1、销售接待流程图 迎接客户业务寒暄沙盘讲解户型介绍带看现场购买洽谈落定签约手续办理 送客 售后服务第一节现场销售“成功五步”现场销售成功五步寒暄热身 了解需求 项目介绍 解决异议 促成交易 客户对每一个行业人的形象都会有一个期望值期望值。第一步：寒暄热身准备 礼仪 着装准备 递名片（时机、方式、目的）微笑准备 礼貌服务、温馨服务、感动服务资料准备环境准备心态准备礼仪是留给客户的第一印象礼貌服务温馨服务感动服务服务的三个层次服务的三个层次服务的最高境界是实现增值销售家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实专业专业行动:关怀、问候、赞美谈吐、坐姿、递名片谈吐、坐姿、递名片着装 表情肢体语言附加价值通过寒暄来
2、咨询需求，艺术地了解客户背景比如：您特别像我一个亲戚，见到您感觉很亲切！ 听您的口音，好像是北方人哦！ 您是住在那个小区呢，过来很远吧？ 您之前有做过其他的什么投资吗？ 您做投资一般考虑什么样的付款方式呢？ 看您的气质，很像是企业家，像公司老总哦？ 您身边的朋友有来过我们这里吗？ 喜欢上网、看书、还是运动呢？ 父母和您住在一起吗？ 想办法跟客户迅速拉近距离，让其对你产生“信任和好感”，从而获取更多的信息“赞美和找关联”（求同）第二步：了解背景对客户需求的准确把握将使我们事半功倍这是销售中非常重要的一个环节，但也是销售人员最容易忽视的一个环节，很多销售人员在介绍项目是非常专业，非常投入，但最后客
3、户还是走了，他还连客户为什么走都不知道（没了解客户需求）。客户跟进时，客户也不知道他是谁（没给客户留下印象）。客户获取信息途径给我们的启示电话邀约DM单陌生拜访户外广告路过看到朋友或老业主介绍客户的居住区域给我们的启示本人购买力其小区内邻居购买力有没有被广告或做广告的可能可否找到共同话题延展话题从事职业给我们的启示个人购买力同事购买力了解对方性格，老师，老板，公务员性格不同，投其所好。选择闲聊的方向。了解对方关注点和要求，老师要求稳健项目，老板可能要求高回报项目。可否建立共同话题延展话题发掘话题、增加感情问老乡问家庭背景问共同爱好问投资经历问投资目的客户的需求的“三位一体”客户资料手记第三步：项目介绍（包装）l核心价值：产品的基本功能，对商铺而言是可以做生意或者收租金l形式价值：物理价值，指商铺所在楼层，面积，位置，结构、售价等l延伸价值：指物业升值能力（房价上涨能力），开发商及运营商管理
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