酒店市场营销和销售管理工作手册（126页）.doc
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酒店市场营销和销售管理工作手册（126页）.doc
1、前前言言为了规范北方公司所属各成员饭店市为了规范北方公司所属各成员饭店市场营销与销售管理工作场营销与销售管理工作，加强北方公司市加强北方公司市场营销总监室的督导职能场营销总监室的督导职能，在参照和吸收在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发方便检查考核的原则出发，特制定下列市特制定下列市场营销与销售管理条例场营销与销售管理条例。前言前言I.市场营销市场营销市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。因此，作为饭店经营“龙头”的市场营
2、销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。本手册依据北方公司成员饭店市场营销
3、工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。I.I.1 市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义I.1.a 市场营销计划统一目录市场营销计划统一目录1、前言（酒店经营的指导思想）2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要经营指标的年度目标）3、市场分析与预测（简述 3 至 5 个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）（1）国际政治经济（简述）（2）国内政治经济（简述）（3）酒店所在城市情况：A 政治经济（简述）B 旅游、酒店（填写附表 I.1.a【1】本市客源接待统计表 、填写附表 I.1a【2】本地酒店客房供给情况表 ）C 重大活动（填写 I.1a【3】年度本市会展览及重大活动统计表 ）4、 饭店环境及状况分析（1）饭店的地理环境及周边环境（2）饭店的特色及市场形象（3）总的服务质量状况及接待能力（4）员工素质及服务能
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