1、1酒店盘中盘指导手册2前言n“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。n无论酒店盘中盘还是消费者盘中盘对资源的要求都是前置、聚焦、精准。n全局观、核心观是盘中盘的灵魂 3酒类营销竞争壁垒变化及厂商经营创新之道“资源竞争”时代核心思想：“资源推动”的竞争战略：在“资源竞争时代”，竞争手段的创新因为被对手快速模仿而不能成为市场领先的核心优势，企业必须“以资源相对优势为利基”建立根本的竞争优势，才能推动企业持续高速增长；1.“资源配置原则”强调“前置投入” “集中投入”和
2、”精准投入”：所谓前置投入指的是将未来3年或更长时间的市场资源集中于1年或2年内使用；所谓“集中投入”指的是将企业有限资源集投入特定少数市场、产品或渠道，以取得集中效用；所谓精准指的是将企业有限的资源精确的投入到核心渠道、核心消费者前言（一）酒店盘中盘方法论5酒店盘中盘模式的操作依据“盘中盘”动力模型“盘中盘”市场操作依据：1.对于大多数缺乏足够品牌力的企业，启动市场必须从酒店渠道培育消费者口碑；2.中高档产品启动必须首先从酒店渠道小盘启动；3.中高档产品启动需要遵循“人流信息流物流”良性循环规律；6酒店盘中盘n盘中盘的模式是适合中高档产品市场推广与管理的销售模式。n市场操作先启动具有消费引导
3、作用的旺销酒店，这块市场明确、集中，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。7酒店盘中盘n盘中盘的操作：通常小盘由销售分公司（或总经销）掌控，大盘的启动则由分销商完成。n系统的盘中盘操作应该有企业组建的自己的协销队伍，辅助经销商的工作；n一方面管理经销商的进货、出货 ；n另一方面加强对分销商的管理控制，防止分销商反水或控制企业；同时注意培养储备具有潜力的后备经销商，这种制约可以带来市场的平衡、稳定。8酒店盘中盘的五个前提n明确的核心终端、旺销即饮市场的存在n特殊的、针对性的市场服务n利用价值链调动广泛通路资源n产品优势概念及其必要的传播n消费者利益、企业利益和通路利益的均衡9酒店盘中盘模式的操作5大步骤第一步：选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘” ；第二步：“一店一策”，启动核心“小盘”第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘第四步：精选二批，实现整个市场启动。 第五步
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