1、大连大连 xx 酒业名烟名酒店酒业名烟名酒店操作手册操作手册第一部分：市场前期调研第一部分：市场前期调研主要的工作内容：熟悉地形通路调研竟品调研媒体调研1熟悉地形购买一份地图，根据地图对地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念2通路调研踩踩 点点什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。踩点方法：
2、买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。顺瓜摸藤法：顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户制作销售地图：制作销售地图：目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记终端分类：A 类 超高档名烟酒店；B 类 大型名烟酒店；C 类 便民烟
3、酒店；D 类 品牌专卖店；E 类 名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号， 另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办公室，以便直观地了解进度。再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商， 并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商了解当地经销商：A 从电话黄页了解。B 从终端处询问竞品进货渠道。C 探访其它同类产品销售人员。D 委托广告公司了解。E 通过电视广告了解。（2）筛选确定准客户筛选确定准客户：走访经销商，通过店面规模，业务状况，店内环境，人员数量进行初次筛选。有成功品牌的销售经历、具有专业销售经验、店内环境、人员数量等因素较好、经营证照齐全的列为
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