华润翡翠府2018年营销策略方案（汇报稿）.pdf

1、湖南中原事业三部湖南中原事业三部 营销营销D D组组 8 8年年3 3月月 目标与核心问题 客户研判 营销策略体系输出 Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and paste your text and paste your text Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and past

2、e your text and paste your text Please click here to enter your content or copy Please click here to enter your content or copy and paste your text and paste your text Contents Part one 目标与核心问题 通过梳理全案货源、推货节点确定本报告需要解决 的核心目标，并明确实现目标需要解决的问题。 TRANSITION PAGE 目标及核心问题 货源盘点：项目整体共计11.3万方，总推货值约为17亿，其中住宅部分总货值

3、约 6.6 亿,公寓及商业部分总货值约 10.5 亿 ； 总可售资源盘点 分类物业类型面积段套数 面积 （） 18年 新推 资源 住宅3#110-14012616718 住宅6-9#140-16027236458 住宅合计53176 公寓精装5#38-3933813115 公寓精装1#38-3957622553 公寓loft2#36-4243215914 公寓合计51582 商铺30-180808819 总计113577 目标及核心问题 推售节点：2018年3月中旬开放公寓样板间,2018年3月底首开 5号 栋 SOHO 精装 公寓,约338 套； 2月营销中心开 放月 2月 9月6月 3月底

4、首开 5#338套月 3月7月 7月推1#公寓 576套 9月推2#loft公 寓月432套 6月推6、7、8、 9#住宅 11月推售商铺 、车位 11月 2018营销目标 销售目标 品牌目标 创造华润品牌新高度！ 公寓首开售罄，全年实现销售金额13.9个亿， 公寓实现1.6万销售均价！ 我们注重团队强调配合 我们更加注重承诺 事业部牵头+房友圈配合.统筹渠道 中原架构加强版2018保驾护航 201 8 目标及核心问题 核心问题一：17年长沙内五区商务公寓成交前10名，年均去化面积约3.454万方！ 项目如何在9个月的时间，完成 去化11.3万方，完成月均1.54亿 销售额，形成快速的资金回流

5、！ 中原认为时间是根本，时间是核 心问题之一！ 目标及核心问题 核心问题二：周边二手房公寓主要在9100-13000元/平；市场上公寓价格在1.6万以 上项目，主要以大型城市综合体项目为主或拥有非常好的自然景观资源。 区域项目装修情况销售均价 梅溪湖 天祥水晶湾精装修13000-14000元/ 达美溪湖湾毛坯（loft）16500-20200元/ 滨江万科金域缇香精装修13000-14000元/ 开福区 大汉海派毛坯/精装14461元/ 泊富国际广场精装修22000元/ 天心区 华远华中心精装修20000-23000元/ 保利国际广场毛坯12000-15000元/ 雨花区 复地星光天地毛坯95

6、00-11000元/ 德思勤城市广场精装修13000-14000元/ 中建信和城精装修13000-14000元/ 第二个核心问题， 项目公寓如何解决4000元的差价，实现公寓整体16000元/平的均价! Part one 客户研判 Please add your text content here, or copy your text, paste it here, and select only the text. TRANSITION PAGE 湘府邻畔地 德思勤 复地星光天 地 客户数据源于中原三级市场数据及走访周边项目获悉。 客户分析 20-40岁的中青年，以个 体户、金融及事业单位中

7、 高层人员为主，关注地段 、首付总额、投资回报。 30-50岁的已婚有孩人士 与单身贵族为主，以投资 为主要目的，关注地段档 次、升值潜力和配套设施 。 复地星光天地客户特征 湘府邻畔地客户特征 客户分析 客户年龄偏年轻化，以个体户、金融及事业单位白领为主，关注地段、首付总额 、投资回报； 内容属 性 复地星光天地德思勤 门店每 月咨询 量 30批35批 租客 特征 / 青年单身新贵为 主，主要来照金 融、营销、事业 单位等 月租金/2000-2500元 关注点地段、商业配套 商业配套、地段、 精装 房东投 资回报 率 /4% 客户分析 高溢价买家工作稳定收入可观，家庭闲散资金投资，重形象档次

8、，综合体多业态叠 加效应。租客重地段、装修、公共空间档次和形象； 客户分析 2月28日项目组对项目周边3公里通过航拍进行探查，发现周边有大量的安 置区及年代超过15年的小区，同时对小区人数、需求进行走访摸底！ 本案周边2公里范围内，安置小区人口基数较大，超6万人，周边有大量的刚性需求， 而且有部分人面临换房需求；且项目周边企事业单位在职员工也突破了1.4万人口， 人群应成为项目重点； 小区小区栋数栋数户数户数人口人口 北冲屋小区226161848 樟树屋小区5012003600 澧水家园4100300 民政学院6300900 德馨园小区2032999897 女子监狱宿舍18200600 融科东

9、南海1524247272 新星小区23380011400 景塘家园4410563168 正圆小区4711283384 圭塘小区369512853 圭塘二小区174081224 富绿山庄4168504 状元坡小区1396288 香樟路电信小区94801440 公路桥梁宿舍144901470 香樟家园156722016 香樟园245041512 三湘小区527282184 路桥南院266241872 南园小区256001800 三印小区123501050 合计人口约：合计人口约：6.16.1万人万人 企业事业单位企业事业单位在职员工在职员工 中航长沙设计研究院500 长沙外国语学院338 湖南路桥

10、建设集团有限责 任公司 4672 中南林业科技大学1581 铁道学院1700 长沙民政职业技术学院1083 长沙市中心医院2701 长沙市精神病医院400 潇湘晨报 合计职工人数约：合计职工人数约： 本本 案案 客户分析周边人口统计 奋斗期 working space 稳定期 working space 准退期 Living area “三维”客群判定法 奋斗期：城市的新动力，事业打拼阶段的80后 以铁道学院职工、林科大等为代表的精英教育一族； 稳定期：城市中坚力量，事业稳健的70后 以企事业单位为代表的财富精英阶层； 准退期：老长沙人，习惯身边人与物的60后 以区域内原住民为主的拆迁户； 客

11、户分析目标客户判定 本案地处长沙市核心老城区，客群特征明显。 企事业单位：岗位稳定，精英人群 人群经济实力强大，实力雄厚高薪阶层 精英职工构成区内主要购房人群； 教育阶层：高知阶层，置业需求强烈 拥有较强的购买实力高知阶层 教师成区内主要购房人群； 方圆3公里土著民：购买力强 强烈区域认同感 有购买能力、迫切改变居住条件的土住民。 对本区域有强烈认购感的拆迁户构成区内主要购房人群； 企事业单位 教育阶层 拆迁户 客户分析目标客户判定 第一类：企事业单位职工 “潇湘晨报” “长沙市中心医院” “湖南路桥建设集团” 企事业单位职工 【客户特征】 1、工作稳定、长期驻扎，逐渐在本区域内生根， 对本区

12、域高度认可； 2、企事业单位精英阶层，年轻、渴望自我价值 实现，拥有一套上班方便，有公积金保障的房产。 3、对物业服务要求高、不喜欢出门、爱看书、 喜欢安静、喜欢运动； 客户分析目标客户判定 第二类：方圆3公里土著居民 “老城区更新换代的土著居民” 【居住环境】普遍居住在拥有10-20年历 史的老小区内，四周居住环境较差，卫生、 安保等均不完善。 【客户特征】 1、随着城市老城区更新换代，土著居民 在拆迁中一次性能够获得大量补偿； 2、经过10年，甚至20年历史的老小区， 子女一代已经长大，有购房需求； 3、常年居住本区域，对本区域及其认同， 希望在习惯生活的区域购房。 客户分析目标客户判定

13、第三类：教育阶层 “河东大学城的教职工” 【工作地点】 中南大学铁道学院 中南林业科技大学 长 沙民政学院 长沙女子学院、长沙行政学院 等 【客户特征】 扎根高校任职，工作稳定，对居住环境提 出更高要求。 客户分析目标客户判定 Part one 营销策略体系输出 Please add your text content here, or copy your text, paste it here, and select only the text. TRANSITION PAGE 本体分析品牌解读 80载实力央企，世界500强第86位 24年深耕全国6大区58城150余项目 中国内地与香港最具

14、实力的多元化控股企业之一 50家香港蓝筹股之一 中国内地最具实力的综合型地产发展商之一 华润凤凰城 120万国际人文社区 华润橡树湾 60万洋湖学院建筑群落 华润置地广场 51万商务综合体 华润万象汇 长沙城东一站式家庭休闲购物中心 华润桃源里 湘江新区滨水岸低密 度墅区大境 华润集团，80载央企，世界500强第86位。在湖南拥有7大项目。 华润置地在长沙的项目 本体分析区位规划 本案 项目位于中心城区板块，商业繁荣、配套成熟，板块开发度强，板块的居住与投 资价值日益提升。 本体分析交通路网 长沙唯一拥有“六位一体”交通网络的区域、公共交通完善，多维立体交通，出行 较为便捷。 轨道交通：地铁7

15、号线香樟路站、长 株潭城铁香樟路站 快速交通：万家丽路BRT、湘府路 BRT 公共交通：24条公交线路 地铁7号线2017年获国家发改委 批复，即将启建； 曙光路2018年即将拉通。 香樟路 曙光路 韶山南路 本体分析商业配套 区域内配套完善，坐拥四大商圈商业，享成熟配套服务。 红星商 圈 雨花亭 商圈 东塘商 圈 井湾子 商圈 本体分析教育氛围 近十所大中院校，高素质人才聚集。中南大学铁道学院、中南林业科技大学、民政 学院、外国语学院、建筑工程学院、女子大学、商贸职院等； 民政 职业 技术 学院 湖南女子学院 长沙核心老城区、地位不可动摇 “六位一体”交通网络的 区域 教育氛围浓厚，想优质

16、环境资源 中心城区板块享最完 备配套资源 本体分析优势总结 本体分析不足之处 不足1：精神医院 项目紧邻长沙市精神病医院，直线距离仅约60米，对于购房者 心理将产生一定影响，心理预期较差。 不足2：石马公墓 项目东北侧为石马公墓，直线距离约300米，对于墓地有抗性的 客户将是存在较大影响。 精神医精神医 院院 石马石马 公墓公墓 本体分析不足之处 不足3：容积率高 项目居住舒适度欠佳，项目总占地约29133平米，总建筑面积为 约14.8万平米，综合容积率3.9，综合绿地率37.32%， 整体舒 适度欠佳。 核心区 域 商业 价值 教育氛 围浓厚 产品价 值 区域价值项目位于中心城区板块，商 业

17、繁荣、配套成熟，板块开发度强，板块 的居住与投资价值日益提升。 畅达交 通 华润 品牌 交通价值长沙唯一拥有“六 位一体”交通网络的区域、公共 交通完善，多维立体交通，出行 较为便捷。 公寓控制良好，投资 属性佳。 商业价值区域内配套完 善，坐拥四大商圈商业，享 成熟配套服务。 近十所大中院校，高素 质人才聚集。 华润集团，80载央企，世界 500强第86位。 本体分析|SWOT分析 l品牌实力雄厚 l区位优势明显 l片区产品稀缺性 l周边配套成熟 l紧邻长沙市精神病医院 l东北侧为石马公墓 l容积率高，居住舒适度欠佳 W T S O l周边自愿资源丰富 l周边无竞争项目 l“六位一体”交通优

18、势 l不限购不限贷产品 l信贷政策收紧，影响市场客户购房决策 l长沙40年公寓产品存量较大 1.现有价值体系足够优秀，但项目拿地较贵，周边 无新增供应，无同类型比较，二手房居多，与之对 比不能达到项目预期价格要求； 2.现有价值体系很难支撑公寓16000元的价格 3.跟谁站在一起很重要，摆脱二手房的干扰 中原观点 市场竞争商务公寓 长沙高端公寓项目大多分布在江边，依托景观资源，自身高配置，树立市场价格标杆； 类型圆泰长沙印华远华中心保利国际公寓达美溪湖湾远洋外滩壹号爱马仕公馆 产品类型 平层公寓+loft公寓+写 字楼+商业 酒店公寓+写字楼平层公寓LOFT公寓平层公寓+loft公寓精装公寓

19、产品面积段约5050-12045-11033-6443-9945-70 商业配套4层底商自带商业裙楼自带国际商业街自有商业街（目前招商中）滨江金融商圈 自带底商，东塘商圈 交通配套地铁口、公交无地铁口、公交地铁口、公交、南湖隧道地铁1号线、2套交通地铁口、公交地铁4号线 景观资源一线江景资源一线江景资源一线江景资源3大公园环绕、梅溪湖湖景一线江景资源/ 层高 平层公寓3.3m，loft公 寓4.5m 平层公寓3m2.94.5 平层公寓3.1m，loft公寓 4.5m loft4.15 流速 （2017年至今） 1802/元5053/月3137/月963/月2251/月691/月 当前去化价格

20、平层17000-19000元/ （精装带酒店返祖） LOFT20000元/（精 装3000元/） 时点价格：22000-25000元/ ；（精装5000元/） 精装价格：18000-22000 元/； （精装3500元/） 20000元/（看湖与不看湖价差 4000-6000元/） 平层15000-17000元/ （精装3000元/） 精装价格：20000-21000元 /； （精装4000元/） 整体去化速度普遍较慢，近期在售项目月均去化套数在10-30套/月。 项目区域产权年限 恒大江湾芙蓉区40 年 大汉海派芙蓉区40 年 新世界创邸LOFT雨花区40 年 裕天国际商汇中心雨花区40 年

21、 华远云玺天心区40 年 达美溪湖湾岳麓区40 年 香江国际岳麓区40 年 兰亭湾畔岳麓区40 年 长城万富汇、中建芙蓉嘉苑、泰龙华府、蓝coco蜜城、潇湘奥林匹克 花园近2 年有LOFT公寓成交，目前已售罄。 区域市场商务公寓 整体竞品市场竞争项目并不多，周边无同类型竞争项目； 长沙内五区40 年产权公寓板块价格对比 （ 201609-201708） 价格梯队板块标准备注 第一梯队 中心 滨江 芙蓉马王堆 10000元/平米 滨江以北辰、恒大御景湾为 主；隆平高科仅恒大江湾1个 项目在售。均价受单项目成 交影响大 第二梯队 隆平高科 梅溪湖 高铁新城 大市府 9000-10000元/平米 第

22、三梯队 含浦洋湖 省府红星 8000-9000元/平米 第四梯队 麓谷 月湖城北 大托暮云 6000-8000元/平米 板块售罄尾盘项目居多，拉 低整体均价 板块间差异较大，价格高企项目仍集中于城市核心片区、商业商务繁华、配套成熟、 稀缺资源区域。 区域市场商务公寓 本案 融科东南海 万博汇 阳光锦城 裕天国际 德思勤城市广场 复地星光天地 n区域内商务公寓直接竞品相对较少，在售 主要以阳光锦城、万博汇、裕天国际、德思 勤城市广场、枫丹星光天地为主，二手市场 主要以融科东南海为主。 区域市场商务公寓 项目所处片区在售项目较少，尤其同类型产品的竞争项目更少，周边8年无新 增供应，需求旺盛； 区域

23、市场_二手房市场 本案 阳光锦城 12658元/ 德思勤 13735元/ 御溪国际 9100元/ 区域公寓产品二手房价格主要在9100-13000元/之间，价格跨度相对较大。 区域市场_租房市场 项目近大学城，存在较大的租房市场，且周边商业及生活配套非常成熟，小户型精装 产品租房市场整体均价为1500-2000元/月。 项目周边租房情况 项目名称户型（）租金情况（元/月）装修情况 万科金色家园33-452000精装 旭辉香樟公馆35850简装 融科东南海551900精装 云集国际公寓391500简装 湘樟家园30800简装 中建木莲工社521800精装 上海城451900精装 亚商国际4516

24、00精装 瑞都华庭28600简装 香颂国际461800精装 主要依靠成熟地段、五星级酒店及服务、大型商业配套、江景资源、公寓高端配置来 获取市场和客户认同； 典型案例华远云玺 3000元/的精装修标准，各类装修品牌齐聚，配置齐全。 物管商圣瑞物业 分摊0.3 单层面积1500 销售方式分割销售 50-120平 是否精装精装 大堂12米 层高3.4米 供电系统双回路 电梯系统9台通力电梯 4米/秒 空调系统格力中央空调 停车位800个车位与海信广场共用 物业费 3元 典型案例华远云玺 项目会所提供会客、餐饮、休闲等功能（所有业主可进入），并未含专属服务，其他 配套主要依托外部配套。 项目会所 海

25、信广场 项目会所 世邦物业 公寓大堂 咖啡shop 典型案例华远云玺 地段配套资源交通 完善的交通体系 长沙老城市中心 周边的生活配套完善 一线江景资源 品牌 大品牌开发房企 核心卖点：城市中心、江景资源、华远品牌、升值前景等 典型案例华远云玺 售卖地段、景观资源、完善外部配套、物业服务 1、华远项目凭借老城中心、一线江景资源，城市中心完善的配套，占据先天地理条件； 2、项目自身组合平层豪宅、shopping mall（海信）、写字楼、酒店等多组合物业，华 远品牌助力产品溢价； 3、产品分割虽大小涵盖，但均为散售，客户置业驱动以地段、升值条件、完善配套为出 发点； 4、虽引入酒店，但不参与公寓

26、产品的整体运营，依靠世邦物业提升项目溢价。 典型案例华远云玺 开发商：湖南泊富地产发展有限公司 规模：占地约70亩，总建筑面积30万方 容积率/绿化率：6.5/30% 物业类型：城市综合体 区位：泊富国际广场位于开福区芙蓉北路564 号 交通： 9路、109路、115路、 116路、159 路、348路空调、402路环线等,地铁1号线 建筑风格：现代主义 物业类型：精装修服务式公寓 交房标准：公寓精装 产权： 商业（40年） 电梯配比：4梯20户 配套：提供超大餐厨定制私人宴会以及云顶健 身会馆、天际游泳池、拉菲红酒吧、雪茄会所 等 主力户型：20-130（标准层） 物业：联合世邦魏理仕、戴德

27、梁行、深圳熊谷 三家五星级物业公司 价格水平：19000元/ 写字楼 体量：228米、9万方，49层 标准层面积：2000平米 价格： 17000-20000元/平米 经营方式：写字楼顶部10层出版集团自用，可售部分 为6-38层，主要为整层、半层售卖，少部分散售。 公寓 体量： 150米、3.7万方，500余套，户型：50平米左 右，产权40年 经营方式：引入酒店运营方 购物中心 4万方 经营方式： 整体出售给娃哈哈公司运营，售 价5亿左右。 主题商业街 4万方 返租式出售给业主，价格2-10万/,面积段 几十到几百不等,一层面积以50为主，专业 商业公司统一运营，15年返租118%。 自持

28、部分 超市1.4万方、 CGV影院0.6万方 城市中心地段的综合体项目，集合办公、城市公寓、4万商业裙楼于一体的综合体 项目； 典型案例泊富国际广场 典型案例典型案例 物管商深圳熊谷物业 分摊0.3 单层面积900-1000 销售方式分割销售 20-130 是否精装精装 大堂11米 层高3米 供电系统双回路 电梯系统6台通力电梯 4米/秒 空调系统VRV中央空调 停车位13000个车位与购物中心共用 物业费 VRV中央空调 典型案例泊富国际广场 3000元/的精装修标准，各类装修品牌齐聚，配置齐全。 健身房 天际泳池规划 红酒吧 私人会所待定 有部分配套，与写字楼、散户客户共同享有，且部分配套

29、未兑现，剩余配套依托商场 为主。 典型案例泊富国际广场 礼宾服务便利服务办公服务旅行服务助理服务内务服务 代客泊车双语交流 本地通话 传真服务 别墅/ 度假 村/ 住宅/ 酒店安排 搬家、翻 译 汽车护理 失物招领代叫起床快递服务 旅游巴士 / 客贷车船 只/ 直升机 租用 理疗/ 按摩 健康班预 定服务 宠物看管 安全护送 待召出租 车 打印客户 报告 飞机/ 火车 票务 报纸杂志 订阅送递 室内清洁 行李寄存 电视、天 然气网络 开户 文具租用 国际海关 建议护照 / 签字协助 重要日期 提醒服务 保姆/ 托儿 典型案例泊富国际广场 项目引入商辉盛集团对公寓进行打包租凭，由商辉盛集团进行统

30、一的运营管理。运营 方后期介入，仅在物业服务上体现服务式公寓产品架构。 注：23-40F由新加坡商辉盛集团租赁，产品面积维持原有项目产品及精装修部分，采用只租不售模式，试租340元/天。 地段配套产品交通 完善的交通体系 长沙金融中心 周边的生活配套完善 国企品牌 品牌 3000元/精装修 典型案例泊富国际广场 核心卖点：金融中心的地理位置、完善的交通、生活配套、全屋精装产品、 升值前景 典型案例泊富国际广场 1、泊富项目凭借金融中心、城市中心完善的配套、芙蓉路核心位置、占据先天地理条件； 2、凭借前期综合体的物业形态，契合地理位置优势实现项目高售价； 3、公寓产品分割面积小，前期主以散售为核

31、心目的； 4、引入新加坡服务公寓运营商，由于前期运营方未介入，项目产品依旧延续项目前期的小面积产 品，配套依靠原有配套，仅物业服务上进行了增值； 5、项目散售公寓与服务式公寓一半一半，导致公寓客群的纯粹性得不到保障。 典型案例泰禹爱马仕公馆 项目名称泰禹爱马仕公馆 项目概况 位置 长沙市劳动路、曙光路与砂子塘路交汇 处 占地面积0.2万 建筑面积6.2万 绿化率30% 容积率7 产品类型公寓（loft）+商业裙楼 自身配套体量较小，仅1-4层商业 周边配套 东塘商圈（平和堂、东塘荟）、四号线、湖南中医药大学 附属医院、砂子塘小学 卖点归纳商业+交通+医疗配套 主打高配置打造+高标准精装，地段优

32、势得天独厚，交通便利，各类商务商业配套设 施一应俱全，同时紧邻地铁四号线曙光路站（在建中），属于地铁上盖物业。 典型案例泰禹爱马仕公馆 项目泰禹爱马仕公馆 单层面积：1800 产品面积段：45-70， 层数： 地下4层停车场，1-4层为商业配套， 6-23层为loft公寓 层高：1-4层4.9-5.4米，loft公寓4.15米 梯户比：13梯32户 物业费：4元/月 均价： 精装：20000-21000元/ 精装标准：4000元/ 精装品质 整体全玻璃幕墙，钢化中空low-e玻 璃，13台品牌电梯，中央空调，11 米挑高五星级酒店式入户大堂，层层 空中花园，度假空中无边际泳池 整体打造奢华lo

33、ft公寓，定位高端，于2017年11月推出loft精装公寓，因定价较高 ，销售均价20000元/，精装标准高达4000元/，销量呈反比月均去化仅12套。 运营项目户型 一般 月租金 Yopark 月租金 提升幅度 世茂滨江 601房0.7-1.2万2.3万109%-229% 90-1202房1.1-1.4万2.7万93%-145% 120-1402房1.2-2.5万2.8-3.2万28%-133% 160-1752房1.4万3.3万58% 仁恒滨江 902房1.4万2.5万79% 1503房1.8万4.1万128% 汇豪天下1533房1.5万4万167% 江临天下1353房1.2万3万150%

34、 Yopark：整合核心区域高端公寓，针对其精英居住人群提供全方位服务；其月租价格远高于一般月租 对于房东资产运营 更放心、省心：空房出租，免家具家电，无须面对租户的问题； 收益稳定：与Yopark签订长期租约，租金有保障； 投入少：免费设计装修，仅支付装修费用及家具租赁或购买费用 对于租客酒店服务 更贴心、便利：地处核心地段，享受五星级酒店管家一对一服务 ； 享受家居：高端社区居住，更有家居氛围； 租金低廉：比起同档次的星级酒店，租金更有优势。 成功案例-【运营商】Yopark 优帕克(Yopark)高品质公寓租赁服务运营商以“酒店式服务及资产托管 运营”补全商务公寓运营拼图，实现房东与租客

35、的双赢； 产品线土地特性对应群体运营特点典型案例 万科云体系产业规划园区内部高新产业人群 科技及互联网概念植入 产业生活融合 万科云城 万科V体系 城市中心高价值地块 生活交通配套发达 城市商务精英 品质追求客户 尝试“雅诗阁、途家”等服务式酒店委托运营万科V公馆 万科派体系地铁口等交通依托型地段 成熟白领 城市中坚力量 地铁租赁公寓，未来3年计划覆盖16城 引入“蓝筹公寓”，赠送业主6年万科金牌无忧托 管计划 万科派 （广州） 万科驿体系 小面积出售公寓 或 部分改造型租赁公寓 初入社会 青年群体 以6-12个月长租为主，租金以房计算，控制租金 成本以达到业主整体收益 万科驿 （广州、厦门）

36、 * 万科目前可见的中小公寓运营分级体系如上，尚存在一定的未成熟性。 核心服务：万科金牌无忧托管（针对投资客）+人性化细节服务（针对租客） 成功案例-【开发商】万科中小公寓体系 相较于Yopark在公寓运营方面的探索，万科凭借其产品丰富性，在中小面积主流 商务公寓市场做出进一步体系化探索： 营销启示点： 商业、商务、产业地产蓬勃发展的今天，更多品牌开发商、运营商都在商务地产产品运营方面进行不断的 探索与尝试； “资产托管+对位服务”的体系化商务公寓运营思路已经成为公寓，特别是中小公寓增加附加值、促进价值最 大化的必然方向。 中原认为： 基于客户，打造真正的服务式公寓是本案机会点！与时俱进，同时

37、整合品 牌资源，挖掘商务公寓整体运营力是项目商务公寓发展的必由之路。 时间与效率共享 时间集成家 繁华与宁静相济 自由集成家 品味与品质共生 品质集成家 产品价值突破3大元素 华润首个为投资人士定制的 增值、无忧平台 华润专属 资产管家平台 Increment； 4)清除室内装饰后长期缓释的有害气体,利 于人体健康； 5)调节室内湿度,节省取暖费用;； 6)有效排除室内各种细菌、病毒； 7）超静音。 空气净化系统 The worlds most advanced built-in air-purifier. Cleanse away 90% PM2.5 pollution, pet dande

38、r, mold spores, smoke, dust and other airborne pollutants. 告别空气污染 90%以 上PM2.5净化 成本控制 新风系统根据人口密度、换气次数、面积等来进 行安装, 100m 的房子安装一个新风系统即可, 一台机器成本控制 在3000-5000元,即每平米增 加30-50元/m的成本! 引入新风除霾系统,针对PM2.5进行空气净化,小成本大概念,提升产品附加值； 家私定制服务 实现真正拎包入住，定制服务，解决装修烦恼！ 家居设计及定制、安装等服务为一体 的家居定制解决方案，全屋定制是家 居企业在大规模生产的基础上，根据 消费者的设计要求

39、来制造的消费者的 专属家居； 亲邻打造 宜老设施打造，亲邻社区服务； Loft公寓样板打造建议佛系青蛙 玄关客厅厨房 杂物间 打造长沙首个“佛系青蛙”Loft公寓样板间； 卧室 20% 附加 50% 基础 20% 调性 有机会实现1.6万元以上价格 10% 增配 20182018年首开破冰保障 首开388套，2586批 要由海量客户积累+高质客户到访支撑 客户分析企事业单位职工 单位人数 2014招聘 人数 2015招聘 人数 2016招聘 人数 2017招聘 人数 2018招聘 人数 近三年招聘人 数 潇湘晨报100/ 长沙市中心医院2701301304054123217 长沙年轮骨科医院5

40、0/5/102030 湖南省司法警察总医 院 150/25/30/30 长沙佑康医院3002020 省市医保指定医院100/0 湖南路桥建设集团4672542840122 中航长沙设计研究院500183048 合计8573467 通过中原资源，找关键人进行介入，做企业宣讲，同时可以洽谈团购； 客户分析方圆2公里土著居民 小区小区栋数栋数户数户数人口人口 北冲屋小区226161848 樟树屋小区5012003600 澧水家园4100300 民政学院6300900 德馨园小区2032999897 女子监狱宿舍18200600 融科东南海1524247272 新星小区23380011400 景塘家园

41、4410563168 正圆小区4711283384 圭塘小区369512853 圭塘二小区174081224 富绿山庄4168504 状元坡小区1396288 香樟路电信小区94801440 公路桥梁宿舍144901470 香樟家园156722016 香樟园245041512 三湘小区527282184 路桥南院266241872 南园小区256001800 三印小区123501050 合计人口约：合计人口约：6.16.1万人万人 本本 案案 通过外场，扫楼、拉横幅无死角覆盖，同时可购买周边项目的客户资源； 客户分析教育阶层 通过中原，找关键人进行合作团购； 客户策略：三大战法，根据客户群采取

42、针对性精准拓客。 大单位 大学城 大迁徙 晨报、医院、路桥建设 拆迁户 渗透战：动线渗透，内部瓦解 宣传战：精准投放，持续挖掘 心理战：情感攻势，层层击破 河东大学城的教职工 拓客策略 85 大单位 客户 渗透战 形式1：夜宵摊拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师 免费为商家制作广告牌、灯箱、帐篷，消费者扫码（华润翡翠府）送餐 具+餐巾纸套装/桌 形式2：公交站拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师 为期1个月，围绕员工上班必经的公交站台，派发公益早餐，同时配合 行销批发项目单张。 形式3：超市、便利店拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师 通过付费的方式获取商家广告位，放置项目

43、海报、展架。 形式4：美团、快递拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师 与美团、饿了吗、快递资源公司合作，针对中心医院、民政外卖免费 赠送华润包装饮料，快递贴统一印有项目信息，将信息渗透至单位内 部。 考虑企事业单位进出限制严格，根据民政教师出行 动线、活动范围，进行渗透式广告植入。 拓客策略 渗透方式 一 夜市渗透 夜宵摊拓展 免费为商家制作广告牌、灯箱、帐篷，消费者扫码（华润翡翠府）送餐具+餐巾纸套装/桌 夜市广告牌 夜市帐篷 夜市灯箱 拓客策略 渗透方式 二 公交站 渗透 公交站拓展 围绕员工上班必经的公交站台，派发公益早餐，同时配合行销批发项目单张。 公益早餐公交站派单公交站拓客

44、拓客策略 渗透方式 三 便利店 渗透 超市、便利店拓展 通过付费的方式获取商家广告位，放置项目海报、展架。 拓客策略 渗透方式 四 快餐/快递 渗透 快餐、快递拓展，与美团、饿了吗等订餐机构合作，针对医院、大学外卖免费赠送华 润包装饮料，快递贴统一印有项目信息，将信息渗透至单位内部。 拓客策略 90 大单位 客户 单位团购 通过中原在雨花区客户、人脉资源，发展中心医院 、民政内部员工团购，以活动赞助方式植入项目广 告。 华润地产预祝赛 事取得圆满成功 与中心医院、民政后勤部门联系，通过赞助的方式，获得在食堂进行宣传的机会，就餐时间免费派送印有项目信 息的纸巾盒、矿泉水。 通过工会组织，赞助单位

45、体育活动（篮球赛、羽毛球赛、乒乓球赛等）进行项目广告植入； 拓客策略 91 大市场 客户 暴力拓客 针对周边老小区，实行暴力拓客，通过极致、创新 的方法，提高工作效力，创造大影响 。 通过活 动提高 客户到 访率 挑选最精英的行销、策划制定详细计划、单页插遍区域所有市场、小区，同时去市区公交站派单。 结合创新的销售道具“假报纸”提高客户阅读率 。 拓客策略 活动地点：重点挖掘周边老旧社区潜在客群 活动内容：联合电视/电台，打造社区专栏节目，每月举办1-2场大型社区路演活动。 92 大迁徙 客户 关爱计划 针对项目周边及香樟路拆迁户，主打感情牌，联合 长沙广电公益进社区活动，引爆区域居民关注。

46、拓客策略 “重温老长沙”社区公益行露天影院进社区 举办社区公益活动，抢占“棚改区”优质客群。以公益之名，将华润地产软性植入。 93 大迁徙 客户 关爱计划 拓客策略 94 大迁徙 客户 义诊计划 与社区门诊合作，为小区老人义诊，提升项目品牌 影响力，聚集现场人气，挖掘购房客户。 针对项目周边及四方坪拆迁小区，制定“义诊计划”，与社区门诊合作，为小区老人免费体检； 同时现场安排销售员宣传信息，挖掘潜在换房客户。 拓客策略 95 拓客对象：周边地缘客、拆迁户 拓客方式：将销售团队分组，一个销售员配置3名小 蜜蜂； 拓客地点：项目周边2-3公里范围内的老旧社区，拆 迁小区 工作内容：陌拜、扫楼、擦车

47、、留电 考核标准：每人每天不少于3批意向客户带访、留电 20批 大迁徙 客户 地毯计划 采用地毯式拓客，对拆迁小区进行扫楼、插单、社 区巡展 。 拓客策略 中原团队保障 最专业及最了解片区的精英王牌团队 12周时间完成组建 湖南中原 事业三部总经理 戴争良 事业三部D组总监 刘淑娟 策划团队 高级策划经理 策划经理+高级策划师 销售团队 销售经理 销售人员+飞虎队 湖南房友圈中原新房网湖南Call客中心 湖南研究中心 湖南销售中心湖南策略中心 服务团队架构 职级姓名人数驻场 事业三部总经理戴争良1 营销总监刘淑娟1 高级策划经理田卜宏1 策划经理赵国国1是 高级策划师刘夏兰、田旖雯2是 销售经

48、理竞聘上岗1是 置业顾问12是 总计29 顶配团队投入：事总挂帅，总监直管，1+3+12超强配置 中原狼性团队 北辰三角洲 长沙首席大盘，负责项目整体营销及推广。通过多渠道拓展客 户，在短期聚集大量客户 长沙奥林匹克花园 70万平米省府智能豪宅，45万平米商业综合体前期产品定位总 负责人 长房时代城 岳麓区40万米商业综合体，强有力的营销团队创造10年片区年 首个价格天花板，多次开盘销售率保持80% 长房八方金街 长房八方金街，市府门户街，长郡成熟铺，项目整体策略的制 定者和把控 振业城 集文化、休闲、商业、商务、居住、旅游为一体的多功能复合 型项目，带领团地超额完成任务 天健现代城 深圳龙岗

49、高端住宅项目，开盘当天百分之百售罄，实现片区价 格的天花板 事业部总经理戴争良 职业特点：实战能力强；营销策略准确到位，高效、高质的操盘经验。通晓商业、住 宅、综合体等多种物业前期到后期营销的所有环节，从业经验16年； 序号姓名职位操作项目从业年限职业特点 1刘淑娟营销总监 奥克斯、爵世名邸、高岭国际商贸城、阳 光城、新华联梦想城、保利中航城、钱隆 国际、深业堤亚纳湾 12年 策略主导者，营销策略准确到位，高效、高质的操 盘经验。从业经验12年。 2田卜宏高级策划经理 五矿万境水岸、高岭国际商贸城、新华联 梦想城、保利中航城、钱隆国际、深业堤 亚纳湾 5年 现场操盘手段娴熟，沉着老练，深受开发商青睐， 从业经验5年，房地产专业科班出生。 3何庆高级销售经理 中建江山壹号、金茂梅溪湖、美洲故事、 中航城、达美溪湖湾 5年 案场管理经验丰富，沉着老练，深受开发商青睐， 从业经验5年，别墅、平层、洋房均有操作 4赵国国策划经理 振业城、五矿万境水岸、钱隆国际、星语 林南壹号、保利中航城 4年 抗压力强