1、房地产销售实战技巧综合培训房地产销售实战技巧综合培训目 录第一部分 销售日志第二部分 标准接待流程第三部分 客户异议第四部分 议价技巧第五部分 逼定技巧第六部分 捕捉客户成交信号第七部分 SP配合Soap客户信息录入系统nS:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息nO：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定什么。nA：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。nP：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。n只有两种情况停止追踪，只有两种情况停止追踪，n1 1、客户已购本项目。、客户已购本项目。2
2、 2、客户已购其他项目。、客户已购其他项目。nSOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。n关键点：n1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。n2、永远记住，好记性不如烂笔头。Soap客户信息录入系统1、“客户到，欢迎参观” 当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己
3、的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。标准接待流程标准接待流程标准接待流程标准接待流程2、第一次引导入座 轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。3、业务寒喧-先把自己卖出去 初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。标准接待流程标准接待流程4、参观展示-充分利用道具，标准说辞到位 在初步
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