产权不能分割的物业销售模式研究.pdf

1、主要针对不能进行产权分割的旅馆业用地可能的 物业类型和销售模式进行分析。 产权不能分割的物业销售模式研究产权不能分割的物业销售模式研究 分 享 人：江红 旅馆业用地产权的规定及类似项目旅馆业用地产权的规定及类似项目 前言前言 近年来旅馆业用地等其它土地性质出让逐渐增多，但如何销售、近年来旅馆业用地等其它土地性质出让逐渐增多，但如何销售、 转化现金成为重要课题转化现金成为重要课题 3 关于用地关于用地性质性质的相关法律规定：的相关法律规定： 城市建设用地共分8大类、35中类、44小类。 根据中华人民共和国城镇国有土地使用权出让 和转让暂行条例，各类用地出让的最高年限为： 居住用地70年；工业用地

2、50年；教育、科技、文 化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用 地40年；综合或其他用地50年 在城市用地分类与规划建设用地标准的土地 分类中，在商业金融性用地一项中包含关于旅馆 业用地的规定：旅馆、招待所、度假村及其附属 设施等用地。 酒店作为高投入物业类型，如何销售、转化现 金成为重要课题。主要抗性在于客户对主要抗性在于客户对4040年的年的 认知及产权不能够分割销售。认知及产权不能够分割销售。 关于旅馆业用地产权分割的规定各个城市不一，南京尚无明文规关于旅馆业用地产权分割的规定各个城市不一，南京尚无明文规 定定 旅馆业用地产权是否可以分割旅馆业用地产权是否可以分割各个城市规定不一各

3、个城市规定不一，北京、上海、海南已明令禁止将旅馆业用，北京、上海、海南已明令禁止将旅馆业用 地进行产权分割，而广州仍可以进行产权分割。地进行产权分割，而广州仍可以进行产权分割。南京目前暂未出台此类规章制度。南京目前暂未出台此类规章制度。 北京北京：2010年5月19日，北京市住房和城乡建设委员会、北京市发展和改革委员会、北京市规划委员会、 北京市国土资源局联合发布了关于加强酒店类项目销售管理有关问题的通知的通知。规定各房地产开 发企业在取得酒店类项目立项核准或备案批复文件后，必须严格按照酒店类规划用途组织设计、开发建设 ，不得擅自改变项目用地性质和规划用途经营使用，未经批准不得擅自分割转让。2

4、010年5月31日后通过 出让方式取得国有土地使用权的酒店类项目一律不得分层、分套（间）办理酒店类项目的测绘成果备案、 预售许可和现房销售确认手续。 上海上海：2009年6月，上海市房管局、上海市规土局联合发布的上海市房地产登记技术规定（试行）称 ，非居住房屋以规划确定的完整功能、可以独立使用，并且有明确、唯一编号的房屋或者特定空间为基本 单元，如独幢的宾馆、公寓式酒店以幢为基本单元，不得分层、分套出售。 海南海南：2010年，海南省前段时间出台一个54号文件，禁止旅游用地产权分割出让。 广州：广州：尚未出禁止旅馆业用地分割的政策，2009-2010年取得预售许可证的富力公园28与大学时光均可

5、 分割产权销售。 南京：南京：尚无明文规定，咨询过房管局工作人员，答复为不可分割。 4 南京市场类似项目南京市场类似项目美加东部假日精装公寓通过划分十分之一美加东部假日精装公寓通过划分十分之一 产权、低价吸引度假投资客户，总体接受度弱，去化缓慢产权、低价吸引度假投资客户，总体接受度弱，去化缓慢 项目概况 美加东部假日地处4A级茅山风景区，东望茅山主峰，西临 茅山水库，生态资源丰富。规划建设国际精品酒店、酒店式 公寓、度假别墅和高尔夫发球场、生态果园等度假配套。 公寓 推出152套酒店式精装公寓，将公寓产权拆分10份，每份 价格3.98万元，同时每年尊享28间夜度假时光，并可换住至 美加旗下酒店

6、。 整套购买的客户，按照总房价4%年租回报，累计6年，每 年依然可获得一定数量的同级别酒店客房的免费入住权。 销售情况 项目在售3期，1期是40年产权公寓，141间，已经售罄。2 期是度假小别墅，还有一些在售。3期是新开的度假公寓， 一共154间，截止到2013年12月，已去化83户。 客户 南京、上海、镇江都有，还有海南的。客户以私营业主、教 师为主，他们这样的人都是注重生活品质的，追求一定生活 方式的 5 “我们公寓是按份和按套销售。按份销售一份价格现在是5.98万元/份，1期是3.98万元/份。按套销售是49.8万/套，一套是分 为10份。公寓主力面积在40平米左右。您可以只买一份，也可

7、以买1套（10份）。购买我们十分之一产权，就是一间房的，可 以享受我们提供40年，每年28天的免费入住或者在全国我们美加体系酒店的入住。买一间房，房间不固定。10个人共同拥有1 套房的产权。产权证我们酒店代管理，会给到你们复印件并加盖我们美加公章。您可以自由转让、继承。按套买的，可以享受 我们提供40年，每年52天的免费入住，其中28天是可以在全国美加体系酒店入住。可以自由选房，我们不分楼层，不分位置， 价格都一样。按套买的话，是带投资性质的。前5年是带返租合约的，每年会给到您6%的固定回报率。5年后，可选择继续托管 给我们带经营，利润扣除成本，二八分成。也可以选择自主不托管，需交1.9元/平

8、米的物业费。”置业顾问陈先生 旅馆业用地的物业类型及销售模式旅馆业用地的物业类型及销售模式 模式模式 目前旅馆业用地的物业类型主要为酒店类、酒店式公寓类和养老目前旅馆业用地的物业类型主要为酒店类、酒店式公寓类和养老 公寓类公寓类 1、旅馆、度假村 2、 酒 店 式 公 寓 3、养老公寓 8 销售模式 股权模式 租赁权模式 使用权模式 会员制模式 简介：简介：从俱乐部入会方式演变过来，业 主支付较高额度入会费，以后每年支付 年费，可以永久享有会员资格，每年固 定免费居住权。分为酒店和养老公寓分为酒店和养老公寓两 种形式。 代表项目：代表项目：悦榕秘境、上海亲和源 简介：简介：业主一次性缴纳房 间

9、入股费用，定期享受盈 利分红及一定期限免费居 住权 代表项目：代表项目：今典红树林酒 店 简介：简介：认购使用权，后期交由 酒店管理公司统一管理，业主 每年可以获得一定的收益，即 产权式酒店模式 代表项目：代表项目：丽江悦榕庄 销售模式主要分为销售模式主要分为4 4种：股权模式、使用权模式、租赁权模式和种：股权模式、使用权模式、租赁权模式和 会员模式会员模式 简介：简介：直接销售房产租赁权，项目 多位于环境良好的区域，针对养老 及度假客户，但在配套及软性服务 方面还需加强 代表项目：代表项目：莫干山 项目概况项目概况 ： 占地400亩，总建筑面积67万平米，由6座主题酒店集群组成，5600套客

10、房，相当于10座5星级酒店。 配套设施配套设施： 7万平米多功能会议会展、体育竞技赛事中心， 1.2公里长多国风情运河商街 销售速度销售速度 2012年3月开盘，月均去化30套 置业模式置业模式 创新“股权式”置业模式，实现了 “置业一房、全国度假，置业一次、年年分红”多重利益全揽的超值收获 。完美的置换体系，业主随时都可换住三亚的三亚湾（五星级）、亚龙湾（五星级）、海棠湾（七星级）、 青岛灵山湾、云南的丽江、大理、腾冲、西湖太湖区域、福建武夷山、广东从化等稀缺度假资源城市的红树 林系列度假酒店。 股权模式股权模式 【今典红树林今典红树林】三亚湾红树林度假世界，是中国最大的三亚湾红树林度假世界

11、，是中国最大的 度假目的地酒店，度假目的地酒店，7070万平方米建设有万平方米建设有40004000余间客房余间客房 9 10 股权模式股权模式 【今典红树林今典红树林】构建酒店运营集团，保障稳定的客户收构建酒店运营集团，保障稳定的客户收 益，均摊投资风险益，均摊投资风险 模式特点 酒店配套自己建设、自己经营，实现长 期稳定收入 纯酒店开发模式，不介入住宅开发纯酒店开发模式，不介入住宅开发 中国第一家真正意义上的股权式酒店， 出售房屋产权和公司股权 会展、会议、商业、演艺广场、迪拜式 水上乐园等中国最顶级配套标准，欲打 造成为中国的“拉斯维加斯” 客户权益 股东购买酒店，获得酒店的产权，并以

12、“原始股”的形式获得酒店股份，未来 伴随地价、房价的升值分红比例不变 基于今典整个酒店集团的运营收入分红， 实现风险共摊 享有免费居住权、置换权、股东房价权、 代订团队房的提佣权等多项权利 产品的市场热销产品的市场热销 地产+酒店+电影+艺术的高标准配套 房价的理性把握：2.8万/平米，远低于市场平台价格7万元/平米 以原始股入股，未来分红比例不变 11 今典集团 三亚湾 红树林酒店 经营酒店 长期获益 2/3销售收入 +1/3运营收入， 成功运营下一个 项目 在知名休闲旅游 度假城市取地 除在北京之外， 其他城市全部做 酒店，不做住宅 区域旅游规划政 策利好，以酒店 用地名义取地， 成本仅高

13、于工业 用地，取地成本 每平米不足千元， 前期土地投入低前期土地投入低 “股权式”运作模式 酒店建筑面积约占总建 筑面积的2/3，剩余1/3 为配套建设面积，酒店酒店 销售收入和长期运营收销售收入和长期运营收 入成功启动下一个红树入成功启动下一个红树 林项目林项目 青岛灵山湾红树林 度假酒店；三亚海 棠湾红树林费尔蒙度假 酒店；云南丽江、广州 从化、福建武夷的红树 林度假酒店也将陆续启 动 高标准配套+理性房价+原始股分红，成功 实现产品的市场热销 后期建设投资大，但可通过销售取得大量后期建设投资大，但可通过销售取得大量 回款回款，其中当酒店销售量达15%左右时可 收回地价成本 通过经营会议、

14、会展、商业、美食、娱乐 等配套产业长期获取收益 经过两年运营，三亚湾红树林酒店实现 64.95%的毛利率，远高于酒店产品毛利 率30-50%的平均水平 产权出售 快速回笼资金 【今典红树林今典红树林】“股权式”运作模式，获取短期的销售“股权式”运作模式，获取短期的销售 收入和长期的酒店运营收益收入和长期的酒店运营收益 股权模式股权模式 12 产权式酒店产权式酒店 【丽江悦榕庄丽江悦榕庄】产权销售迅速变现，通过后续经营获产权销售迅速变现，通过后续经营获 取持续收益取持续收益 悦榕酒店 有限公司 （经营权） 酒店业主 （所有权） 一次性资金回笼 房屋所有权、 土地40年使用权 （可申请延长） 酒店

15、经营 提供持续 现金流 按比例提供 经营提成 业主收益模式业主收益模式 模式一：固定收益模式一：固定收益 6年内每年可享有相当于售价6%的收益 10年内每年可享有相当于售价4%的收益 或者客房净收入的33%收益（以较高者为 准） 模式二：可变收益模式二：可变收益 6年内可享有相当于客房净收入的33% 客户净收入应扣除旅行社佣金和信用卡 公司手续费 3%作为维修基金以支付设施更新 悦榕酒店有限公司副总裁鲁红：悦榕酒店有限公司副总裁鲁红： “试营业近半年来，每间客房的平均房价达到了“试营业近半年来，每间客房的平均房价达到了380380美元。美元。目前的客房入住率达到了目前的客房入住率达到了65%6

16、5%，像我们这样级像我们这样级 别的酒店，别的酒店，65%65%的入住率已算很高了，已超过了我们的预期。”的入住率已算很高了，已超过了我们的预期。” 昆明城建 房地产开发 股份有限公司 合合 作作 开开 发发 13 【凤池岛凤池岛】对外销售并实行返租的产权式酒店，业主通对外销售并实行返租的产权式酒店，业主通 过委托代租方式获取投资回报，并享有若干天的入住权过委托代租方式获取投资回报，并享有若干天的入住权 产权式酒店产权式酒店 业主与花样年物业管理 公司签订委托代租协议， 无需与酒店管理公司签 订协议。 酒店管理公司对所有参 加委托代租计划的业主 房屋进行统一经营，统 一利润结算 业主房屋的总销

17、售额扣 除酒店管理公司的运营 成本后即为当月的经营 利润。 业主权益： 1.每年30点的业主入住权（支付一房50元/晚，两房100元/晚的成本费）， 周一至周四入住按每天1点计算，周五至周日按每天2点计算，国家法定 节假日入住按每天3点计算 2.入住权可以转送亲友 3.酒店管理公司获得该利润的25%作为经营酬金，业主获得75%作为经营 收益。 4.参加代租计划，业主需承担一房（含一房两厅）不超过2万，两房不超 过3万的经营开办费，用于购买对外经营所需的物品。协议期满后，如 不再参加代租计划，则退还开办费购买的房间内物品。 发展商发展商 投资者投资者 销售产权 委托代租 返租回报 委托经营 回报

18、流程 关系流程 花样年物业管理公司花样年物业管理公司 委托管理 酒店经营公司酒店经营公司 14 开发商收益来自酒店销售收益及酒店经营收益开发商收益来自酒店销售收益及酒店经营收益 开发商利润投资合同 期内，开发商占有使用使用 权权因此获得收益分配 投资收益业主拥有的业主拥有的 产权部分产权部分获得的收益分 配 佣金由于开发商拥有 使用权，因此通过合同 将使用权衍生的经营权使用权衍生的经营权 委托于第三方（销售代第三方（销售代 理商），第三方因此获理商），第三方因此获 得佣金得佣金 合同到期后，若业主愿 意，仍可继续签订类似 投资合同 产权酒店产权酒店 所有权所有权 使用权使用权 专业第三方专业第

19、三方 开发商开发商 投资客户投资客户 酒店住客酒店住客 经营权经营权 投资回报 开发商收益 佣金 图例： 合同关系： 权利素： 现金流： 产权式酒店产权式酒店 15 【悦榕秘境悦榕秘境】亚洲第一个拥有永久及可转让会员资格亚洲第一个拥有永久及可转让会员资格, , 并且有资产保障的旅游目的地俱乐部并且有资产保障的旅游目的地俱乐部 会员制模式会员制模式 简介简介：悦榕秘境是亚洲首个具备资产保障的旅游目的地俱乐部作为享誉全悦榕秘境是亚洲首个具备资产保障的旅游目的地俱乐部作为享誉全 球的顶级酒店球的顶级酒店，悦榕集团在亚洲推出独一无二的全球性度假俱乐部。悦榕集团在亚洲推出独一无二的全球性度假俱乐部。 建

20、设规模：建设规模：各地建设规模不同，杭州悦榕庄约2万平米，丽江悦榕庄约2.4 万平米。 会员制、永生制：会员制、永生制：于二零零六年成立的悦榕秘境,是亚洲第一个拥有永久及 可转让会员资格, 只需支付一次性的入会费以及年费只需支付一次性的入会费以及年费, ,每年便可入住世界一流 目的地的豪华别墅或酒店式公寓。加上会籍是永久性加上会籍是永久性的,会员不但可终生享有 此项旅游乐趣和权益,更可将会籍代代相传。 可享用酒店可享用酒店：普吉岛、 民丹岛、塞舌尔、仁安和 丽江各地的悦榕庄双房式 别墅、意大利托斯卡纳和 法国普罗旺斯的私人四房 式别墅，伦敦的双房式公 寓。以及正在兴建的度假 村，如在印尼巴厘岛

21、、摩 洛哥马拉喀什、墨西哥马 亚柯巴、印度喀拉拉、希 腊皮罗斯等地。 享受服务享受服务：度假村管家 和会员服务经理都将全力 安排好客户的行程，预订预订 SpaSpa疗程、悦榕阁购物、疗程、悦榕阁购物、 高尔夫挥杆都有特别折扣高尔夫挥杆都有特别折扣， 以及推荐本地景点、徒步 探险或是名厨美食探访等 独一无二的体验。 16 悦榕秘境是一家全球性的度假俱乐部全球性的度假俱乐部, 您在任何一处购买会员资格后将获得每 年免费入住悦榕秘境旗下的所有房产。 悦榕秘境是亚洲第一家度假俱乐部，提提 供永久并且可以完全转让的会员资格供永久并且可以完全转让的会员资格。 一周永久个一周永久个 人会籍人会籍 两周永久两

22、周永久 公司会籍公司会籍 两周永久两周永久 个人会籍个人会籍 入会 费 1 51 5万美金万美金 2525万美金万美金 22 22 万美金万美金 年费 三千一百伍 拾美金 六千三百 美金 六千三百 美金 晚数 7 14 14 模式：会员制模式，与高尔夫、游艇俱乐部等会员制形式类似。模式：会员制模式，与高尔夫、游艇俱乐部等会员制形式类似。 付款形式：先支付会费，类似房产首付，之后每年支付会费，类似房屋贷款。付款形式：先支付会费，类似房产首付，之后每年支付会费，类似房屋贷款。 对开发商要求：对开发商要求：有独立运营酒店能力，并且酒店品牌相应高端化且成熟有独立运营酒店能力，并且酒店品牌相应高端化且成

23、熟。 会员资格永 不过期，可 售卖转让 此后只需支 付年费即可。 7 7- -8 8年收年收 回成本回成本 永久并永久并 可转让可转让 以资产以资产 为基础为基础 对酒店对酒店 配套享配套享 有会员有会员 特权特权 会员在悦榕餐厅， 水疗中心，礼品部 享受折扣，在高尔 夫球场可免费打球 俱乐部的所有资产 被一个单独的信托 机构持有，会员资 格无风险 会员制模式会员制模式 【悦榕秘境悦榕秘境】悦榕秘境是悦榕庄集团旗下独立公司，悦榕秘境是悦榕庄集团旗下独立公司， 提供永久并且可以完全转让的会员资格提供永久并且可以完全转让的会员资格 区位：亲和源会员制社区位于上海市 南汇区康桥镇。距浦东国际机场12

24、公里 ，虹桥机场22公里，离上海市中心人民 广场12公里， 占地面积：84000平方米 建筑面积：100000平方米 公寓数量：老年公寓设838套，可供 1600位左右老人入住 销售速度：销售速度：1717个月，销售个月，销售450450张会员卡张会员卡 ，月均，月均2727张会员卡张会员卡 配套：上海亲和源老年度假酒店、老 年大学、老年活动中心、老年医院、休 闲茶栈等 土地性质：公共建筑用地 已于2010年启动全国复制计划 服务内容服务内容： 每周预约上门一次家政服务 每两周预约上门收集清洗床单被套一次； 物业管理费； 每人每年一次全身医疗体检； 每人购买一份意外保险； 公寓内所有家具家电的

25、保养维修和更换； 社区内各类文体设施的使用； 管家部提供的其他类免费服务等 会员制模式会员制模式 上海亲和源是以会员制模式为载体的老年公寓，配套上海亲和源是以会员制模式为载体的老年公寓，配套 设施齐全设施齐全 17 卡种 年限 房型 会员卡缴费 标准 年费缴费标准 设备押金 A卡 永久（可继承 ，可转让） 大套120m2 75万 6.98万 无 中套72m2 3.98万 小套58m2 2.98万 B卡 终身（年 内可退） 大套120m2 88万 2.38万 无 中套72m2 55万 小套58m2 45万 亲和源会员卡缴费表亲和源会员卡缴费表 入住入住方式方式： 1、A卡一次性缴付75万元，没有

26、使用期限，永久使用并可继承、转让，每年2.98万6.98万 元年费 2、B卡一次性缴付45万88万元(根据房型大小)，供个人终身使用，每年2.38万元年费，如 果未住满15年，可以折算到月按比例退回部分入会费用 总结总结 1、目前很多养老公寓采用会员费加管理费模式，通过会员费可以快速回流资金，通过管理 费可以获得利润。 2、养老公寓一般位于自然环境良好的区域，但对生活、交通、医疗配套要求较高。但对生活、交通、医疗配套要求较高。 会员制模式会员制模式 上海亲和源自住型公寓采取会员制方式，入会费上海亲和源自住型公寓采取会员制方式，入会费4545万万- - 8888万不等，年费万不等，年费2.382

27、.38万万- -6.986.98万不等万不等 18 项目简介：项目简介： 第一个度假村项目裸心乡，于2007年开业，占地150亩 利用充满乡土气息的农舍改建而成的居所，提供返璞归真、 回归本源的体验，成为释放工作压力的理想去处 第二个度假村项目裸心谷，于2011年开业，占地360亩 ，将裸心的理念提升至全新高度，强调可持续理念的豪华养 生中心兼牧马自然保护区 娱乐项目：娱乐项目： 采茶白茶是最上等的茶之一，裸心谷有一片白茶园，每 年在特定的时节，宾客可以自己采茶、炒茶，品茶 小芽乐园为3-12岁的孩子开辟的乐园，同时提供保姆服 务，还有不允许成人参加的睡衣派对 裸心泳池位于山谷中心，品着鸡尾酒

28、，沉醉在群山怀抱 租赁权模式租赁权模式 浙江省田园胜地莫干山，是一个有水库、翠竹、茶林浙江省田园胜地莫干山，是一个有水库、翠竹、茶林 以及数个小村庄环绕的度假村以及数个小村庄环绕的度假村 19 1 2 3 4 开发商 开发商向当地农民租用 30年的宅基地，开发商 出资帮该宅基地农户建 楼 农民 3、4层由开发商拿 来“出售”，多面 向养老、度假客户 1、2两层返还 给农民 房子没有产权，房子没有产权，因为所有权的缺失，对其定价要合理。因为所有权的缺失，对其定价要合理。每间价格也每间价格也 仅在仅在5 5万万1010万元，卖的是万元，卖的是3030年租赁权年租赁权 创意良好 把握客户准确 优势优

29、势 承诺配套未建设 无物业服务 基础设施不足，经常断水断电 客户反映问题客户反映问题 房产 据钱江晚报记者采访， 每套不到10万元的30年 租赁权，让很多城市老 人心动，大部分房子已大部分房子已 经销售一空，但入住率经销售一空，但入住率 并不高，并不高，因为跟村民的 用水用电走“两条线”， 租住者缴纳的是商业水 电，还经常断水断电 租赁权模式租赁权模式 直接销售直接销售3030年租赁权，价格不超过年租赁权，价格不超过1010万元，吸引了很多万元，吸引了很多 城市养老客户城市养老客户 20 社区物业管社区物业管 理理 酒店式公寓酒店式公寓 管理管理 酒店水准酒店水准 的公寓服的公寓服 务体系务体

30、系 增值服增值服 务体系务体系 基本服基本服 务体系务体系 居家服务居家服务 钟点工服务，代订购服务 房产服务房产服务 房屋代租代管服务，代收房 租服务，接送服务 安全保卫工作安全保卫工作 清洁管理工作清洁管理工作 房屋管理及公共房屋管理及公共 设备维护设备维护 度假客户尤其关注不使用期间 的资产安全问题 建议增加定期清洁、通风、除 虫的物业附加服务 注重公共空间的园林、道路等 的日常维护 租赁权模式租赁权模式 需要增加一些软性服务及相应配套设施以提高客户信需要增加一些软性服务及相应配套设施以提高客户信 心心 21 22 四种模式的适用条件四种模式的适用条件 小结小结 模式模式 特点特点 适用

31、条件适用条件 案例案例 股权式酒股权式酒 店店 开发商盈利点：开发商盈利点：酒店销售收入+酒店以及相关 配套运营收益 客户权益：客户权益：享有酒店产权与股权，享受收益分 红；享有免费居住权、置换权等多项权利 适用范围局限 酒店配套自行建设、自行经营，实现长 期稳定收益 适用于以酒店为主营业务的酒店型开发 商 三亚湾红树 林度假酒店 产权式酒产权式酒 店店 开发商盈利点：开发商盈利点：酒店销售收入+酒店营运管理 收益 客户权益：客户权益：享有酒店产权，享有租金回报，定 期免费入住等特权 适用范围广泛 无酒店经营经验的开发商，可聘请酒店 经营公司管理 有酒店经营经验的开发商，可自行组建 经营团队管

32、理 丽江悦榕庄 会员制酒会员制酒 店店 开发商盈利点：开发商盈利点：会员会费收入+每年会费 客户权益：客户权益：享有免费居住权、置换权等多项权 利 适用范围广泛 酒店模式要求开发商有独立运营酒店能 力，并且酒店品牌相应高端化且成熟 养老公寓会员模式对区位、城市医疗等 配套和后期运营要求比较高 悦榕秘境 上海亲和源 销售租赁销售租赁 权权 开发商盈利点：开发商盈利点：销售收入+相关配套收益 客户权益：客户权益：享有免费居住权和其他软性服务 适用范围广泛，对项目区位、资源有较 高的要求 价格制定不能过高 项目需有相应配套设施及软性服务 莫干山裸心 谷 康缘项目旅馆业用地的思考康缘项目旅馆业用地的思

33、考 分享分享 23 地块总占地地块总占地142007142007，建面，建面9854598545，旅馆用地约，旅馆用地约3.73.7万，不能分万，不能分 割销售割销售 用地性质 商办混合用地 旅馆业用地 占地面积 92亩（约合61336） 121亩（约合80671） 建筑面积 61336 37209 容积率 1.0 0.4-0.7 限高 12米 9米 产权 40年 40年 开发商目标： 旅馆业用地尽量销售，剩余体量持有。 地块条件： 本项目可建设用地总占地142007，总建筑面积 98545。租赁用地200亩，内部含琥珀泉泉眼。 24 度假酒店方向：根据项目资源条件、度假市场现状及开发商目标，

34、度假酒店方向：根据项目资源条件、度假市场现状及开发商目标， 建议打造温泉度假酒店，但需控制体量建议打造温泉度假酒店，但需控制体量 温泉是两个板块的重要资源，基本都会引入温泉，露 天和室内两种 普通客房和别墅客房两种，一般100-200间，度假会议 客户为主，入住率平时一半周末全满 会议功能较强，主打企事业单位会议，可带动住宿、 餐饮及温泉消费 餐饮为必备功能，一般一个中餐大厅，若干包间，个 别精品酒店引入印尼、泰国菜肴，比较受欢迎 整体来讲，特色功能偏弱，受众面窄，大吉度假村的 特色生态膳食较为受欢迎 康乐设施齐全，价格适中，主要针对团队、散客、住 店客人、会议客户等，受众面广 温泉是重点资源

35、，温泉是重点资源，需要引入需要引入，可重，可重 点打造室外温泉点打造室外温泉 住宿体量不应过大住宿体量不应过大，建议客房数量，建议客房数量 在在100100- -120120间左右，形式多样间左右，形式多样 餐饮体量应适中餐饮体量应适中，要包含中西餐厅，要包含中西餐厅， 可引入特色菜可引入特色菜 会议功能可重点打造会议功能可重点打造，会议厅应大，会议厅应大 小均有，差异定价小均有，差异定价 可配建基础康乐设施可配建基础康乐设施，如棋牌室、，如棋牌室、 KTVKTV等，控制体量等，控制体量 特色设施难以找到大面积受众群，特色设施难以找到大面积受众群， 需慎重考量需慎重考量 功能 机会点研判 市场

36、情况 温泉温泉 住宿住宿 餐饮餐饮 会议会议 康乐康乐 特色特色 本项目具备温泉及外部生态资源，交通便利，具备打造温泉度假村的条件。但因 开发目标是尽量销售，部分持有，为了避免大量资金沉淀，建议控制体量，打造 度假精品酒店。 25 旅馆业用地作为项目重要配套可以打造温泉度假酒店，但考虑到目旅馆业用地作为项目重要配套可以打造温泉度假酒店，但考虑到目 前市场支撑的体量，建议部分体量寻找可以对外销售的发展方向前市场支撑的体量，建议部分体量寻找可以对外销售的发展方向 26 市场支撑 作为项目重要配套和前期吸引人气、消除陌生性的 重要设施，本项目需打造度假酒店功能。同时从去 化目标和地块条件看，不建议打

37、造大体量的温泉度 假村，可打造精品度假酒店。市场一般占地30-50亩 品牌精品度假酒店 市场上，一般温泉精品度假酒 店的体量约1.5-2万 旅馆业用地约121亩，总体量约3.7万，因此除度假精品酒店外，仍需要有1.7-2.2万对 外销售。但旅馆业用地不可以进行产权分割销售，南京市场目前无此类项目。 销售形式案例：茅山板块的美加东部假日项目采用10人股份购买形式，有产权，销售速度较慢。 因此需寻找产权不能分割情况下项目的销售形式，以确定本项目的发展方向 27 旅馆业用地的销售形式旅馆业用地的销售形式 经营产权式酒店经营产权式酒店 通过销售变现，客户获 得后续经营收益分成及 免费入住权等。这是一

38、种高风险高收益的运作 模式，它有利于快速回 笼资金，但对开发商后 期运营能力要求高。 项目已有约2万平米度 假酒店，不建议考虑。 旅馆用地旅馆用地 操作方式操作方式 销售使用权销售使用权 方式一：直接销售使用 权，实为没有产权的公 寓，此为最常见的处理 方式，南京客户对此抗 性大，实现难度大； 方式二：通过附加值， 弱化产权抗性，增加物 业价值，杭州万科随园 嘉树为此类代表案例。 销售形式销售形式 28 万科随园嘉树打造销售和租赁型的养老项目，前期销售物业去化万科随园嘉树打造销售和租赁型的养老项目，前期销售物业去化 速度快，后期改为租赁物业，目前市场表现较好，对本项目具有速度快，后期改为租赁物

39、业，目前市场表现较好，对本项目具有 借鉴意义，借鉴意义，需要对南京养老市场进行分析，以判断可行性需要对南京养老市场进行分析，以判断可行性 1010 0 0 3030 4040 5050 2020 2013.52013.5 2013.5 2013.5 - - 1010 2013.102013.10之后之后 经过长时间蓄 客后，项目开 盘就已经售罄 50套公寓 开盘后陆续 加推10套， 也已经基本 售罄 未来仍将推出40 套养老公寓，现 处于认购阶段， 因房源有限，认 购情况表现良好 户型户型 租赁形式租赁形式 管理费用管理费用 市场表现现状市场表现现状 A户型（约75） 15年租约，租金65至7

40、0万元 2500 3200元/月 现处于市场认筹阶段 B户型（约100） 15年租约，租金约85万元左右 C户型（约110） 销售市场表现销售市场表现 租赁物业运营租赁物业运营 在长时间蓄客的基 础下，项目推出的销 售使用权公寓去化情 况良好，开盘至今已 去化60套； 目前成交均价区间 为14000-15000元/， 多数客户普遍认为该 价格区间属于合理范 畴。 案例启示案例启示 28 29 南京老龄化趋势明显，南京养老市场有一定可为空间 市场支撑市场支撑 市场供应市场供应 养老市场成为热点，南京老龄化趋势明显，总人口基数较大总人口基数较大 与杭州、上海相比，南京养老机构、床位数偏少 目前南京

41、市场上多为社会福利院的中低档机构，仅江苏省老年公寓较为高 端，一床难求，价格较贵 至2015年规划拟建5.1万床位，目前市场仅1.3万张床位 客户需求客户需求 目前南京市以居家养老为主，养老机构份额较低 未来50S人群进入养老期，中高档养老市场需求旺盛 基于南京老年人口增长趋势、南京养老市场供求状况基于南京老年人口增长趋势、南京养老市场供求状况 及本项目资源条件，建议打造部分养老产品及本项目资源条件，建议打造部分养老产品 南京养老市场南京养老市场 项目条件项目条件 项目位于老山，拥有温泉资源，生态环境良好，未来随着交通改善和医疗 等规划的落实，与主城距离进一步拉近，生活更为便捷 项目建议项目建

42、议 旅馆业用地建议针对健康老人，打造养老公寓旅馆业用地建议针对健康老人，打造养老公寓 30 建议针对健康老人，打造养老公寓 销售形式：采取会员制和收年费的形式 产品体量：3层墅级洋房，单独入户 产品配比：一房为主，面积70-80，部分两房，面积90-100 核心结论：本项目可以通过建立项目自身独特吸引力，打造南京首屈一指的“中医馆” 和相关文化娱乐餐饮配套，吸引健康老人入住。 发展目标发展目标 现实约束现实约束 A A B B 以自理老人为主的 “活跃长者”社区 主抓“退休黄金期” 内的老人，其支付能力 相对较高，同时有利于 保持社区活力 “活跃长者”入驻意愿 不强 在身体机能快速下降时， 这

43、些老人的入驻意愿较为 强烈，也是我们最容易把 握的一波客户 31 项目建议项目建议 以温泉、山水资源为基础，打造四大主题区，构以温泉、山水资源为基础，打造四大主题区，构 建项目完善的健康养生、休闲度假体验建项目完善的健康养生、休闲度假体验 养生 居住区 养老 公寓区 配套区 养生居住区养生居住区 养老公寓区养老公寓区 以养生特色为主题，建设独栋、联排等别墅形式的 中高端品质居住区。 为寻求环境优越，有高端养老需求的即将或已退 休的中产阶级提供一个养老居所。 温泉酒店区温泉酒店区 配建集餐饮、住宿、会议、休闲度假为一体的温 泉度假酒店区。 配套区配套区 打造集中医药文化园、生态农场、垂钓中心、运 动公园为一体的休闲配套区。 温泉 酒店 根据经营情 况确定酒店 客房或养老 公寓 32 Thank Thank YouYou！