1、凤凰城凤凰城 营销模式分享营销模式分享 陕西易居陕西易居事业二部事业二部世茂都项目组世茂都项目组 2017年年2月月24日日 【营销策划社营销策划社】：专注于分享2018-2019年 最新活动策划方案和地产方案，一年更新 近3000份方案。每日持续更新，如今星球 已更新超1 1200200份方案份方案。性价比最高的【营 销策划社】，微信扫码可加入星球。 更多最新一线营销方案最新一线营销方案，请关 注微信公众号【营销资源网营销资源网】 项目背景项目背景 凤凰城凤凰城项目之于集团在陕西及西安区 域的项目开发有着品牌强势落位、深度战略布局的长 远意义。 项目计划于2017年1月中旬首次开盘，首开任务
2、13亿 元。易年居团队自2016年10月9日正式进场以来，甲 方团队采用行销、分销、包渠道费用的方式维持进行 高流量客户导入，同时严格执行资源保护政策，通过 大团队架构管理形式，实行短期考核高淘汰机制，高 强度执行监管形式，时间紧迫任务繁重。 PART1 PART2 产品策略产品策略 营销策略营销策略 园林景观园林景观 物业服务物业服务 特色服务特色服务 智慧生活智慧生活 1 精装升级精装升级 户型设计户型设计 配套设施配套设施 产品产品 策略策略 园林景观园林景观 百亩公园，超高绿化百亩公园，超高绿化 n分级配置绿地分级配置绿地 设置户外活动场所、组团娱乐设施，并将中心绿地组团和宅间绿地与道
3、路绿化结合，通过点、线、面关系的组织，营造住 区宁静、优美的生活。 n七重立体园林七重立体园林 精选107种植物，错落有致，疏密有序，依循四季变换，布置不同的植物，每个季节都有相应的植物主题，做到四季有景。 物业服务物业服务 国家一级资质物业，以让客户高新为中心，视业主为亲人和朋友。国家一级资质物业，以让客户高新为中心，视业主为亲人和朋友。 公司理念：跑步服务、微笑服务、马上服务。公司理念：跑步服务、微笑服务、马上服务。 用心关怀每一位业主，细心做好每一件小事。用心关怀每一位业主，细心做好每一件小事。 一级物业，五星服务一级物业，五星服务 特色服务特色服务 坚持坚持“睦邻友好，相互关爱睦邻友好
4、，相互关爱”的社区文化的社区文化 理念，理念， 打造社区文化生活，打造社区文化生活， 为全年龄段业主组建不同的娱乐活动，为全年龄段业主组建不同的娱乐活动， 丰富业主的业余生活，丰富业主的业余生活， 构建和谐的社区生活。构建和谐的社区生活。 睦邻友好公约睦邻友好公约 园区公共空间园区公共空间WIFI覆盖覆盖 车牌识别系统车牌识别系统 速递易速递易 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 飞利浦净水系统飞利浦净水系统 新风除霾系统新风除霾系统 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 智能安防，安全无患智能安防，安全无患 闭路电视监控、对讲系统等闭路电视监控、对讲系统等 家家户户紧急按钮家家户户紧急按钮 如
5、遇紧急情况，轻轻一按，物业即刻赶到如遇紧急情况，轻轻一按，物业即刻赶到 智慧生活智慧生活 科技住宅科技住宅 l l l l l l 科勒马桶科勒马桶 金羚浴霸金羚浴霸 摩恩淋浴摩恩淋浴 老板电器老板电器 欧派橱柜欧派橱柜 大自然地板大自然地板 精装升级精装升级 精工品牌精工品牌 电社别多、随时电社别多、随时 随地充电的需求。随地充电的需求。 卫生间排水槽设置卫生间排水槽设置 方便水流排除，易于清理打扫，有助于预防堵塞方便水流排除，易于清理打扫，有助于预防堵塞 下水道。下水道。 精装升级精装升级 人性化设计人性化设计 客厅增加客厅增加USB 接口，全面应对接口，全面应对 现代生活中，充现代生活中
6、，充 全屋收纳系统全屋收纳系统 根据收纳体量、收纳分区、收纳分类构建收纳系统。根据收纳体量、收纳分区、收纳分类构建收纳系统。 “L”型厨房全屋收纳系统型厨房全屋收纳系统 符合东方人烹饪习惯。符合东方人烹饪习惯。 精装升级精装升级 人性化设计人性化设计 户型设计户型设计 一梯两户，户户通透一梯两户，户户通透 户型设计户型设计 一梯两户，户户通透一梯两户，户户通透 户型设计户型设计 洋房洋房/别墅户型别墅户型 配套设施配套设施 签约陕师大附小、附中签约陕师大附小、附中 引进省重点学校陕师大附小、附中，引进省重点学校陕师大附小、附中， 2016年年9月月1日，陕师大附小已正式开学。日，陕师大附小已正
7、式开学。 15年一站式教育体系年一站式教育体系 展示策略展示策略 推售策略推售策略 渠道策略渠道策略 客户维护客户维护 2 考核激励考核激励 团队构建团队构建 后勤保障后勤保障 营销营销 策略策略 样板间包装样板间包装 售楼部包装包装售楼部包装包装 看房通道包装看房通道包装 优选超市优选超市 园林展示园林展示 五星体验馆五星体验馆 沙盘展示沙盘展示 园林展示园林展示 园林实景、营销中心、样板间等开放，给客户眼见为实的感觉。园林实景、营销中心、样板间等开放，给客户眼见为实的感觉。 展示策略展示策略 展示策略展示策略 项目项目 入口入口 品品 牌牌 展展 示示 咨客咨客 墙墙 前台前台 区位沙盘区
8、位沙盘 园林园林 水吧水吧 沙盘沙盘 洽谈区洽谈区 儿童儿童 活动区活动区 五星体验馆五星体验馆 洽谈区洽谈区 各个功能空间完备各个功能空间完备 销售动线合理流畅销售动线合理流畅 展示策略展示策略 展示动线展示动线 N 样板展示区样板展示区 展示策略展示策略 整栋推售，产品线丰富，满足投资、刚需及改善等各类不同客户需求，降低开盘风险整栋推售，产品线丰富，满足投资、刚需及改善等各类不同客户需求，降低开盘风险 推售策略推售策略 客户在哪？客户在哪？ Where is the customer？ A1 经开经开1区域区域 A2 经开经开2区域区域 A3 经开经开3区域区域 B1 浐灞区域浐灞区域/马
9、家湾马家湾 B2 港务区域港务区域/大明宫区大明宫区 B3 大兴新区大兴新区/草滩区域草滩区域 C1 城东区域城东区域 C2 纺织城区域纺织城区域 C3 保护区域保护区域 D1 高新区高新区/曲江区曲江区 D2 城西区城西区/曲江二期曲江二期 D3 城南区城南区/城内区城内区 渠道策略渠道策略 客户开发客户开发 按照行政区域将西安划分为以下按照行政区域将西安划分为以下12个拓展个拓展 区域进行拓客区域进行拓客 经过第一轮的海拓，经过第一轮的海拓， 确定客户主要集中区域，确定客户主要集中区域， 进行再次拓展。进行再次拓展。 以项目为中心周围以项目为中心周围6公里范围内，公里范围内， 为主要客户主
10、要聚集地。为主要客户主要聚集地。 为首选拓客地点。为首选拓客地点。 渠道策略渠道策略 客户的二次开发客户的二次开发 如何挖掘客户资源？如何挖掘客户资源？ How to dig customer resources? 充分发掘身边的一切资源，争充分发掘身边的一切资源，争 取在最短时间内摸排区域内客取在最短时间内摸排区域内客 户，地毯式覆盖扫荡，对周边户，地毯式覆盖扫荡，对周边 销使、同行、中介等进行项目销使、同行、中介等进行项目 价值点宣传推介。价值点宣传推介。 渠道策略渠道策略 渠道搭建渠道搭建 置业顾问自身关系发掘，置业顾问自身关系发掘， 微信、手机通讯录名单逐微信、手机通讯录名单逐 个信息
11、个信息/电话拜访；电话拜访； 告知项目销售信息，从身告知项目销售信息，从身 边开始搜寻意向客，或达边开始搜寻意向客，或达 到转介。到转介。 渠道策略渠道策略 客户开发模式客户开发模式 针对周边市场、单位针对周边市场、单位 、商超、商户拜访、商超、商户拜访 渠道策略渠道策略 客户开发模式客户开发模式 客户开发模式客户开发模式 市场管理部门市场管理部门 活动嫁接、导入活动嫁接、导入 渠道策略渠道策略 客户开发模式客户开发模式 社区扫楼社区扫楼 夜间拓客夜间拓客 渠道策略渠道策略 深度挖掘客户深度挖掘客户 深度开发圈层资源深度开发圈层资源 l 通过邀约客户进行私宴，深层次通过邀约客户进行私宴，深层次
12、 进行维系，同时发展客户资源。进行维系，同时发展客户资源。 l 以陌拜的形式进入企业，从上层以陌拜的形式进入企业，从上层 入手，进行整个企业定向宣传。入手，进行整个企业定向宣传。 深度挖掘深度挖掘|圈层嫁接圈层嫁接 渠道策略渠道策略 l 以陌拜的形式进入企业以陌拜的形式进入企业/公司，以公司，以 小礼品为杠杆，打开该公司门户，小礼品为杠杆，打开该公司门户， 组织职员进行项目专项推介。组织职员进行项目专项推介。 l 渗透身边朋友渗透身边朋友/同事，在其公司进同事，在其公司进 行项目宣讲推介。行项目宣讲推介。 深度挖掘深度挖掘| 介介 源推介源推介 资源推资源推 资资 渠道策略渠道策略 最终的目标
13、最终的目标成交成交 想要的目的想要的目的团购团购 综合以上渠道，深层次的拓展，发掘综合以上渠道，深层次的拓展，发掘 客户身边潜在客群，资源最大化宣传，客户身边潜在客群，资源最大化宣传， 组织各式各样的公司团购。组织各式各样的公司团购。 深度挖掘深度挖掘|团购洽谈团购洽谈 渠道策略渠道策略 活动造势活动造势 l 每周常规暖场活动，保证正常到每周常规暖场活动，保证正常到 访及满足现场销售氛围。访及满足现场销售氛围。 l 大型节点类活动，满足项目宣传大型节点类活动，满足项目宣传 及客户导入量。及客户导入量。 客户维护客户维护 礼遍全城礼遍全城 l 拓客礼：满足日常拓展需求，每拓客礼：满足日常拓展需求
14、，每 人每天均领取人每天均领取30份。份。 l 到访礼：让每一组到访客户领取到访礼：让每一组到访客户领取 到一份精美礼品，增加客户的到到一份精美礼品，增加客户的到 访率。访率。 客户维护客户维护 考核激励考核激励 考核机制考核机制 考核严控，划分具项，制定指标，以打分的形式进行排位奖惩，周期短，惩罚高，全方位磨砺考核严控，划分具项，制定指标，以打分的形式进行排位奖惩，周期短，惩罚高，全方位磨砺 置业顾问精神斗志，最大化个人资源进行客户导流。置业顾问精神斗志，最大化个人资源进行客户导流。 加分项：加分项： 1、新增认筹一组加、新增认筹一组加20 分；分； 2、新增导入一组加、新增导入一组加1 分
15、；分； 3、新增粉一组加、新增粉一组加0.2分分 （上限（上限20分）分） 4、圈层、推介会、看、圈层、推介会、看 房团新增一次加房团新增一次加8分；分； 减分项：减分项： 1、4天内无圈层、推介会、资源嫁接、看房团天内无圈层、推介会、资源嫁接、看房团 扣扣80分；分； 2、仪容仪表不规范扣、仪容仪表不规范扣2分分/次；次； 3、水筹扣、水筹扣100分分/个；个； 4、水粉扣、水粉扣10分分/个；个； 5、虚假来访扣、虚假来访扣100分分/个；个； 6、输出口径有误扣、输出口径有误扣5分分/次；次； 7、值班为驱赶销使，扣、值班为驱赶销使，扣2分分/次次 激励机制激励机制 考核激励考核激励 以
16、个人为单位以个人为单位 任务指标：任务指标：1组认筹组认筹/4天天/人人 奖惩措施：未完成个人任务，罚款奖惩措施：未完成个人任务，罚款100元；元； 以团队为单位以团队为单位 任务指标：团队按积分进行排名（任务指标：团队按积分进行排名（4天一周期）；天一周期）； 奖惩措施：奖惩措施： 第一名：团队获正激励第一名：团队获正激励1000元；元； 倒数第一名：团队交负激励倒数第一名：团队交负激励1000元；元； 倒数第二名：集体举牌（我最怂，我脱团队后腿了）倒数第二名：集体举牌（我最怂，我脱团队后腿了） 团队搭建团队搭建+持续补充持续补充 专岗招聘，人员持续补充专岗招聘，人员持续补充 同时培养员工忠
17、诚度，确保团队稳定性同时培养员工忠诚度，确保团队稳定性 团队构建团队构建 住宿保障住宿保障+交通保障交通保障 后勤保障后勤保障 n 住宿住宿 问题：位置远、交通不便、下班晚问题：位置远、交通不便、下班晚 解决办法：提供男女、生宿舍。解决办法：提供男女、生宿舍。 n 交通交通 问题：位置远，客户导入不便，外出拓客不便问题：位置远，客户导入不便，外出拓客不便 解决办法：公车私用，用于外出拓客、接送客户，解决办法：公车私用，用于外出拓客、接送客户， 包销部分油费。包销部分油费。 后勤保障后勤保障 政策保障支持政策保障支持 1.薪资薪资 补助补助 为保证项目组工作人员的生活保障，专注于项目首次开盘重任
18、，创造佳绩，置业顾问 补助1500元 /人/月，经理及以上、策划线、后台补助1000元/人/月。 2.转介转介 政策政策 凡为易居团队转介客户成交，首套可享受总房款3的奖励。 3.到访到访 包销包销 凡意向客户到访，即可享受到访车费包销待遇。 4.备用备用 金保障金保障 为保证项目组工作高效精准的开展，提前做好各项工作预计存在的困难风险，通过备 用资金保障，积极灵活做出迅速调整。 礼品支持礼品支持 后勤保障后勤保障 n名片贴名片贴+易拉宝贴易拉宝贴 针对甲方现有拓客物料，制作名片贴、易拉宝贴等相关物料， 为置业顾问外出拓客提供物料支持； n拓客物料拓客物料 针对置业顾问外出拓客情况，整理客户接受度较高的拓客礼品 ，向甲方进行意见反馈。 精工 产品 强势 营销 + = 热销 【营销策划社营销策划社】：专注于分享2018-2019年 最新活动策划方案和地产方案，一年更新 近3000份方案。每日持续更新，如今星球 已更新超1 1200200份方案份方案。性价比最高的【营 销策划社】，微信扫码可加入星球。 更多最新一线营销方案最新一线营销方案，请关 注微信公众号【营销资源网营销资源网】 THE END & THANKS! 凤凰城凤凰城 营销模式分享营销模式分享
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