1、房地产专业销售流程与技巧房地产专业销售流程与技巧( (情景实战训练情景实战训练 )总 目 录1单元：销售人员的基本素质2单元：14种观念3单元：销售五步循环4单元：销售剧场为什么必须重视 销售人员的培训？“三个 1 13 3 ”￥创 新 思 维超 越 梦 想第一单元：销售人员的基本素质你想成为一名怎样的销售员？三流？二流？顶尖？一流？销售人员素质之“单车理论”单单车车理论理论后轮代表知识脚踏代表能力前轮代表心态1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、顾客心理5、相关知识1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关能力6、交际力1、憧憬2、使命感3、价值观4、信念5、意志力什么是能力？能力
2、决不是一种偶然的东西，能力是由工作的信念，高度的目的性，全心身的努力，明确的方向和有技巧的实施的结果，能力是由多种选择中所作出的明智的决择。销售人员21种能力的 自我检视及评估表（1）销售员的二种基础能力销售员基本素质结构销售员基本素质结构顶尖销售员使命感信念逆境抗力销售员成长的五个阶梯销售员成长的五个阶梯一、无意识的不能二、有意识的不能三、有意识的能力四、无意识的能力 五、不自觉追求卓越早晨颂今天，我要微笑，我充满自信和希望。今天，我要为公司创造业绩，我与公司一齐成长！创 新 思 维超 越 梦 想第二单元：售楼员要改善的15种观念“爷爷，为何 不要大鱼要小鱼？”1 1、不只是卖楼，更要售卖生
3、活方式、不只是卖楼，更要售卖生活方式 受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业中生活方式的改善，注重未来新生活概念的内涵，即在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。社区生活方式住宅小区生活方式房内生活方式1）房内生活方式在销售中的创意创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感XX大厦，朝西北二房一厅单位很难卖。公司在装修上做了调整，在大厅边上做了一间全玻璃的书房。这样就把两房一厅变为一间三房一厅的住宅，大厅的视觉空间感没有破坏，这创新的概念推出，马上收到明显的销售效果。样板房是宣扬创新概念的工程，而非一个简单的漂亮装饰。房内的房内的生活方生活方式式1)户内生活方式(案例) ： “ 将花园带回家！” 空中花园2）住宅小区的生活方式小区的环境和配套是生活的重要组成份。创造功能感创造文化感创造方便感创造价值感创造成就感（1）小区整体规划与设施：
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