金地大艺境板块营销总结2018年营销策略.pdf

1、金地大艺境板块营销总结 2018年营销策略 目录 1.2017年营销回顾 2.2018年营销计划 Part 2017年营销回顾 东北区域公司16亿指标任务 大连公司17亿指标任务 2017年最终完成19.5亿元 超区域既定任务指标18% 超城市既定任务指标15% 全年指标完成情况 大艺境板块 檀境完成11.5亿 艺境完成1.5亿 自在城完成6.5亿 全年本体回顾 大艺境 最佳ADC是如何炼成的？ 全年共来电811组，月均68组 4月份交广口播主推高层产品，当月来电量达到全年顶峰； 交广进电关注小货值产品占比稍高，客户对价格敏感度较高； 线上各媒体通路停止后，来电量骤降。 全年来电回顾 大洋房,

2、 322, 40% 小洋房, 489, 60% 关注产品 以性价比高的小洋房为主 认知渠道 户外推广为主、辅以网络 ，总计占比74% 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 来电量2471061496484927161753822 占比0%6% 13% 18% 8% 10% 11% 9%8%9%5%3% 2 47 106 149 64 84 92 71 61 75 38 22 0 40 80 120 160 2017年来电客户走势 户外推广, 335, 41% 派单, 54, 7% 朋介, 86, 11% 网络, 271, 33% 全年811组来电，高层开盘期集中推广，4

3、月来电达到峰值 全年来访回顾 小洋房, 3081, 52% 大洋房, 2882, 48% 关注产品 小洋房关注度稍高，各产 品线关注度较均衡 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 来访69334566751709703588457535493400358 占比1%6%9%13% 12% 12% 10%8%9%8%7%6% 69 334 566 751 709703 588 457 535 493 400 358 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2017年来访客户走势 38 130 277 441 418 451 345 247249 2

4、16 126 143 0 200 400 600 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 小洋房月来访量统计 31 204 289 310 291 252 243 210 286 277274 215 0 100 200 300 400 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 大洋房月来访量统计 全年5963组新访，高层开盘期海量来访，4月开盘达到峰值，9月来访开始逐月下滑 全年共来访5963组，月均497组 4月推广通路火力全开，来访达到峰值 4-6精装高层持续热销，推广力度不减，保持来访峰值700+ 7-17进入顺销期，来访开始逐月下滑趋势 全年推售

5、回顾 节奏前置，火爆开盘，均匀补货 2017年销售策略 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 加推27#加推4#33#加推38# 加推34#，20#， 车位开盘 加推36#，A5- 1#开盘 加推25#，19# ，A5-7#开盘 加推28#， 23#，24# 加推6#8# 车位开盘 加推 35#3# 加推 26#2#37# 全年洋房溢价为主，洋房产品量价齐飞； 全年精装高层集中上半年开盘，抢占市场节点，先于竞品， 下半年让路自在城高层产品； 全年均匀补货，保证丰富产品线，成功避免客户流失； 全年成交回顾 全年价格持续上涨，成交量在6月达到峰值 1月2月3月4月5月6月7月8月9月

6、10月11月12月 套数 1555100172111185977942867171 均价 8647 9712 9528 9540 9594 9548 9880 10426 10548 10200 10336 10370 15 55 100 172 111 185 97 79 42 86 7171 8647 9712 9528 9540 9594 9548 9880 10426 10548 10200 10336 10370 0 50 100 150 200 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1-12月成交情况 全年共加推21#栋楼（2栋高层，2栋小高、9栋大洋

7、、5栋底汤、3栋多层）； 两次开盘当月认购超150+套，其中一次超170+套，均价至8月开始进入10000+时代 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 加推27#加推4#33#加推38# 加推34#，20#， 车位开盘 加推36#，A5- 1#开盘 加推25#，19# ，A5-7#开盘 加推28#， 23#，24# 加推6#8# 车位开盘 加推 35#3# 加推 26#2#37# 合理定价，挤压去化 全年成交回顾 1 10 15 29 11 20 17 26 13 32 29 22 8457 9111 9195 9511 9458 10119 9956 10426 10012 1

8、0389 10156 10702 0 10 20 30 40 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 套数（套）均价（元/平） 3 13 10 23 25 12 10 8 4 6 5 188468 8814 8632 8946 9277 9451 9364 9586 9729 9682 10026 9849 0 5 10 15 20 25 30 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 套数（套） 0 8 4 5 4 7 3 4

9、6 2 1 2 0 12794 13782 12718 12499 12955 13698 13083 12808 10971 12377 12423 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 套数（套）均价（元/平） 1 3 11 99 11 6 9 2 5 3 6 10297 10614 10473 1125111155 119651192111869 12336 11758 12041 11336 0 2 4 6 8 10

10、 12 9000 9500 10000 10500 11000 11500 12000 12500 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 套数（套）均价（元/平） 大洋房标准层1-12月成交情况大洋房下跃1-12月成交情况 底汤洋房标准层1-12月成交情况底汤洋房下跃1-12月成交情况 金地檀境以墅境洋房为全年主力去化形象，大洋房及底汤洋房均匀加推、定价合理保证标准层及下跃产品合理去化 开盘 全年成交回顾 4.1日 4.1开始蓄客 4.8日4.21日4.14日4.17日 4.8日至4.21日认筹 4.22日 房展会参展，加油站推广围挡更换、高炮画面调整、交通广播推广朋友

11、圈倒计时5天 动作支持 开盘动作 4月觉醒，7#精装修高层震撼开盘 开盘时间：2017年4月22日9:58分 开盘地点：项目售楼处 开盘楼栋：7# 认筹情况：认筹客户81组 解筹情况：56组（解筹率69%） 二期7#楼东1、2、3、6，24层顶高层， 共计96套房源，精装修，一层带花园，东 4、5未推，共计48套 面积区间： 开盘产品： 东1、2、6为87平产品， 东3为85平产品 开盘 全年成交回顾 6月高层收官造势，1#精装修开盘 5.1日 5.1开始蓄客 5.20日6.9日 5.20日至6.10日认筹 6.10日 围挡更换、高炮画面调整 公交站牌广告上刊 认筹活动配合 动作支持 开盘动作

12、 认筹情况：认筹客户63组 解筹亮：52组 开盘时间：2017年6月10日9:58分 开盘地点：项目售楼处 开盘楼栋：1# 二期1#楼东1、2、3、4、5、6， 31层顶高层，共计182套房源，精 装修，一层带花园。 面积区间： 开盘产品： 东1、6为88平产品， 东2、5为87 平产品， 东2、5为86平产品。 轮推广 2017年推广 六轮推广主题 推广与推售及互动 串联成线 相辅相成，持续发声 2月3日4月5月 首轮推广 洋房形象输出 婚房形象 二次推广 精装高层入市 住精装，享大城 6 6 三次推广 精装高层升级上市 红动全城，耀目开盘 6月 1010 种推广媒介 推广逻辑：以大城为主形

13、象输出推广，针对加推开盘节点进行密集产品信息推广 1-3月为洋房形象推广 ，4-6月主要以新品精装高层入市推广，8月新品洋房入市 7月8日9月10月11月 四次推广 5年百万城 墅境新洋房 五次推广 A5地块 新品洋房入市 六次推广 大城盛景-悦享繁华新 品洋房，隆重上市 全年推广回顾 相辅相成，持续发声 系统化的自媒体营销代替大规模的传统媒体 结合趣味性、时效性、连续性推广热度 全年推广回顾 3030余场 新年元宵节点 暖场活动 5 5场大型活动 2020 余场售楼处氛围暖场活动 元宵节活动暖场+金地婚房 节 高层样板间+人本 家联盟成立 人本家联盟创意市精装高层开盘车位开盘+全羊宴 金地商

14、业节节点暖场+新品开盘樱桃节 老业主 回馈 2月3日4月5月 6月 7月8日9月10月 11月 金地啤酒节 世界旅游小姐大赛 房展会活动 夜卖活动 双十一活动 全年活动回顾 以人本家联盟为导向，持续价值输出 13万组call客，全面截流，劲销12378万 全年渠道回顾 年度总出勤2605人次；年度call客13万组；累计到访703组；累计成交118套 Call客 call客成交占比各产品成交占比 来访268614212483685343243416 成交272714276137582 成交转化比 call客转访率 11 % 16.78 % 0.54 % 6月7月8月9月10月11月12月5月4

15、月3月2月 大洋房 49% 小洋房 51% 费效比： 0.49 5000组业主，4.3亿销量 全年渠道回顾 老带新累计到访1044组；累计成交387套 老带新 老带新成交占比：各产品成交占比： 园区包装 Call客回访 业主活动 成交业主私家宴 老带新激励政策 37 % 36 % 成交转化比 挖掘手段： 来访93876100931909787130946070 成交33248593457332912291932 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月 老带新政策兑现+老业主维系活动 1月 大洋房 50% 小洋房 50% 费效比： 0.21 中介贡献3.58亿，成交产品以高层为主 全

16、年渠道回顾 三大中介合作方，累计新访1851组；累计成交349套 中介 中介成交占比 19 % 31.9 % 成交转化比 平安 好房 3 1% 易 房 238 68% 瑞家 108 31% 中介成交产品分布 中介成交合作方业绩（套数） 来访1376174244230226194152152138137115 成交31028504069362213282525 6月7月8月9月10月11月12月5月4月3月2月1月 大洋房 38% 小洋房 62% 费效比： 1.07 全年客户情况 全年大货值产品来访2882组，全年月均来访240组，主要通过中介和阵地包装、老带新了解项目， 以三口之家及夫妻二人为

17、主，大货值洋房客户仍以产品为主要诉求。 家庭结构 主要来访客群为一家三口、年轻夫妻 ，总计占比为82%； 客户关注点 产品是客户最主要的关注价值点， 其次为价格和位置 数据截止到12.20 大洋房来访客户 客户认知渠道 中介是客户最主要认知渠道， 其次为阵地包装、老带新、朋友介绍， 以上渠道占总计来访86% 单身, 328, 11% 夫妻, 1066, 37% 三代同堂, 116, 4% 一家三口, 1293, 45% 79 户外大牌, 197, 8% 老带新, 556, 22% 朋友介绍, 218, 9% 阵地包装, 660, 26% 中介, 738, 29% 产品, 898, 52% 价格

18、, 796, 46% 家庭结构 三口之家仍是主要客群，占比 为41%；小夫妻次之，比例达 到36% 关注价值点 产品是客户最主要的关注价值 点，其次为地段和价格 数据截止到12.20 认知途径以中介+老带新+阵地包装 为主，占比74%； 其次占比最大的是朋介+户外大牌， 占比为10% 来访认知渠道 全年客户情况小洋房来访客户 全年小货值产品来访3081组，全年月均来访257组，以一家三口为主，主要通过中介和阵地包装、 老带新了解项目，小货值洋房客户以性价比为主要诉求。 单身, 554, 18% 夫妻, 1120, 36% 三代同堂, 87, 3% 一家三口, 1270, 41% 一家四口, 5

19、0, 2% call客, 359, 12% 户外大牌, 166, 5% 老带新, 488, 16% 朋友介绍, 152, 5% 阵地包装, 681, 22% 中介, 1113, 36% 产品, 936, 30% 地段, 390, 13% 价格, 780, 25% 交通, 148, 5% 配套, 155, 5% 其他, 161, 5% 园林, 293, 10% 全年客户情况全年成交客户 118 8 4 98 20 7 387 15 67 88 58 349 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 CALL客安居客电转访房展会公交站牌户外大牌交通媒体老带新朋友介绍

20、渠道拓展外展围挡员工推荐中介 全年成交客户认知渠道 成交客户的认知渠道中，老业主资源占比最大为36%；其次为中介，占比为32%；call 客成交118套，占比11% 大洋房成交客户全年成交客户情况 年龄分布 以30-40岁，80后为主；其次为21- 30岁的90后刚需刚改人群； 家庭结构 以三口之家为主，占比为38% ；其次为夫妻二人和单身，占 比53% 关注价值点 产品是洋房成交客户最主要 的关注点；其次为性价比 客户抗性点 交通配套成为客户主要的抗性点；其次为价格 ，占比30% 老业主资源占比为40%，其次为中介带 客，占比27% 认知渠道 置业目的 洋房客户以刚需、刚改为主，占比 93%

21、 21-30, 172, 35% 31-40, 168, 35% 41-50, 95, 20% 51-60, 40, 8% 改善自住, 276, 57% 刚需自住, 170, 35% 婚房, 21, 5% 投资, 10, 2% 养老, 5, 1% 采光, 9, 2% 产品, 206, 43% 地段, 1, 0% 户型, 111, 23% 品牌, 30, 6% 位置及交通, 35, 7% 地段, 69, 14%户型, 43, 9% 环境, 17, 4% 价格, 144, 30% 交通, 148, 31% 配套, 14, 3% 大洋房客户以90、80后为主，主要认知途径为老带新和中介，大货值洋房客

22、户的主要诉求为产品力， 如果配套完善更加完美 CALL客, 48, 10% 老带新, 195, 40% 围挡, 32, 7% 员工推荐, 33, 7% 中介, 131, 27% 单身, 124, 26% 一家四口, 16, 3% 夫妻二人, 131, 27% 三代同堂, 24, 5% 一家三口, 188, 39% 4%4%11%11%6%6% 57% 3% 5% 11% 14% 6% 7% 54% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 金州区开发区沙河口区外省市西岗区中山区甘井子区 成交客户来访区域 居住区域 工作区域 线性 (居住区域) 线性 (工作区域) 1、客户

23、分布聚集在东联路、东快路 等主干路沿线，由项目地向外扩散， 由近至远逐渐弱化 2、前关区域能级较低，客户承受能 力弱，主要承接华南、泉水外溢客户 为主。 大洋房客户成交地图 小洋房成交客户 全年成交客户情况 年龄分布 以20-40岁，社会中坚力量人群为主 ；其次为40-49二次置业的改善客户 群； 家庭结构 以三口之家为主，占比为 39%；其次为夫妻二人 关注价值点 户型是洋房成交客户最主要 的关注点；其次为性价比 客户抗性点 价格成为客户最大的抗性点；其次为交通 中介占比为36%，其次为老带新 客户认知渠道置业目的 洋房客户以刚需为主，占比58%；其次为首 次改善客户，占比35%，主要为产品

24、改善 21-30, 215, 36% 31-40, 209, 35% 41-50, 117, 19% 51-60, 48, 8% 刚需自住, 345, 58% 改善自住, 212, 35% 婚房, 26, 4% 投资, 12, 2% 养老, 6, 1% 产品, 256, 43% 户型, 142, 24% 环境, 39, 7% 价格, 51, 8% 品牌, 37, 6%位置及交通, 44, 7% 小洋房客户以小洋房客户以90后单身贵族后单身贵族为主，主要认知途径为为主，主要认知途径为中介及老带新中介及老带新，小洋房客户的主要诉求为，小洋房客户的主要诉求为产品产品之上更之上更 要要高性价比高性价比

25、 CALL客, 70, 12% 老带新, 192, 32% 围挡, 56, 9% 员工推荐, 25, 4% 中介, 218, 36% 一家三 口, 235, 39% 单身, 156, 26% 一家四 口, 19, 3% 夫妻二 人, 163, 27% 三代同 堂, 28, 5% 地段, 85, 14% 户型, 52, 9% 环境, 22, 4% 价格, 185, 31% 8 交通, 182, 30% 配套, 17, 3% 其他, 24, 4% 2% 7% 11% 3% 7% 1% 65% 2%4%9%10%5%6%0% 65% 0% 20% 40% 60% 80% 金州区开发区沙河口区外省市西

26、岗区中山区高新园区甘井子区 小洋房成交客户来访区域 居住区域 工作区域 1、以华南广场为核心成环状、以华南广场为核心成环状 分布，外层客户吸附力稍弱分布，外层客户吸附力稍弱 于核心区域。于核心区域。 2、相较于大洋房客户，小洋、相较于大洋房客户，小洋 房对于辛寨子、机场板块的房对于辛寨子、机场板块的 客户吸附效果较好客户吸附效果较好 小洋房客户成交地图 营销营销 费用费用 2017年营销费用使用情况年营销费用使用情况超额完成任务超额完成任务20%，费率比年初目标低，费率比年初目标低0.12% 1、2017年全年费用发生1961万，费率1.51%。费用指标1714.73万，费率指标1.63%。全

27、年有效来访5964组，实现12.97亿签 约，超额完成全年任务20%。 2、全年来看，二季度项目以新品精装高层入市进行推广，推广通路火力全开，来访成交效果凸显，本季度共计完成签约额4.75亿 ，其中6月份单完成月认购额1.8亿，在控制营销费用的同时起到了较好效果；三、四季度新品洋房入市，以大城为主形象输出推 广，针对加推开盘节点进行密集产品信息推广，营销费用控制较为稳定。 3、二、三季度共计举办5场大型品牌答谢活动，全年共计举办20余场主题性暖场活动及2场交付活动；以人本家联盟为导向，持续 价值输出，维系老业主。全年老带新累计到访带新累计到访1044组，累计成交组，累计成交387套，销售额套，

28、销售额4.37亿。亿。 大连大艺境项目2017年营销费发生口径汇总 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度 签约金额6224489010990135301672517242123659396718711555910910509129722 营销费用112.17119.94236.5216.31187.58189.87153.56163.71144.51149.55148.7138.61961 营销费率1.80%2.45%2.15%1.60%1.12%1.10%1.24%1.74%2.01%1.29%1.63%1.32%1.51% 营销营销 费用费用 2017年营销费用分解年

29、营销费用分解佣金占比较高，推广掷地有声佣金占比较高，推广掷地有声 一、全年实际营销费用1961万元，费率 为1.51% 二、固定费用说明：共计1439万元 1、物业费用（物业提供）：194万元 2、客户会费用：94万元 3、政府税费：15万 4、自有人员工资及佣金及代理公司佣 金：693万元 5、促销费用：7万元 6、广告策划费：62万元 7、二三级联动佣金：374万元 三、推广费用：522万元 月均43.5万元 15% 3% 7% 35% 19% 2% 0% 2% 10% 1% 1% 0% 5% 媒介广告费 广告策划及咨询费 推广活动费 销售代理费及佣金 二三级联动佣金 销售资料费 促销费用

30、 包装制作费 物业公司及第三方服务费 政府税、费 其他 行政性费用 客服费用 营销营销 费用费用 2017年营销费用使用策略推广渠道选择合理，费用高效分配 第二季度：精装高层入市 住精装，享大城 4月初高层开始蓄客，亿合城外展、 轻轨、候车厅、交广等推广通路火力 全开。4月人本联盟成立，5月举办人 本家新成员入会仪式，当天共计到访 客户2000余人，活动当天共计成交 17套。 二季度整体来电297组、来访2163组 ，成交442套，金额47497万，费用 593.76万，来访量费效比0.27，成成 交费效比交费效比1.25%。 第三季度：新品洋房入市 五年百万城 墅院新洋房 A5洋房新品上市，

31、利用A4热销，实现单价提 升；产品升级，面宽加大，总面积小，单价提 升保持与A4总价相近，从而使A5溢价；多渠 道推广，与世界旅游小姐选拨赛活动嫁接举办 啤酒节活动，答谢老业主及意向客户，提升项 目影响力。 三季度整体来电224组、来访1579组，成交 236套，签约金额28948万，费用461.78万， 来访量费效比0.29，成交费效比1.60%。 第四季度：突破冲刺季 洋房及小洋房，量价齐升，项目提 前完成全年挑战目标，12月项目 全年完美收官。 四 季 度 整 体 来 电 135 组 、 来 访 1262组，成交237套，签约金额 31170万，费用436.83万，来访 量 费 效 比

32、0.36 ， 成 交 费 效 比 1.40%。 第一季度：首轮推广首轮推广 洋房形象输出 洋房形象推广 通过主题系列行暖场活动，维系 老业主 一季度整体来电155组、来访960 组，成交192套，金额22104万 元，费用468.61万，来访量费效 比0.49万，成交费效比2.12%。 0 500 1000 1500 2000 2500 一季度二季度三季度四季度 来电来访成交（套）营销费用（万元） 营销营销 费用费用 2017年营销费用费效比情况分析年营销费用费效比情况分析老带新，中介，围挡效果突出老带新，中介，围挡效果突出 小结：小结： 来电：围挡及网络为来电的主要途径；然而网络的转化及成交

33、却无显著效果；来电：围挡及网络为来电的主要途径；然而网络的转化及成交却无显著效果；1818年可重新设计网络推广方案年可重新设计网络推广方案，适时选择网络渠道释放项目信息适时选择网络渠道释放项目信息 ； 来访：中介、老带新、围挡为来访的重要手段，来访：中介、老带新、围挡为来访的重要手段，综上所述，综上所述，18年年应通过业主活动、金房宝奖励兑现、业主维系等形式实现业主维系，提升业主应通过业主活动、金房宝奖励兑现、业主维系等形式实现业主维系，提升业主 的满意度，实现圈层内的口碑传播；强化现场的阵地包装，根据销售节点更换售楼处外围挡画面，吸引路过客户的关注；加强与中介渠道的合的满意度，实现圈层内的口

34、碑传播；强化现场的阵地包装，根据销售节点更换售楼处外围挡画面，吸引路过客户的关注；加强与中介渠道的合 作，制造项目节点，促进经纪人带看热情；作，制造项目节点，促进经纪人带看热情； 推广渠道：老带新、网络、围挡成为费效比较低的渠道，推广渠道：老带新、网络、围挡成为费效比较低的渠道，1818年年应在巩固此三类推广渠道外，加强应在巩固此三类推广渠道外，加强CallCall客团队的专项渠道建设，及时有效导入精客团队的专项渠道建设，及时有效导入精 准目标客户；进而增加项目的电转访量及成交量；加大维系老业主的力度，提升口碑推荐及老带新比例准目标客户；进而增加项目的电转访量及成交量；加大维系老业主的力度，提

35、升口碑推荐及老带新比例 。 1-12月推广效果评估 分类来电来访成交 推广费用（万 元）转化率成交费效比说明 CALL客570311858 16.79%0.47% 围挡2661213886 7.25%0.40% 大客户拓展01661 37.50%0.11% 派单54809 0 0 网络27182120 14.63%0 候车厅户外1719845 42.11%5.02% 轻轨3号线713612 46.15%2.19% 朋友介绍86375150 4.00%0.00% 房展会及外展9841611 19.05%0.67% 老带新0104438783 37.07%0.19%金房宝费用 员工推荐099582

36、5 58.59%0.35%金房宝费用 广播2010113 10.00%16.46% 201户外、高炮广 告 76366 2073 5.46%3.20%固定费用 中介01851349374 18.85%1.04%转介费用 其他081033 0 0 华北路、西北路非 标指示牌及201交 通指示牌 总计81159641084743 18.18%1.51% 全年本体回顾 自在城 最佳新起之秀是如何诞生的？ 全年共来电640组，月均91组，全年6-8集中爆发 7月集中全媒体通路线上线下齐发声，来电达到峰值； 8月后骤减媒体通路，10月停用所有推广，来电量急剧下滑； 蓄客期来电维持在月120组以上，间接体

37、现线上造势成功。 全年来电回顾 128 223 135 77 47 23 7 0% 74% -39% -43% -39% -51% -70% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0 50 100 150 200 250 6月7月8月9月10月11月12月 2017年月来电走势 来电量环比 网络, 196, 30% 户外推广, 149, 23% 阵地包装, 86, 13% 交通广播, 52, 8% 派单, 51, 8% 外展, 44, 7% 朋介, 43, 6% 活动, 18, 3% 微信, 11, 2% 别墅, 314, 49% 洋房, 87

38、, 14% 高层, 229, 36% 其他, 9, 1% 全年640组来电，蓄客期集中推广，7月来电达到峰值，顺销期来电量平稳下滑 别墅客户占比49% 高层客户占比36% 洋房客户占比14% 关注产品 以销售主力别墅洋房产品为主 来电主力渠道： 网络 & 户外推广 & 阵地包装 来电辅助渠道： 交广、派单、外展、朋介 认知渠道 各渠道全面开花，掷地有声 别墅客户占比35% 高层客户占比54% 洋房客户占比11% 全年来访回顾 别墅, 1219, 35% 洋房, 375, 11% 高层, 1885, 54% 全年3479组新访，蓄客期海量来访，8月开盘达到峰值，9月来访骤降并开始下滑 全年共来访

39、3479组，月均497组，8月集中爆发 6月开始集中线上推广、多渠道同步导客，来访量逐月上升， 8月开盘达到峰值； 8月开盘后释放售罄，来访一度减少，回归市场常态； 9月开始骤减媒体通路，逐月降低推广及活动频次，来访量逐月下滑； 关注产品 以销售主力别墅洋房产品为主 56 179 569 272 319 248242 0 100 200 300 400 500 600 6月份7月份8月份9月份10月份 11月份 12月份 高层月度来访量 332 419 127125 87 74 55 0 100 200 300 400 500 6月7月8月9月10月11月12月 别墅月来访量统计 69 89

40、63 4140 31 42 0 20 40 60 80 100 6月7月8月9月10月11月12月 洋房月来访量 457 687 760 438 446 353 338 0% 50% 11% -42% 2% -21% -4% -80% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 0 100 200 300 400 500 600 700 800 6月7月8月9月10月11月12月 2017年月来访走势 来访量环比 全年推售回顾 抢占节点，爆点开盘，月月加推 6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 别墅5-20# 别墅53#54# 洋房45# 高层43# 高层42#4条

41、腿 高层42#2条腿 别墅55#-59# 别墅21#22#25# 高层41# 6月3日 营销中心开放 7月8日 示范区开放 7月8日 别墅洋房认筹 8月26日 高层开盘 8月12日 洋房内部认购 7月22日 别墅内部开盘 7月15日 高层认筹 9月1日 高层加推 9月16日 别墅锁客 11月5日 高层锁客 11月4日 别墅锁客 8月10日 别墅加推 洋房44# 10月13日 洋房加推 2017年销售策略 全年别墅溢价为主，高层溢价冲量想兼顾； 全年有节奏的溢价加推，抢占市场节点，先于竞品； 全年自行创造节点，以锁代售，成功避免客户流失； 低价入市，一炮而红，小步快跑，重在溢价 全年成交回顾 认

42、购 6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月 月度别墅成交量价回顾月度高层成交量价回顾月度洋房成交量价回顾 139 35 99 53 61 9221 9039 9233 9759 10057 8400 8600 8800 9000 9200 9400 9600 9800 10000 10200 0 20 40 60 80 100 120 140 160 8月9月10月11月12月 成交套数成交均价 39 17 19 5 8 6 19186 19863 18683 22214 20436 19995 16000 17000 18000 19000 20000 21000 22000 23

43、000 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 7月8月9月10月11月12月 成交套数成交均价 19 5 4 5 9 11116 10838 10714 11013 10952 3000 5000 7000 9000 11000 13000 15000 0 5 10 15 20 8月9月10月11月12月 成交套数成交均价 别墅5-20# 别墅53#54# 洋房45# 高层43# 高层42#4条腿 高层42#2条腿 别墅55#-59# 别墅21#22#25# 高层41# 洋房44# 全年溢价率：别墅13.9%；洋房8.8%；高层5.2% 全年成交回顾 签约 别墅2.3亿，洋房

44、5160万，高层2.88亿，合计完成5.7亿 产品形 式 产品线 8月签约9月签约10月签约11月签约12月签约2017年签约 套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价套数面积金额均价 高层 8888 7748 71473756 9224 24 2115 19359749 9152 68 6001 55884694 9313 19 1676 16721495 9979 20 1765 16926460 9592 219 19305 180366154 9343 11346 5205 47991767 9220 16 1810 16409925 9064

45、25 2829 25416854 8985 8 905 8946382 9883 8 905 8798001 9720 103 11654 107562929 9229 小计134 12953 119465523 9223 40 3926 35769674 9112 93 8829 81301548 9208 27 2581 25667877 9945 28 2670 25724461 9636 322 30959 287929083 9300 洋房 1F（138）1 137 1828662 13372 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1 137 1828662 133

46、72 2F（132）2 263 2814774 10690 1 131 1432939 10905 2 263 2782029 10566 #DIV/0!#DIV/0!5 658 7029742 10683 3F（120）4 483 5421355 11235 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2 241 2690913 11153 6 724 8112268 11207 4-6F（120 ） 9 1087 11704777 10771 3 361 3799172 10524 2 242 2629066 10876 1 120 1259085 10457 7 844 9018364 1

47、0688 22 2654 28410464 10706 7F（107）3 320 3726187 11641 1 107 1260040 11780 #DIV/0!1 107 1243817 11671 0 (6219)#DIV/0!5 534 6223825 11663 小计19 2289 25495755 11136 5 599 6492151 10832 4 505 5411095 10714 2 227 2502902 11027 9 1085 11703058 10786 39 4706 51604961 10966 别墅 类独栋2110 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV

48、/0!#DIV/0!#DIV/0! #DIV/0 ! 类独栋1870 0 0 #DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!1 185 4030000 21756 1 185 4030000 21756 双拼1616 980 22066567 22514 2 327 7468267 22839 #DIV/0!#DIV/0!0 (10000)#DIV/0!8 1307 29524834 22588 联排16115 2420 48706092 20131 #DIV/0!2 322 5994174 18608 0 (1)(294716)483141 0 (26256)#DIV/0!17 2

49、741 54379294 19839 联排14128 4003 73328429 18317 3 429 7803518 18190 2 286 5400637 18868 1 143 2500000 17485 0 (10000)#DIV/0!34 4862 89022584 18311 联排1372 274 5608040 20484 #DIV/0!6 821 16545601 20162 0 0 28831 #DIV/0!#DIV/0!8 1094 22182472 20269 联排1304 521 9467379 18159 #DIV/0!8 1039 19741107 18995 1 130 2394955 18366 #DIV/0!13 1691 31603441 18689 小计55 8198 159176507 19416 5 756 15271785 20201 18 2468 47681519 19317 2 273 4629070 16971 1 185 3983744 2