1、1. 报价报价 刚进门刚进门客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属 于客户的于客户的“初期问价初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格 是一种习惯， 是一种没有经过逻辑思考的本能， 试图在形象的范畴内是一种习惯， 是一种没有经过逻辑思考的本能， 试图在形象的范畴内 将项目进行初步的归类。 人们头脑中对产品的价值有两个分区： 昂贵将项目进行初步的归类。 人们头脑中对产品的价值有两个分区： 昂贵 区和廉价区。 潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射， 一旦进入廉区和廉价区。 潜在客户的右脑
2、对产品的价格会自动映射， 一旦进入廉 价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而 一旦进入了昂贵区， 即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的一旦进入了昂贵区， 即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的 美好向往。罗伯特美好向往。罗伯特西奥迪尼在影响力中举了一个有趣的例子：西奥迪尼在影响力中举了一个有趣的例子： 一种绿松石怎么卖也卖不出去。一种绿松石怎么卖也卖不出去。 老板最后想减价销售， 于是让店员把老板最后想减价销售， 于是让店员把 价格除以价格除以 2，店员误以为乘以，店员误以为乘以 2，结果全部卖出。
3、很多情况下，高价，结果全部卖出。很多情况下，高价 =优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜 =优质。优质。 在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的 认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实 的认为客户问价肯定是要购买， 却忽略了第一次问价的目的是要寻找的认为客户问价肯定是要购买， 却忽略了第一次问价的目的是要寻找 价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们我们 的均价是的均价是 6000 元元”的后果就是，客户接着说的后果就是，客户接着说“太贵了！太贵了！”于是于是我们我们开开 始解释， 房
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