1、地产营销人像网红一样直播卖房 讲师：李豪 2020/2/14 关于李豪老师 近二十年房地产行业从业经验 历任房地产企业集团运营总监、投资部经理、项目营销 副总、上市房地产集团营销总监等职务； 现任中国房地产营销协会专家委员，住房和城乡建设部 政策研究中心房地产特聘讲师； 清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、重庆大学 房地产总裁班、EMBA和MBA班特聘讲师；国内知名 房企营销顾问。 海峡之声房地产节目特约评论员 曾经给万科地产、凯德中国、碧桂园、恒大地产、绿地 集团、绿城集团、招商地产、富力地产、华润新鸿基 、瑞安地产、金科地产、华夏幸福基业、佳兆业、海航 地产、旭辉地产等国内百余家地产企
2、业培训过。 2 你看到网红是怎么样的？ 3 2019年中国最火的网红 4 会说话的刘二豆 4491.9万粉丝 一禅小和尚 3亿粉丝 2019年中国最赚钱的网红 5 李子柒 5000多万粉丝 年赚5亿 李佳琦 2000多万粉丝 年收入2亿 目录 一如何像网红一样直播 二直播前的准备 三直播卖房流程与技巧 四直播后的客户转化 直播带货是电视购物进化版 7 电视购物 进化 直播带货 直播带货为什么这么火 8 懒 懒得选 择 懒得思 考 懒得比 较 懒得出 门 直播应该做什么？ 9 我帮你 选择 我帮你 比较 我帮你 思考 我帮你 送货 房地产销售做直播售楼的问题 多数销售人员不是在做直 播带货模式的
3、卖房，而是 在做直播看楼盘， 直播介绍楼盘，只是把原 来线下在案场的销售话术 ，通过网络视频直播方式 说一遍 10 线上直播的目的 11 吸粉 转化带 货 直播的 目的 赢得用 户信任 线上直播的三种方式 线上直播的三种方式 纯吸粉引流式的直播基础 打造个人IP的直播路径 卖货型的直播终级目标 12 吸粉引流 基础 卖货 网红 成为网红的三个条件 要成为真的网红，达到直播卖货，必须具备三个条 件： 1、要有绝活，这里讲的绝活指是的你要有与众不 同的特点和技能； 2、要有足够多的粉丝； 3、你给带大家的产品有真正的价值。 13 成为网红的四个绝活 成为网红都必拥有四个特点，其中之一： 1、靠颜值
4、，线上的网红基本上是靓哥美女型； 14 成为网红的四个绝活 2、靠你独特的技能，比如papi酱虽然颜值一般，但会说段 子，成为曾经最赚钱的网红； 15 成为网红的四个绝活 3、靠才华，会唱歌、跳舞，比如代古拉K靠跳舞也是比较 火的网红； 16 成为网红的四个绝活 4、靠专业，靠专业的网红在大众并不十分火，但是在专业 领域比较火。 17 做直播前，做三个定位 风格定位 形象定位 专业定位 18 涨粉的两种模式 1、有网红经纪公司（MCN, Multi-Channel Network）包装、推广和炒作网红 2、通过实力自己逐积累粉丝 多平台的发布原创内容：抖音、西瓜视频、公众号、头 条号、企鹅号、
5、微博等各平台 给自己起一个好名字，各平台都统一 坚持地发有价值、原创内容 19 千万不要去买粉和刷粉，最终可能沦为僵尸号 真诚地展示楼盘赢得更多粉丝 尽量客观展示楼盘优缺点，真诚也是在网红经济时代一种 非常重要的特点。你真诚、客观、专业地介绍自己的项目 ，反而会赢得更多的粉丝。 所以在做楼盘直播卖房之前，你不仅展示是楼盘，更多的 展示自己，展法你的自己的最大特点，还有形象、专业、 才华和技能。 当粉丝喜欢你时，自然也会喜欢上你所介绍的产品。 20 目录 一如何像网红一样直播 二直播前的准备 三直播卖房流程与技巧 四直播后的客户转化 直播中常见的问题 一、形象随意 二、镜头和画面没处理好； 三、
6、带有负面信息与情绪； 四、流程零乱； 五、镜头单一； 六、缺少与粉丝的互动。 22 直播前的准备 做一场直播就象电视台主持人做一场现场直播活动一样 23 要有镜头感：在镜头前放松自如 ，甚至是兴奋 1、感觉我可以帮助客户； 2、开始前深呼吸，默念 3、平时多练习，对着镜子练 直播前的准备 封面、主题 形象 设备 流程 氛围 互动 缺一不可 24 直播前的准备 主题要吸引人 例：百万粉丝美女置业顾问带看房 例：金牌地产销售在线讲XX房产 主题名字、直播内容简介、头像（要美或专业） 25 直播前的准备 前期要做推广 直播前 2-3 天通过各互联网平台去推广，以吸引客户、朋友、同 事和粉丝来围观。
7、在直播开始前 1-2 小时还要反复通知大家来看你的直播，以确保 你在直播时有足够的人观看，从而增加你的信心。 26 直播前的准备 形象要精心打扮：着装、发形、化 妆、微笑 精心打扮的专业形象也会让你在直播 时增加信心 27 直播前的准备 设备要专业 一个高清像素的手机、高速 的网络、自拍杆、无线麦克 风、灯光； 在正式直播前自己先测试一 下，让同事和家人看看效果 如何。 如果直播时画面像数不高， 网络卡顿、声音不清晰或噪 声比较大，光线暗都会影响 直播的效果。 28 直播前的准备 流程要清晰 前几天直播，最好准备好直播稿 花2-3天时间记熟直播内容和重要环节 准备好礼品、红包、互动环节 重要礼
8、品、大红包都放在最后环节，尽量让大家把直播看完 设计一个自我介绍和开场白 在直播开始时，自我介绍非常重要。主要介绍自己的姓名、在哪个 开发商哪个楼盘做什么工作的，然后再是开场。 29 直播前的准备 开场白设计 你的开场白可以风趣幽默一点，比如：“大家好，我是 XX 楼盘的 销售张三，大家可以叫我小张，最近大家在家里已经宅了好多天了 ，有朋友说都长出蘑菇！今天小张就带大家去看看楼，帮你摘摘蘑 菇。” 也可以是给大家一些信心和希望的：“今天我看了最新疫情增长的 数据，我们这里最近 2 天没有新增的疫情，我想再过几天大家可 以从家里出来啦。”； 或者设计一套固定的属于你的开场白，比如：“全上海最专业
9、、最 贴心的房产销售小吴，今天带大家通过直播看浦东 XX 楼盘，好现 在，我们让 lets go！。” 30 直播前的准备 一个好的自我介绍和开场，就决定了这次直播成功了一半。 在开场白设计时一定不能带着负面信息、情绪或者有威胁、 恐吓大家的内容，否则粉丝一听马上就跑了。 31 直播前的准备 流程、设备、环节都设计好了，先演上几遍，完全掌握之 后再做直播。 在直播中要防止被干扰： 在售楼中心直播，要提前和领导、同事打招呼，确定你的直播的时 间，在这个时间段最好不要让人来售楼中心。 在家里直播，那要找一个安静的、比较整洁的房间，跟家人说好这 个时间段不要打扰你，尽可能也不发出声音。 一般一次效果
10、比较好的楼盘直播，在30-45分之间，如果 直播效果可以延长90分钟。 32 直播前的准备 直播时如有无线网络，手 机调成飞行模式再直播， 或者把手机设成忙线状态 ，以免电话打进来使得直 播中断 经常做直播的人，准备一 个不常用的手机做直播 33 目录 一如何像网红一样直播 二直播前的准备 三直播卖房流程与技巧 四直播后的客户转化 1.【营销策划社】更新类型包括：最新方案（活动案、地产活动 案、节日策划案）美陈物料策划表格工具包 2.专属活动方案库，社群每天分享3-9份最新活动案 a.每天更新3-9份最新活动方案 b.全年社群更新活动案超3600份 c.2019全年社群更新活动案将超100G
11、3.每月将会更新4-12期活动案、地产活动案、节日案等的专 题案例合集 4.新增更新2018-2020年国内外大品牌专场活动全案包整合， 包含活动策划案、活动物料、设计稿、合同协议等。 5.社群内新增更新策划人必备的【项目表格模板】、【标准 化工具包】 6.社群内持续更新美陈图与活动现场图 7.现在加入即送社群以往所有私密分享方案。【营销策划社】以往 更新的2017-2020年方案，合计：32366份，306.43G 8.现在加入，马上赠送价值98元的【研报圈】 9.公众号所有转发内容，免转发特权，免费领取 【营销策划社】会员权益 直播流程 直播流程： 自我介绍精心设计的开场内容/故事/提供价
12、值 楼盘区位介绍开发商品牌展示售楼中心 沙盘户型样版间物业楼盘特点购买的 业主情况价格区间互动留微信号结束 35 正式开播前暖场准备 一、正式开播前几分钟到十分钟内， 主要是热场，放首适合的背景音乐， 和认识的粉丝打招呼，对新粉丝表示 欢迎和感谢，对刚进来并且新关注的 粉丝表示谢意。 二、热场的时候，可以和粉丝聊聊家 常，或者表演简单的才艺。 36 开播带入主题 1、故事型带入主题：先讲一个和要播主题有关的故事，再带 入主题； 2、事件型带入主题：先讲和主题相关的事件，再引入主题； 3、引经据典型入主题：引用名人名家的话或故事，再切入主 题； 4、提供价值型入主题：提供专业房地产咨询、购房选房
13、技巧 ，再引入产品 5、直接入主题：如果你已经拥有比较多的粉丝，而且内容是 大家感兴趣的，可以直接切入主题 37 楼盘展示与画面 在直播楼盘展示过程中 ，要用普通看房人的流 程去直播，多用买房者 的角度去讲述产品，这 能引发粉丝的共鸣。 要让粉丝和用户有体验 感。 38 如果太专业了，会让粉丝没有亲近感。没有亲近感和亲和 力的主播是很难吸引粉丝的关注，和持续观看直播的。 楼盘展示与画面 注意要将楼盘和项目卖点与细 节处做特别介绍，介绍时除语 言讲述还要配合画面，讲到之 处必展示在镜头里。 39 直播中的互动设计 1、不能到最后再和粉丝互动，最后再回答他们的问题。 2、随时观察直播间的进出的粉丝
14、和他们所提的问题，随时 和粉丝打招呼和回答问题。 3、在直播中可以准备几份小礼品，中间可以设置抽奖环节 ，增加直播间的气氛。重要红包、礼品放在结束前在发或 抽。 4、如果直播得不错，可以让粉丝打赏。 5、可以安排亲友、同事充当粉丝，来活跃直播氛围。 40 直播中让客户下定的技巧 薇娅直播带货的九大技巧 1、低价 2、抽奖 3、供货限制 4、详情播放 5、明星效应 6、提前预告直播环节 7、助理补充 8、自身使用 9、拉近距离 41 目录 一如何像网红一样直播 二直播前的准备 三直播卖房流程与技巧 四直播后的客户转化 直播中的互动设计 1、在直播时还可以设置一些购房优惠券，让粉丝和客户领 取，以
15、达到初步转化的目的。 2、最好开通在线下定功能 43 直播中的互动设计 3、直播结束之后，尽量回答每一个粉丝的问题，尤其是前 几次直播。 4、加你微信的粉丝，把楼盘的资料都发一遍给他们 5、建粉丝群，通过沟通、互动来区分真实客户与非客户 6、直播之后要持续释放楼盘优惠信息，和楼盘最进情况， 以达到挖掘真实客户的目的。 44 直播中的互动设计 7、从中发现有意向强烈客户 ，通过持续跟进，促成最终的 成交。 8、当你掌握直播方式之后， 可以在各平台之间重复直播， 一周可以直播一次。有能力和 时间，一周可以直播2-3次， 测试各平台吸粉能力和效果 45 谢谢！ 1.【营销策划社】更新类型包括：最新方
16、案（活动案、地产活动 案、节日策划案）美陈物料策划表格工具包 2.专属活动方案库，社群每天分享3-9份最新活动案 a.每天更新3-9份最新活动方案 b.全年社群更新活动案超3600份 c.2019全年社群更新活动案将超100G 3.每月将会更新4-12期活动案、地产活动案、节日案等的专 题案例合集 4.新增更新2018-2020年国内外大品牌专场活动全案包整合， 包含活动策划案、活动物料、设计稿、合同协议等。 5.社群内新增更新策划人必备的【项目表格模板】、【标准 化工具包】 6.社群内持续更新美陈图与活动现场图 7.现在加入即送社群以往所有私密分享方案。【营销策划社】以往 更新的2017-2020年方案，合计：32366份，306.43G 8.现在加入，马上赠送价值98元的【研报圈】 9.公众号所有转发内容，免转发特权，免费领取 【营销策划社】会员权益
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