中国海南海花岛营销打法回顾.pdf

1、世界奇迹诞生记 WONDERS OF THE WORLD 中国海南海花岛营销回顾 | 开盘荣获三大世界之最开盘荣获三大世界之最 136136万万 开盘销售金额之最认筹到访人数之最 1010万人万人122122亿元亿元 开盘销售面积之最 震惊世界背后 其实 两大集团骨干365天集思广益终得作战谋略 600名世界大师历时三年雕琢终得全盘规划 5000人作战团队60天不眠不休方得奇迹诞生 世界奇迹之愿景篇 2012年，于新加坡，大年初一 许主席，夜不能寐 搜集树叶、花朵等素材，对着大海构思 经过反复推敲斟酌，于是伟大的海花岛就有了雏形： 1号岛为五瓣真花 其余不规则的两个岛则是浪花溅起的水滴 花与浪

2、花，构成了中国海南海花岛 一朵花的故事一朵花的故事 The story of a flower 历时三年，恒大集团汇聚600多名世界级设计师，斥资近1600亿整体开发 打造世界最美丽、最生态环保、配套设施最完善、规模最大的世界级海岛 万千生活成就世界级国际旅游度假胜地中国海南海花岛 并将以最磅礴的气势、最饱满的姿态绽放，成就最耀眼的东方迪拜、海上之花 一朵花的诞生一朵花的诞生 The birth of a flower 主席愿景：主席愿景： 世界级、世纪级项目，600位国际大师打造的东方奇迹！关键词关键词 打造全人类最向往的 顶级旅游文化度假胜地 献给世界的奇迹献给世界的奇迹 A miracu

3、lous gift for the world 比肩世界五大海岛比肩世界五大海岛 重构世界旅游版图重构世界旅游版图 傲立世界，全球向往，缔造永不落幕的海上盛宴 核心价值核心价值 Core Value 1,600亿巨资打造世界第一岛 600名国际大师顶级文旅胜地 40公里黄金生态海岸全球岛居价值 酒店集群酒店集群 Hotels 酒店集群空前规模酒店集群空前规模 恢宏巨构恢宏巨构 规模宏伟的58座现代酒店群，空前手笔，世界建筑设计大师倾力打造， 屹立海岸、气势恢宏。 会议会展会议会展 Conference And Exhibition 全球超大国际会议城全球超大国际会议城 铸就峰会之都铸就峰会之都

4、 经典歌剧院、现代音乐厅、12座国际会展中心，全方位会议配套，成就 国际峰会之都，时代精英风云际会，迸发世界强音。 缤纷乐园缤纷乐园 Fun Park 3 3大世界主题乐园大世界主题乐园 环球体验其乐无穷环球体验其乐无穷 全球首创世界童话乐园，开创环球童话之旅。奇妙海洋世界，海洋生态圈， 游乐水上乐园，创新体验新奇游乐。 时尚商业时尚商业 Fashion Business 汇聚全球繁华盛宴汇聚全球繁华盛宴 引领世界潮流引领世界潮流 超大型国际购物中心，启幕繁华盛宴；6大风情商业街，囊括世界臻品； 8大主题美食街，尽享全球饕餮。 文化旅游文化旅游 Cultural Tourism 汇聚万象汇聚万

5、象 缔造世界文化旅游胜地缔造世界文化旅游胜地 主题丰富的博物馆集群，5国风情温泉城，华夏超大影视基地，欢聚多元 艺术。珍稀特色植物园，欧式婚礼庄园，打造绿色生态典范。 16001600亿拓海封疆亿拓海封疆 重构世界旅游重构世界旅游版图版图 恢弘恢弘钜钜作作中国海南海花中国海南海花岛岛 千亿配套千亿配套 全球全球最大国际会议最大国际会议城城 5858座现代酒店、七星半岛座现代酒店、七星半岛酒店酒店 欧式城堡酒店、全球首创世界童话欧式城堡酒店、全球首创世界童话乐园乐园 12.712.7万奇妙海洋世界、万奇妙海洋世界、2323项游乐水上项游乐水上乐园乐园 大型国际购物中心、大型国际购物中心、6 6大

6、风情商业街、大风情商业街、8 8大主题大主题美食街美食街 茗茶酒吧街、茗茶酒吧街、2828个特色博物馆、个特色博物馆、5 5过风情温泉城、大型过风情温泉城、大型歌剧院歌剧院 音乐厅、电影艺术中心、华夏超大影视基地、大型水上实景音乐厅、电影艺术中心、华夏超大影视基地、大型水上实景演出演出 7 7大民俗表演广场大民俗表演广场、欧式婚礼庄园欧式婚礼庄园、超大型中心公园、珍稀特色超大型中心公园、珍稀特色植物园植物园 KTVKTV天地、天地、4040公里黄金海岸、天然岛屿大铲礁等于一体的顶级文化公里黄金海岸、天然岛屿大铲礁等于一体的顶级文化旅游胜地旅游胜地 金字塔金字塔 千亿配套千亿配套 Hundred

7、s of Billion Complement 世界奇迹之目标篇 项目目标：项目目标：全球人最向往的顶级文化旅游胜地 传播目标：传播目标：举国皆知巷闻，无人不知，无人不晓 客户目标：客户目标：认筹40天，认筹50000组，全国100000人大召集 销售目标：销售目标：开盘即售100亿，缔造全球房地产史上最高纪录 气魄大方可成，起点气魄大方可成，起点高才高才制胜制胜 首首开开100100亿元，项目所经历的任何操作都是亿元，项目所经历的任何操作都是 “史无前例”“史无前例” 营销营销 难点难点 2、项目规划尚未展现，如何让客户相信岛居梦想 3、开盘销售100亿，史无前例，如何达到目标 4、开盘需组

8、织10万人登岛，如何组织安全运输 1、全人类最向往的度假胜地，如何实现价值传播 世界奇迹之策略篇 七大破局策略七大破局策略 推广策略央视央视领航、万领航、万媒传颂、精准媒传颂、精准命中、线命中、线上立调性、线下全覆盖上立调性、线下全覆盖 定位策略以人类奇迹以人类奇迹著称、打造著称、打造世界世界级世纪级顶级文化旅游度假项目级世纪级顶级文化旅游度假项目 客户策略深耕深耕两大集团客户资源，精准发动养生两大集团客户资源，精准发动养生养老养老群体和精英阶层群体和精英阶层 销售策略0 0元登岛、低门槛、低元登岛、低门槛、低总价、多激励、总价、多激励、1 1万元购千亿岛居生活万元购千亿岛居生活 亮相策略反反

9、其道而思之其道而思之，海，海花岛则自成花岛则自成影响力，影响力，立势为王，立势为王，璀璨亮相璀璨亮相 召集策略展厅扼守咽喉、万名销售实现展厅扼守咽喉、万名销售实现转化、两大集团上通下达发动转化、两大集团上通下达发动 开盘策略接待、开盘、接待、开盘、签约，签约，三线三线并行，联合政府并行，联合政府，保障大系统安全保障大系统安全 定位策略 以人类奇迹著称以人类奇迹著称 打造世界级、世纪级打造世界级、世纪级 顶级文化旅游度假项目顶级文化旅游度假项目 策略方向策略方向 百项项目卖点梳理百项项目卖点梳理 【阶段一阶段一】 探索探索：大成大作、大成大作、600600位世界级大师恢弘巨制位世界级大师恢弘巨制

10、= =价值体统价值体统 定位 策略 ？ 1.亚洲地理中心，国际旅游岛西线最美湾区、原生态滨海湾区、优秀空气环境 2.投资1600亿倾力打造的全球最大人工旅游岛 3.汇集600多名世界最顶级建筑设计大师900日夜智慧结晶 4.三大国际机场、西环高铁、西线高速、国际海港码头 5.40公里私家海岸线、亚热带宜人气候、顶尖设计大师精心设计最宜岛居户型，产品丰富、选择多样 6.恒大品牌、满屋名牌，9A精装拎包入住、国家一级资质金碧物业管理 7.全球最大现代酒店群、七星级地标酒店、七星级半岛酒店群、全球规模最大会议中心、国际会展中心、 八大主题博物馆群 8.世界童话主题乐园、海洋世界、水上乐园、动感水上表

11、演、极限运动中心 9.世纪婚礼庄园、环球影视基地、文化娱乐城、观光塔、国际购物中心、大型免税店、时尚商业街、无 国界美食街、世界风情酒吧街、多国温泉城、全球游艇俱乐部、民俗文化中心广场、大型植物园 10. 策略方向策略方向 十六项核心价值梳理十六项核心价值梳理 【阶段二阶段二】 探索探索：独一无二、规模领先、独特体验独一无二、规模领先、独特体验= =超越国际海岛生活超越国际海岛生活 定位 策略 ？ 国际旅游岛，西线最美湾区，海南价值 洼地。 1,600亿巨额投资最大的旅游地产项目。 全球600多名世界级设计大师，顶级设 计机构，世纪恢宏钜作。 全球最大人工岛，填海7.83平方公里， 1300多

12、万平方米总建面。 1616大价值大价值 类比度假蓝图类比度假蓝图 全球最大会议城，108座会议厅， 6000人国际大会堂，8000人国际宴 会厅。 58座地标酒店建筑，七星半岛酒店， 21座私属半岛，欧洲城堡酒店 5大原创世界童话主题乐园 奇妙海洋世界，全球最刺激水上乐园 大型购物中心300多家顶尖奢侈品牌， 6大风情商业街，600家寰球商店 全球8大风情美食的饕餮享受 全球最大28个特色博物馆，包罗万象。 5国风情温泉城，婚礼庄园，国际影 视基地，大型海上表演，7大民俗表 演 原生态岛屿大铲礁，世界植物王国。 西环高铁，西线高速，3大国际机场， 国际游轮码头。 一线海景私宅，40公里私家海岸

13、线， 尽揽海滩风情。 滨海别墅，亲海洋房，瞰海公寓丰富 产品，满屋名牌9A精装，拎包入住。 定位构思：世界只有海花岛 【阶段三阶段三】 策略定论：策略定论：全球人最向往的顶级文化旅游度假胜地全球人最向往的顶级文化旅游度假胜地 定位 策略 三大核心卖点浓缩升华，凝聚成最终三大核心卖点浓缩升华，凝聚成最终定位定位 Ocean Flower Island 全球人最向往的顶级文化旅游胜地 1,6001,600亿亿巨资打造巨资打造 世界第一岛世界第一岛 600600名国际名国际大师大师 恢弘钜作顶级恢弘钜作顶级文文旅旅胜地胜地 4040公里公里黄金黄金生态海岸生态海岸 全球岛居价值全球岛居价值 第一阶段

14、：第一阶段： 悬念篇悬念篇 献给世界的东方奇迹献给世界的东方奇迹 定位 策略 系统价值系统价值 高调设疑、繁花绽放高调设疑、繁花绽放 LESS IS LESS IS MMOREORE 第二阶段：第二阶段： 揭幕起势篇揭幕起势篇 永不落幕的海上盛宴永不落幕的海上盛宴 定位 策略 系统价值系统价值 高调设疑、繁花绽放高调设疑、繁花绽放 LESS IS LESS IS MMOREORE 揭幕绽放篇揭幕绽放篇 永不落幕的海上盛宴之千亿配套永不落幕的海上盛宴之千亿配套 定位 策略 系统价值系统价值 高调设疑、繁花绽放高调设疑、繁花绽放 LESS IS LESS IS MMOREORE 第三阶段：第三阶段

15、： 见证篇见证篇 即将全球盛大开盘即将全球盛大开盘 定位 策略 系统价值系统价值 高调设疑、繁花绽放高调设疑、繁花绽放 LESS IS LESS IS MMOREORE 推广策略 央视领航央视领航 万媒传颂、精准命中万媒传颂、精准命中 线上立调性、线下全覆盖线上立调性、线下全覆盖 国际发声、海外盛演、全球召集、全球抢购 一场承载中国梦的中华民族盛事 全世界传播、全世界卖房 【阶段一阶段一】 探索：探索：全球人向往的顶级旅游度假胜地全球人向往的顶级旅游度假胜地= =全球呐喊全球呐喊+ +全球卖房全球卖房 美国时代广场 国际地标传播国际媒体传播华人媒体封喉华人聚居地展示海外路演 侨报国际知名杂志

16、推广 策略 然而，外国人的臵业观念、外国人的度假观念、然而，外国人的臵业观念、外国人的度假观念、 全球人输送海南臵业的可行性全球人输送海南臵业的可行性 ？ 于香港立国际门户、建顶级展厅、携手港府、联手香港投资署、 借力港媒、轰炸国际机场/港铁/中环 “史无前例港媒大轰炸、瞬息通达全球” 【阶段二阶段二】 探索：探索：世界级、世纪级旅游文化胜地世界级、世纪级旅游文化胜地= =以港立户以港立户+ +借港出海借港出海 推广 策略 然而，港人臵业海南意愿不强、借港出海不确定性大、然而，港人臵业海南意愿不强、借港出海不确定性大、 核心客户群核心客户群北方客户难以覆盖北方客户难以覆盖 ？ 国外巨星代言香港

17、媒体全覆盖、大轰炸 张艺谋导演广告大片国内巨星代言 【阶段三阶段三】 策略定论：策略定论：世界级、世纪级旅游文化胜地世界级、世纪级旅游文化胜地+ +首开热销首开热销100100亿亿 推广 策略 登陆央视本身即话题，重金央视话题为王登陆央视本身即话题，重金央视话题为王 首创全球连续剧式广告首创全球连续剧式广告 借借央视影响力全球发声、全央视影响力全球发声、全媒覆盖媒覆盖 精精准精英阶层覆盖、新准精英阶层覆盖、新媒体圈覆盖媒体圈覆盖 = =必须：“必须：“高调传播、精准通达高调传播、精准通达” = =巨制巨制：“：“央视领航、立势封王央视领航、立势封王” “缔造央视奇迹“缔造央视奇迹、紧锁精英、紧

18、锁精英视野、广铺全国全媒渠道”视野、广铺全国全媒渠道” 首创“连续剧式央视广告、 每天追剧式盼海花岛广告” 首创“大手笔央视频道全包、 人类顶级国际岛居话题诞生” 60分钟的国际广告大片浓缩 拆分成1+6分钟央视连续剧 央视封王，三大策略调整及话题策动央视封王，三大策略调整及话题策动人类人类顶级国际岛居话题诞生！顶级国际岛居话题诞生！ 央视 封王 事件营销思路事件营销思路 五分钟全片五分钟全片+6个一分钟配套片！个一分钟配套片！央视广告大片每天“追着看”！央视广告大片每天“追着看”！CCTV黄金时间“承包户”！黄金时间“承包户”！ 推广 布局 央视封王央视封王 万媒传颂、精准传播、线上立调性、

19、线下全覆盖万媒传颂、精准传播、线上立调性、线下全覆盖 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 五大布局原则五大布局原则 央视封王央视封王 1、包揽CCTV； 2、轰炸黄金时段 3、每天高频播放 4、每天1分钟， 6集连播） 5、配合线上软文 微信炒作、朋 友圈转播； 万媒传颂万媒传颂 1、26城地方电视 2、26城地方电台 3、全国核心纸媒 4、微信微博 5、视频网站 6、门户房产网站 7、 精准传播精准传播 1、重金航空领域 2、重金政要圈 3、紧锁金融圈 4、策划成“海花 岛是恒大集团 在文旅产业重 要商业举措” 5、现场体验落地。 线上立调性线上立调性 1、献给世

20、界奇迹 2、土豪岛 3、五大世界之最 4、 “恒大包机 十万人登岛” 等话题策动 5、立形象播动态 网络自媒体落地。 线下全覆盖线下全覆盖 1、派单、拓客 2、户外广告 3、报纸、夹报 4、电梯框架 5、恒房通 全媒体总动员 全覆盖。 央视央视 主流主流 纸媒纸媒 地方电地方电 视台视台 微信微信 推送推送 网络网络 视频视频 广告广告 电视电视 框架框架 主流主流 门户门户 航空航空 杂志杂志 短信短信 广播广播 高铁高铁 推广 布局 万媒组合拳万媒组合拳 十大渠道媒体组合轰炸十大渠道媒体组合轰炸 震动震动全国全国 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 万媒传播万媒

21、传播 央视央视 以6个收视率较高的 CCTV1/2/3/4/5/8/9/13频道为主，投放 27天，共770次，日均29次。 广播高铁广播高铁 海南电台广播30s每天20-30次 高铁列车冠名：东线高铁与西线高铁 短信短信 A类19个城市：每周每城市60万条 B类6个城市：每周每城市30万。 航空杂志航空杂志 覆盖9家航空公司每月各投放一次，共2次； 海航、南航每月各投放，共2次 微信推微信推送送 4周投放3次，约3000万 5 5大网视频贴片大网视频贴片广告广告 爱奇艺、优酷土豆、腾讯、搜狐、乐视)：60S贴片 广告，1.32亿次曝光量，约1000万 五五大网大网门户、门户、地方主流地方主流

22、门户门户 五大网门户，网站、手机网首页、新闻客户端 全国营销网站首及其他网站首页广告投放 地方电视台地方电视台 A类16个城市：每城市4个频道黄金时段60s广 告B类9个城市：每城市3个频道黄金时段60s广 告 全国主流纸全国主流纸媒媒 A类16个城市：每城市2至3家主流报媒，每周共4次共16次 B类9个城市：每城市2至3家主流报媒，每周共2次共8次 电梯电梯框架框架 A类16个城市：每周投放，共投4周； B类9个城市：隔周投放，共投2周。 推广 布局 万媒组合万媒组合 十大渠道媒体组合轰炸十大渠道媒体组合轰炸 震动震动全国全国 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING

23、1010大国内大国内航空杂志航空杂志5 5大视频大视频网站网站2121家主流家主流网站网站 推广 布局 万媒组合万媒组合 十大渠道媒体组合轰炸十大渠道媒体组合轰炸 震动震动全国全国 BORN TO BE BORN TO BE K KINGING 超超8080家硬广包报家硬广包报1818家国内家国内财经报纸财经报纸 亮相策略 借力打力仍需“借”借力打力仍需“借” 反其道而思之，海花岛则自成影响力反其道而思之，海花岛则自成影响力 三年磨一剑，这就是，最璀璨的亮相仪式三年磨一剑，这就是，最璀璨的亮相仪式 国际巨星代言缔造影响力 娱乐营销有效嫁接 项目形象受代言人形象影响； 无法覆盖所有目标客群； 客

24、户对代言有顾虑，怀疑项目资讯。 优劣 亮相 策略 事事件营销思路件营销思路 【策略一策略一】请国际巨星全家代言，请知名导演拍请国际巨星全家代言，请知名导演拍1 1小时广告大片小时广告大片 借助体育营销，一夜成名 占据话题终端 ，互动热炒 优劣 足球客群偏年轻化，无法覆盖海南核心客群 球迷带有一定南方局限性 体育盛事与海花岛的联动性不强 亮相 策略 事事件营销思路件营销思路 【策略二策略二】借势亚冠之夜，登顶之巅耀世借势亚冠之夜，登顶之巅耀世 发布会发布会地点地点：香港维多利亚游轮上 发布会发布会主题主题：“亚太旅游城市”战略合作发展论 坛暨恒大“海花岛”产业集团战略 规划发布会 发布会发布会主

25、持主持：胡一虎、周瑛琦 名流星光汇聚，高调亮相； 亚太名流论道旅游经济发展 为海花岛开放前景背书。 优劣 此亮相方式影响力有限； 游轮到达项目现场，媒体提前曝光项目资讯； 海南岛/儋州影响力有限，对外价值不易塑造。 亮相 策略 事事件营销思路件营销思路 【策略三策略三】香港游轮航程，香港游轮航程， 海花岛战略海花岛战略发布会发布会盛典盛典 亮相 策略 事事件营销思路件营销思路 【策略四策略四】万万人誓师大会，人誓师大会，5 5项世界之最证书颁奖仪式，全国认筹活动起势项世界之最证书颁奖仪式，全国认筹活动起势 五项世界之最荣誉：五项世界之最荣誉： 1. 世界直径最大地产展示大厅； 2. 全球最大花

26、型人工岛； 3. 全球最大地产项目展厅； 4. 世界最大楼盘展示沙盘； 5. 世界最大手绘穹顶 客户策略 广泛吸纳全国客户广泛吸纳全国客户 深耕百万恒大业主、精准发动易居客户资源库深耕百万恒大业主、精准发动易居客户资源库 网罗养生养老客户及精英财富阶层网罗养生养老客户及精英财富阶层 全球精英、国际华人精英、国内精英全球精英、国际华人精英、国内精英阶层阶层 国内国内养生养老养生养老阶层阶层 【阶段一阶段一】 探索探索：全球全球人最向往的顶级文化旅游胜地人最向往的顶级文化旅游胜地= =全球人臵业海南全球人臵业海南 客户 策略 ？ 20%20%【国际国际】欧美、亚太及欧美、亚太及香港香港 8080%

27、【国内国内】全国一线城市、二线城市全国一线城市、二线城市 客户客户 地图地图 全球造势，但珍惜国际旅游全球造势，但珍惜国际旅游岛价值岛价值的仍为的仍为国人国人 客户定位：网罗国内精英客户定位：网罗国内精英阶层、阶层、实力买家实力买家 【阶段二阶段二】 探索探索：全球全球人最向往的顶级文化旅游胜地人最向往的顶级文化旅游胜地= =华人华人臵业海南臵业海南 客户 策略 ？ 1 1、一线城市、一线城市+ +香港香港 2 2、海南市场臵业客群、海南市场臵业客群 客户客户 地图地图 客户 分析 岛内某代表性项目岛内某代表性项目 海南海南 北京北京 上海上海 广州广州 重庆 成都成都 沈阳沈阳 哈尔滨哈尔滨

28、 天津天津 石家庄石家庄 太原太原 郑州郑州 西安西安 兰州兰州 香港香港 济南济南 南京南京 合肥合肥 长沙长沙 南昌南昌 南宁南宁 长春长春 武汉武汉 深圳深圳 呼和浩特呼和浩特 【阶段三阶段三】 策略定论：策略定论：全国恒全国恒大大业主业主+ +易居客户资源易居客户资源+ +养生养生养老群养老群+ +精英精英阶层阶层 客户 策略 恒大：全国数百万恒大：全国数百万恒大恒大业主，业主，288288楼盘巨大客户基数楼盘巨大客户基数 易居：全国易居：全国3434个省份客户资源倾巢齐发个省份客户资源倾巢齐发 恒大城恒大城 恒大威尼斯湾恒大威尼斯湾 恒大棋子湾恒大棋子湾 恒大御景半岛恒大御景半岛 恒

29、大御景湾恒大御景湾 恒大绿洲恒大绿洲 恒大绿洲恒大绿洲 恒大绿洲恒大绿洲 恒大帝景恒大帝景 恒大名都恒大名都 恒大绿洲恒大绿洲 恒大翡翠华庭恒大翡翠华庭 恒大江湾恒大江湾 恒大江湾恒大江湾 恒大山水城恒大山水城 恒大外滩恒大外滩 中国海南海花岛中国海南海花岛 恒大华府恒大华府 恒大银湖城恒大银湖城 恒大金碧天下恒大金碧天下 恒大名都恒大名都 恒大雅苑恒大雅苑 恒大雅苑恒大雅苑 恒大绿洲恒大绿洲 恒大中央广场恒大中央广场 恒大花园恒大花园 恒大金碧天下恒大金碧天下 恒大名都恒大名都 恒大城恒大城 恒大华府恒大华府 恒大华府恒大华府 恒大山水城恒大山水城 。 一线城市+东北华北城市为主+新兴海南热

30、的西南西北客户+ 全国其他区域核心城市客户+恒大业主群 召集策略 展厅扼守咽喉、万名销售实现转化展厅扼守咽喉、万名销售实现转化 数百万恒大业主及员工、易居数百万恒大业主及员工、易居VIPVIP客户客户 精准发动精准发动 & & 落地转化落地转化 全球营销、展厅直销全球营销、展厅直销、全国联销全国联销、机构分销机构分销、全民泛销售全民泛销售 【阶段一阶段一】全球营销全球营销、全民营销、广铺渠道，搭建五大模型、全民营销、广铺渠道，搭建五大模型召集 策略 全球营销、展厅直销全球营销、展厅直销、全国联销全国联销 机构分销机构分销、全民泛销售全民泛销售 【阶段一阶段一】 探索：探索：五五大大模型同步管控

31、，无法确保庞然大物步履灵活、划一模型同步管控，无法确保庞然大物步履灵活、划一 召集 策略 搭建五大销售模型搭建五大销售模型，面临面临三大不可控及管三大不可控及管 理理壁垒壁垒 1 1、建立建立中央中央指挥指挥体体制制，时间成本时间成本过大且过大且风险风险不可控；不可控； 2 2、五大系统协调困难，、五大系统协调困难，沟通沟通管理成本管理成本过大且执行力不可控；过大且执行力不可控； 3 3、对对外部依赖程度外部依赖程度高高，恒大恒大及及易居易居执行力执行力优势难以释放优势难以释放。 利用利用成熟的集团规模优势成熟的集团规模优势、客户、客户/业主业主资源优势资源优势、执行力优势，、执行力优势， 以

32、展厅为阵地基础，万人作战以展厅为阵地基础，万人作战团队实现落地团队实现落地 【阶段二阶段二】 探索：探索：易居代理易居代理+ +全国全国联销联销，歃血联盟，恒大易居紧抱成团，歃血联盟，恒大易居紧抱成团 召集 策略 海花岛海花岛召集召集模式模式 两大集团成熟的规模优势、有序的等级两大集团成熟的规模优势、有序的等级 沟通机制、成熟的联销模式，双方迅速沟通机制、成熟的联销模式，双方迅速 团队搭建、自上而下对接沟通得法，短团队搭建、自上而下对接沟通得法，短 期内实现一呼百应、铁血执行。期内实现一呼百应、铁血执行。 成功基础成功基础成功法宝成功法宝 恒大易居两大中央指挥中心，建议集恒大易居两大中央指挥中

33、心，建议集 团团指标及问责机制指标及问责机制、设臵高额、设臵高额销售激销售激 励励、进行全国、进行全国联销五维管控联销五维管控体制，快体制，快 速决策、快速执行。速决策、快速执行。 成功砝码成功砝码 庞大的恒庞大的恒大老业主基数、易居全国团队配大老业主基数、易居全国团队配 合、恒合、恒大业主品牌粘性强大业主品牌粘性强、恒大恒大客户客户资源资源 基础庞大数据化管理得法基础庞大数据化管理得法（恒大恒大销售销售系统系统、 恒大恒大醇醇熟的销售模式熟的销售模式、恒大恒大强大强大执行力）执行力） 【阶段三阶段三】 全国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿战果，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢

34、收百亿战果 召集 策略 1 1、搭建、搭建2626城展厅阵地：形象城展厅阵地：形象+ +体验体验+ +转化转化+ +活动于活动于一体一体 岛外岛外2323重要城市展厅重要城市展厅 1 北京 北京银河SOHOA座13沈阳恒大绿洲售楼处 2通泰大厦14重庆恒大中渝广场 3石家庄恒大华府15济南恒大龙奥御苑营销中心 4呼和浩特恒大城营销中心16广州恒大中心18楼 5天津君隆广场17上海阳光新业中心 6郑州恒大名都会所18深圳恒大帝景售楼部 7成都曹家巷售楼部19武汉恒大首府营销中心 8太原恒大华府会所20合肥恒大华府会所 9兰州恒大名都会所21南昌南昌恒大名都会所 10哈尔滨恒大帝景营销中心22长沙

35、恒大御景湾营销中心 11长春恒大名都23昆明恒大云报华府会所 12西安恒大江湾会所24南京雅苑营销中心 香港展厅香港展厅 1香港恒大香港办事处 岛内展厅岛内展厅 1 三亚 迎宾中铁臵业广场 3海口文化旅游城运动中心 2凤凰机场海南海南 北京北京 上海上海 广州广州 重庆 成都成都 沈阳沈阳 哈尔滨哈尔滨 天津天津 石家庄石家庄 太原太原 郑州郑州 西安西安 兰州兰州 香港香港 济南济南 南京南京 合肥合肥 长沙长沙 南昌南昌 南宁南宁 长春长春 武汉武汉 深圳深圳 呼和浩特呼和浩特 2626城展厅城展厅 人员架构人员架构 【阶段三阶段三】 全国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿

36、，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿 召集 策略 2 2、2626城展厅城展厅团队：完善销售中心建制的人员架构团队：完善销售中心建制的人员架构 2626城展厅城展厅 管理架构管理架构 集团集团营销营销中心及中心及 海花岛特派专员海花岛特派专员 1 1名名 易居销售经理易居销售经理 1 1名名 易居策划易居策划经理经理 1 1名名 恒大易居地区高层恒大易居地区高层 1 1名名 恒大地区策划恒大地区策划 1 1名名 海花岛营销中心海花岛营销中心 下辖26城直销团队 专职拓客 6 60 0名名 销售人员 2020名名 兼职派单 约约250250名名 专职电开 4 40 0名名 【阶段三阶段三】 全

37、国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿 召集 策略 3 3、全国联销网络：、全国联销网络：288288个恒大楼盘个恒大楼盘+ + 易居营销团队召集易居营销团队召集 易居全国楼盘团队驻守，日日夜夜浴血奋战，快速召集客户促成百亿成交易居全国楼盘团队驻守，日日夜夜浴血奋战，快速召集客户促成百亿成交 恒恒大楼盘电梯框架、桁架、派单拓客到位，点开拓客推介会邀约增来访大楼盘电梯框架、桁架、派单拓客到位，点开拓客推介会邀约增来访 【阶段三阶段三】 全国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿 召集 策略 4

38、4、全国联销管控：中央指挥中心，首脑决策、极速执行、全国联销管控：中央指挥中心，首脑决策、极速执行 每周至少三次每周至少三次 视频会议沟通机制视频会议沟通机制 电话电话/ /微信微信/ /短信短信 实时实时沟通机制沟通机制 恒大恒大/ /易居双层易居双层指指 标考核机制标考核机制 【恒大营销中心恒大营销中心】【】【海花岛产业集团海花岛产业集团】【】【易居营销集团易居营销集团】 任何命令任何命令2424小时小时 铁血执行机制铁血执行机制 【中央指挥中心中央指挥中心】 恒大总裁何妙玲总、易居董事黄灿浩总为首的首脑决策恒大总裁何妙玲总、易居董事黄灿浩总为首的首脑决策中心中心 【恒大地方公司中层恒大地

39、方公司中层】+ + 【易居恒大大客户部易居恒大大客户部】+ +【易居集团业管中心易居集团业管中心】+ +【易居集团广东区域易居集团广东区域】 开盘前开盘前2020天双方天双方 集团首脑坐阵指挥集团首脑坐阵指挥 【阶段三阶段三】 全国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿 召集 策略 5 5、联销考核与奖惩：当各地区新增、联销考核与奖惩：当各地区新增1 1个项目，管理层奖惩分明个项目，管理层奖惩分明 地区公司地区公司认筹上岛指标认筹上岛指标 海花岛产业集团2248 北京公司2076 山西公司720 河南公司720 吉林公司720 黑龙江公司720

40、 辽宁公司720 重庆公司600 四川公司540 陕西公司540 山东公司540 甘肃公司540 广东公司524 上海公司524 安徽公司480 广西公司452 湖南公司404 江西公司404 湖北公司404 江苏公司404 海南公司360 深圳公司210 福建公司90 粤东公司60 合计合计1500015000 集团集团管理管理层层 开盘总体销售业绩不理想的，海花岛产业集团董事长原则上降三级降三级 工资处分工资处分，给予主管营销工作的公司领导原则上降职处分降职处分。 各地区公司销售任务考核设设500500万奖金池万奖金池 地区地区管理管理层层 销售完成率排名倒数后三名的地区公司董事长原则上降

41、三级工资处降三级工资处 分分，给予主管营销工作的公司领导原则上降职处分降职处分，给予营销部负 责人原则上免职处分免职处分。 销售完成率排名倒数后三十的楼盘现场营销负责人原则上免职处分免职处分， 给予营销部负责人原则上开除处分开除处分。 【阶段三阶段三】 全国联销全国联销，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿，扼守展厅咽喉、万人销售战队，抢收百亿 召集 策略 6 6、联销考核与奖惩：多种激励政策奖励现场销售和客户认购、联销考核与奖惩：多种激励政策奖励现场销售和客户认购 一线销售层一线销售层 岛外展厅月资薪酬月资薪酬50005000元元政策 岛外展厅人员88销售佣金销售佣金激励政策 恒房通兼职销售

42、1 1现金现金奖励政策 电开拓客人员推荐获推荐获15001500- -30003000元元/ /套套 奖励政策 认筹客户层认筹客户层 老带新新业主可享受享受9898折折优惠 筹带筹新老业主最高可免最高可免9 9年物业费年物业费 认筹客户0 0元登岛三天两夜海岛游元登岛三天两夜海岛游 认购客户可获获2 2- -2020万家居券万家居券 认购客户可享受9292- -9999折按揭优惠政策折按揭优惠政策 销售策略 0 0元登岛、低门槛、低总价元登岛、低门槛、低总价 全民营销，全国总动员全民营销，全国总动员 成就全球人的文化旅游岛居梦想成就全球人的文化旅游岛居梦想 销售 策略 客群多维全覆盖客群多维全

43、覆盖 低门槛，高奖励，新老客户渠道全开低门槛，高奖励，新老客户渠道全开 客群客群360360多维全覆盖多维全覆盖 新客户新客户 0元登岛门槛， 1万首付，30万 低总价，实现十 万人口大迁徙、 气氛挤压逼成交。 老业主老业主 恒大百万业主大 召集，高激励政 策，老带新获现 金奖励，新业主 享额外折扣 恒大员工恒大员工 渠道激励到位， 高激励员工介绍、 介绍可获现金奖 励，同时购房客 户享额外折扣。 筹筹客客 新客户奖励政策， 鼓励新筹带新客， 准业主介绍成功 最高可免9年物 业费。 市场客户市场客户 全民经纪人，人 人都是销售中心， 销售成功个人可 获现金奖励，客 户额外折扣。 分期分期首付、

44、赠送家居券、酒店托管服务，让客户增值无忧首付、赠送家居券、酒店托管服务，让客户增值无忧 员工员工推荐推荐 奖励奖励 老业主老业主 恒房通恒房通 奖励奖励 电开拓客电开拓客 奖励奖励 新新客户客户 销售 策略 高额奖励政策高额奖励政策 “首付“首付1 1万起，即可购买万起，即可购买16001600亿打造的国际岛居生活”亿打造的国际岛居生活” 0元登岛，首付1万元抢 购公寓；筹带筹可免最免最 高高9 9年物业费。年物业费。 恒大老业主介绍认购或 自购海花岛物业，老业 主可获得2%现金奖励， 新业主可再额外享额外享 受受9898折优惠。折优惠。 恒大电拓员介绍认购成交 金额60-200万以上， 奖励

45、1000-3000元/套； 电开拓客推介的新业主， 可额外再享受额外再享受9999折折 优惠。优惠。 恒大员工介绍认购或自 购海花岛住宅的员工可 获2%现金奖励，新业主 可在额外享受额外享受9898 折优惠。折优惠。 恒房通兼职介绍认购可 获新业主所购房屋成交 额的0.6%现金奖励，新 业主可再额外享受额外享受 9999折优惠折优惠。 开盘策略 接待、开盘、签约接待、开盘、签约 三大板块，三线并行三大板块，三线并行 联合政府，保障系统安全联合政府，保障系统安全 包机登岛 需要需要10001000架架次飞机次飞机 需要需要1200012000间客房间客房 需要需要28002800班次大巴班次大巴

46、 需要需要50005000名工作人员名工作人员 开盘 策略 海花岛专机海花岛专机 100000100000人登岛人登岛 接待、开盘、签约三线并行接待、开盘、签约三线并行 50005000人保障系统安全运行人保障系统安全运行 安排安排20002000人负责人负责 客户登岛，食住行保障客户登岛，食住行保障 接待板块接待板块 安排安排20002000人负责人负责 客户现场分流及转化客户现场分流及转化 开盘板块开盘板块 安排安排10001000人负责人负责 客户签约以及办理手续客户签约以及办理手续 签约板块签约板块 携手 恒大集团恒大集团 易居集团易居集团 开盘 策略 一个指挥中心一个指挥中心 接待

47、策略 各各城包机城包机全国全国2424个展厅、个展厅、1 1100000100000人、人、10001000架次专机火爆登岛；架次专机火爆登岛； 贵宾通道贵宾通道 南航、海航、首航等各大航空公司开启专用贵宾通道；南航、海航、首航等各大航空公司开启专用贵宾通道； 专车跟进专车跟进 机场机场/ / 酒店酒店/ / 购房购房/ / 签约专车接送，全程无缝对接；签约专车接送，全程无缝对接； 万人万人登登岛全程接待岛全程接待 一体式无缝对接服务一体式无缝对接服务 各司其职各司其职三百三百人接待团队各司其职，各点有条不紊，全程秩序井然。人接待团队各司其职，各点有条不紊，全程秩序井然。 酒店预定酒店预定60

48、0600家酒店、家酒店、1200012000间客房恭迎间客房恭迎100000100000客户登岛；客户登岛； 分批登岛分批登岛首创全球房地产开盘周，首创全球房地产开盘周，100000100000人分人分1111天陆续组织登岛；天陆续组织登岛； 分货营销分货营销 开启货量与客户相匹配模式，制定开启货量与客户相匹配模式，制定饥饿营销规则，饥饿营销规则，因需供货；因需供货； 紧凑线路紧凑线路 颠覆传统旅游地产放羊式体验，制定看房颠覆传统旅游地产放羊式体验，制定看房/ /买房买房/ /签约一体式线路；签约一体式线路； 开盘 策略 万人抢房促成交万人抢房促成交 分批登岛，标准化开盘分批登岛，标准化开盘

49、挤压营销挤压营销改变传统房地产开放营销模式，独创万人挤压粗暴式抢房模式；改变传统房地产开放营销模式，独创万人挤压粗暴式抢房模式； 定岗专人定岗专人开创开创1010天开盘流水线定岗专人重复工作高效运转精细化的模式。天开盘流水线定岗专人重复工作高效运转精细化的模式。 密集实战路演密集实战路演 3 3天不间断进行一对一模拟客户签约流程，挑战天不间断进行一对一模拟客户签约流程，挑战最大化最大化工作极限；工作极限； 定岗专人分工定岗专人分工 开创开创1010天天签约流水线签约流水线定岗专人重复工作高效定岗专人重复工作高效运转标准化运转标准化的模式的模式； 24h24h全天在岗全天在岗 2424小时全天候无间断在岗服务客户，持续小时全天候无间断在岗服务客户，持续1010天高速运转状态；天高速运转状态； 签约 策略 万人签约保战果万人签约保战果