1、西山产业销售汇报,伟业西山项目组,Company Logo,策 略 阐 述,伟业西山项目组,Company Logo,现状发想,四季青乡政府 四季青乡土地政策 非住宅用地项目的风险加大,海淀区政府 海淀区政府大力推广海淀科技园，鼓励企业入园 本项目的创意产业性质得到区政府的重视与认同 特殊优惠服务政策,伟业西山项目组,Company Logo,基于以上综合考虑,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展,客户对于本项目所属西山区域的认可程度高； 客户对于本项目工业用地 创意产业立项 50年产权等关键词具备一定认知度，抗性较小； 区域市场状况良好,具备上涨空间。,现状发想,从前期接访及市场监控得到
2、反馈：,伟业西山项目组,Company Logo,客户构成,客户构成,伟业西山项目组,根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成：,Company Logo,客户构成,“无限制”客户开发商内部重要关系客户 常规关系客户开发商内部常规关系客户,伟业西山项目组,Company Logo,客户构成,业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高，抗性小，对于价格的预判较低； 衍生客户：通过内部客户认知本项目，由此而对项目存在相对较小的抗性； 自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户； 入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，为树立创意产
3、业园区的正面形象，适当给予其入园优惠政策。,由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户构成相对较为复杂。,伟业西山项目组,由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。,Company Logo,政策导向,为树立本项目创意产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引企业入园。,“三免三减半”政策 企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。,“两免三减半”政策 两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的
4、待遇。,瞪羚计划 将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。,伟业西山项目组,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。,Company Logo,07年底销售计划,10月15日10月30日（取得销售证两周内）,内部客户,临时售楼处内部客户签约 正式售楼处非正式社会客户接待,伟业西山项目组,第一批销售策略,时间,接待方式,目标客户,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售策略,07年底销售计划,C区：C2、C4、C11、C14
5、,D区：D8、D9、D10、D11,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第一批销售策略,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo
6、,伟业西山项目组,第一批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售手段,07年底销售计划,Company Logo,当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨幅约为7.2%,D区10.75%,？,伟业西山项目组,第一批剩余房源处理方式,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目组,第二批销售策略,11月初年底（内部认购期结束后，积累新客户到一定程度后开盘销售）,社会客户,正式售楼处正式社会客户接待,时间,接待方式,目标客户,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目
7、组,第二批销售策略,C区：C6、C8、C10,D区：D5、D6、D7,07年底销售计划,一批剩余房源,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第二批销售策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,第二批价格策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,D区,第二批价格策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,第二批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo,伟业西山项目组,07
8、年底销售计划,第二批销售手段,Company Logo,推广调性,伟业西山项目组,客群扩大,政策导向,政府扶持,市场良好,我们的推广诉求及相关活动围绕,创意 西山,Company Logo,第二部分 时 间 周 期,Company Logo,取证前,内部认购期,公开市场亮相,10.10-10.15 （约一周）,10.16-10.30 (预计两周),11月初-年底 (预计2个月),各项准备工作落实到位,安全销售 迅速换签,堂正亮相 树立形象,伟业销售准备 伟业策划准备 开发商准备,通知客户认购 内部客户换签 市场客户接待,正式接待销售 推广策略 开盘及样板间活动,Company Logo,取证前
9、准备工作(现在-10月15号取证当天),伟业销售准备,1,A.业务员培训,工程问题答疑,培训时间：2007年10月12日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：工程部负责人车工 预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培训,使销售能够熟练掌握,从容应对,Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,认购书培训,培训时间：2007年10月13日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,合同培
10、训,培训时间：2007年10月13日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：使业务员熟悉合同文本内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,销售流程培训,培训时间：2007年10月14日 参加人员：全体销售人员 培训负责人：庄宁 预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前） 准备内容： 销售5证 开发商的营业执照原件扫
11、描件 伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理） 认购书公示件 预售合同公示 销售人员照片及商品房销售人员上岗证号公示 负责人：庄宁，唐璐,公示文件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：认购书内条款确认（详见附件1） 负责人：庄宁，唐璐,认购书,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2）
12、负责人：庄宁，唐璐,认购流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,完成时间:10月13日前 完成周期：1天 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：客户现场完成认购时所需的三方确认文件，须在本阶段确认其内容及使用方式。 负责人：庄宁，唐璐,认购确认单,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：客户现场完成签约时需要了解的注意事项, 须在本阶段确认其内容及使用方式。 负责人：庄宁，唐璐,签约
13、须知,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：客户现场完成签约时要注意的每项工作的先后次序, 须在本阶段确认其内容及使用方式。 负责人：庄宁，唐璐,签约流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前 到位时间:10月15日（换签前） 准备内容：伟业及开发商人员共同配合,针对现场选房情况及时进行销售控制,分散房源,达到销售平衡. 负责人：庄宁，唐璐,销控组织,取证前准备工作
14、(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业策划准备,2,A.价格策略 ： (1)制定第一批房源的价单 (2)针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对第二批价格作出判断 B.推广准备:公开亮相前的推广准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,A.人员准备:网签,财务及客服人员 与伟业对接人数:1-2人 人员到位时间:10月15日前(签约前) 准备内容:网签流程,财务交款审核流程等双方的工作衔接配合演练,保证实际签约付款的顺利进行 对接方式:多对一? 负责人：庄宁，唐娜及销售助理,取证前准备工作(现在-10月15号取
15、证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前） 准备内容：开发商负责人提前对内部客户人员名单,房号进行核对,根据不同关系等级划分,给予不同优惠方式.确认后及时通知伟业销售部,并提供领导签字确认后的函件,以便销售公司安全执行 负责人：唐璐,内部客户的名单,房号,优惠政策开发商领导签字的确认函件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼 准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户认购金的付款形式 负责人：唐璐,认
16、购金形式(现金,刷卡,支票,汇款帐户等),取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼 准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户付款方式 负责人：唐璐,付款方式,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月15日（换签前） 准备内容：物业公约具体条款确认 负责人：唐璐,物业公约,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间
17、:10月15日（换签前） 准备内容：合同文本条款最终确认 负责人：唐娜,合同文本,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售工作,1,(1)客户通知: 通知前期内部认购客户换签时间:10月15日(具体视取得销售证情况而定) 地点:临时售楼处 价格:销售人员发放单套总价价单,向内部认购客户通报 首付款比例及定金:约总房款的50%或20万定金 选房次序及流程等注意事项,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,伟业销售工作,1,(2)内部客户换签工作 地点:临时售楼处 第一批内部客户:确认姓名,选购房屋,认购登记,
18、告知签约时间,办理手续,原则上不进行签约的催促(无限制) 第二批内部客户(不含伟业资源):确认,选购房屋,认购登记,明确告知最后签约享受优惠政策截止时间,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,伟业销售工作,1,(3)市场客户接待 地点:A6正式售楼处内 人员安排:每天两名销售值班,待A6内外部环境作好后开始正式接待工作 确认时间:10月底前 对接人员:开发商客服,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,A. 准备工作:,确认时间:10月30日之前(二批推售前) 准备内容：按揭银行及律师行的确认 负
19、责人：唐娜,确定按揭银行,律师,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,Company Logo,B. 文件准备:,确认时间:11月初 (二批推售前) 准备内容：按揭银行贷款条款须知的确认 负责人：唐娜,按揭须知,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,Company Logo,C.银行培训,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,培训时间：2007年11月初(二批开售前) 参加人员：全体销售人员 培训负责人：银行对接人 预期效果：使业务员熟悉整个按揭贷款办理流程及各项手续,
20、时间,放款周期等,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),注意: 时间安排上,在取得销售证后,内部客户认购与外部自然客户接待同时进行. 为避免影响,地点选择分开 内部客户认购在临时售楼处,业务员电话告知 外部自然客户到访在A6,有道路指示牌引导,Company Logo,伟业策划工作,2,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),A.价格策略 ： 针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对自然客户不再享受此优惠政策。对剩余产品进行价格普涨,制作第二批面向市场的房源价单。 B.推广准备:推广渠道的选择，有效媒体的分析，为
21、公开市场亮相续势做准备。,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),接待地点:A6正式售楼处 工作内容:向自然客户通报内部客户签约后剩余房源及未推房源位置,伟业西山项目组,伟业销售工作,1,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,渠道选择,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月推广计划,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月户
22、外,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月广播,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月网络,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月活动,开盘“体验酒会” 活动时间：视客户积累情况而定，暂定11月11日 活动地点：A6售楼处 活动主题：开盘典礼，体验酒会 参加人员：三方工作人员、积累客户 活动目的：小规模开盘仪式，平稳销售，制造口碑效应 活动形式：酒会形式，体
23、验京西人文气息生活氛围。 准备工作： 联络公关活动公司 售楼处包装 发放邀请函 预计费用：300000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月活动,样板间体验日 活动时间：2007年11月25日 活动地点：C/D区样板间内 活动主题: 样板间体验日(OPEN DAY) 活动目的： 产品推广 通过样板间开放互动式体验,使客户充分了解创意产品理念 准备工作： 现场外围布置 活动告示牌 联络公关公司商讨活动内容 预计费用：200000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),
24、伟业西山项目组,推广动作,2,12月推广计划,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月户外,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月网络,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月活动,暖冬电影周 活动时间：12月10日 活动地点：售楼处，电影院 活动主题：客户答谢暨电影欣赏 活动目的： 进行客户维护活动 保持项目形象,树立良好口碑 准备工作： 联络电影院商谈电影票团购及包场事宜 预计费用：15000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,雪舞西山,欢乐圣诞 活动时间：2007年12月24日20：00 活动地点：A6售楼处 活动主题: “雪舞西山,欢乐圣诞”Party 活动目的： 答谢客户厚爱,欢度圣诞 保持项目形象,树立良好口碑 准备工作： 现场圣诞装饰布置 活动告示牌 活动娱乐工具 现场灯饰,音响效果调试等 联络温泉度假村商讨团购订票事宜 预计费用：300000元,12月活动,
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
