绿地智慧城2018年度整合推广方案.pdf

1、绿地智慧金融城2018年度整合推广方案 西安今久 2017.12 1、2017年度整合营销推广回顾 2、2017年成交客户分析 目录 3、2017年兰州市及新区市场回顾 4、2018年核心竞品分析 5、绿地智慧金融城2018销售目标解读 PART.1 2017年营销推广回顾 2017年营销推广之推盘策略回顾 2017上半年 2017下半年 产品组合：住宅、别墅、公寓、商业 推广要点：节点性、拦截布点为主 公关策略：暖场为主、老带新答谢 大开大合大资金 大吞吐 大盘操盘 产品组合：住宅为主，别墅补充 大推广拦截、大公关聚客、大营销布局 2017年整合营销推广回顾之形象传播 产品构成：高层+公寓+

2、别墅+商办 产品构成：高层为主，别墅洋房线下拉动 学府大境、克拉公寓、伴湖城市墅 绿地智慧金融城 大城已成 形聚力凝 形散力散 7月 1月 12月 强化产品，弱化整盘，造成市场上对大盘认知的缺失， 大盘即项目核心竞争力 化零为整，强化整盘认知输出，媒体组合拳形式多线 并行，以大盘价值吸引关注，以学区刺激购买，配合 文旅活动释放“ 兰州新区，兰州的后花园” 价值主张。 2017年整合营销推广回顾之媒体铺排 短频次、低点位，市场无法形成形象记忆，针对大盘 销量指标，无法达到核心传播效果 高频次，长线发声，广度拦截，为市区客群建立认知 基础，大盘形象价值力得到有效传播 门户网站、腾讯朋友圈、高铁、机

3、场、市区、 火车站、西站、世纪佳缘、加油站、广播等 市区LED、机场高速加油站、广播等 全线铺排广拦截 零散发声传播弱 1月 7月 12月 2017年整合营销推广回顾之体验升级 升级前 升级后 除接待处进行了整体形象包装的升级，售楼部内根据不同暖场活动增加了更多氛围包装，清理了部分户模，增 加了接待区范围，可容纳更多客户，同时项目外围进行了季节性包装升级，使客户更加具有体验感。 2017营销推广回顾之推广物料升级 新区文旅地图 新区生活手册 2017年上半年仅限海报、展板、桁架等常规推广物料，8月后，结合大策略之文旅主题，推出文旅地图、生活手 册等特色物料，增加客户的持有率和传播率。 2017

4、营销推广回顾之公关活动 2017年1-6月公关活动铺排 共计成交约154套，合计金额约7250万元，共带来到访约829组 2017营销推广回顾之大公关导流 除每周暖场外，每月进行2场以上较大型公关活动，借助资源进行大规模导客同时，传递项目及品牌价值 活动名称 饕餮龙虾宴 活动时间 8.5-8.6 现场客户（组） 成交金额（万元） 1009 228 618 七夕大型相亲会 环湖公益骑行赛 花酒挑战赛 8.26 2018 9.2 783 2009 9.16-9.17 9.23-9.24 10.1-10.8 10.14-10.22 11.11-11.12 209 1978 真人海报 600（留电53

5、14组） 1249 806 国庆中秋蟹宴品鉴 萌宝大赛 5369 946（家庭） 3500组 1849 “ 绿地杯” 2017兰新半马 赛 1645 千人火锅宴 11.18-11.19 10月 11.25-11.26 700组 400组 1591 1555 12月 9月 11月 8月 萌宠乐园 合计 9233组 19829 饕餮龙虾宴 七夕大型相亲会 环湖公益骑行花酒挑战赛 真人海报 兰新半马赛 千人火锅宴 萌宠乐园 蟹宴品鉴 萌宝大赛 2017营销推广回顾之公关活动 2017上半年 2017上半年 暖场为主，配合渠道拓展及老带新答谢，主要以回流 大公关广泛召集客群，带动节点传播，刺激市场关

6、老业主为主，带动老带新，缺少项目影响力、口碑度， 注度，创意暖场做活老业主粘性，吸引新客户参与， 难以带来新客户的参与关注。 老带新答谢线下维系，刺激成交。 1月 12月 7月 大公关策略的调整有效的带动市场关注及意向客群到访，通过大公关召集， 对地县及市区客群进行案场导客，有效助力销售业绩。 2017营销推广回顾之大兵团作战 案场：将原有团队进行调整，不符合标准人员直接淘汰（含销售经理），重新选拔及招聘。从原有27人销 售团队提升为现有3支队伍，共计54人进行月度PK及淘汰，人员持续补充。 渠道：20天完成具备作战能力60人，团队雏形组建； 将渠道人员逐渐扩充，并持续选拔，进行分组及淘汰，截

7、止10月31日，完成百名精英渠道团队组建； 渠道人员持续补充，预计年底完成150人精英渠道团队组建。 渠道人员及业绩汇总（7.1-11.29） 案场从27人到54人， 月份 在职人数 离职人 数 留电（组） 导客（组） 成交（组）金额（万元） 三个销售组PK； 7月 8月 17 62 6 3870 768 31 14 754 2394 6802 9647 6163 25760 26 17 14 28 67 41 渠道从17人到112人 大兵团市区、新区双线作战， 渠道销售业绩直线上升， 成为主力销售业绩之一。 9月 94 2094 3021 3060 12813 1176 1440 2055

8、4769 132 173 116 476 10月 11月 合计 109 112 2017营销推广回顾之撬动兰州市区客群 上半年动作 上半年动作 推广：市中心、西站、火车站、人流密集路 推广：仅市中心LED 渠道：市区送水 公关：无 段等线上媒体、腾讯朋友圈、网络等 渠道：城市展厅、外展、巡展 公关：真人海报、小黄人快闪、半马赛、环 湖行、相亲会等 7-9月兰州市区成交 安宁区 七里河区 西固区 城关区 13 3 5 4 2 3 2 11 7 24 14 6 销售二组4-7月市区客群统计 共计22套 销售二组7-9月市区客群统计共计96套 2017营销推广回顾之撬动兰州市区客群（兰州新区含永登、

9、皋兰） 下半年策略调整后，加强了市区拓展力度，市区客群成交量明显成倍增加， 同时百分比从4%增至22%，增幅明显。可见市区客群在投入一定力度后撬动 潜力较大，更因其市场基数大，是我项目未来核心撬动目标区域。 2017营销推广回顾之撬动兰州市区客群 8-11月市区城市展厅及各外展点留电、转访及成交数据 据置业顾问及市区渠道人员反馈，市区客群对“ 兰州新区” 仍存在很大抗性，未来需要撬动更大市区市场， 需要先炒热新区，政府站台，官媒发声，持续性输出正面信息，方能很大程度取得认知扭转。 从数据上看，城市展厅及外展拓展实现了共计8605组留电，1610组转访，仅实现6组成交，从8-9月成交 数据来看，

10、市区成交量一直在攀升，置业顾问也反应，市区到访转成交率较高，因此，市区展厅及外展的铺 排快速有效的刺激了市区成交量的攀升。 2017年销售任务实现 2.5亿元 10月 1月 7月 12月 2017年上半月月均实现0.91亿元 后半年经过整盘策略调整后，实现前半年业绩翻倍效果 单月最高销售额为10月2.5亿元，平销达1.5亿元/月，实现月均7500万元增量 2017营销推广回顾之总结分析 媒体推广 从拦截式媒体到全城媒体铺排，有力提升项目口碑度及认知度，来电成交效果明显 从案场包装到暖场活动升级，给新老客户以全新的体验感受，现场杀客效果显著 案场体验升级 成交输出 新形象有效借势新区文旅发展新风

11、，快速吸引市场及目标客群关注 公关活动 环湖行、半马赛等大型公益赛事活动大大提高品牌及项目口碑度及认知度，其他公 关活动热度不断，召集客群到访，为项目销售提供巨大助力 大兵团作战 广铺新区、市区、地县，快速建立市场认知度，挖掘资源客群，提高销售 业绩 总结：下半年大盘推盘策略启动后，从大营销、大媒体、大推广、大公关 各个层面全面铺开，成为业绩翻番的核心因素。 PART.2 2017年成交客户分析 2017营销推广回顾之成交客户来源统计分析 2017年7月1日至9月30日，共成交客 户资料统计410套，其中老带新、朋 介及老业主二次成交共计248套，总 占比60%。其中老带新成交主要来自 新区业

12、主及周边地县业主，目前 因拖欠老带新奖励，造成 很多老业主不满。对老带 朋介、老带新及 业主二次购买 青藤 生 电约及 电转访 路过及 媒体投渠道导同行转公司员新成交形成一定阻滞 附近居住 放 客 介 工 248 9 23 52 16 57 1 4 2017营销推广回顾之成交客户来源统计分析 居住地 签约 套数 兰州市 1075 2158 85 榆中县 永登县 54 安宁区 城关区 96 471 49 兰州新区 35 0甘肃其 他地市 七里河 区 周 边 地 县 皋兰县 白银市 59 2 外省 158 兰州 市 西固区 36 50 主要成交组成：兰州新区、兰州市区；其中市区核心成交为城关区（城

13、市展厅所在城区），后期市区客户拓展中， 增设城市展厅，以增加市区客群撬动力，新区周边地县主要成交来自皋兰县、永登县，其中白银市也贡献了一定的 成交量，具有一定的市场拓展空间。 2017营销推广回顾之8-9月成交客户来源统计分析 据置业顾问提供，投资客户主要来自市区，其中来访客户中，新客户到访占比四分之三，很大一部 分原因来自8月、9月大型公关活动的发布刺激新客户到访，大公关的召集导客作用较为明显。 2017绿地智慧金融城客户购买逻辑架构 绿地智慧金融城客户购买动因架构 宜康养 兰州市区客群为主 新区客群 不动产涨价 易租 新区不限购 教育资源优越 投资 自住 周边区县客群 购 易售 新区发展前

14、景 甘肃省其他城市客群 买 新区文旅资源 动 因 教育资源优越 为孩子上学 为老人养老 为家人度假 为退休后的生活 改善居住环境 解 宜康养 新区客群为主 周边区县客群 兰州市区客群 析 大城优越生活 新区发展前景 新区居住环境 新区文旅资源 绿地智慧金融城客户总结分析 除兰州新区地缘客群外，新区的前景，项目的价值逐渐受到周边地县、市区客群的认知和认可， 为项目贡献了集中的销售业绩，未来我项目将面临更大销售目标，新区客群不足以支撑整个销 售目标分解，2018年地县拓展与市区撬动将成为并行新区客群的两大核心力量，尤其是针 对市区的庞大客群基数需进一步深挖，2018新区持续不限购作为市场投资利好，

15、加大市区项 目关注度及口碑度，进行市区导客，同时加强投资价值购买引导，撬动兰州市区购买力。 PART.3 2017年兰州市及新区市场回顾 1.市场资讯 政策解读 实事热点兰州市限购走势 实施限价 01 02 03 04 05 首次限购 外地限购1套 本地限购2套 网签价不得高于备案价，控制房价继续上涨 2010.7 主城区全面限购 在城关、七里河、安宁区限购的基础上，西固区执行限购 限购升级 2010.10外地、本地均一套 提高限购门槛 非本地户口购房需提供连续三年社保证明或一年个税证明 取消限购 限购升级 2014.9 2017.8 调整房贷政策 无房执行30%；已有一套，无贷款，首付比例由

16、40%提高至 50%；已有一套，有贷款，非住宅首付比例由60%提高至70% 区域限购 2017.4 差别化区域限购 首付比例及贷款 加强中介监管 限制网签变更 自签订购房合同后，不得办理更名手续；如需办理更名手续， 须有本人申请，买卖双方签订退房协议后购买 主城四区全面限购 社保三年个税一年 政策解读：兰州房地产政策 兰州9月急刹车，8.30限购政策解读：信贷政策不断收紧，贷款利率上浮，买房门槛不断攀升 以 “ 区域限购” 抑制区域集中火热；以“ 提高门槛” 抑制成交量的快速增长；以“ 限价” 抑制成交价格的快速增长 “ 行业规范” 执行细则更是逐步完善，“ 实力” 竞争也将愈演愈烈。 兰州限

17、购政策详解 政策趋势判断 本地 外地 兰州市房地产调控后，整 体成交量依然保持平稳趋 势，成交均价有所下跌， 这与兰州市四区限购，兰 州新区走热有关。总体上 后续兰州市需要继续坚持 去库存和控房价的导向， 对于一些核心地段的房产 积极进行控房价，而对于 郊区的房产适当进行去库 存。预计明年兰州新区为 最大热门区域。 区域 城关区、七里河区、安宁区、西固区 执行期限 首付比例 5年 首套房30% 1、非兰州市户籍家庭有一套及一 套 以上住房的，不能在限购区域内 再购 兰州市户籍家庭已有两套及两套以上住房的，不得在限购区域内再次 购 买住房 房。 限购 限贷 2、外地购房者在兰州限购区域购 买 住

18、房需连续不间断缴纳社保满三 年， 即可拥有购房资格 / 首套房无贷款或者贷款已结清的兰州市户 名下无贷款 籍 家庭，二套房首付款比例不低于50%； 2.兰州市及新区市场概况 商品房市场解读新区市场概况 土地市场解读 兰州商品房供求情况 1-10月兰州商品房市场供需收紧，同比2016年分别下降约50%、20% 商品房供应走势：2017年兰州市商品房整体供大于求，集中成交到1-3月；5-8月； 商品房成交价格：2017年兰州市商品房成交均价整体稳步略升，至8月份限购政策收紧后，量价均有明显下浮； 截至2017年9月兰州市商品房总成交34770套，新区占比仅十分之一 兰州市产品面积段及总价段的交叉分

19、析 小户型、低总价占据商品房市场“ 半边天” ，政策收紧之下改善产品遇冷 兰州市2017年1-10月面积段与总价段交叉分析 100 万以 下 100- 120 120- 140 140- 160 160- 200 200- 300 300- 400 400 以上 80以下 2585 39 1 0 0 0 0 0 0 1 0 80-100 1188 3 834 44 40 11 100- 120 8068 4879 1154 320 1554 956 632 141 8 402 1092 257 376 11 77 402 318 229 9 32 127 148 166 77 7 8 0 0

20、0 0 120- 140 140- 160 24 170 445 0 0 160- 200 3 0 200- 300 13 73 33 兰州市2017年1-10月成交产品中，80-100 产品，总价段100万以下占市场总比达32%； 300以 0 0 0 0 2 4 9 16 兰 上州市2017年1-10月成交产品中，80-120 产品段，总价位于120万以下产品占市场总比达70%。 2017年兰州市及新区市场供应与库存 近三年新区与主城区相比处于较低水平，15年供应较大；16-17年重点以去库存为主，年成交约35万。 区域 年份 城关区 安宁区 七里河区 西固区 2015年 兰州新区 201

21、7 年 2016 年 2015 年 2017 年 2015年 2016年 2017年 2015年 2016年 2015年 2016年 2017年 2017年 2016年 供应面积（万 233.56 20815 184.28 16761 7235 259.5 23041 196.6 66.68 5954 66.52 5811 93.94 8004 6590 122.76 10028 92.6 43.49 3898 53.27 4657 8111 71 90.27 8887 57.44 4965 52.51 4569 9120 9.39 845 18.86 1992 16.49 1671 8.72

22、 952 71.79 6187 34.05 2980 3771 19.95 1999 35.23 3280 4165 25.98 2558 36 供应套数 7229 36.46 3595 6557 成交面积（万 127.02 11160 8107 74.01 7015 6.23 554 12.37 1291 6127 成交套数 17940 7894.15 8106 7114 3367 4361 成交均价（元 / 5500.8 2 6777.9 5870 成交金额（亿 元 133.33 155.2 102.98 61.91 65.87 43.21 23.9 50.16 47.89 3.66 9.

23、07 7.58 12.84 14.67 15.7 2017年新区市场供应与库存 兰州新区在开发前期市场供应面积较大，由于销售情况的不理想，2016-2017市场放量较少，2017年上半年销售 业绩较好，各开发商选择在第2-3季度集中放量。 区域商品房市场供应： 2015年供应套数、面积均有大幅增加，兰州新区新建商品房供应占整体市场供应的13%，2016年始 供应量大幅下降，降幅达72%；预计2017-2018年，区域供应量将有所增加；2017年下半年伊始供应量井喷。 区域商品房市场成交：兰州新区商品住宅市场成交量逐年攀升，2017年1-9月成交36万，3367套，占兰州市市场份额较小 2014

24、2017新区商品房住宅成交价格走势 区域商品房市场成交价格： 2014年兰州新区商品住宅成交均价5134元/ ，2015年迎来价格下降拐点，成交均价降至3771元/ ， 2016年和2017年略有所上升，价格区间4100 /-4700元/ 之间。2017年兰州新区商品住宅市场价格整体略有起伏，呈现逐渐 上升的趋势。兰州新区属于兰州城市发展边际扩张区域，客户分流严重，价格优势不明显。 截止2017年9月兰州新区 商品住宅库存约71.28万 ，占全市库存的19.5%， 去化周期约24个月 新区商品住宅面积段供求量价分析 成交面积段主要集中在90-140之间，其中80-100占 32%，100-12

25、0占 25%、120-140比 22%； 从整体需求来看，客户需求主要以刚需刚改为主，兼顾部分改善型产品。 土地市场：兰州市土地市场供求情况 2017年土地成交以住宅用地为主，占整体市场成交的36%，商住用地及商业用地占比较上年回落 2017年住宅用地、工业用地、商服用地成交主力，三类占比高达74%，其中住宅用地成交32宗，占比36%，同比上涨967%；工业用地成交25宗，占比29%，同比 下降24%；商服用地16宗，占比18%，同比下降66.7%。 2017年兰州市各区域中榆中、皋兰县县成为供应主力，分别占比29%、27%；其次是永登县占比15%；成交主力依然是榆中县、皋兰县，分别占比33%

26、、25%，其 次为永登县占比14%；主城区土地资源稀缺，基本无单宗大面积地块出让。 我项目地县成交集中在永登、皋兰、榆中，此三县2017年集中土地供应，预计2018年将衍生多个竞品项目，形成市场分流。 2017年兰州商品房市场分析小结 限购政策或为新区带来大批市区投资购房需求 兰州新区商品房销售目前仍以消化存量为主，从土地市场看，2018年或迎来大量供应 2017年兰州新区商品房成交均价缓中有升，8月份因限购政策略有下浮，相对限购政策，区域 发展利好等来说，尚有一定的上升空间 2017年兰州新区总成交量占比市区约10%，存量占比19.5%，新区市场容纳量有限，地缘化消 化库存难度较大，需要持续

27、撬动市区客群，以大基数实现大成交 PART.4 2018年核心竞品分析 2018年主要目标为撬动市区市场，兰州市区品牌项目也将会成为我项目二级竞品 明年新区重点项目 东航国际 恒大项目 金城新天 地项目 碧桂园城 市花园 竞品分析东航国际 项目位置 项目经济指标 占地面积 兰州新区中川街西段3788号（原兰州新区孵化大厦西北侧） 销售情况： 项目图片 90000 （135亩） 21万 容积率 绿化率 3.5 在售部分为2#， 均为整层可租 可售，均价 建筑面积 35% 项目基本资料 开发商 兰州东航房地产开发有限公 司 销售代理 施工单位 自销 6300元/ ， 租金30-60元/ ，可议价；

28、 高层部分于明 年4月首推， 价格待定 物业公司 物业费 待定 待定 中建三局 项目建筑信息 建筑形态 新现代建筑 建筑风格 景观风格 停车位 已规划户数 项目推量信息 公开时间 1028 规划700个 2016年9月 交房时间 待定 项目产品情况： 1#为东航甘肃分公司总部办公楼 约2.5万方 共14层；2#为写字楼 约1.6万方 14层 ；3#为东航出勤楼， 约1.7万方 ；4#为商业，约2.2万方，共5层；5#为东航空乘餐厅、健身馆等配套。 竞品分析恒大项目 地块分析及户型定位： 地块一： 项目共计1491亩，计容面积为236万， 整体容积率2.5，定位为高品质社区 地块一位置较好，东侧

29、有市政景观配套，东侧沿湖设独栋别墅及叠拼联排产品，西侧及南侧以高层住宅为主。 地块二：地块二在整体地块中间区域，建议高层及少量叠拼及联排为主产生溢价空间。 地块三：地块三主要以养老地产及高层产品为主，增加部分小高层洋房 户型面积段及配比定位 恒大项目入市策略 政府搭台 企业唱戏 打造【兰州新区规划体验馆】， 借助政府新区发展政策及动作， 以优惠政策主抓拆迁安置客群 话题先行 渠道为王 配合政策展开营销策略 项目整体定位： 慈善先行 渠道后置 以扶贫公益事件进驻新区 周边市县，口碑度、好感 度打开渠道拓展 1.差异性产品，打造兰州唯一高端养老住宅社区； 2.以区域核心城市补充型社区为项目产品定位

30、方向，打造新区高附加值产品； 3.依托自身强大配套，引领新区； 竞品分析万科城市小镇 万科城市小镇： 规模、产品、规划等均待定 入市时间未定 竞品危机：我项目周边地县大部分客群来自 皋兰，万科项目所处位置正处于兰州市区至 兰州新区中间位置，紧邻高速收费站，在分 流地县客群的同时，对市区客群会起到部分 拦截作用。 2018兰州市大型开发商动向 恒大地产 恒大地产今年投资方面的表现较为活跃，拿地思路主要为市区周边完整的大型地块，并先行打造市政配套。首先将兰州市九州 开发区区域恒大绿洲二号院，占地约2000亩，土地款约16亿元，收入囊中，2016年为兰州市建设了儿童公园，今年8月已开园， 后期规划建

31、设住宅部分尚未动工；2017年10月兰州恒大将兰州新区方家坡周边区域，占地1800亩，土地款约十亿左右，收入麾 下，并建设先行打造兰州新区规划展示馆。 恒大九州项目 恒大新区项目 华润置地 2017年兰州市土地市场屡创新高，最具代表性的为华润置地旗下武汉润置房地产开发有限公司在七里河彭家坪拿的GQ1601号宗地， 楼面价高达4505元/平。 2015年7月，当时华润与兰州市土储中心、城关区人民政府签约，将在雁滩区域开发建设华润城项目。但雁滩华润城因拆迁难等问题， 项目进展缓慢。2017年10月，兰州市政府办公厅已成立华润置地兰州项目指挥部，并全力推进城关区雁儿湾&七里河彭家坪两项目进展。 华润

32、城位于城关区东岗柳忠高速公路东西两侧，东北以黄河为界，南至南河道，占地面积约800亩；拟建设集商务中心、总部基地、国 际社区、智慧新城、公共配套等为一体的城市综合体，投资总额30亿元。 保利地产 保利 领秀山 保利金香槟 保利理想城 保利 天悦湾 保利地产将GQ1401地块（兰州第四怕盘）定位成 顶级豪宅产品-天悦系，兰州保利天悦湾在全国范围 内的为数不多的几座天悦产品之一，天悦系产品有 这样几个共同点：1.绝版地段，2.周边1公里范围内 为CBD，3.住宅为成品精装，4.项目周边有快捷交通 地铁。预计明年入市。 2018核心竞品拦截时间排布 皋兰万科城市小镇 新区恒大项目入市 新区碧桂园推新

33、品 新区保利项目入市 4-5月 6-8月 8月 2018年，一线品牌扎堆兰州新区及周边，带来区域热度的同时，于我项目将形成巨大竞争，虎口夺食需要抢占先机，更需要精准判断。 PART.5 绿地智慧金融城2018销售目标解读 2018年销售目标 两 倍！ 2018年销售目标： 30亿年销售额，在兰州市场意味着什么？ 2017年1-11月兰州市TOP3成交统计 1-11月 总 项目名称 成交面积成交套数（套）成交均价（元/） 成交金额 预计全年 结 TOP1 恒大帝景 262921 221433 2868 3359 10305 7562 约29.55亿元40亿元（12月加推） 约25.4亿元约27亿

34、元 TOP2 兰州碧桂园 备注：恒大于2016年12月31日开盘，成交额约8亿元，列入2017年总数据，年底计划冲刺40亿元 约11亿元约12亿元 TOP3 兰州大名城 118645 1964 5708 即：单盘全年最高成交量预计约3882套，全年单盘最高销售 额预计达32亿元。我项目2018年度目标30亿元，需销售套 数6000套，量价总比，2018将打造全新的兰州NO.1. 看看2017兰州TOP2怎么玩转高销售额 1. 兰州恒大帝景 恒大帝景阶段推广画面 5.13-5.22大马戏 2月25日 暖 春大型音乐 节 十 一 奇 趣 嘉 年 华 54-254商铺 推广画面 2.25暖春音乐 节

35、 园林实景+精装修+价格低开高走+高频率高密度集中媒体轰炸 恒大帝景园林实景展示客户体验感强，更易转成交 优惠包装不断，抓眼球，引注意 大兵团作战，广铺渠道，规范化高强度培训，实现超高销售额兑现 恒大帝景基本贯彻恒大 项目一贯操盘手段，造 势、借势、造节点，强 体验感，从而带来兰州 市场的销售佳绩。 2. 兰州碧桂园 兰州碧桂园推广画面 高密度、高频次、抓眼球、抓节点、集中输出信息，引发全民关注 兰州碧桂园2017公关活动回顾 活动名称 活动时间 活动名称 活动时 间 活动名称 活动时 间 活动名称 活动时间 兰州碧桂园新春民俗文化 节 元旦三天 家庭奇幻泡泡派对 车位开盘 4.15-16 4

36、.15 兰州碧桂园金城 德艺坊相声专场暨青年期er产品 墅 9.1 发 7.1 布会 开盘 1.4 2017“ 传奇西北，白亿铁军” 营 首届浪漫花卉艺术节 4.22-5.1 碧桂园欢乐水世界 变形金刚展 7.1正式开 兰州碧桂园首届高校 销 盛典年会 放 模 特大赛启动仪式（魏 鸡年新吉会（美甲+测吉运+新年 1.7-8 7.13起开 首届“ 华为杯” 兰州碧桂园王 演 艺） 放 蔚 者 争霸赛 5.6-7 空降） 暨青年圈er产品发布 会 1.10-1.26 7.15 9.9 首届都市庙会（年货一条街+民俗 荟 萃+醒狮贺岁+兰州传统美食） 五一嘉年华 4.29-5.1 兰州碧桂园树球狂欢

37、盛典暨梦幻 青年圈新品开盘 9.23 灯 光节启幕 西北四盘联动吉年狂欢 1.27-2.3 全民K歌大赛 5.3-5.7 五星城市展厅盛大开放 暑假水果狂欢趴 7.16 十一国庆欢乐GO 10.1-7 越夜越快乐（案场5联欢抽奖+观影+相 声 7.19-21 千人海底捞 2.18-19 2.25-26 歌舞+POWER健身+吃货无罪+网红现 5.9起每晚 1921点 “ 宴” 火嘉年华 烤 场 直播） 健康养生粥免费喝 7.22-7.23 激爽玩乐季减压大作战（枕头大作战+ 水枪 全羊篝火 10.15 11.18 大战/泡泡派对+ofo骑行） 碧桂园25周年5星庆典暨别墅产 碧桂园首届全民 二

38、月新品开盘（1亿） 2.25 品发布会 5.14 5.14 萌宝才艺比赛 7.25-26 乐 跑节 儿童游乐园 3.4-5 “ 初心不改，娘心依旧” 母亲 节 碧桂园携手广汽集团汽车啤酒节（豪 （才艺游戏+美甲） 兰州碧桂园活动画面 碧桂园首届都市庙会 风车游乐园开幕 贝纳利机车文化节 暨幼狮500首巡游 兰州碧桂园首届高校模特大赛启动仪式 感恩节暖心早餐派送 暨青年圈er产品发布会 兰州碧桂园公关活动总结 开盘、新品、样板间、发布会等多项目节点吸引人群到访带动传播聚焦；音乐节、乐跑节、冰雪节、模特 大赛等、K歌节等多场大型公关召集活动，全民参与互动；花样答谢、国庆、五一、父亲节等多节点现场活

39、 动氛围营造，人气聚集；全年高密度公关拉动新客参与，老业主粘性，市场存在感极强。 碧桂园渠道汇总 方式一：开通便民大巴 1.运行线路： 方式三：兰州碧桂园请全城市民吃栗子 时间：1月21-26日 转盘1转盘2转盘3，双向对开 地点：栗子张农民巷店 2.发车时间： 参与方式：购买1斤栗子，兰州碧桂园免 费赠送半斤！每人仅限一次机会。 数量有限，先到先得！ 9:00-12:00；14:00-18:00 3.发车间隔： 30分钟/班次 方式四：情人节送玫瑰花 方式二：新年送油卡 时间：2016年1月21日-2月2日9:30- 16:30 活动时间：2017年2月14日 活动地点： 17:00-18:

40、00：农民巷-华联超市各大餐厅 地点：兰州销售中心 18:00-19:00：麦积山路酒吧一条街 19:00-20:00：大众巷 奖品设置：100元加油卡、大米、可乐 （6听）、u形枕、抱枕、年货5 折券。 大奖数量有限，先到先得！ 方式五：美女人体彩绘巡街 活动时间：2017年4月2日4月3日 方式六：7月7日兰州市护士 方式七：十一月兔巡街送礼 妹妹送降压药 老带新政策 礼品互动，快闪带传播，传递项目信息，有效快速拉动二次传播，吸引眼球，吸引关注。 无论是近距离的居住感还是远距离的观景感还是公共区的实用功能板块 体验营销，助力销售 兰州碧桂园实景展示 兰州市高销售额TOP2总结： 大推广：

41、大媒体： 大公关： 高频次、高密度、直观性传播 线上线下全媒体拦截，全城铺排，做大信息到达基数 大规模、高频次、老业主粘性、案场氛围等各种公关活动全年不停， 不断召集新客维系老客，聚焦关注，吸引到访 大营销： 大兵团： 多节点结合案场活动，吸引到访，吸引关注； 多优惠包装，以客户的实惠诉求吸引到访 案场团队奖励竞争机制刺激销售热情，大渠道铺排挖掘潜力客户支撑销售业绩 高业绩共性大盘操盘方案 绿地智慧金融城2018年30亿？ 绿地智慧金融城现状解析 市场竞争大，从新区到市区 大盘操盘，还不够大 全兰州洗客 大大势，大有可为 新区 市区潜力 ，尚需持续发力 2017年现状整理及问题分析 1、老带新

42、奖励一直未予兑现 2、市区仅1个城市展厅 老带新成交热情受阻，老业主遗留问题多，导致置业顾问需花更多精力安抚老客户，影响带客成交 巡展点及外展点布点点位数量较大盘推盘策略，主撬市区客户尚有差距，城关区核心拓展，销售业绩明显 远高于其他城区，因此2018年市区拓展更需加强展点力度。 3、项目生活氛围不够浓厚 4、市区客成交率高到访量低 5、来电转成交转化率高 17年开始打大城已成概念，但项目未有核心商超入驻，商业配套不足以支撑繁华生活概念 兰州市区客群对新区仍有误解和偏见，闻新区则拒，至新区至项目了解后成交率较高，后期仍需主力解决 如何让市区客群到达新区的核心问题 （置业顾问反应）后半年大范围推

43、广后，价格优势吸引市区来电较多，且成交率高，但案场仅配备一台座 机，无法满足大推广情势下客户接电问题 老置业顾问因老业主多，后期需磨损大量时间解决老业主遗留问题（老带新兑现、交房等），销售热情损 耗严重，需进行奖励刺激，并完善案场整个作业流程，加强人员岗位配置 6、新置业顾问比老置业顾问卖得好 8、错失2017文旅导客旺季 9、欠缺置业顾问工程及热点培训 2017年8月底开始抓新区文旅资源导客，错失旅游旺季，首年运作，时间短，未达到叠加效果期，2018 年需趁早紧抓文旅旺季，资源导客，实现市区到新区的大范围导客 （置业顾问反应）缺乏岗位培训，在带客过程中出现工程知识点短板、对阶段性热点、客户购

44、买导向等不 能与营销策划高度同步 顶尖策略 2018年 绿地智慧金融城 大盘推盘再升级 搞大事 做大势 成大市 稳新区 增地县 撬市区 大盘推盘再升级 搞大事 做大势 成大市 大兵团体系 大营销大吞吐 / 案场 物料 外展 市 区 渠 道 人 数 三 倍 销地 城 市 展 厅 巡 展 外 展 人 员 多 案 场 体 验 升 级 展 二 楼 理 想 家 展 示 城市地 投新 资区 逻价 辑值 架架 构构 售县 人渠 员道 奖拓 励展 机铺 制设 营大多玩 销公事转 节关件老 点召聚带 聚集焦新 人 市区县 展外外 厅展展 增巡巡 设展展 稳新区 增地县 撬市区 2018年销售目标铺排 阶段去化

45、月均3亿 共18亿 月均2亿 共8亿 顺销4亿 时间轴 2017年下半年经过整盘策略调整后，实现前半年业绩翻倍效果，单月最高销售额为10月2.5亿元，平销达1.5亿元/月 则，2018年实现2017年双倍任务额，意味着热销期月均3亿，平销期月均2亿 即：1-4月共8亿+5-10月共18亿+11-12月共4亿合计2018年30亿 2018年推售货量盘点 地块地块分期推售套数推售节点去化周期预计去化 （套） 套数 M P III期 I期 1200 2018.1 3个月 3个月 3个月 3个月 600 F 2018.3 2000 2000 1344 2018.4 2018.6 1500 2000 1

46、600 I期 III期 II期 I期 2018.7 2018.9 L地块M地块 II期 L 2018.10 2018.12 F 高层 528 2018.6 6个月 400 I期 P地块 II期 2018.12 合计 7072 6100 产品搭配 世界五百强绿地集团 绿 地 智 慧 金 融 核 心 价 值 梳 理 理想家 爱丽乐居 绿魔方 新区不限购 西北首个国家级新区 文旅大势，新区渐起 城市新区的价值前景 产业新区，快速发展 新区环境指标 吉的堡幼儿园 兰州一中优先入学权 英伦别墅 品牌 教育 产品 康养 配套 商业 区域 交通 教育 生态 绿 地 智 慧 金 融 城 体 系 湖景阳光高层 灵动公寓 城际高铁，快速接驳 15分钟机场生活圈 养老公寓 新高速快速到达市区 实验小学 外功 内功 医疗产业入驻挂牌 社区内医疗康养体系 兰州一中 蓝天城职业体验基地 临湖生态 农贸市场 千亩栖霞湖 秦王川湿地公园 音乐喷泉 医疗 至市区公交线路 蓝天城职业体验基地 绿地乐和城 省人民医院 兰州市第一医院 中瑞医院 滨湖商街 内陆金街 绿魔方 绿地智慧金融城核心价值梳理 新区大势发展是客群撬动基础，文旅资源是契机， 教育、康养是核心价值力，品 牌、理想家、户型产品是价值撬动杠