1、市场管理部 高端物业的营销拓客体系 n 比如这个城市有1000个能买得起我们产品的人，怎样找到他们？ n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。 n 邀请他们来参观我们项目的示范区和样板房。 n 让客户卖掉原来的房子，买我们的小区，好房子一套就够了。 主 席 指 示 高 端 物 业 拓 客 体 系 全 流 程 1234 客户摸查拓客铺垫拜访和邀约开放体验 p 摸查客户的逻辑 p 获取的方法 p 操作的规范和要求 p 凤凰通大会 p 建立拓客团队 p 搭建客户圈层平台 p 广告铺排 p 活动规范 p 邀请的注意事项 p 拜访介绍的流程 p 不同阶段的拜访邀约 p 拜访需携带
2、的物料 p 完美的体验动线 p 高标准现场接待服务 p 一套有说服力的开放 说辞 知识星球 房地产营销精选房地产营销精选 微 信微 信 扫 码扫 码 加 入加 入 一个专注于房地产精华资料分享/操盘实战解答 案例分享/地产人成长知识社群 每日每日专享专享100100+ +方方案案 1000个铁杆粉丝 限量招募 可研/营销/定位/销售/广告/文旅/商业/产业/小镇/养老/数据/研报 广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期 摘牌 摘牌后 30天 产品 发布会 示范区 开放 开盘 客户落位、升级溢价 增强体验、产品溢价 区位价值、品牌溢价 提前截客、广泛蓄客 持续 溢价 客户摸查1 拜访和邀约 3
3、 开放体验4 拓客铺垫 2 寻找客户在哪里？ 拜访客户前要做哪些准备工作？ 如何开展1对1的邀约和拜访？ 如何通过开放体验拔升客户信心？ 高 端 物 业 拓 客 工 作 排 布 第一部分 客户摸查 PART 01 l摸查客户的逻辑 l获取的方法 l操作的规范和要求 1.摸查客户的逻辑 单价1万/，主力140起，总价140万以上。 预设房价 支付门槛 及家庭财富水准 锁定客户对应的渠道 高端消 费场所 存款用车 老城 小区 企业行 会组织 首付28万，月供6000元（按现基准30年等额本息计）；家庭 可支配资金不少于28万，年收入不低于24万（月供/30%*12）。 价格20万以上的车主 存款在
4、30万以上或等额理财产品的银行储户； 当地老城区8000元/左右二手物业的业主； 当地南麻商会（纺织厂老板）、温州商会（温州老板）的会员。 高端美容院（人均单次消费600-800元以上）. 高端餐饮场所（人均单次消费100元以上） 车价通常占年收 入的70-90%， 取中间值80% 计 约等首付新房价*80%当地行业商会/ 协会、工商联 等 按当地消费水平 设量化额度 【例：苏州盛泽天誉】 全国项目的主要渠道量化对应关系（供参考） 参数模型参数分类欠发达地区中等发达地区发达地区 单价 - 6000以下6000-90009000以上 房价 140 （80万） 260 （160万） 140 （10
5、0万） 260 （200万） 140 （140万） 260 （280万） 消费门槛 月供（20%首付， 基准商贷30年） 首付16万 月供3400 首付32万 月供6800 首付20万 月供4200 首付40万 月供8500 首付28万 月供5900 首付56万 月供11900 家庭财富水准家庭年收入（以上）13.5万26.8万16.8万34万23.6万47.6万 0.8倍 家庭年收入 汽车档次（以上）10万21万13万27万19万38万 与首付约等存款（理财）数额13万26万16万34万23万47万 新房价的80%老小区二手房均价460050005700620080008600 家庭年收入
6、的15% 幼儿园年费(如有）2万4万2.5万5万3.5万7万 备注：*假设首付为2成。 *部分地区若无贵族幼儿园，则以当地最好幼儿园为准，不再量化。 2.客户获取的方法 针对供应商等合作方（媒体、 活动、包装制作等），将提供 客户资源作为合作附带条件。 通过活动、客户维护等形式，以内外部资源互 换吸纳新客户。（对银行、车行、商会、协会 等高端商家及企事业单位以提供会所、泳池、 运动场地等资源协办活动形式打入客户圈层） 资源购买 三种主 要方法 合作方 条件 资源互换 竞争对手、电信公司、网络公 司、小区物业等渠道购买客户 数据（直效获取定向客户资源） 1 摸查的启动 23 摸查覆盖周期建立客户
7、档案 摸查客户自项目摘牌后即 刻启动，启动期以寻找掌 握目标客户资源的关键人 为突破，为后续凤凰通大 会做好铺垫。 客户摸查是客户累积的过 程，贯穿项目开盘前所有 阶段。 摸查过程中必须建立详细 客户档案，为客户维护、 圈层营销和营销决策提供 依据。 3.操作的规范和要求 第二部分 拓客铺垫 PART 02 l凤凰通 l搭建客户圈层平台 l建立拓客团队 l广告铺排 l活动规范 凤凰通 大会 团队 搭建 广告 活动 邀请、招募举办 团队搭建完成 持续推动凤凰通带客 团队持续优化+培训 摘牌主题：来了，是换套好房子的时候了 开放主题：为有成就的*人 建五星级的家 开盘主题：有能力了，要住 就住至好
8、的 媒体：户外、报广、电台、电视、网络、微信、自媒体大V 品牌落地大型活动品牌、产品发布会+圈层小活动开放大活动暖场活动+圈层活动 影视：父子篇匠心篇 媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料 圈层平 台搭建 圈层平台搭建完成平台持续维护与活动组织 广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期 摘牌 摘牌后 30天 产品 发布会 示范区 开放 开盘 1.凤凰通大会 时间：摘牌后1个月内 目的：整合当地所有掌握高端客户资源的人，为项目提供客源，也为项目立势。 凤凰通大会召集对象 高端商家渠道 ）名车、名表、名家字画 等奢侈品销售经理； ）银行理财客户经理，高 端商场会员管理人员； ）高尔夫、出国旅游等
9、协 会渠道的组织者等。 ）高端娱乐餐饮客户经理 媒体及企事业单位关 键人 ）定向拓展企业单位中具影 响力并有一定话语权的关键人 物。 ）行业协会代表 ）医院学校等单位 ）当地主力媒体 当地竞品及二手经纪 行销售 ）重点拉动当地高端楼盘的 销售人员参与 ）二手经纪行业代表 合作方 ）工程、材料、活动、广告 等与我司项目有关系往来的单 位。 p活动要则： 形式现场以自助餐或茶话会形式举办，活跃气氛；赠送礼品。 内容企业品牌系统化输出；项目背景及定位交代；凤凰通解读及主 推物业产品的介绍。 p人员组织： 企事业单位，定向拜访、派送邀请函； 圈内进行拜访邀约； p宣传炒作： 微信（当地公众号、大）、朋
10、友圈发送； 怎么做到不上班还能年入百万？告诉你来了，重金百万全 城赏“猎人” 主题 加入凤凰通 圆你百万梦 .拓客团队的建立和培训 本地新员工主要招募原则 资源优先（认识客户比找客户更重要），经验次之 关注形象气质 弹性管理（考核与加班问题） 2.1 项目拓客团队的构成： 【案例】一项目一名本地销售开盘销售40套，成为销冠；另一项目5%的本地销售创造13%的业绩。 系统内调配员工 50% 帮扶带动新员工快速掌握 拓客能力及销售技巧 新招有资源本地新员工 至少50% 直接通过人际关系提供有效的 客户资源 + 培训1：价值体系的销售说辞培训（六大核心价值） 最强品牌最好地段最优产品最好装修最美园林
11、最好物业 千亿房企，地 产10强 连续3年销售金 额超千亿 新城核心，行政 中心附近； 享受城市资源配 套（教育、医疗） 精工系列产品，大 面宽四开间朝南； 方正格局，三段式 干湿分离卫生间 人性化装修理念， 人体工学设计； 国际大品牌装修 用材，绿色科技 装修理念 五重立体皇家 园林； 七星级园林绿 化标准 国家一级资质 物业； 凤凰铂金管家 服务 + 培训2：形象礼仪培训（五星礼仪） 所有顾问必须至少参加一次高水准的接待礼仪培训，并考核通过。 定期请相关专业人员或者金牌销售顾问介绍、分享当地的商务习俗、通用商务知识等，提 高顾问面对高端客户的谈判水平。 定期请相关专业人员介绍着装、妆容、仪
12、表等知识，并要求案场经理制定高于一般项目的 着装标准、定期抽查。 【案例】苏州一项目，邀请五星级酒店人力总监来对顾问进行商务礼仪知识和仪态的培训。 接待 礼仪 商务 知识 仪容 着装 3. 搭建客户圈层平台 目的：通过搭建私密性客户圈层，为邀约提供支持，最终推动项目传播，直接拉动客户圈层关系 成交。 【案例苏州“天誉会”】 以项目的名义，精选当地高端商家共同组建天誉会。邀约当地“知名人士”、“权威人士”等有影响力的人士加入天誉会。 天誉会主要提供：高端商家的消费特惠；筹办家宴；生日会、品酒会、马球、高尔夫、游艇、出国旅游（新马游等）。 户外 报广 单页 社区篇形象篇 （围墙） 产品篇 4.1
13、主要广告铺排广告 影视 父与子篇匠心篇 广泛拓客期品牌立势期开盘冲刺期硬广强拓期 4.2 主要广告铺排拓客物料 方式目的主要措施 联动政府 政府效应 公信背书 联动品牌 品牌联盟 板块共赢 联动媒体 舆论造势 全民皆知 联动客户 设计互动 口碑传播 政府领导亲自站台 政府规划官方论坛 政府重点工程落地 政府红头文件背书 政府推介会/座谈会 政府官方渠道推广 区域品牌联盟发布会 区域品牌联合巡展 城区发展论坛 品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等） 媒体采风 媒体渠道策划 媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸) 媒体圈层策划 客户讲故事 种子客户体验 意见领袖代言 商家联盟策划
14、 4.3 主要广告铺排联动炒作 4.活动规范 以活动促邀约，增加沟通契机，为成交铺垫。 p 节点：重点结合品牌落地或示范区开放 p 要求： 1）大型活动根据拓客成效和节点需求来安排； 2）原则上举办不超过1次； 3）要求有亮点、有影响、有调性、有品质，最好有媒体及意见领袖参与， 综合利用LED、全视频、VR等新技术展示卖点，震撼客户。同时做到 前有推广铺垫后有事后炒作。 p 对象：种子客户、高端商会/行业协会、企事业单位、当地资源丰富人 士。 p 形式：讲座、私宴、推介会、论坛等 p 节点：开放后现场周六日举办； p 要求：具备推广亮点、品牌提升、现场留客、参与度高等作用。可与资源 团体合作，
15、进行客户导入。 暖场 活动 活动 要求 大型 活动 圈层 活动 第三部分 拜访邀约 PART 03 l邀请的注意事项 l不同阶段的拜访邀约 l拜访介绍的流程 l拜访需携带的物料 1. 邀请的注意事项 A.能当面说 的，不要电 话说. 在电话里只说明约 见的来意，不谈项 目和价格；电话沟 通不超过5分钟 B.注意政府 部门人员的 称呼 提前了解政府部门 拜访对象的部门和 职务； C.邀约的时 间地点发确 认信息 出发前确认对方的 时间和地点 D要准时到 达约见地点 出发前了解交通情 况，提前5-10分 钟达到约见地点 E.检查介绍 道具 提前准备介绍道具 做好备份道具准备， ipad提前充满电
16、F.检视个人 仪容仪表 穿着正装或者工衣， 并佩戴工牌 女同事要化淡妆出 席 2. 拜访介绍的流程 第1 1 步 第2 2 步第3 3 步第4 4 步第5 5 步 赠送小礼物 介绍自己 展开话题 介绍公司品牌 企业文化 介绍产品 约定到访/再 拜访时间/参 加圈层活动 拉近距离 降低抗性 自报家门，开 门见山 从感兴趣话题 展开对话 公司品牌，端 正姿态。 公司文化，输 出诚意。 循序渐进，条 理清晰 无兴趣时灵活 应变 拜访必有结果 为下次行动做 好铺垫。 3. 不同阶段的拜访邀约 认筹前 认筹后 目的：以上门拜访客户 为主，储备有 效的诚意客户。 目的：以邀约客户到现场 为主，将诚意客户
17、转化成认筹。 考核标准：将有效拜访客户和企业 的数量作为拓客人员的考核标准 考核标准：将认筹数量作为拓客人 员的考核标准 组织模式： 上门推介会 行业和高端社团 的会议植入 商家联盟 凤凰通大会 组织模式（建议）： 豪车车友会现 场体验活动 利用样板房举 办私宴 物料 平面规划图； 鸟瞰图； 户型图； 精美邀请函（现 场样板区开放及 活动的参观邀 请）； IPAD 360度看房； 项目3D户型图； 产品介绍PPT 1分钟项目影视片； 影视片； 4. 拜访需携带的物料 礼物 小巧新颖 实用性强 私人名义相赠 3D户型图户型图 第四部分 开放体验 PART 04 l完美的体验动线 l一套有说服力的
18、开放说辞 l高标准现场接待服 销售动线 的设置 开放体验相关工作排期 接待服 务人员 销售中心、商业街、示范区的硬件方案确定，完成施工 招聘培训和操练 广泛拓客期 品牌立势期 开盘冲刺期 硬广强拓期 完美开放 高标准上岗接待 开放销 售说辞 培训 说辞规划与培训导入现场客户“洗脑” 摘牌 摘牌后30 天 产品 发布会 示范区 开放 开盘 体验动线设置关键原则：美，途经最美园林；顺，闭环流线统揽苑区；大，最大化可开放 区。 入口商业街售楼部五星 体验馆凤凰俱乐部洋房板 房别墅板房综合楼出口 项目销售标准动线 2.高标准现场接待服务 物业服务的五星展示 覆盖盲点，做出亮点 常规易忽略的服务细节 盲
19、点，做出亮点（吧台 服务细节；清洁工的礼 仪等） 标准化物业规范落实 迎宾礼仪：敬礼、停车 指引、开车门、撑伞、 问候、现场服务； 场内服务人：吧员服务 规范、板房保安、板房 客服规范； 针对“种子客户”贵宾的升级服务 专享停车位，私密保护座驾 单独接待空间及一对一大客户经理 接待服务 高级茶点品鉴 VIP室成交签约，确保个人私隐 善于亮相 客流高峰期的保安操练 物业服务说辞板房说辞售楼部说辞生活体验馆说辞园林说辞 背书项目概况 强化品牌背景 突出项目地段与 配套 突出解决的生 活痛点和痒点 科技智能所带 来的舒适、便 利、安全 五星立体园林 强调设计、细 心和投入。 五星级精装修 标准 突出设计、用 材及做工； 突出人性化细 节 物业的管理与 资质 体贴五星管家 服务 3.一套有说服力的开放说辞 客户从所见到所闻，全程价值洗脑指南 谢谢 倾听
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