1、 家具导购员销售技巧和话术家具导购员销售技巧和话术 一、咨询培训师：一、咨询培训师：xxxxxx 二、课程目标：二、课程目标： 通过培训使学员， 1. 了解门店销售的基本理念； 2. 掌握门店销售的八步标准流程； 3. 掌握优质客户服务的理念与技巧； 4. 掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介：三、课程简介： 1. 门店销售的基本理念与标准步骤； 2. 优质客户服务理念与技巧； 3. 门店销售礼仪 四、课程内容四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质 二、展示“金牌导购特质 PPT” ，并强调以下几点：
2、1. 诚信 2. 自信（对产品、对自己） 3. 敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4. 从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1. 请学员思考其中的含义： 2. 需求=目前状况与理想状况的差距 3. 家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提 示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋 友熟人介绍等，其
3、中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售 的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品 牌、售后保障等） ；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度； （4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所； （5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼： “接近” 、 “挖掘” 。 第四讲：家电门店销售八步骤第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的 “心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节” ，如库存情况、笔、小票本、 电池等。 （2）开场迎客 除了开场迎客 PPT 中提到的一些关键点外， 强调 “微笑” 在在开场迎客中的作用， 与后面的“家电终端店铺调
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