1、风景商铺推售总结,事业一部营销一组 中山201701,本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。,报告内容,页码,项目基础信息,Part A,A1.项目概况,基本 情况,集团创立于1993年，并于2007在香港上市，是内地在港上市房地产公司十强之一，覆盖20座城市，60个城市项目，在中山打造出城、一方、香缇等8大明星项目，深受2万3千名中山业主好评，风景是地产2017年在中山首个开发的项目。 商业配套：西区彩虹商圈、石岐兴中商圈、石岐大 信商圈 医疗配套：中山市中医院、中山市人民医院 教育配套：石岐第一幼儿园、中山市实验小学、郑二小学、员
2、峰小学、西区实验小学、中山市华侨中学以及电子科技大学中山学院 休闲配套：逸仙湖公园、中山公园、彩虹绿洲湿地公园,岐江之滨，健康奢居典范 石岐区中心坐拥5分钟城区黄金三角生活圈,A2.经济技术指标,总建面9.3万，坐落在石岐区最美绿荫两公里，周边拥有城区三大黄金三角生活圈,难点及应对策略,Part B,B1.市场政策分析,分析说明,政策住宅限购，商铺贷5成且不限购 住宅：本地户籍居民家庭限购3套新建商品房，第三套不可贷款。非本市户籍购买1套新建商品房需缴纳半年以上个税或社保，购买2套新建商商品房需缴纳2年以上个税或社保。取得预售证或现楼销售的房地产开发项目，要在10天内一次性公开全部房源并做好明
3、码标价，实行“一套一标、一房一价”。项目备案价格不能超过前期或周边项目价格的3%，实际销售价格不可高于备案价或下浮幅度超过15%，一经备案6个月内不允受理上调备案价格的申报，但如需调低备案价格，受理期间时限可以缩短1个月。 商铺：首付50%以上，按揭50%，最长贷款期限10年。,B2.发展商目标分析,分析说明,根据项目推货节点，12月份洋房清盘，顺势加推商铺，合计22卡商铺，面积段为35230临街商铺，截止12月23日，合计去化6卡商铺，剩余16卡商铺。 商铺均价2500028000元/，货源不多，临近员峰村改造城/大信商业体，人气较旺，且产品开间进深比例合理，所以商铺产品优势较大，且启动渠道
4、，截止2018年1月份，去化6卡商铺，相对于区域竞品，去化情况较为理想。,B3.片区竞品分析,万科金域蓝湾,项目优势分析：1、小区规划大，且有自带商业综合体；2、商铺总货量61卡，剩余15卡商铺，主要剩余为临街商铺，客观条件较差，去化相对较困难，定价较低，2.5-2.6万元/， 项目产品劣势：1、余货多为内街商铺，昭示性较弱，人气较为冷清 对于本项目而言的挑战与利好： 挑战：大盘，且产品线较为丰富，价格上无优势； 利好：与万科金域蓝湾临近，可享用其商业综合体资源配套；,B4. 项目操作难题,难题1：位于城区石歧区，周边楼盘竞品较多，本案小区整体规划相对较小，且社区配套不丰富，重点竞品万科金域蓝
5、湾小区规模大，且自带55万商业综合体，2万万科社区集中商业，小区配套丰富，相较之下本案相对处于弱势； 难题2：商铺客户针对性较强，单价高，需要重新梳理商铺客户。 难题3：团队较多新人，未有卖商铺的经验，需要加强商铺相关销售培训以及商铺价值点的培训；,B5. 项目应对策略,针对客户接受价格低，建议 1、加强销售团队对产品卖点的梳理，逐步提高客户心理价位； 2、加强客户对产品优势和市场优势的培训，给客户传输市场利好的信息；,针对增加客户量，建议 1、加大销售激励政策，鼓励销售call客上门； 2、增加销售培训，加深价值点和市场讯息的触觉，促进劈客； 4、启动老带新政策，成交一套赠送万元物业管理费，
6、搅动优质业主资源；,重要营销节点回顾,Part C,C2. 十二至一月份月份重要营销节点铺排,操作铺排,12.13,12.14,时间节点,现场土拍展板,顺势加推商铺,商铺户外推广,商铺激励政策执行,商铺投资回报率培训与考核,12月底至1月份,现场氛围包装,12.12,住宅清盘,针对阶段性营销动作进行现场氛围包装，营造现场劈客氛围,线上主题,一城风景一席钻铺！,微信端持续推广，主要输出项目节点信息，传递产品稀缺/库存告急的信息,商铺价值点培训与考核,C2. 重要营销活动总结,12月份加推商铺，取消砸金蛋业主优惠，持续启动渠道，增加对销售的激励支持，增加销售开盘信息； 由于项目住宅已清盘，少了住宅
7、客户的支撑，商铺上门量较少，为了提高商铺在市场的知名度，针对阶段性营销动作进行现场氛围包装，营造现场劈客氛围，微信端持续推广，主要输出项目节点信息，传递产品稀缺/库存告急的信息；,推售实况,Part D,推售时间：2017年12月13日 推售栋数：商铺22卡 推售方式：自然推售，无开盘 推售均价：28000元/ 优惠折扣：99*98*95 销售情况：截止1月8日，去化6卡商铺。,D1.推售简讯,分析说明：,推售时间：2017年6月30日、2017年7月22日 推售栋数：洋房3栋，合计212套 推售方式：集中开盘 推售均价：6幢洋房均价12800元/平米、7/8幢13500元/ 优惠折扣：一房一
8、价，无折扣 销售情况：6幢开盘当天去化68套，7/8幢开盘当天去化132套 （8月中全部售罄）；,D1.自然加推认购流程,分析说明：,选房区选房,确认房源进行销控,财务区支付一成首付,完成认购书填写,加推认购流程,签认购书,成功认购,D3.推售产品,分析说明：,本次推出22卡35-230临街商铺，均价28000元/； 本次推出产品为品牌实力、区位优势、配套优势明显，销售情况较良好；,临街商铺,临街商铺,D3.商铺户型配比,休息区,1-22卡商铺（建面35-230m),D4.商铺户型分析,户型说明,成交客户分析,Part E,分析说明：,成交客户朋友介绍占比最高（50%），其次是渠道客户（50%
9、）； 成交客户中通过点式宣传、网络途径获知项目的客户占比较少，不建议在该途径持续投放大量广告，应将重点放在渠道奖励、转介绍及户外广告宣传。,成交客户获知项目途径,E1. 成交客户分析,分析说明：,成交客户中主要年龄段为40-49岁（60%），其次是30-39岁（40%）。从整体数据可以看出，购房群体主要以70-80后为主；,成交客户年龄段统计,E2. 成交客户分析,分析说明：,成交客户中本地客户占比较高（100%), 其中沙溪占比33%，港口占比17%。石岐占比16%.横栏占比17%。西区占比17%。 品牌在中山的影响力较深入，中山人对品牌较为信赖，以及居住石歧的人对石歧区域较为认可，中山本地
10、人同时受深中交通利好影响，下阶段建议拓展本地客户为主，外地客户为辅。,成交客户居住区域分布,E3. 成交客户分析,分析说明：,成交客户置业目的分析：成交客户主要以投资为主，占比100%；,成交客户购房用途分析,E4. 成交客户分析,分析说明：,客户主要是五成首付，占比80%，其次是一次性，占比20%；,成交客户付款方式分析,E4. 成交客户分析,1、客户描摹： 客户姓名：谢先生 购买房号：18卡商铺 获知途径：业主重购 年龄：45岁 居住区域：中山西区 工作性质：在沙溪开制衣厂 家庭结构：温馨四口之家2、背景状况：属于投资型客户，对品牌认可，对石歧区域地段认可； 3、购买物业的抗性，对项目的看
11、法：对区域的发展潜力认可，项目产品有信心。,客户特征沙溪人，四口之家，夫妻加2个小孩（6岁）,E5.客户深度调查,1、客户描摹： 客户姓名：杨先生 购买房号：11卡商铺 获知途径：渠道客户 年龄：47岁 居住区域：中山石歧团结村 工作性质：个体自营户 家庭结构：温馨三口之家2、背景状况：属于投资形客户，对品牌以及品质认可，认可中山未来的发展； 3、购买物业的抗性，对项目的看法：区域目前交通状况较为拥堵，但是相信区域旧改造后，交通也会扩宽。,客户特征石歧本地客户，三口之家，夫妻加一个小孩（6岁）,E6.客户深度调查,1、客户描摹： 客户姓名：黄先生 购买房号：10卡商铺 获知途径：老带新 年龄：
12、41岁 居住区域：石歧 工作性质：个体自营户 家庭结构：温馨三口之家2、背景状况：属于投资型客户，对的品牌以及品质有一定的信任度和认可度； 3、购买物业的抗性，对项目的看法：在石歧区，开商铺，对项目产品有信心。,客户特征石歧本地客户，三口之家,E7.客户深度调查,整体销售情况分析总结,Part F,F1.商铺销售情况分析,开间进深合理，昭示性强，户型设计实用； 销售情况：合计22套房源，截止1月8日，合计去化6套。户型去化比较均匀，去化户型集中在30-50，剩余户型比较偏大，总价较高，客户购买抗性较高；,F3.推售及产品价格策略的总结,从各类产品的推售量来看：本次推售产品面积及货量符合项目发展
13、方向。 从各类产品的均价控制来看：本次推售产品价格符合市场价位，以均价为主导； 从同类产品的价差（水平）控制来看：水平价差控制缺少考虑产品面积问题，导致去化不能实现最理想化。 从同类产品的价差（垂直）控制来看：垂直价差基本控制在30-50元左右，基本符合市场要求。,F4.推售前既定推广渠道及活动效用的总结审视,总结方面,总结审视,推广渠道：开启渠道、户外广告、微信推广,重要活动：现场商铺销售氛围包装、短期内持续渠道带客、商铺户外推广（发出市场声音）,12月份加推商铺，取消砸金蛋业主优惠，持续启动渠道，增加对销售的激励支持，增加销售开盘信息； 由于项目住宅已清盘，少了住宅客户的支撑，商铺上门量较
14、少，为了提高商铺在市场的知名度，针对阶段性营销动作进行现场氛围包装，营造现场劈客氛围，微信端持续推广，主要输出项目节点信息，传递产品稀缺/库存告急的信息；,线上线下铺开宣传，效果良好，成功吸引目标客户到访现场；,F5.推售流程细节的得与失总结,细节,具体表现,客户选房销控区,客户认购交费区,.成交砸金蛋,确定房源后，指引客户到销控区进行选房，确认房源至销控区完成销控,确认购买至换单区换定金收据，再至财务区支付首付费用，至锁单区领取对应房号认购书，指引至签约等候区，等候签约，完成认购书填写，工作人员协助客户完成认购书内容填写；,商铺取消了成交砸金蛋；,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
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