会协会、工会、银行、电信公司等拥有高端客户资源群体； 2.主要拓展方式：上门拜访、企

34、业联谊、圈层活动、活动植入、商业合作等，通 过对前期大客户拜访客户梳理，实现有效品牌植入，以目标成果为导向，设定工作 进度表； 3.大客户拜访目的：通过企业拜访，结识各企业、团体关键人、引入碧桂园推荐 会、活动植入现场宣传海报、条幅、企业邮件群发等宣传，从而有效植入品牌及产 品信息。 4.大客户梳理原则：根据企业黄页以及本地人员对当地的了解，按“企业，银行， 医院，学校，政府单位，其他”等类别梳理名单，按照企业规模以及员工收入情 况，按“重要，一般，不重要”的级别分类，优先跟进重要级别。拓客分组完成 后，原则上各组在自己区域内完成企业、大客户的拜访； 2.14客户拓展策略 拓客工作四线铺展团购

35、单位 1.主要拓展方向：主要拓展方向：梳理区域板块资源清单，主要拜访各组区域内企事业单位、政 府部门、各行业商会协会、工会、银行、电信公司等拥有高端客户资源群体； 2.主要拓展方式：主要拓展方式：企业联谊、圈层活动、活动植入、商业合作等 3.团购合作访目的：团购合作访目的：通过企业拜访，结识各企业、团体关键人、引入碧桂园 推荐会、活动植入现场宣传海报、条幅、企业邮件群发等宣传，达成团购意向， 签署团购协议，利用客户对团购享受更大折扣的期盼，提前锁定客户。 2.14客户拓展策略 拓客工作四线铺展渠道圈层、推介会 1.主要拓展方向：主要拓展方向：根据渠道搭建的企事业单位，政府部门、行业商会协会，银

36、行等 关键人拜访，深入该团体资源。 2.主要拓展方式：主要拓展方式：上门拜访、圈层互动，办公室送下午茶，企业活动植入，企业 联谊等方式进行品牌及产品大范围传播。 3.圈层目的：圈层目的：通过深入各团体，深挖意向客户，传播企业品牌及产品信息，力争 企业团购，最终实现收客目的。 4.量化指标：通过企业、大客户拜访，促成量化指标：通过企业、大客户拜访，促成圈层活动圈层活动200场、推介会场、推介会200场场； 其中其中0-50人以下的圈人以下的圈层层活动活动150场，场，50以上圈层活动以上圈层活动50场场；0-50推介会推介会150场，场， 50人以上推介会人以上推介会50场场； 2.14客户拓展

37、策略 拓客工作四线铺展电销call客 人员支持：电商专职call客人员（20人）。 话单支持：通过购买或其他形式获取，主要获取号码范围：竞品项目到访客户号 码、各小区物业业主名单、银行理财客户名单、汽车4S店会员名单、供应商资源 获取，电信公司号段购买等。 拓展方式：由销售员带队，监督并指导专职call客人员，接通意向客户，由销 售人员进行跟进并邀约到访。 2.16拓客人员构架 嘉誉项目销售团队构成：嘉誉项目销售团队构成： 带队组长：带队组长：3人； 销售顾问：销售顾问：拟定人数60人，编制人员（35人）+ 编外人员（15人）；销售团队编制35人（已招聘 21人），近期确定能入职人数11人（此

38、批入职销 售以大型开发商经验，有嘉定资源的销售人员为 主），正式编制缺编的3人以及编外人员将于3月1 日前全部到位 。 【说明说明】： 3组确定后，各组由对应的销售主任直接负责管理， 各组的拓客工作在各组划定的拓客区域内展开， 并根据拓客情况，设定考核机制。 后续电商、渠道团队人员的对接及工作安排也由 带队主任直接负责。 2016-2-23 最终效果 6月25日，碧桂园嘉 誉正式开盘，1.5小时 内销售金额达到8亿， 去化率达90%。 总结 制定详细的拓客策略、明确目标、责任到人、奖制定详细的拓客策略、明确目标、责任到人、奖 惩分明、一切以结果为导向；惩分明、一切以结果为导向； 把握主线，避免销售对考核机制产生疲惫及麻木把握主线，避免销售对考核机制产生疲惫及麻木 感，根据不同的节点，适时更新游戏规则及奖惩机 制，调动顾问的积极性，保持狼性状态； 感，根据不同的节点，适时更新游戏规则及奖惩机 制，调动顾问的积极性，保持狼性状态； 渠道所做的一切动作，要监管到位，保证拓客数 据的真实有效性； 渠道所做的一切动作，要监管到位，保证拓客数 据的真实有效性； 谢 谢