地产全程营销观及案例分享-市场定位及产品策划报告（77页）.pdf
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地产全程营销观及案例分享-市场定位及产品策划报告（77页）.pdf
1、万科的全程营销观及案例分享（1）万科的全程营销观及案例分享（1）市场定位及产品策划市场定位及产品策划客户是谁？项目定位选择A+土地从客户到土地土地属性清单土地属性清单产品开发从客户到产品找到典型客户产品需求清单需求价值排序产品需求清单清晰2个流程产品土地客户聚焦1个“客户”善用4个工具客客户户细细分分城城市市地地图图七七对对眼眼睛睛典型客户访谈典型客户产品测试七七对对眼眼睛睛产产品品目目录录产品建议书C 1万科的市场观万科的市场观营销营销营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。费利蒲 科特勒房地产营销的三个步骤房地产营销的三个步骤一、市场定位和产品的策划一、
2、市场定位和产品的策划在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品。二、产品信息的传递二、产品信息的传递将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通。三、解决问题解决问题第一步骤 市场定位和产品的策划第一步骤 市场定位和产品的策划是关键！客户找对了,产品对路，时机把握的好，事半功倍；否则事倍功半。如何有效完成项目定位如何有效完成项目定位房地产项目定位的逻辑房地产项目定位的逻辑土地分析土地分析市场选择与竞争分析市场选择与竞争分析客户分析客户分析项目定位项目定位产品初步建议产品初步建议项目定位报告包括项目定位报告包括5方面内容：方面内容：?分析分析3个问题：土地属性、目标客户、竞
3、争策略个问题：土地属性、目标客户、竞争策略?提出提出1个主张：项目定位个主张：项目定位?阐述阐述1组解决思路：产品初步建议组解决思路：产品初步建议定位的方法和工具定位的方法和工具基于客户细分的产品定位流程基于客户细分的产品定位流程生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度生命周期、支付能力、房屋价值观三个维度客户、土地、产品间的关系客户、土地、产品间的关系万科的客户细分万科的客户细分【客户细分的三个纬度】【客户细分的三个纬度】家庭生命周期家庭生命周期购买动因购买动因社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间中老年核心老人青年中年三口之家小太阳自由青年社会标志社交娱乐照顾老人工作场所独立空间中老年核心老人青年中年三口之家小太阳自由青年支付能力支付能力低中高低中高划分划分5大类大类11小类人群小类人群通过三个纬度将客户分为通过三个纬度将客户分为5大类大类11小类小类1土地属性清单客户是谁？客户是谁？
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