北大资源·颐和翡翠府2018年度营销方案.pdf

1、北大资源集团控股有限公司 PEKING UNIVERSITY RESOURCE GROUP CO., LTD. 北大资源集团 PKU RESOURCES 资源整合型城市运营商 Resources-integrated urban operator 北大资源北大资源颐和翡翠府颐和翡翠府 20182018年营销方案年营销方案 20182018年年1 1月月1717日日 PART 1 PART 1 财务测算财务测算 【市场导向销售方案市场导向销售方案】 p2018年全年仅推出叠墅产品，至2019年4月再推出高层产品； p叠墅入市价格：17000元/（带地下室） p高层入市价格：20605元/（含30

2、00元精装标准） p整盘销售计划如下： 2018年2019年2020年2021年合计 签约额4016818443917770491311493622 回款额25058189706177693101164493622 项目项目类型类型合计合计南区高层南区高层南区叠加南区叠加北区高层北区高层北区叠加北区叠加非人防车位非人防车位 一销售收入444,704 128,993 140,231 85,011 85,406 5,063 1减：税金及附加2,223 645 701 425 427 24 2减：销售成本387,392 112,193 112,289 74,444 78,026 10,440 3减：

3、土地增值税 二经营利润55,089 16,154 27,240 10,142 6,953 -5,400 1减：销售费用17,817 5,168 5,618 3,406 3,422 203 2减：管理费用2,281 662 719 436 438 26 3减：财务费用 三税前利润34,991 10,325 20,902 6,300 3,093 -5,629 减：项目结转前可抵扣亏损 四项目期应纳税所得额34,991 10,325 20,902 6,300 3,093 -5,629 五企业所得税8,748 2,581 5,226 1,575 773 -1,407 六净利润净利润26,243 26,

4、243 7,743 7,743 15,677 15,677 4,725 4,725 2,320 2,320 -4,222 -4,222 六销售面积（平米）221,171 64,757 78,461 36,967 40,424 562 1单位净利润（元/平米）1,187 1,196 1,998 1,278 574 -75,124 2销售净利率5.90%6.0%11.2%5.6%2.7%-83.4% 【会计口径利润会计口径利润】整盘收入整盘收入44.4744.47亿，净利率亿，净利率2.622.62亿亿 【20182018年年1010亿指标销售方案亿指标销售方案】 p2018年主推叠墅房源，9月后

5、以高层补货，冲刺10亿指标； p叠墅入市价格：17000元/（带地下室） p高层入市价格：18460元/（含3000元精装标准） p整盘销售计划如下： 2018年2019年2020年2021年合计 签约额10000018373717964216866480244 回款额8000019413418193624174480244 【会计口径利润会计口径利润】整盘收入整盘收入43.2743.27亿，净利率亿，净利率2.532.53亿亿 项目项目类型类型合计合计南区高层南区高层南区叠加南区叠加北区高层北区高层北区叠加北区叠加非人防车位非人防车位 一销售收入432,653 126,534 137,508

6、 79,908 83,639 5,063 1减：税金及附加2,103 616 669 389 407 23 2减：销售成本382,604 103,769 117,314 71,956 79,185 10,380 3减：土地增值税 二经营利润47,945 22,149 19,525 7,563 4,047 -5,340 1减：销售费用11,915 3,485 3,787 2,201 2,303 139 2减：管理费用2,275 665 723 420 440 27 3减：财务费用 三税前利润33,755 18,000 15,016 4,943 1,304 -5,506 减：项目结转前可抵扣亏损

7、四项目期应纳税所得额33,755 18,000 15,016 4,943 1,304 -5,506 五企业所得税8,439 4,500 3,754 1,236 326 -1,377 六净利润25,317 13,500 11,262 3,707 978 -4,130 六销售面积（平米）221,232 64,818 78,461 36,967 40,424 562 1单位净利润（元/平米）1,144 2,083 1,435 1,003 242 -73,482 2销售净利率5.85%10.7%8.2%4.6%1.2%-81.6% PART 2 PART 2 项目定位项目定位 【 市场分析市场分析】溧

8、水限价政策溧水限价政策 p溧水住宅市场整体成交均价较低，2017年溧水成交均价为10820元/ ，其中叠墅最高限价14000元/，高层最高限价11500元/。 供应套数（套）73001197103530379726615123068622481380 成交套数（套）19316551494019861052478643448834211414 成交均价（元/）831594598241100109467884671231079410804109191138110447 2017-12017-22017-32017-42017-52017-62017-72017-82017-92017-102017

9、-112017-12 8315 9459 8241 10010 9467 8846 7123 1079410804 10919 11381 10447 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 0 500 1000 1500 2000 2500 2017.1.1-2017.12.312017.1.1-2017.12.31溧水住宅供求及价格走势溧水住宅供求及价格走势 【 市场分析市场分析】溧水住宅市场现状溧水住宅市场现状 蓝湖西岸 （793户） 时代景园 （896户） 和园 （355户） p 蓝湖西岸、时代景园、和园、广城花园、荣昌花园等社区为溧水城中偏 高端客群居住区

10、域，但居住环境、物业等品质感较差，存在大量品质改 善客。 p 万科城、万达、碧桂园翡翠台、海伦堡、秦淮源筑为新售项目，品质相 对较好，但仅为中等水平，距离高端还差一些距离。 广城花园 （2427户） 万科城 （4525户） p溧水主力供应及成交面积段为100-120刚改房源，其次为120-140 的高端改善房源，140-180存在部分成交，改善市场需求旺盛； p受限价政策影响，分总价段成交以100-140万元为主，250-350万元 亦存在少量成交，总价向上存在机会。 【 市场分析市场分析】溧水成交情况溧水成交情况 溧水市场限价严格且限价水平线较低，溧水市场限价严格且限价水平线较低，现有市场低

11、价跑量现有市场低价跑量。 溧水市场目前缺乏好的产品，溧水市场目前缺乏好的产品，缺乏营销理念和高附加值住宅缺乏营销理念和高附加值住宅。 现有市场现有市场改善面积存在较大需求改善面积存在较大需求，总价亦存在向上机会总价亦存在向上机会。 【 市场分析市场分析】小结小结 高端客户语录： “现在就住在城南的别墅，但是除了有面子以外内部品质实在是太差了，去世纪天成看过 房子但是没有房源，想买一套住着舒服环境又好，最主要是品质的房子。” 【 客户分析客户分析】高端客户现状高端客户现状 主力客群30-50岁，大部分为私营业主、政府官员、国企中高层领导、私企中高层领导 另小部分富二代、拆迁户型，或有养老需求的人

12、群。 他们有一定的经济基础，他们喜欢品质，喜欢标签，喜欢面子 ， 他们想要的是别人羡慕的眼光，想要高格调的品质生活。 寻求圈层感强的奢品级服务、健康生活状态，对先进科技也极为推崇，寻求圈层感强的奢品级服务、健康生活状态，对先进科技也极为推崇， 追崇品牌赋予的高贵感、荣耀感追崇品牌赋予的高贵感、荣耀感 稀缺产品稀缺产品 物理需求：物理需求： 精神需求：精神需求： 高端配套高端配套贴心物业贴心物业 品牌归属品牌归属身份认同身份认同文化标签文化标签 他们房子很多，但是没有能满足他们他们房子很多，但是没有能满足他们面子、里子、面子、里子、 身份、文化、生活功能身份、文化、生活功能的社区和房子的社区和房

13、子 【 客户分析客户分析】客户形象定位客户形象定位 我们需要将社区打造成一个能够满足客户我们需要将社区打造成一个能够满足客户对权贵、对身份、对对权贵、对身份、对 地位、对面子地位、对面子能够满足的社区。能够满足的社区。 我们希望将社区打造成在当地一提到我们项目，业主就有一种我们希望将社区打造成在当地一提到我们项目，业主就有一种 油然而生的自豪感油然而生的自豪感溧水富豪及官绅阶层的集中显贵社区！溧水富豪及官绅阶层的集中显贵社区！ 【 客户分析客户分析】小结小结 p 本项目均好性较强，但不具备明显致胜优势； p 超低密叠墅产品和会所将是本项目主要致胜优势； p 但高层不具有较大竞争优势，面临跑量困

14、难，高层是红海。 本项目城南竞品VS结果城北或郊区项目VS结果 区域区域城南区域，认可度高城南区域，认可度高均好城北区域，认可度地胜 配套配套生活配套齐全生活配套齐全均好生活配套较少胜 环境环境山水、公园较多山水、公园较多均好厂房多，环境差胜 品牌品牌知名品牌知名品牌均好知名品牌均好 产品规划产品规划低密度，叠墅低密度，叠墅密度相对较高密度相对较高胜胜密度相对较高密度相对较高胜胜 自身配套自身配套会所、社区中心、幼儿园会所、社区中心、幼儿园部分会所、社区商业部分会所、社区商业微胜微胜社区商业社区商业胜胜 精装精装3000元/精装成本精装存在持平可能均好精装标准可能持平或偏低微胜 学区学区中山东

15、路小学中山东路小学均好溧水其他学校均好 物业物业知名物业知名物业均好知名物业均好 【 本体分析本体分析】竞品对标竞品对标 p 明年在售叠墅仅明年在售叠墅仅2 2个项目，竞品较少，市场机会较大，叠墅是蓝海。个项目，竞品较少，市场机会较大，叠墅是蓝海。 溧水在售别墅库存盘点溧水在售别墅库存盘点 区域 项目 名称 物业 类型 按面积按套数 总货量 （万方） 已推货量 （万方） 已售货 量 （万方） 总剩余可售总剩余可售 （万方）（万方） 总货量 （套） 已推货量 （套） 已售货量 （套） 总剩余可售总剩余可售 （套）（套） 预计 清盘时间 城中海伦堡叠墅5.44.83.91.51.517816313

16、251512018年二季度 城北 秦淮源筑 叠墅6006 6450004504502018年四季度 郊区 碧桂园秦 淮世家 叠墅5.985.52.583.43.43182881182122122018年二季度 卧龙湖小 镇 独栋 联排 4428251919255018001550100010002021年四季度 总计总计81.3881.3848.348.341.4841.4839.939.939963996268526852234223417791779 【 本体分析本体分析】叠墅市场稀缺性叠墅市场稀缺性 【 本体分析本体分析】市场价格与项目价格的差异市场价格与项目价格的差异 p 高层入市价格

17、高层入市价格（2060520605元元/ /，含，含30003000元元/ /精装）精装）与溧水高层限价与溧水高层限价（1150011500元元/ /） 价差约价差约91009100元元/ /； p 叠墅入市价格叠墅入市价格（1700017000元元/ /，毛坯），毛坯）与目前溧水叠墅限价与目前溧水叠墅限价（1400014000元元/ /） 价差约价差约30003000元元/ /。 在如此大价差的情况下，常规产品和营销是无法弥补的，在如此大价差的情况下，常规产品和营销是无法弥补的， 并且高层的突破难度远大于叠墅的突破难度。并且高层的突破难度远大于叠墅的突破难度。 叠墅竞品较少，市场机会较大叠墅

18、竞品较少，市场机会较大，是蓝海市场；，是蓝海市场； 高层不具有较大竞争优势，跑量存在困难高层不具有较大竞争优势，跑量存在困难，是红海市场。，是红海市场。 在项目价格与市场价格价差较大的情况下，在项目价格与市场价格价差较大的情况下，常规产品和营销是常规产品和营销是 无法弥补的，必须寻求打造好产品和营销突破无法弥补的，必须寻求打造好产品和营销突破。尤其是需要从。尤其是需要从 叠墅方面突破。叠墅方面突破。 【 本体分析本体分析】小结小结 本案需脱离溧水竞争逻辑，要做为市场的领导者，成为定价者，进而创造新的本案需脱离溧水竞争逻辑，要做为市场的领导者，成为定价者，进而创造新的 需求，实现：需求，实现：

19、超越溧水超越溧水占位南京！占位南京！ 【项目定位项目定位】 PART 3 PART 3 策略总纲策略总纲 【推售分析推售分析】政策风险评估政策风险评估 限价政策风险评估限价政策风险评估 审批价格 审批价格高于 等于首开价格 审批价格低于 首开价格但高 于保本售价 审批价格低于 保本售价 限价政策无法 突破 叠墅叠墅推售策略可推售可推售 根据集团战略 及项目资金需 求调整目标 不推售 高层高层 根据市场价格 控量推售 根据市场价格 控量推售 根据市场价格 控量推售 根据集团战略 及项目资金需 求调整目标 不推售 【销售指标销售指标】 营销部2018年任务分解按前两种情况进行货量铺排， 全年目标全

20、年目标1010亿，以叠墅产品为主亿，以叠墅产品为主, , 通过高品质、高体验树立项目溧水最高端的形象地位，进而弱化价格 抗性，以叠墅产品领导蓝海市场，以2栋高层作为货量补充, 结合市场价格及集团战略，保障任务目标完成。 1 1、抢时间、抢时间；开盘时间提前至开盘时间提前至6 6月，保障相对充足的销售时间。月，保障相对充足的销售时间。 2 2、优品质、优品质；强化营销中心、示范区、样板房的展示效果，达到溧水绝无仅有强化营销中心、示范区、样板房的展示效果，达到溧水绝无仅有，弱化价格抗性，弱化价格抗性。 3 3、备足货、备足货；为应对不可控的政策风险及市场，备足货量因时而变、因势而变。为应对不可控的

21、政策风险及市场，备足货量因时而变、因势而变。 4 4、破价格、破价格；打破限价政策，根据市场售价，制定合理价格出货打破限价政策，根据市场售价，制定合理价格出货 抢占制高点、跑赢大势抢占制高点、跑赢大势 地块地块批次批次加推时间加推时间推售房源推售房源加推套数加推套数货货值（万）值（万） 南地块南地块 第一批第一批20182018年年6 6月月2525日日叠墅：叠墅：25#25#、2626# #、27#27#7272套套2752527525 第二批第二批20182018年年7 7月月2525日日叠墅：叠墅：2 24#4#2424套套99099909 第三批第三批20182018年年8 8月月25

22、25日日叠墅：叠墅：23#23#2424套套1027610276 第四批第四批20182018年年9 9月月2525日日叠墅：叠墅：21#21#、2222# #；高层；高层：32#32#150150套套4526345263 第五批第五批20182018年年1010月月2525日日叠墅叠墅:19#:19#、20#20#4848套套2055220552 第六批第六批20182018年年1111月月2525日日叠墅叠墅：17#17#、1818# #；高层；高层：33#33#144144套套4519745197 第七批第七批20182018年年1212月月1515日日叠墅叠墅：16#16#2424套套

23、1027610276 合计合计486486套套168998168998 主推方案主推方案：创造蓝海，规避红海。以叠墅产品作为主力产品，解决创造蓝海，规避红海。以叠墅产品作为主力产品，解决 全年任务大半，以高层产品作为货量补充，保障全年任务完成全年任务大半，以高层产品作为货量补充，保障全年任务完成 【推售策略推售策略】 地块地块批次批次加推时间加推时间推售房源推售房源加推套数加推套数货值货值 南地块南地块 第一批第一批20182018年年6 6月月3030日日叠墅：叠墅：2525# #、2626# #、2727# #；高层高层：32#32#174174套套5223652236 第二批第二批201

24、82018年年7 7月月3030日日叠墅：叠墅：2424# #2424套套99099909 第三批第三批20182018年年9 9月月2020日日叠墅：叠墅：22#22#、2323# #；高层；高层：33#33#144144套套4519745197 第四批第四批20182018年年1010月月2020日日叠墅：叠墅：20#20#、21#21#4848套套2055220552 第五批次第五批次20182018年年1111月月1515日日叠墅：叠墅：1919# #2424套套1027610276 合计合计414414套套138170138170 【推售策略推售策略】 备选方案备选方案：领导蓝海，血

25、战红海。领导蓝海，血战红海。叠加、高层双线并举，任务五五叠加、高层双线并举，任务五五 开（领导蓝海，红海拼刺刀）开（领导蓝海，红海拼刺刀） 【任务分解任务分解】 月份月份叠加套数叠加套数高层套数高层套数叠墅签约套数叠墅签约套数高层签约套数高层签约套数叠加签约金额叠加签约金额高层签约金额高层签约金额总签约金额总签约金额 672371533115331 7241562096209 8241564396439 9481023148128781201324892 1048311912878480517684 1148962642107321038021112 1224158643918948333 合

26、计合计28828819819817017011711770908709082909229092100000100000 时间节点时间节点 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 第一阶段第一阶段第三阶段第三阶段 1212月月 致敬南北之源致敬南北之源墅境已成墅境已成 府为君开府为君开琢玉翡翠琢玉翡翠 君誉东方君誉东方不负君心不负君心 一墅倾城一墅倾城 4 4月月1 1日完成阵地包日完成阵地包 装、微信平台搭建装、微信平台搭建 5 5月月1 1日线上：网络、户外、日线上：网络、户外、 电视、地铁、报广重点区域投电视、地铁、报广重点区域投 放（持续）放

27、（持续） 线上：主流网络媒体、重点区域户外广告（持续）线上：主流网络媒体、重点区域户外广告（持续） 【推广策略推广策略】 4 4月月1 1日日人潮集中处，人潮集中处， 展点宣传，海派单展点宣传，海派单 页页 5 5月月1 1日线下：南京江宁展点启日线下：南京江宁展点启 动、溧水展点保留进行动、溧水展点保留进行 线下：保留有效拓客途径，精准深挖线下：保留有效拓客途径，精准深挖 （持续）（持续） 线上：新媒体营销，五路齐发，线下：外拓启动，全面轰炸线上：新媒体营销，五路齐发，线下：外拓启动，全面轰炸 第四阶段第四阶段 推广主题推广主题 线上推广线上推广 线下推广线下推广 第二阶段第二阶段 时间节点

28、时间节点 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 4 4月月1010日日 区域联合炒作区域联合炒作 5 5月月1 1日日 品牌发布会品牌发布会 4 4月月2020日日 媒体营销事件媒体营销事件 5 5月月1212日日-6-6月月1 1 日北大文化系列日北大文化系列 活动活动 6 6月月1010日售楼日售楼 及样板间公开及样板间公开 活动活动 7 7月月1 1日日 首次开盘首次开盘 6 6月月1010日日-7-7月月1 1日日 内场：大小型暖场活动内场：大小型暖场活动 外场：圈层活动外场：圈层活动 7 7月月1 1日日-12-12月月30

29、30日中秋活动、七夕活动、日中秋活动、七夕活动、 国庆节活动、老带新（业主答谢会）圈层国庆节活动、老带新（业主答谢会）圈层 活动、年末业主答谢活动活动、年末业主答谢活动 【活动策略活动策略】 大活动宣传造势吸引客户，小活动配合暖场回笼筛选客户，大活动宣传造势吸引客户，小活动配合暖场回笼筛选客户， 通过大小活动配合营造销售氛围通过大小活动配合营造销售氛围 活动内容活动内容 第一阶段第一阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第二阶段第二阶段 【渠道执行渠道执行】 时间节点 5 5月月6 6月月7 7月月4 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 叠墅线 高层线 1212月月 5-65-6

30、月种子客户月种子客户 挖潜精准营销挖潜精准营销 蓄客目标 150150组组400400组组800800组组300300组组 总蓄客目标：总蓄客目标：50005000组组 渠道：渠道：30003000组组 蓄客目标 100100组组300300组组500500组组450450组组 6-76-7月针对性深月针对性深 度拓客度拓客 6-76-7月圈层带月圈层带 客深度拓客客深度拓客 5-65-6月地毯式覆盖月地毯式覆盖 南京外拓启动进南京外拓启动进 4 4月溧水商超展月溧水商超展 点启动点启动 第一阶段第一阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第二阶段第二阶段 7-127-12月份老带新、月份老带新、

31、 圈层嫁接圈层嫁接 4 4月外拓启动月外拓启动 大客户摸排大客户摸排 7-127-12月份全名经纪人、月份全名经纪人、 中介、分销联动中介、分销联动 大客户摸排大客户摸排 l 大客户分类：大型企业、银行类金融业、政府与事业单位、商会组织（包含企业）、政府关系承供商、 小厂老板、商户老板、媒体通达的企业、工程类老板/包工头等。 l 拓展途径：1、利用代理公司现有资源按名单拜访； 2、通过合作单位或诚意客户推荐拜访； 3、带礼品陌拜。 圈层会员蓄客圈层会员蓄客 l 拓展形式：在大客户拓展基础上筛选有身份有地位的客户进行饭局营销 l 会员蓄客：对于意向客户进行会员登记申请，后期享受会员福利 企业首轮

32、拓展企业首轮拓展 l 拓展物料：单页、展架、小礼品 l 拓展形式：企业推介会为主，食堂摆展 拓客时间：拓客时间：4 4月月1 1日日-4-4月月3030日日 【渠道执行渠道执行】第一阶段（第一阶段（4-54-5月月1 1日）日） 【渠道执行渠道执行】第二阶段（第二阶段（5 5月月1 1日日-6-6月月1010日）日） 首先启动政府单位部门拓客、挖掘头羊精准营销首先启动政府单位部门拓客、挖掘头羊精准营销 l 政府单位：房管所国土资源局交管局旅游局 规划局溧水分局 l 拓客形式：1、通过关键人物引荐进行饭局营销。 2、邀请其参加小场推介会，推介会形式要能突显其优越感，参与的客户都要专属自己名字的礼

33、品。 其次启动商户老板拓客、挖掘头羊精准营销其次启动商户老板拓客、挖掘头羊精准营销 l 重点商圈：城南商圈 城中商圈城北商圈石湫镇商圈柘塘镇商圈东屏镇商圈白马镇商圈 洪蓝镇商圈晶桥镇商圈 和凤镇商圈 l 拓客形式：2、通过关键人物引荐进行饭局营销，定制带有北大标志的府上礼记竹简进行礼品发放 1、邀请其参加小场推介会，并有精美礼品发放 启动大型经销商、金融、工程等挖掘头羊进行精准营销启动大型经销商、金融、工程等挖掘头羊进行精准营销 l 重点单位：各品牌经销商银行工程老板 洗车店 l 拓客形式：1、通过关键人物引荐进行饭局营销，定制带有北大标志的精美茶具进行礼品发放 2、邀请其参加具有中式特色小场

34、推介会，形式要突显其优越感，并有精美礼品发放 拓客时间：拓客时间：5 5月月1 1号启动号启动 【渠道执行渠道执行】第二阶段（第二阶段（5 5月月1 1日日-6-6月月1010日）日） 挖掘溧水拆迁户挖掘溧水拆迁户 l 拓客形式：拜访村长或拆迁办并询问情况，通过饭局营销，参与者均有一份价值（100元）的礼品。 重点社区派单拓客（溧水）重点社区派单拓客（溧水） l 拓客形式：在溧水城南、城中、城北三大片区的38个社区采用进行派单，为了更有效的吸引客户留电，在重 点社区搭建简易的舞台区，通过现场表演京剧的形式吸引客户，进行深度挖掘客户。 溧水企业深耕溧水企业深耕 l 城北区域：企业高管、私企老板为

35、主，中高档社区为辅 l 城中区域：政府、事业单位高管、商家老板、中高档老小区为主 l 城南区域：大型中高档社区、商家老板、事业单位高管为主 溧水溧水休闲娱乐场所休闲娱乐场所 l 拓展方式：1、对各场所服务人员进行简单培训，建立奖励机制，通过现金奖励激励服务人员宣传项目。 2、摆放楼书，在各场馆电子屏，KTV开机画面投放广告、杂志投放，赠送会员小礼品 拓客时间：拓客时间：5 5月月1 1日开始日开始 圈层会员带客机制建立，积分促带客圈层会员带客机制建立，积分促带客 l 活动形式：对于圈层客户，带客实行积分制，达到一定积分可以换礼品或升等级享受相关福利。 l 时间：6月10日售楼处开放后 代理公司

36、资源导入代理公司资源导入 政府重要资源政府重要资源 老总精英资源老总精英资源 一二手平台导入资源一二手平台导入资源 高端健康产业资源（大美母婴）高端健康产业资源（大美母婴） 高端文化产业资源（国香馆）高端文化产业资源（国香馆） 高端楼盘资源（河西）高端楼盘资源（河西） 蓝风客户资源蓝风客户资源 高校资源高校资源 重点企业资源重点企业资源 二三联动资源二三联动资源 世联专场看房团资源世联专场看房团资源 高端楼盘资源高端楼盘资源 世联房联宝世联房联宝 世联客户资源世联客户资源 【渠道执行渠道执行】第三阶段（第三阶段（6 6月月1010日日-6-6月月3030日）日） 【渠道执行渠道执行】第四阶段（

37、第四阶段（7 7月月1 1日日-11-11月月2020日）日） 自首开后，每一批加推后都举办业主答谢宴自首开后，每一批加推后都举办业主答谢宴 l 活动对象：业主（可带家人和一位朋友） 活动时间：加推后一周内 l 活动形式：家宴及抽奖 活动目的：赢口碑，大力发展老带新 导入异界圈层嫁接活动，大量导客现场导入异界圈层嫁接活动，大量导客现场 l 活动形式：每周进行2场饭局营销，周末嫁接圈层活动至现场。 l 资源：汽车4S店、珠宝店、工会、商会、旗袍走秀、培训班等异界圈层 引进中介分销引进中介分销 l 原则：以江宁客户导入为主，溧水中介导入客户为辅。 l 中介渠道： l 南京中介：链家、我爱我家、房多

38、多、365、房天下等。 l 溧水本地中介：大川房产、天达房产、面对面、时代房产、新阳光房产等 拓客时间：拓客时间：7 7月月1 1日启动日启动 【渠道执行渠道执行】第四阶段（第四阶段（7 7月月1 1日日-11-11月月2020日）日） 发展案场经纪人发展案场经纪人 l 拓客形式：通过江宁、溧水在售楼盘销售若推荐有效客户成交；如江宁百家湖、东山、禄口片区等、溧水万科城、 万达广场、海伦堡、秦淮源筑、卧龙湖小镇、秦淮世家、新拍地块等竞品 l 原则：快速结佣（成交签约第二天发佣），大力促进带客。 发展溧水目标客群行业领头羊经纪人发展溧水目标客群行业领头羊经纪人 l 拓客形式：溧水目标客群所在行业，

39、例如政府、银行业、保险业、学校、事业单位、国企等。 l 成交快速结佣，带客即有礼品，大力促带客。 发展高端客群太太团发展高端客群太太团 l 高端社区：蓝湖西岸、时代景园、和园、广城花园、荣昌花园、名仕阁、教工新村、水岸康城等； l 招募形式：社区广告招募和招募单页入户，暖场活动聚集太太团（如美容、插花等）； l 对象：主要是在家的全职太太 发展微信粉丝经纪人发展微信粉丝经纪人 l 形式：微信招募，搭建推送客户平台；对象：微信粉丝 启动全民经纪人启动全民经纪人 拓客时间：拓客时间：7 7月月1 1日启动日启动 【营销执行总控图营销执行总控图】 营销节点 5 5月月 6 6月月 7 7月月4 4月

40、月 4 4月月1 1日日 外拓启动外拓启动 5 5月月1 1日日 品牌发布会品牌发布会 8 8月月 6 6月月2525日日 首次开盘首次开盘 6 6月月1010日售楼处、日售楼处、 样板间公开样板间公开 9 9月月1010月月1111月月 第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段 重点工作 推广动作 营销活动 客户召集 1、建立品牌形象 2、溧水客户拓展 3、圈层会员蓄水 4、销售大练兵 蓄客指标 意向客户： 认筹客户： 成交客户： 1500组 100组 50组 2000组 200组 100组 1000组 350组 200组 1、输出项目形象 2、溧水客户收网 3、圈层

41、会员建立 4、南京客户拓展 1、深化项目形象 2、客户认筹 3、圈层带客 4、销售强化 1、业主维护 2、圈层维护 3、销售强化 1、重点区域户外广告 2、线上媒体初步发声 3、线下展点先行 线上线下全面炒作（维持一个季度） 有效渠道保留推广 1、区域联合炒作 2、品牌发布会 1、品牌文化行 2、售楼处公开 3、样板间公开活动 1、暖场活动 2、圈层营销活动 1、业主答谢会及系列维护活动 2、圈层营销活动 3、暖场活动 4、加推活动 1、溧水大客户摸排 2、圈层会员蓄水 3、首轮企业拓展 1、圈层会员建立 2、高端客群拓展 3、南京客户拓展 1、圈层带客机制 2、大力发展友介 3、溧水深度拓客

42、 1、圈层带客机制 2、老带新机制 3、中介分销联动 4、全民经纪人 5、溧水南京客户深拓 1212月月 20182018年推年推420420套，目标去化套，目标去化300300套套 500组 50组 25组 7 7月月2525日日 加推加推 8 8月月2525日日 加推加推 9 9月月2525日日 加推加推 1010月月2525日日 加推加推 1111月月2525日日 加推加推 1212月月1515日日 加推加推 【营销执行总控图营销执行总控图】 营销节点 5 5月月 6 6月月 7 7月月4 4月月 4 4月月1 1日日 外拓启动外拓启动 5 5月月1 1日日 品牌发布会品牌发布会 8 8

43、月月 6 6月月3030日日 首次开盘首次开盘 6 6月月1010日售楼日售楼 处样板间公开处样板间公开 9 9月月1010月月1111月月 第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段 重点工作 推广动作 营销活动 客户召集 1、建立品牌形象 2、溧水客户拓展 3、圈层会员蓄水 4、销售大练兵 蓄客指标 意向客户： 认筹客户： 成交客户： 1500组 100组 50组 2000组 200组 100组 1000组 350组 200组 1、输出项目形象 2、溧水客户收网 3、圈层会员建立 4、南京客户拓展 1、深化项目形象 2、客户认筹 3、圈层带客 4、销售强化 1、业主维

44、护 2、圈层维护 3、销售强化 1、重点区域户外广告 2、线上媒体初步发声 3、线下展点先行 线上线下全面炒作（维持一个季度） 有效渠道保留推广 1、区域联合炒作 2、品牌发布会 1、品牌文化行 2、售楼处公开 3、样板间公开活动 1、暖场活动 2、圈层营销活动 1、业主答谢会及系列维护活动 2、圈层营销活动 3、暖场活动 4、加推活动 1、溧水大客户摸排 2、圈层会员蓄水 3、首轮企业拓展 1、圈层会员建立 2、高端客群拓展 3、南京客户拓展 1、圈层带客机制 2、大力发展友介 3、溧水深度拓客 1、圈层带客机制 2、老带新机制 3、中介分销联动 4、全民经纪人 5、溧水南京客户深拓 121

45、2月月 20182018年推年推420420套，目标去化套，目标去化300300套套 500组 50组 25组 7 7月月3030日日 首次开盘首次开盘 9 9月月2020日日 首次开盘首次开盘 1010月月2020日日 首次开盘首次开盘 1111月月1515日日 首次开盘首次开盘 PART 4 PART 4 营销模式营销模式 【销售模式销售模式】 销售模式销售模式说明说明 代理 两家代理公司联合，充分利用代理公司客户资源，引入PK制度， 以6、7、8三个月作为考核，未完成任务且排名最后的团队退出， 进而保障首开成功。 自销 根据实际情况及需求，在淘汰一家代理公司后，引入自销。 分销 整合溧水

46、、江宁、南京专业渠道公司，实现客户增量，保障任务 完成 包销 引入专业机构，以高额奖励为诱因，以两栋叠墅、1栋高层作为 包销房源 项项目目营销负责营销负责人人 1名名 销销售售经经理理 1名名 策划策划经经理理 1名名 渠道渠道经经理理 1名名 策策 划划 主主 管管 1名名 置置 业业 顾顾 问问 5名名 置置 业业 顾顾 问问 5名名 销销 售售 主主 管管 1名名 销销 售售 主主 管管 1名名 营销经营销经理理 1名名 说明：溧水项目营销团队岗位设计20人，建议 南京未名编制5人，分别为营销负责人、营销经 理、策划经理、销售经理、营销助理。 销销 售售 客客 服服 1名名 营营 销销

47、助助 理理 1名名 【自建团队组织架构自建团队组织架构】 【自建团队组织架构自建团队组织架构】 组织架构组织架构人数人数招聘启动时间招聘启动时间人员到岗时间人员到岗时间 销售经理销售经理1 11 1月月年后到岗年后到岗 策划主管策划主管1 11 1月月年后到岗年后到岗 营销助理营销助理1 11 1月月年后到岗年后到岗 渠道经理渠道经理1 1年后启动年后启动3 3月底月底 销售主管销售主管2 2年后启动年后启动7 7月底月底 销售客服销售客服1 1年后启动年后启动3 3月底月底 销售员销售员1010年后启动年后启动3 3月底月底 PART 5 PART 5 渠道激励渠道激励 成交奖励：成交奖励：

48、1 1万万/ /组组 结佣时间：签约即付5000元，全款清付剩余5000元 【高层渠道奖励机制高层渠道奖励机制】 成交奖励：成交奖励：3 3万万/ /组组 结佣时间：签约即付1万元，全款清付剩余2万元 带访奖励：带访奖励：8080元元/ /组组 结佣时间：当天结算 成交奖励：成交奖励：2000/2000/组组 结佣时间：签约即付清 成交奖励：成交奖励：3 3万万/ /组组 结佣时间：签约即付1万元，全款清付剩余2万元 成交奖励：成交奖励：3 3万万/ /组组 结佣时间：签约即付1万元，全款清付剩余2万元 小蜜蜂带客小蜜蜂带客 中介分销中介分销 案场经纪人案场经纪人 各行业经纪人各行业经纪人 微信经纪人微信经纪人 成交奖励：上叠、中叠成交奖励：上叠、中叠3 3万，下叠万，下叠4 4万万 结佣时间：签约即付2万元奖励，全款清付剩余部分。 【叠墅渠道奖励机制叠墅渠道奖励机制】 成交奖励：上叠、中叠成交奖励：上叠、中叠6 6万，下叠万，下叠8 8万万 结佣时间：签约即付2万元奖励，全款清付剩余部分。 带访奖励：带访奖励：100100元元/ /组组 结佣时间：当天结算 成交奖励：上叠、中叠成交