南京莱蒙国际水榭春天项目营销代理投标方案+.pptx

1、,莱蒙水榭春天项目营销方案,项目背景,区位信息,地段：北享商圈，成熟生活配套，南期城市CBD新区的前瞻规划；现状未来，双利好 u项目距离河西商业中心，河西万达广场、金鹰购物中心、华润万象城商业圈等1.5公里； u距离河西CBD，南京新金融区仅0.5公里； u兼享城市繁华，又闹中取静，宜居生活区域,0.5公里,河西商圈 1.5公里,河西CBD,基地信息,销售目标,项目名称,销售额,南京市场主流改善型项目，2012年1-9月销售金额统计：,目前南京市场主流改善型项目，9个月内的销售额普遍在4-7亿元之间。,主流项目销售速度的3-5倍！,7个月签约15亿，意味着本项目的销售速度为：,销售目标,如此速

2、度， 是否已达到市场瓶颈？,目标 天下武功，无坚不摧， 唯快不破！,跻身速度超级阵营创造速度传奇！,知识星球：地产营销全案,7个月签约15亿，意味着,汇报大纲,一、SUPER营销 二、SUPER工程三、SUPER团队,SUPER 营销,1,一、价格策略 二、推售策略三、推广策略 四、阶段性目标量化,围绕销售目标的营销策略,一、价格策略,静态价格测算,竞品选取原则,1、同区域内项目,2、同物业类型项目,3、单价相近项目,4、产品面积段基本相当项目,星雨华府,汇锦国际凌江,华润悦府,本案天正滨江 五矿御江金城江,仁恒江湾城,中海熙岸,竞品静态打分,注： 1、地段包括：区位、环境等,3、产品包括：户

3、型设计、产品附加值等,竞品静态打分,预估年均增长率在5%左右，明年开盘距离目前还有7个月左右：增长率约 3%。 因此，预计在项目入市时，其毛坯销售均价约均价20900元/，再加上 2000元/平的精装修，最终实现22000元/平米的入市价格。,说明： 1.中海凤凰熙岸、华润悦府、仁恒江湾城、汇锦国际凌江均价皆为去除精装后价格； 2.五矿御江金城为高层均价，星雨华府为去复式后均价； 3.苏宁睿城价格为政府动作等特殊原因，不计入本次参考体系；,动态价格测算,第二批次推售距离第一批次推售约在2-3个月左右，其价格涨幅在约1.2%左右，第二批次单价约在22300元/平左右。,二、推售策略,推售策略的第

4、一步： 解决产品系的定位和分类。,产品分级,C,C,C,A,A,B,B,C,2#,3#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A 10#,11#,产品分级,A级产品，溢价 B级产品，溢价或走量 C级产品，走量,本项目的产品系基本可以分为两类：溢价产品和现金流产品。结合2013年营销目标，以及产品系的情况，在本项目的开发周期内，本案总的推售策略为： 1、2013年快速出货，以中小产品为主，速度就是影响力； 2、2014年保证大户型产品的统一和纯粹性，实现项目的价值提升和价格溢价。,总体推售策略,总体推售策略,C,C,C,A,A,B,B,C,A级产品，溢价 B级产品，溢价或走量 C级产品，走量,第一批

5、推出产品,整栋推出不割裂,2#,3#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A 10#,11#,溢价产品 可考虑2014年推出，结合总货量及销售目标达成进行测算,总货值及目标验证,目标测算： 2013年总货值约20.5亿元，为完成15亿元签约额， 需达成：85%销售率，90%签约率。,具备可行性！,总体推售策略,溢价产品 2014年推出,现金流及适当溢价产品，2013年推出,在明确目标的前提下，本项目总体推售节奏为：,2013年推售策略,1、客群覆盖：产品面积段的混搭销售：保证覆盖更广的客群； 2、大规模集中性推货：鉴于超级的销售目标，2013年的推货方式为：以集中性大规模推货为主； 3、产品同级

6、：相邻的集中性大规模推货的产品间，保证产品的品质基本相当，以满足价格保持或微涨态势,明确推售原则：,2013年推售策略,C,C,C,A,B,C,2#,5#,6#,7#,8#,A 9#,A级产品，溢价 B级产品，溢价或走量 C级产品，走量 2013.6，第一批推出的分级产品： A+B+C 1、客户覆盖原则要求：第二批次货源，必须含有2#或5#； 2、产品同级原则要求：5#必须推出； 3、大规模推货原则，要求6#在第二批必,4、2#属于C级产品，与5#一起推出，可,须推出，否则供货 2013.9，集中性推出量不足；,2014年推出,2013年推售量,1、两批次推货量基本相当，推货集中在6月及9月；

7、 2、推货主力产品以88- 115平米为主； 3、第一批在热销的情况下，第二批130-142平面积段产品比例有适度放大。,2013年测算,2013年总推货845套，总面积约9.4万方，总货值20.7亿元，均价22150元/平,三、推广策略,推广策略,2、品牌策略：品牌先行，结合项目热销，实现最终品牌落地。,3、推广定位：富有延展性，契合项目气质。,1、推广主线：销售目标的压力，使得项目 A、以硬性价值点输出切入推广，直接引发全城客户关注； B、在开盘后，有客户基数的情况下，转入柔性推广，通过物业、服务等打动客户，促进老带新。,项目价值点梳理,项目价值点梳理,地段,产品,景观,规划,河西奥体版块

8、，南京高端热点区域,周边配套纯熟,摩登纯真的ARTDECO建筑风格,超大楼间距,河西稀缺的主力中小户型面积段,市场稀缺的南北通透中间户,基地整体抬高2.2米，彰显档次,创新的入社区大堂,地下会所：恒温泳池、羽毛球、乒乓球等,外围景观河道 围合式布局，中央水景,方正的户型设计,精装修、地暖,重金打造的中央景观主轴 极富仪仗感的抬地社区大门,价值排序/推广分级,河西奥体版块，南京高端热点区域 超大楼间距 河西稀缺的主力中小户型面积段市场稀缺的南北通透中间户 围合式布局，中央水景 重金打造的中央景观主轴极富仪仗感的抬地社区大门 基地整体抬高2.2米，彰显档次 创新的入社区大堂 较小的产品面积段带来的

9、低总价 地下会所：恒温泳池、羽毛球、乒乓球等精装修、地暖 摩登纯真的ARTDECO建筑风格方正的户型设计 外围景观河道,3-4月,6月 第一次开盘,入市第一阶段引发全城关注,第二阶段（开盘前） 4-5月,提升项目价值 保持客户的关注度,第三阶段（开盘）低总价入主河西 第四阶段（开盘后） 结合会所开放，通过物业服务，提升附加值，促进老带新,7-8月,9月 第二次开盘,项目定位,(features/fact),F （advant,项目主题定位语,点亮，生活的春天 春天，是向上的、蓬勃的，具有生机的，给人以希望； 河西奥体，全南京人公认的高端居住板块； 莱蒙水榭春天，位居河西奥体核心板块，以其高品质

10、的硬件标准，适中的产品总价，打破河西的准入格局，给更多憧憬河西高品质生 活的人群，带来了更易入主河西的希望！,四、阶段性目标量化,蓄客期,蓄客期,开盘期,开盘期,持销期,目标分解,目标阶段性量化,SUPER 工程,2,三、客户渠道,围绕销售目标，在营销策略指引下的疯狂执行！ 一、前期准备二、品牌落地,一、前期准备,博观约取，厚积薄发！,总体情况,一、日期 2012年10月中至2012年12月底二、事务性工作 1、代理公司确定 2、广告公司确定 3、媒体合作及重要渠道获取 4、其他合作伙伴确定三、重要营销工作 1、2013年营销策略总纲 2、企划方向性工作确定 4、2013年重要推广渠道沟通确定

11、 5、品牌推广工作方向性确定,10月,11月,合作单位确定 营销工作展开,重要营销工作,二、品牌落地,宝剑未出鞘，剑气已凌云！,品牌落地策略,我就是我,服务跟进,我在南京 销售证明一切,品牌维护期,品牌强化期,我来自哪里 展现实力 品牌导入期 我是谁 公司标签 品牌预热期,结,合,项,目阶段,明确品牌与项目之间的逻辑关系： 1、品牌成功落地的基石是热销； 2、热销是品牌成功落得的充分必要条件。 因此，建议品牌落地的执行，以适度控制营销费用的营销动作为主。,品牌落地执行,第一阶段：品牌预热期一、日期 2013年1月初至2013年2月初（春节前） 二、推广重点 我是谁，品牌标签：建筑美好生活 三、

12、推广策略 以线上硬性推广、新闻事件报道和软文侧面报道为主 四、推广渠道 1、户外媒体； 2、网络软文侧面报道、新闻事件报道； 3、报纸软文侧面报道、新闻事件报道。,品牌落地执行,第二阶段：品牌导入期一、日期 2013年2月底至2013年3月中 二、推广重点 我来自哪里，展现实力 三、核心动作 “春天的旅程双城际”，南京主流媒体记者深圳行 四、推广渠道 1、户外媒体； 2、网络软文+硬广； 3、报纸软文。,品牌落地执行,“春天的旅程双城际”一、日期 2013年3月2日二、参与人员 搜房、365、现代快报、金陵晚报、扬子晚报等主流媒体记者 三、活动目的 1、项目品牌推广； 2、打开业内通路。,四、

13、活动内容 1、参观莱蒙所开发的房地产项目，如：莱蒙水榭山； 2、参观莱蒙集团公司； 3、参观与莱蒙合作的战略伙伴，如：天虹商场； 4、其他相关应酬活动。四、推广渠道 1、媒体记者现场微博直播及炒作； 2、网络硬广、软文及炒作； 3、报纸软文。,“春天的旅程”南京媒体深圳行 莱蒙国际登陆南京河西 莱蒙国际，建筑美好生活,三、客户渠道,线上渠道线下渠道营销活动,客户定位,建邺区,雨花台区,下关区,白下、玄武、鼓楼,全南京 秦淮区,1、首置客群：全城，以新南京人为,主,河西作为全南京认可板块，首置客群分布全城，主要以城市白领的新南京人为主，认可板块地段未来，在经济支撑情况下，偏向河西置业；,包括河西

14、地缘客群居住升级；南京（雨花台、江宁、下关、秦淮）客群，他们追求居住区域价值的升级,2、首改客群：河西本地建邺及周边下关、秦淮、雨花台等区域客群为主,江宁区 3、再改客群：城中及周边区域客群 主要为主城区域（白下、鼓楼和玄武）以及南京周边区域客群，他们追求对优质地段资源的占有,围绕客户地图展开渠道推广,推广策略,1、线上推广：线上阶段性集中爆破，短期内实现项目知名度和识别度的迅速提升，杜绝“撒胡椒面”。,2、线下执行：线下大兵团作战，持续、高效的完成销售目标。,3、营销活动：重要活动富有亮点，暖场活动系列化。,三管齐下，兵团作战，集中爆破,渠道策略,树立项目形象，营销扼道，聚焦客户集中区域和生

15、活轨迹。,长期户外,重大营销节点信息铺排，完成重要信息的释放。,短包户外,重要营销阶段投放，灵活操作方式完成既定营销目标。,网络媒体,重大信息释放，结合各报媒影响力，对营销投入进行掌握。,报纸媒体,重要营销节点前后的信息释放，主要完成人群数量覆盖。,地铁,灵活的媒体，针对目标客群，营销节点信息/价值点输出。,短信/彩信,线上推广策应线下执行为王,核心策略,渠道策略,主要用于3-4月无售楼处时期，在后期可保留局部分展点。,巡展,精派和海派相结合，海派铺量，针对重要区域进行精派。,派单,针对高端客户，进行Call客，精细化管理。,Call客,线上推广策应线下执行为王,核心策略,3月4月5月6月7月

16、8月9月10月11月12月,营销节点,渠道铺排,营销阶段,品牌推广期 12月1月,蓄客期,蓄客期,开盘期,开盘期,持销期,开盘,加推,售楼处开放,长期户外 短包户外网络硬广网络软文报纸硬广报纸软文地铁 短信派单 Call客,外展,强势起势,开盘冲刺,冲刺,开盘,线上渠道,长期户外媒体,河西龙江新城市广场,玄武门湖南路,新街口,1、长期户外媒体投入较大，时间较长，因此， 从长期角度出发，进行户外媒体区域选择； 2、根据目标客户定位，户外媒体选择以南京河西及主城城墙以内区域为主，把 握重要交通节点。,短包户外媒体,河西龙江新城市广场,河西万达,玄武门,鼓楼,珠江路,新街口,水游城,1、投放日期：集

17、中在项目起势期、开盘冲刺期两个阶段。 2、投放区域： 主城核心商圈 人流密集区域 项目区域内核心商圈。,网络媒体,1、投放媒体： 365；搜房；搜狐焦点；新浪。 2、投放形式： A、硬广； B、软文； C、专题； D、微博； E、炒作等。,网络软文,以“春天”为主题，贯穿全年软文，强化项目和品牌TOPSPRING识别度。,地铁媒体,东方卫报,站台广告,站台广告，在开盘前覆盖四个站点： 元通站 新街口站 珠江路站 鼓楼站,车体广告,短信/彩信,河西奥体版块，南京高端热点区域 超大楼间距 河西稀缺的主力中小户型面积段市场稀缺的南北通透中间户 围合式布局，中央水景 重金打造的中央景观主轴极富仪仗感的

18、抬地社区大门 基地整体抬高2.2米，彰显档次 创新的入社区大堂 较小的产品面积段带来的低总价 地下会所：恒温泳池、羽毛球、乒乓球等精装修、地暖 摩登纯真的ARTDECO建筑风格方正的户型设计 外围景观河道,根据线上推广主题 ，进行分价值点的释放 。,1、普通短信和彩 信相结合进行发送： A、普通短信以量取胜； B、彩信主攻顶级客户。,报纸媒体,1、日常以软文形式进行投放； 2、在售楼处开放及开盘前，以硬广形式投放。,线下渠道,没有做不到，只有不愿做！,派单,派单,珠江路,国际广场,时代超市,大行宫新街口,河西龙江新城市广场,河西万达,月安街,兴隆大街,江东路,1、区域节点性派单区域如图所示；

19、A、项目区域内； B、地铁沿线； C、潜在客群集中地。 2、社区派单： A、清竹园 B、月安花园 C、海棠园 D、翠衫园 E、丹枫园 F、南湖片区等,家乐福,水游城 1865产业,中央创业园 湖南路,派单,点面结合，全面铺开,周一至周五，人均派发量在100份左右，周末在150份左右； 每周的派发人次在300左右，每天的派发人次在40人左右。,一、目标 1、客户上门渠道目标分解,2、派单考核目标及目标分解,注：以上数据为经验值，以实际情 况为准。,派单,二、人员架构,销售经理 执行策划,外场销售,一辆看房车 可根据甲方情况，具体确定是否需要看房车,小组长 5名外场派单员,小组长 5名外场派单员,

20、外场销售,小组长 5名外场派单员,小组长 5名外场派单员,外场销售,小组长 5名外场派单员,小组长 5名外场派单员,派单,三、岗位职责,。,派单,四、工作流程,不看房，留下电话 看房,联系看房车,送达售楼处或分展点,派单,五、规定动作,1、说辞分类 根据客户情况，制定三种说辞： A、5秒说辞，针对不理不睬客户； 您好！莱蒙水榭春天，河西奥体88-115平米、全通透两房三房，超大楼间距邀您参观！即将开盘！ B、15秒说辞，针对边走边听客户； 您好！河西奥体核心板块，莱蒙水榭春天推出88-115平米两房三房产品，市场唯一的全通透户型，更有超大楼间距！现售楼处已经开放！即将开盘！可现场看房！ C、3

21、0秒说辞，针对驻足倾听客户。 您好！河西奥体核心板块，莱蒙水榭春天即将盛大开盘！项目第一期推出88-115平米的两房三房产品，市场上唯一的全南北通透户型，更有超大楼间距！其他区域的三房产品即可在河西奥体买到两房！全精装修产品！地暖铺设！现在正在办卡，享有更多优惠！我们这边就有看房车，今天就可以看房！,五、规定动作,2、客户情况分类 A、三次要求留电不成，或客户表示留下电话号码： “留下电话，我们才能周到、全面的为您服务，对吧？电话是多少？138还是139” “没关系的，留下电话只会对您有益无害的，这样我们才可能及时准确地把房地产的最新消息和我们的售楼情况传递给您，对您现在或以后买房都会有很大的

22、帮助，您总不会拒绝我们诚心的服务 吧！” B、对没有上车、留号码的客户，立即将号码告知组长（销售员），由组长发送短信、定期跟进： 感谢您持续关注莱蒙水榭春天！河西奥体88-115平米两房三房、全通透户型，超大楼间距！即将开盘！现场样板房恭迎品鉴！这是我的手机号码，预约看房车、上门看房请与我策源【*】联系。 C、对愿意看房的客户： 立即电话和短信组长，告知客户姓名及电话，由组长联系看房车。将客户送上车后，陪同前往现场。并短信组长，随时通报客户意向情况。由组长与内场协调员联系，安排针对性销售员接待。,派单,六、相关制度,1、纪律要求 每天工作时间：早上8：30到元通地铁站集合，由专车接送至指定现场

23、售楼处。 9：00-10：00为晨会激励时间，10：00-19：00为外场行销时间，19：00后 由组长分别集合，总结当日情况后，派单员就地解散，组长（销售代表）返回售楼处开会、总结； 着统一工装（T恤衫）； 使用统一说辞，每队均以实际带客量与成交量算成绩； 有意向客户时行销员及时与领队联系，由领队留下客户电话并邀约客户上门；客户表示上门意向时行销员必须第一时间与领队取得联系，领队须做好客户登记并知会销售经理协调车辆，在车辆未到达之前须安抚客户耐心等待，并做好服务工作 销售经理必须巡场监督指导各个行销点的工作； 跟组车辆由销售经理统一安排指挥，送客户至销售中心后由返程车辆送回市区； 每个队每隔

24、3个小时左右作个总结，盘上门量及喊口号提升士气； 每日下班后领队统计数据上报销售经理，由销售经理汇总到登记员处核对,派单,派单,六、相关制度,2、人员管理制度: 严格遵守上下班时间，不得迟到、早退； 销售员依照销售经理的统一安排进行分组，不得擅自调配； 考勤由组长（销售员）每日如实记录，上报销售经理； 如因销售员有需要，要求调班，须经销售经理同意并安排其它人员替补； 兼职到岗人员均需签到，未签视为自动放弃当天工资。 3、例会制度晨会： 参会人员：销售经理、策划、外场销售员、当日所有派单人员 晨会内容： 销售经理通报前一天案场整体情况，鼓励全体人员，建立目标感、荣誉感 总结、通报前一天行销上门数

25、据，公布红黑榜（前一天上门量最多的前、后三个小组，个人上门量最多的前、后三名）。发放前一天工作薪酬。 表现优秀的团队组长、队员分享心得和经验 销售经理总结前一天出现的问题，提出解决办法和要求；带领团队喊口号。晚例会： 参会人员：销售经理、策划、外场销售员 例会内容： 各组长总结、核对当日工作成果（发单多少组、上门多少组、收集电话多少组？上门客户质量？） 讨论、分享当日遇到的问题及解决办法, 策划根据销售反馈的数据，分析区域、说辞的有效性，给予建议。,六、相关制度,4、日报制度 日报制作人：各外场销售，交由销售经理汇总 日报内容：日报内容简单明了，主要包括以下4点内容，当日工作人数，行销地点，遇

26、见问题，当日客户电话跟进情况，上门数量，客户分类（ABC） 日报提交形式：当日发公共邮箱、短信及时汇报莱蒙及策源领导 5、跟进客户制度 为配合客户上门量考核激励方案，明确客户归属问题，现将客户跟进方式做如下调整： 当周客户当周跟进工作由外场销售直接进行，确认客户上门时间，并于该时间确认客户上门情况。便于每周明确各人当周带客上门人数，确定考核奖励。 现场销售代表同时做好统计，对自驾车上门客户需详细询问上门认知途径，如为行销吸引上门则记录后核对客户名单明确客户归属，协助确定考核奖励。 客户由行销人员跟进一周后，交由现场销售经理继续安排跟进。,派单,派单,六、相关制度,6、奖惩制度 兼职行销员：基本

27、工资70元/天。带客上门可获得奖金30元/组，与基本工资同时发放。 现金奖励次日兑现，具体任务量核定以现场情况为准，凡行销员带场客户日后成交，在学生兼职期间均作为行销员任务量进行奖励。 将任务分解到组、分解到人，每天考核：派发量、留电量、留电率、留电转上门率、上门量，根据当月和当周目标的实际情况进行奖惩。,派单,七、整体协调机制,人员激励,车辆安排,现场布点,现场监督,客户上门,整体激励/分队激励前一天奖金发放 优秀团队/人员奖励,每点布置一辆车车辆行驶路线领队与司机沟通,领队应当起先锋作品对团队人员监督/帮助对不合格人员的处罚,领队统一安排车辆 用短信告知现场登记人员,现场登记人员,调配安排

28、,沟通,短信激励业绩确定,安排接待,化整为零，各个击破！,巡展,巡展,一、日期及形式,1、2013年3-5月初，商超长期性巡展：主要在没有售楼处的情况下使用，在售楼处开放后，根据每个展点的具体效果，确定是否保留； 2、2013年全年，商超、地铁、社区临时巡展：重点区域临时性巡展。,巡展,二、目标 1、客户上门渠道目标分解,在上述基础上，周均留电量约在250组左右.,无论在售楼处开放前和开放后，始终保持外围不低于5个分展点，每个分站点每周需留电50组左右。,2、合巡计 展考核目标及75 目标分解,注：以上数据为经验值，以实际情 况为准知。,巡展,三、巡展点选择 1、长期展点： 区域内的人流集中地

29、； 主城内人流集中地； 潜在客群集中地。 2、临时展点： 区域内人流交汇区域； 主城内人流交汇区域。,河西龙江新城市广场,河西万达,乐天玛特,鼓楼,家乐福,中央商场,珠江路 新街口地铁中厅 沃尔玛,临时性展点长期展点,元通站,水游城,巡展,四、商超内的巡展点选择,巡展点选址：把握客群心理，少一些拒绝。 位于商超的出入口。,地铁展点位于人流交汇的关键点。,巡展,五、展点布置,项目信息释放有主次 接待台资料要完整 现场营造适当的氛围 吸引眼球的礼品不可缺 资料摆放面向客户。,巡展,六、小技巧,扑克、鼠标垫等实用的小礼品对中老年的吸引力很大,气球、毛绒玩具是不错的道具。对小朋友有魔力,1、人员的工作

30、积极性：做巡展就要动起来 2、增加留电是第一目标：多一个电话就多一份成交的机会 3、小礼品大惊喜：吸引眼球,巡展,七、人员架构,销售经理,小组长 1 名组员 3-5名派单员,小组长 1 名组员 3-5名派单员,小组长小组长 11 名名 组组 员员 3-5名派单员3-5名派单员,小组长 1 名组员 3-5名派单员,巡展,八、人员组织管理,管理小窍门：激发团队、个人之间的良性竞争 随时分享巡展成绩、优秀表现、好的推销技巧、不断地鼓励,考核指标：每个分展点的留电量、上门量、上门转化率，根据实际情况而定。,Call到客户非A即D类为止！,Call客,Call客,一、Call客目标 1、客户上门渠道目标

31、分解,2、Call客考核目标及目标分解,全天Call客的量在150-200组； 因此，Call客人数在20人左右。,注：以上数据为经验值，以实际情 况为准,Call客,二、Call客模式,建议：以此方式扩大Call客量！加强大学生培训和管理！,Call客,三、Call客资源 1、渠道来源 A、策源资源：见后附 B、本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户； C、拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街、派单所搜集客户信息； D、短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码。 2、经过多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下本项目资源拓客渠道策源资源短信公司截流数据 3、资源循环利用

32、：各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户，ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔2个星期左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。,Call客,三部筛选原则,三、Call客资源 4、CALL客结果的分类： A类肯定来，并确定上门时间； B类有时间就来，不确定上门时间； C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 5、Call客话单筛选 话单筛选 准备阶段根据项目客户及产品特征筛,选精准的话单，磨刀不误砍柴工，避免随机选择话单Call客的情况发生 重复

33、号码筛选 在excel中用countif函数和筛选工具筛选掉重复的电话号码,劣质话单筛选 每天巡查过程中，及时关注话单的整体质量，如发现质量明显不高的话单及时收回并调整更换。,Call客,四、Call客口径 1、Call客说辞撰写要点 提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息； 内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点； 傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰； 附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备； 对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。 2、一张Call客纸，包括内容： 针对不同客户：第一次Call客、已Call客跟踪、派单留电客户、进线客户等

34、释放原则：根据客户情况的不同，具体释放的信息不同，但目的就是要客户上门； 5大核心价值：由于电话接触时间短，需明确项目的5大核心价值，反复强调； 基本项目信息：准备项目最基本的信息，以应答客户。,Call客,四、快乐Call客 由于Call客成功率低，人员的积极性极容易受到打击，自信心容易受到动摇，因此，在Call客过程中，需积极引导Call客人员情绪： 1、Call客准备充分 项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感； 组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容； Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3

35、部电话正常接线。 2、心态积极乐观 Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来； 集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺； Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌； 对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解； 无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性； 保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。,Call客,四、快乐Call

36、客 3、提供支持帮助 销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等； 销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。 CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。,Call客,五、客户跟踪维系 当天CALL到ABC类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路； 对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间； BC类客户在三

37、天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类； 将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。,Call客,六、人员组织架构,销售经理,执行策划,外场销售,4名外场 Call客员,小组长,小组长,外场销售,小组长,小组长,4名外场 Call客员,4名外场 Call客员,4名外场 Call客员,Call客,七、Call客结果把控（按组分类） 每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别，AB类为邀约到的客户名单； 客户到场后，销售需将客户引荐给销售经理，销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转上门有效性，把控

38、CALL客结果真实性； 每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。 八、Call客结果反馈 每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报； 每周末统计当周Call客转上门和成交数量； 根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源； 当周实际Call客情况调整下周Call客计划；,九、奖惩制度 为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）； 对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金； 专人进

39、行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个或累计三次直接劝退； 每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。,Call客,营销活动,售楼处开放,1、日期：2013.5.1 2、地点：现场售楼处 3、目的： 聚集人气 展示实力和档次 4、活动内容 名车展示 名模走秀 夜场，项目秀,会所开放,1、日期：2013年7-8月 2、地点：现场会所 3、目的： 展示服务 体现社区品质 4、活动内容 保安操练 保洁阿姨展示 客服人员展示,系列化暖场活动,春天，点亮生活,SUPER 团队,3,疯狂执行下的团队支

40、撑！ 一、策源资源 二、核心团队,强有力的母体资源全国最大的民营企业，复星集团,100000，我们拥有中国最大且最活跃的 新富群体，覆盖医药、房地产、钢铁、矿业、金融投资等高收行600000，我们拥有相当 的高质客源，渗透长三角高端客户。 20000，我们拥有中国最强大的资本群体 （浙商/温商/锡商/甬商）； 1，个高成长、多数量的新富孵化平台 （投资企业每年至少5家成功上市）； 1，张多载体、多领域、多内容覆盖高端阶层的沟通网络； 7，我们拥有7大资源载体；覆盖高品质生活方方面面；,南京策源客户资源150000高端人群名录,80000组投资客户意向名单 50000组工商企业主名录 8000组

41、大企业主名录（年纳税千万级） 5000组高端意向客户名录 1000组南钢联企业中高管名录 高档汽车4S店，高端美容店，高端会所，高端夜总会，银行VIP客户中心，灯具行业协会，汽摩行业协会，钢材城，浙商会，闽商会，长三角企业家协会，台商会，地板城，纺织城，机械城，工商企业联合会 ,南钢联合 复星集团控股公司、南京策源兄弟企业,2003年，复星集团积极参与南京市委和市政府统一部署的南钢集团三联动改革，出资人民币16.5亿元与南京钢铁集团合资成立南京钢铁联合有限公司（南钢联合），是江苏省特大型钢铁企业。目前公司职工人数5543人。,项目总负责人 吴强（南京策源总经理）,项目总监（南京策源营销总监）,田慧,项目经理张衡,高级策划经理刘杰,创意总监杨耀宇,高级市场经理王昊,资深文案指导：魏天娇,