房地产客户接待流程及应谈判注意事项(21页).doc
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房地产客户接待流程及应谈判注意事项(21页).doc
1、1客户接待流程及谈判中应注意事项1、专业礼貌亲和力。2、微笑/赞美/拉关系/建立起信任感。3 分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情/热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、签单欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交（积极的自我暗示）注：横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项纵坐标为实际谈判的流程及步骤最终成交2、前期项目介绍（一分钟说词）6、三板斧（入市良机、保值、增值）5、 业务知识讲解 （期房与现房比较、 本项优点与竞争项目缺点比较等）7、户型介绍（在摸底准确的情况下“唯一性” 、 “二选一” ）3、入座（沟通摸底）1、问候14、客
2、户仍然反对，提出当天不定的原因及理由13、再次逼定12、再次详细的项目介绍及项目特点及主要卖点讲解11、逐个解决客户的问题10、客户提出反对意见及不定理由9、第一次逼定8、看房（现房） 、带看样板间（期房）4、详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解2分开各项进行分析：第一项：纵坐标（实际谈判的流程及步骤）第一步：问候。“您好！请问是第一次过来吗？”如果是“以前来过”“以前来过是哪位销售人员给你介绍的？” 销售人员如果不在或客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义务接待，并做好记录，回头查证是谁的客户。如果“是第一次过来”“这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”“我
3、姓李”“李小姐是老师吧？特有气质” 。 。 。 。 。/李先生长得特像我一大学同学/我表哥。 。 。 。/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质。 。 。 。 。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星。 。 。 。 。等等，赞美要发自内心。这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。对销售人员的要求：a. 要自姓自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。b. 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。3c. 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。第二步：前期项目介绍（一分钟说词） 。用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍
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