1、淡市环境下项目开盘策略,版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2,蓄客开盘是项目执行过程中一个非常重要的环节。开盘是否成功取决于诸多因素，如，项目自身产品力、价格、现场展示面、推广力度等等，这些因素交织于客户从“知道-来电-来访-意向-认筹-认购-签约”这一过程中，最终决定开盘的效果。 淡市之下，客户更加来之不易，开盘策略显得尤为重要，意向客户的转化率成为摆在项目组面前一个严峻而不可回避的问题。,引言,3,面临困难,1,意向客户基数少，难以有
2、效借势。在来电、来访骤减的情况下，供求关系失衡，无法形成有效之势，现场旺销造场难度大，随时面临客户意向下降的可能；,2,客户自身信心不足，购买决策容易受到干扰。基于对市场信心不足，客户决策周期延长，尤其是改善型及投资型的客户，很容易产生放弃购买的念头；,3,市场环境变化大，竞争趋向于肉搏。在国家调控的大体市场环境下，开发商各类促销手段层出不穷，竞争对手的行为随时会打破现有市场格局，催生出新的竞争态势。,4,应对办法,1,针对市场及竞争对手的变化，快速反应，及时调整自身的策略；淡市由于客户信心会不停受挫，故不宜蓄水时间过长，尽量避免客户流失；蓄水客户快速消化，认购客户快速签约,2,淡市下，对产品
3、的分析需要更加精确，对客户把握能力更需加强，对节奏把控更要准确,3,淡市下，很难在大的局面下形成“势”，但仍需要在局部造成稀缺热销的现象，通过产品组合及价格策略来形成项目的“势”；维持项目现场的人气，持续的旺场可以带动团队士气，是项目逆市热销的前提条件,5,主要策略,精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,6,项目整体竞争力,防止客户流失 提高转化率,均价,价格体系,精准定价,结合客户保值的心里需求，确定一个价格底线,价格底线,通过优势产品替代等方式，实现价格小幅回升,上涨曲线,整盘定价,细分定价,7,精准定价,阳光天地价格走势,8,主要策略,精准定价 客户对位
4、开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,9,客户对位,一般流程,对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式及安排，进而对最终认购量产生根本影响,客户对位情况是价格制定与价格调整的依据,在客户对位过程中，通过合理引导，避免房源选择冲突造成开盘时不必要的客户流失，进而提高转化率,摸清意向客户价格底线；,通过价格区间报价，圈定准客户，适当提升客户心理预期；,对于意向非常强烈的客户，给出相对准确的单位价格，排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，对意向房源重叠客户进行引导，确保每位客户都能按照第一意向进行选房，避免开盘当天客户流失,10,客户对位,注意事项,对客户的准确把握和去化情况
5、的预估将决定开盘采用的方式及安排，进而对最终认购量产生根本影响,客户对位情况是价格制定与价格调整的依据,在客户对位过程中，通过合理引导，避免房源选择冲突造成开盘时不必要的客户流失，进而提高转化率,11,客户对位,阳光天地大表客户维度,大表包括客户姓名、联系方式、业务员等41个客户维度。将客户从来电来访一直到最终认购汇总在一张表上面，清晰快捷，同时省去了分别录入及查询的繁琐。,12,主要策略,精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,13,开盘方式,明开,对外公开宣告开盘时间地点，邀约全部（认筹）客户集中进行选房。以排队或摇号的方式确定选房顺序，以此进行选房认购，同时
6、辅以开盘仪式活动，制造现场氛围，促进现场认购,暗开,邀约认筹客户分时段分批次至售楼处进行直接认购,14,开盘方式,阳光天地开盘节点,5#、7#,暗开,明开,10#,时间,开盘方式,2014-11-29,别墅,产品推售,产品面积,93、112,2014-12-26,260,2015-3-7,2015-3-21,2015-4,10#东单元,别墅8#、18#,78、94 96、102,78,260,15,主要策略,精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,16,节奏把控,引导型策略,通过逐步的价格信息释放和调整，在开盘前客户对价格相对充分了解和认可，引导客户和房源基本形成
7、一对一的落位关系，通过开盘实现认筹客户的解筹,突击型策略,蓄客期不充分释放价格信息，甚至不进行精准客户落位，制造悬念进行客户积累，通过开盘释放具有充足竞争力的价格，不给客户充分时间考虑和选择，依靠超出客户期望的性价比和较多客户积累，在现场氛围下刺激成交,人为加快节奏，减少客户决策过程中的不确定性,最大限度进行准确客户梳理及意向引导,快,准,17,主要策略,精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,18,处理好新房源优惠与老业主之间的关系,加推项目,促销政策,注重开盘房源性价比及超值享受,开盘项目,关键：与项目特性相结合，提高促销杀伤力,19,主要策略,精准定价 客户
8、对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,20,流程,人员及物料准备、现场签到、确定选房顺序、选房、付款签约,氛围,动线,详细合理的开盘动线保证开盘流程顺利的同时也是一场对客户进行洗脑的过程,关键在于顺畅，避免客户回流。必要时辅助一米栏、桁架等加以区隔遮挡，动线避免交叉,现场氛围包装,制造稀缺性、体现热销，以暖色（如红色）为主，制造现场火热氛围,流程：顺畅的销售说辞,现场控制,人为活动氛围包装,合理利用水客制造人气，现场业务员积极调动情绪，加快现场节奏，人为造成稀缺热销现场，对客户进行刺激，促进现场成交,辅助措施,现场播报、成交喊控等,动线：洗脑加压过程,氛围：购买冲动助推器,2
9、1,主要策略,精准定价 客户对位 开盘方式 节奏把控 促销政策 现场控制 危机预案,22,政策变化,针对贷款政策：可利用不同银行之间的操作细则差异，因客户情况错开银行贷款，加大一次性付款客户优惠幅度,场地、时间变化,地点更换：及时通知客户和工作人员，做好新的功能布置与流程设计； 时间更换：做好客户安抚工作,危机预案,不可抗力变化,天气变化：提前关注天气预报，根据可能出现的不利天气状况及时调整时间或制定应急预案 现场客户量超出预期或因为其他原因导致现场人手不足：及时增加人员、进行流程调整等,现场突发变化,某房源供不应求：联系开发商协商加推预案； 某户型出现去化峰谷：联系开发商调整促销政策等,24,Thanks!,
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