1、尾盘清货攻略目 录Contents一二三四正确看待尾盘尾盘销售所需原则快速清盘10大招置业顾问销售技巧正确看待尾盘尾盘出现的原因1、 剩下的房源质量高但价格较高l 市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中；l 户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。尾盘出现的原因2、产品本身素质不高l 市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；l 在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，
2、导致买家集中选择质素好的单位。常见的尾盘类型及特征汇总尾盘盈利点尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位，因为大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情尽管如此，尾盘依旧存在它的赢利点：1、尾盘每卖掉一套回来的都是利润。2、尾盘一般都不会花费很多营销费用，投入产出比高。3、尾盘有挑战性，针对销售人员的奖励金肯定会更高，千军万马过独木桥，不如尾盘上面捣一捣。4、尾盘常常是现房，又是新房，买家可以实地体验房屋质量、社区环境、生活配套，免去期房之担忧。5、尾盘有降价空间，因为只要卖出就是赚，促销力度也可以更大。尾盘
3、销售所需原则尾盘销售原则1、 快速、直接、有效u 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不划算的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段（1）不追求超额利润，迅速出清尾货，实现快速走量，出货为王；（2）不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。尾盘销售原则2、沉下心来搞客户，逐一击破u 在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究；u 其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼人员在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。尾盘分析工具表尾盘销售原则3、促销策略：小优惠，大逼定u 尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据自身实际情况制定相对应的促销策略，
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